广告销售操作规程.docx

广告销售操作规程-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company Onel、广告销售操作规程广告分成7步：第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案 第二步：确认客户收到，相约见面第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案第四步：客户认可方案，价格谈判第五步：签定合同，提供服务第六步：客户服务，保证客户满意度迎接客户前准备按接待轮序表提前让广告客服做好准备 准备媒体资料、文件夹、名片、计算器等工具 注意个人仪表和媒体介绍内容接待来访客户当客户进入办公室，每一个看见的客户都应该主动招呼点头致意， 礼貌用语为：“您好！”，同时提醒其他工作注意公共形象， 约访敲定准确时间当客户应立即目前问候，（如同事不在应义务接待）转给其他广告 顾问；不得怠慢客户，不得令客户受冷落；不论客户外表、来访目 的如何，广告客服都要热情接待帮助客户收拾放置衣帽等通过随口招呼交换名片，了解客户所来客户需求区域和如何知道所 需楼盘汽车美容店的信息渠道等；或不是真正客户，也应提供一份 资料并作简洁而热情的接待接待客户，广告顾问一人或一主一副，以二人为限，最好不要超过 三人（实习生旁听）介绍媒体（联系可省去以上两步）礼貌的寒暄之后，可PPT做简单的项目讲解（如::媒体简介、受众人 群、教育层次、收入购买能力等），使客户对项目形成一个大致的概念。

如推销，所要客户邮件，发送资料相互介绍，了解客户的个人资讯情况，销售情况产品销售覆盖人群 层次，所覆盖的区域介绍时先别发资料，以免分散注意力按照销售现场已经规划好的销售动线，配合，自然而有重点地介绍 旗舰店（着重于地段、环境、交通、配套设施、周边购物环境、银 行超市写字楼群大型连锁建筑等说明）介绍灯箱广告位置时，应侧重强调所在楼盘的位置和高层人群优势 点整体优势，弱减覆盖人群数量和到达率，点到即可将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系 通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关 系在媒体讲解过程中，可探询客户需求（如：区域、投放意图、投放 时间、时长等）做完媒体讲解后，可邀请他参观现场，在此过程 中，广告客服应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一 些辅助介绍带看现场在广告媒体基本介绍，如客户要求应带领客户参观项目现场，如客户 没有强调要求可不去现场直接促成结合现况和周边特征，边走边介绍按照效果图，让客户自己所选的所需的区域尽量多介绍，让客户始终为你所吸引带客户看现场的路线应事先规划好，注意沿线的整洁及安全 嘱咐客户带好随身携带的物品初步洽谈 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐（注意此区域应令人视野愉悦 并便于控制），给其项目资料在客户未主动表示前，应主动地选择区域或时间作试探性介绍根据客户所做的产品，在肯定的基础上，作更详尽说明，按折扣价 令其满意、（一般一季度以下按一次性付款，半年或一年大量全部 覆盖可分期付款即可）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘 区域和受众人群的解释不应有夸大、虚构的成份。

根据所在位置不 同有所差别，基本要和实际相符适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购买欲望在客户对广告有70%认同度的基础上，说服其下定不是职权范围内的承诺应报部门负责经理通过谈判谈判是客户已完全认同本广告各种情况之后进行的工作，其焦点主要 集中在折扣及付款方式上折扣问题上，客户通常会列举覆盖人数少的价格及折扣，此时客服 人员应根据自身项目和高端人群优势对比其他项目，详细说明价格 的合理性，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌 一放到底付款方式上，客户会提出延迟交款和按揭时间，对此情况，客服应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决 注意问题：主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场报价 要 明确无误，恪守信用，不欺蒙对方在谈判中报价不得变换不定，对方 一旦接受价格，即不再更改查询事先要准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞 不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒但对原则性问题应 当力争不让对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢 意磋商讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意 保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发言措词应文明礼貌 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲 冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方处理冷场--此时主方要灵活处理， 可以暂时转移话题，稍作松弛如果确实已无话可说，则应当机立断， 暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行主方要主动提出话题，不要让 冷场持续过长谈后签约签约仪式时打开文本，用手指明签字位置双方代表各在己方的文本上签字， 然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字签字完毕后，双方应同时 起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功其他随行人员则应该以热烈的掌 声表示喜悦和祝贺暂未成交暂未成交或未成交的客户依旧是客户，广告客服都应态度亲切，始 终如一设法留下客户联系方式，以便日后跟踪再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务广告业务咨询对有意向的客户再次约定下次见面或协商时间送客户至大门口或电梯间及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取 相应的补救措施客户登记A.填写客户信息登记表：《客户信息登记表》由项目负责人审核签名确认，登记本用完后或 项目销售结束后交还部门负责人存档，每到月底统计分析计算出 成交率《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得 涂改（因故涂改须项目负责人签字）或销毁客户登记有冲突的，以先登记者为准B.填写的重点：客户的姓名、联系方式、行业、区域等投放目的（促销或品牌宣传等）、广告预算客户对广告的要求分析未签单的原因客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情 况，进行阶段性调整每天或每周，应由现场项目经理定时召开工作会议，依客户资料商 讨销售情况，并采取应对措施客户跟踪繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰。

时间不 要选在太早、午间休息或太晚对于意向较明确的客户，置业顾问应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推 销的印象跟踪客户要注意时间的间隔，一般心二三天为宜一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助注意跟踪方式的变化：可打、传资料、上门拜访、邀请参加促 销活动等无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户将每一次跟踪情况作详尽记录，便于与下一次跟踪衔接及日后分析 判断媒体的广告的基本特点包括：1.基本上都是直销；2.客户有限，不允许丢失客户;3. 20%的客户支撑80%的营业额；媒体要素： 我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***， 广告价格广告分成 7 步第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案 第二步：确认客户收到，相约见面 第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案 第四步：客户认可方案，价格谈判第五步：签定合同，提供服务 第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上级邀功 第七步：回款，谈下一次合作选择适合自己产品的媒体投放广告：企业向媒体购买什么，企业向媒体购买是他的影响力和受众，具体来讲，我们 要向媒体购买就是他们的消费者，让他们的消费者成为我们的消费者产品在细 分市场，我们的很多媒体也在市场细分，所以我们要找到切合点。

必须引起并 且持续保持消费者的兴趣，要通过正确的媒体选择和投放；直至向消费者传递 足够的信息来说服他们改变购买行为，以达到促进销售、品牌提升的目标。