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使用个人信贷业务的几种营销渠道应注意些什么作者： 个人信贷部市场营销科个人信贷营销渠道是指将个人信贷产品从商业银行转移到消费者过程中所经过的由各种中间环节连接而成的，实现个人信贷产品转移或信息传递的路径但由于个人信贷产品是一种以银行为客户提供的融资服务为载体的金融产品，属于无形的金融服务产品，因此个人信贷业务的市场营销渠道主要实现的是通过个人信贷产品信息传播获取客户资源的功能目前我行个人信贷业务的市场营销渠道主要有以下几种：公共媒体、营业网点、合作机构、优质业务伙伴、电子银行，各渠道各有自己的优缺点、适用范围，使用注意要点各不相同 一是公共媒体营销渠道 公共媒体是专业化的信息载体，具有传播面广、影响力大、持续效应久等特点现代的公共媒体有影视、报刊、街头广告牌、广告单和互联网站等个人信贷产品技术性、专业性较强，比较抽象，普通消费者不容易全面掌握产品信息；销售对象分散，营销力量不易集中，因此公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的一个重要方式通过媒体营销，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，激发潜在的贷款需求，引导客户消费倾向，倡导新的消费习惯个人信贷产品媒体营销主要有广告和非广告宣传两种形式。

广告是银行以公开支付费用的方式，制定特定内容，通过各种媒介，向目标市场介绍产品和服务信息的活动个人信贷产品面对的是众多个人客户，运用广告营销，是做好该项产品营销的一个非常有效的手段 广告营销中，应根据目标市场人群的媒体习惯、个人信贷产品特性、产品生命周期、信息类型和促销成本等因素综合选择广告媒体、投放区域和内容比如个人大额耐用消费品贷款的广告，就应首选耐用消费品广告同类的媒体，以及商场、闹市的广告牌；而汽车消费贷款的广告媒体可选择在汽车专业杂志；助学贷款广告媒体可选择校园区的广告牌对于处于介入期的个人信贷新产品，可采用传播力强的电视广告；而进入成长期和成熟期产品的广告，则选择针对性强或成本低的媒体 制定广告内容时，应将上述的因素结合不同媒体的特点加以考虑注意必须突出产品特点，易懂易记，比如采用街头广告牌和电视、报刊及网点形象标志等方式，就不宜对产品内容介绍过细，而主要应突出个人信贷产品功能，传递信息，告知客户某种消费行为可以得到我行的信贷服务，激发客户进一步了解的欲望；而营业网点内的宣传牌、邮寄宣传单、柜台宣传折页等就可以比较详细的介绍产品内涵和贷款条件、步骤等内容 在广告营销时，应注意突出我行个人信贷产品品牌。

由于银行金融产品的同质性和易模仿性，使产品品质功能差别不大，若不注意营造产品差异，我行大量的营销投入很可能为他行产品所借用所以在进行广告宣传时，必须围绕我行品牌这个核心进行，运用企业形象识别系统加强企业形象设计和经营，加深品牌内涵，提升品牌价值，形成产品品牌优势，造成产品差异，培育品牌忠诚度 网络广告是随着互联网的普及而发展起来的一种全新的广告方式，主要形式就是在网站上建立产品信息主页和相应的图标链接等在特约商户网站、特约门户网站和我行网站上建立个人信贷产品的链接或主页，顾客可得到从产品标识到产品详细内容等各方面信息，还可直接转登陆到网上银行服务系统，直接享受个人信贷产品服务由于经常使用网络的人群有受教育程度高、消费观念新等特点，个人信贷产品的网络广告可主要促销一些比较前瞻的产品 广告适合于营销所有个人信贷产品它传播面广、针对性强，但制作比较复杂，费用很高，所以只能择机而用，比较适合于营销个人信贷新产品和塑造品牌形象 非广告宣传是指以不付费的非广告形式，利用公共媒体间接营销我行个人信贷产品它通过制造新闻效应，引起媒体广泛关注，从而达到扩大影响、营销产品的目的，是一种比较经济实效的方式，营销效果还可能超过广告。

其缺陷在于我行对宣传内容和宣传效果都无法控制 通过非广告的新闻报道、报刊专题、座谈会、业务培训和活动赞助等形式，一方面加深公众对我行个人信贷产品的认知，另一方面将个人信贷作为潮流、时尚的主题，以及通过个人信贷建立个人信用是未来发展趋势等信息传递给公众，培育个人信贷市场同时应注意其他营销手段的运用，否则容易被竞争对手所利用 非广告宣传适用于所有个人信贷产品，其费用较低，但可控性差，因此只适合作为营销的辅助手段，相机进行在我行个人信贷新产品的介入阶段，或集中举办营销活动等容易产生新闻价值的时候，可考虑采用这种营销方式 二是营业网点营销渠道 营业网点营销，就是利用我行的网点优势，直接在现场实现个人信贷产品的推介和销售基层营业网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷渠道营销的首要选择 要做好网点营销，首先要完善基层网点个人信贷营销的组织建设，在有条件的网点配备专职的个人客户经理，配备电脑等必要的电子设备；其次，在网点内部环境设置上必须满足促销效率的要求，适时向客户传递产品信息，及时高效地提供相关服务 具体网点的选择可根据个人贷款产品的特点、生命周期以及网点自身的地域优势和人员优势等决定，比如在某种个人信贷产品的导入阶段，可在条件较成熟的网点试点经营；而处于校园区、大学城的网点可专营个人助学贷款业务。

营业网点专业化程度高，可满足客户的“一站式”服务和个性化服务的要求，在特定类型个人信贷产品营销上极具优势同时由于利用的是现有资源，因此建立分销渠道的成本较低其不足之处在于受地域和经营时间的限制，属于被动的坐等客户上门式经营方式三是合作机构营销渠道 合作机构是指为银行个人贷款客户提供产品、服务和为银行个人信贷业务营销管理提供配套服务及产品的各类经济组织个人信贷业务的合作机构主要有两类： 一是产品供应商，主要包括房地产开发企业、房地产经纪公司、装修公司、汽车生产商、汽车经销商、旅行社、出国留学中介机构、家具生产和经销商、大中型零售商场等生产、销售产品或提供服务并与银行建立了业务合作关系的企业 二是服务提供商，主要包括律师事务所、房地产评估机构、担保公司、资信评估机构、保险公司等与我行建立了业务合作关系的企业或组织 双方合作的主要方式是：银行为合作机构的产品购买者提供个人信贷服务，如个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款等，并可派专职人员现场提供咨询及办理业务；合作机构为银行的个人信贷客户提供相关服务并通过其营销渠道，搭配营销银行个人信贷产品，比如商品广告搭配宣传、营销人员兼职推销我行个人信贷产品等。

双方还可以通过签订业务合作协议的方式，互换客户资源，捆绑营销及推介对方的产品，实现各自利益的最大化做好此项分销的关键在于对合作机构的关系维护，同时要保证业务处理效率，避免削弱营销效果个人信贷产品与合作机构能形成互补优势，彼此直接促进对方的销售，实现双盈四是优质业务伙伴营销渠道 优质业务伙伴，是指与我行已建立各种业务合作关系的优质客户，包括优质上市企业、政府机构、公用事业单位，科教文卫、垄断企业等单位这类信用等级较高的机构和企业，其职员的个人信用也受益于单位信用，可得到较高的评级；通过业务合作，如授信业务、结算业务、现金管理业务、代发工资业务等，为我行了解其员工的真实收入水平提供了便利，我行可为其职工提供一揽子优惠的个人信贷服务 双方的合作方式主要是：我行专职个人信贷业务人员上门宣传、提供咨询及办理业务；单位在其职员中内部推销，以及在适宜场所张贴我行个人信贷产品广告，分发宣传折页等推销员是保险业采用的另一主要分销渠道银行业与保险业同属服务行业，人员也被视为产品的一部分，担任着服务表现和服务销售的双重角色对于面对各种客户的个人信贷产品而言，人员这一营销销渠道具有灵活性强，影响力大等优势，能较好地满足客户的个性化需求。

五是电子银行营销渠道 随着技术水平的进步，金融创新不断深入，银行服务手段日益电子化、自动化，出现了银行、银行和网上银行等新型的分销渠道利用这些新型渠道分销个人贷款，是对网点分销和 ATM 分销的极大补充，它突破了金融服务的时间空间限制，变被动式服务为自助式、互动式服务 银行是银行利用和计算机网络向客户提供一种现代化的服务方式，用户只需拨打，根据提示做出选择，就可完成金融服务需求银行服务功能主要分为人工服务和电脑自动服务两种，其功能从最初的账户余额查询发展到各种信息咨询、信息查询、转账结算、修改密码、外汇买卖、证券买卖等 银行是指银行通过移动，利用移动通信网络的中文短信息方式为客户提供银行产品的一种服务方式有技术安全、方便灵活和成本低廉等特点目前银行开通有查询、转账、挂失、接入银行和外汇买卖、证券买卖等特色服务 网上银行是以互联网为媒介，为客户提供金融产品的服务方式网上银行分为企业网上银行和个人网上银行两个功能板块用户通过互联网访问银行的网站，可以实现账务查询、转账、挂失、购物和外汇买卖、证券买卖等，也可享受理财和咨询等服务目前我行已在全国所有省、自治区（除西藏外）直辖市的 200 多个主要城市开通了网上银行服务。

利用上述三种电子银行分销渠道分销个人信贷产品，需要通过开发和加挂相应的功能模块以及制定操作制度、操作流程来实现，同时要在技术上和法律上得到支持和保障 个人贷款的电子银行分销方式主要以促销、提供咨询和某种产品销售为主通过语音、文字和图文广告，宣传我行的个人信贷产品；通过咨询，解答客户疑问，指导客户操作电子银行分销的缺陷主要是由于其技术依赖性强所带来的安全问题和产品的范围狭窄问题 零售模式下个人信贷营销的渠道和策略作者： 个人信贷部市场营销科零售营销模式是我行针对有融资需要的、分散的个人客户，通过各种媒介（海报、媒体广告、亲友介绍等）向公众宣传我行个人贷款业务，从而吸引分散的客户主动前往我行办理个人贷款的营销模式该模式适用于非按揭项目的住房按揭贷款、公积金贷款、个人质押贷款、个人信用贷款、个人综合消费贷款、个人综合授信贷款、个人住房加（转）按揭贷款等“直客式”的个人贷款业务 一、零售模式下个人信贷市场营销的执行部门与分工 零售模式下个人信贷市场营销的执行部门包括一般网点、一般理财中心、理财中心、支行个人金融业务部、二级分行个人金融业务部和其它业务支持部门，如电子银行部、银行中心等。

执行的岗位包括一般网点的网点柜员和网点主任；一般理财中心、理财中心的大堂经理、理财客户经理和营销客户经理；支行和二级分行个人金融业务部中的营销组织岗、市场分析岗；电子银行渠道的银行座席、网上银行业务专家等人员负有相应营销责任 二、营销渠道和营销策略 主要的营销渠道是网点和公共媒体，包括银行对外营业的各种类型的网点、网上银行、银行、电视、报刊、户外广告等公众媒体，主要采取的营销策略是面对面的直线营销、行内交叉营销和服务营销 一是制定营销方案二级分行个人金融业务部负责制定本行零售营销策略和方案，在必要时要征求信贷管理部、电子银行部等其他业务支持部门意见并要求配合实施营销策略分为平时营销策略及阶段性集中营销策略，充分发挥各种营销渠道的优势，在平时要做好网点、电子银行及软广告等无需直接成本支出的营销渠道的持续营销宣传工作；在阶段性集中营销活动期间，要研究制定合理的广告和促销营销策略，充分利用专业广告公司力量，确保投入的宣传经费对目标客户群产生最大的吸引力，为树立我行个人信贷服务品牌形象服务 二是实施营销方案二级分行个人金融业务部负责本辖区范围的大型营销方案的实施，如公共媒体营销，如在电视、电台、报纸、杂志、街道两旁、楼宇外侧等公共媒体渠道投放广告。

公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的主要营销方式，通过媒体营销，提高我行个人信贷业务的认知度，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，引导客户到我行办理贷款 支行个人金融业务部和网点实施零售营销时可在金融网点张贴摆放宣传海报和折页，在电子信息屏上播放宣传广告等基层网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷分销渠道的首要选择 三、营销渠道。