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国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析中国人民大学经济学院黄卫平第十二章 国际商务谈判经典案例分析• 案例一“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判• 案例二多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用• 案例三移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判• 案例四中国的一场苦战：2009年中国铁矿石价格谈判国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析• 案例五谈判桌外决定成败：凯雷并购徐工案• 案例六利益的博弈，智慧的碰撞：中美知识产权谈判• 案例七双赢是基础，策略是关键：强生收购大宝案国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析案例一“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析一、谈判的背景Google中国成立于2006年4月当时公司发表声明称，中国 版搜索引擎会遵守中国相关互联网法律，对搜索结果进行过滤 审查尽管Google在世界许多地方处于垄断地位，但在中国， Google不得不承认，自己败给了更具有本土化特点的百度与 此同时，在Google进入中国市场之后的几年间，Google把公司 价值观凌驾于中国法律之上，不断挑衅中国法律和网络监管， 色情门、地图门、版权门等，负面新闻不断。

国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判的具体经过2010年1月12日15时，大卫·德拉蒙德在Google官方博客上 发表了一篇题为《新的中国策略》的声明，拉开了Google开始 与中国政府谈判的序幕在这一阶段，Google公司表现出强硬 的态度，美国政府也对这次事件表现出了极强的关注此后一阶段，Google公司在中国政府并没有表现出示弱的 情况下，改变了态度，希望通过一系列的温和政策来表达出留 在中国的意愿但随后，Google公司的态度又出现了反复，再一次表现出 了强烈的利益诉求，但是中国政府对这些行为的表示，是再次 重申了严肃监管的立场，并未做出丝毫的让步同时，美国国 务卿和美国总统均就此次事件表态国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判的具体经过北京时间3月23日凌晨3点零3分，Google公司将搜索服务由 中国内地转至香港，这一阶段的谈判告一段落，Google公司并 未得到自身的利益诉求，退出中国市场美国国务院表示Google的做法是商业决定，国务院并未介入 ，但重申了支持互联网言论自由的立场国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析三、对此次谈判的深入分析在此次谈判中， Google，中国政府和作为第三方的美国政 府具有不同的利益诉求和优势。

中国政府在这次谈判中处于优势地位，并不受Google的威 胁，表明了自己坚定的立场而相比较而言，Google在这次谈 判中的底线则显得不太明晰，进入到了进退两难的境地而对 于美国政府来说，其对Google公司表面上支持，但并没有做出 什么实质性的帮助Google公司此次与中国政府交涉失败，最根本的还是由于 Google公司对双方的利益诉求没有清楚的认识，对双方谈判的 重点没有清晰的把握在谈判中要清楚的认识到第三方的作用国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析案例二多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析一、谈判背景1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织 (WTO)达成双边贸易协议，中国同意广泛开放农业、电信等一 系列国内市场，相应地，美国国会必须给予中国“永久性正常贸 易关系”（PNTR）以保证协议的顺利执行但是，中美就中国加入WTO达成的双边协议由于与《杰克 逊—瓦尼克修正案》相冲突，该协议必须获得国会的批准才能 最终生效为此，2000年3月8日，克林顿政府向国会提交了给 予中国永久性正常贸易关系法案，正式引发了近年来美国国会 中最激烈、耗资最巨、费时最长的立法斗争。

国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判中涉及的利益集团（1）美国的克林顿政府（2）中国政府以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：一是经济利益集团二是意识形态集团三是政治利益集团国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定2、具体谈判技巧的应用第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆论 宣传，以换取民意上的广泛支持第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力 谈判的焦点是利益，而不是立场 国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析案例三移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析一、iPhone入华的过程概述2007年11月中国移动和中国联通向苹果iPhone抛出橄榄枝 2008年1月，中国移动和苹果谈判破裂2008年6月，苹果向中国移动让步，双方重启谈判。

2009年2月，苹果iPhone突然牵手联通2009年8月，苹果高层确认入华时间2009年8月28日，中国联通在香港确认与美国苹果公司就未 来三年iPhone合作销售达成协定，双方将在2009年第四季 度在中国内地市场正式推出去掉wifi功能的iPhone国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判背景1、苹果公司2、中国移动3、中国联通国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析三、中国移动与苹果公司的三轮谈判第一轮谈判首先是移动苹果相互示好这个阶段双方开诚 布公，采取了合作式开局，都表示出了很大的诚意第二轮谈判是双方对于合作模式展开的谈判苹果公司先 声夺人，坚决强调自己的优势，以自己的客户忠诚度来逼迫对 方，而中国移动在这个过程中则坚持自己的底线，拒不让步， 坚决不同意苹果的利益分成模式第三轮谈判中，苹果公司面对中国移动的强硬态度，不得 不放弃了利益分成模式，但其所提出的新方案，尽管表面上做 出了让步，但实质上退中有进，中国移动不能容忍，最终导致 双方的最终谈判破裂国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析四、中国联通与苹果公司的低调磋商早在2008年10月，联通就开动与苹果的谈判。

从谈判过程来看，无论是开局还是中间重要的磋商阶段，联 通都表现出了足够的诚意尽管中国联通对iPhone表现出了强烈的期望，但是在谈判过 程中，联通还是坚持了不采用话费分成的利润分成模式苹果对联通还是有所保留的在经过了长达两年的谈判之后，苹果iPhone最终放弃移动， 牵手联通，落户中国国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析案例四中国的一场苦战：2009年中国铁矿石价格谈判 国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析一、谈判背景世界铁矿石交易分为长期协议和现货交易两种方式，分别对 应长期合约价格和现货交易价格当前国际铁矿石的长期协议 价格谈判机制始于1981年铁矿石贸易市场属于寡头市场，目前国际上有三家主要的铁 矿石生产商，分别是巴西淡水河谷公司、澳大利亚的必和必拓 公司和力拓集团在2008年的铁矿石谈判中，虽然维持了传统的协议框架， 但实质谈判机制已被瓦解，取而代之的是一对一的相机谈判机 制国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析一、谈判背景从国际国内的形势来看，铁矿石在2009年降价已经是大势 所趋我国铁矿石的对外依赖度仍然很高，同时我国作为世界 铁矿石最大买家，面对寡头市场，在谈判中缺少话语权。

另外 ，我国国内力量不统一，在对外谈判中缺乏权威的领导2009 年，中钢协代表我国钢铁企业参与铁矿石谈判最后与三巨头 相比，我国参与铁矿石国际谈判比较晚，谈判经验相对缺乏， 技巧不够成熟特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判必 然步履艰难，难以预测国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判的过程和策略根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为四 个阶段第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判从 2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在预 定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛，持 续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成降价 幅度协议而落幕国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判的过程和策略第一轮谈判可以分为前后两个阶段，前半阶段，谈判形势 于中方有利此时，中钢协的谈判策略是主动强势出击，力求 大幅压低铁矿石价格而三巨头的谈判策略是尽量拖延，等待 转机，暗度陈仓在第一轮谈判的后半阶段形势出现逆转，中 方由主动变为被动，三巨头摆脱被动局面此时，中钢协的谈 判策略是全力补救，内外出击。

三巨头的谈判策略是继续拖延 ，接招拆招第二轮谈判从2009年2月开始，可以说谈判的形势并不明朗 ，双方有守有攻中钢协的谈判策略是团结铁矿石买方阵营， 坚持强硬立场，不达目的不罢休三巨头的谈判策略是继续拖 延，心理攻坚，协力固守，蓄势待发国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、谈判的过程和策略第三轮谈判从2009年5月开始，亚洲阵线全面瓦解，中国大 陆“孤军奋战”中钢协的谈判策略是坚持初衷，强硬依旧，做 好谈判破裂的准备而三巨头的谈判策略是转守为攻，四面出 击，针对买方阵营各个击破在加时赛中，谈判各方的心理博弈升级到了正面交锋此时 中钢协强硬态度松动，但仍期待铁矿石降幅高于力拓与新日铁 达成的首发价而三巨头则强烈施压，使中钢协只能另寻出路 ，转向澳洲第三大铁矿石供应商FMG，寻求突破，并最终与 FMG达成2009年度铁矿石协议国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析案例五谈判桌外决定成败：凯雷并购徐工案国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析一、涉及的利益相关者1、徐工集团2、凯雷集团3、三一重工国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、事件经过2002年年底，徐工集团启动改制计划。

2003年，徐州市有关部门向海内外发出对徐工集团进行改 制的信息，30多家国内外企业和基金机构向徐州市有关部门和 徐工集团提交了《收购项目建议书》2004年10月，徐州方面公布了三家潜在投资者：美国国际 投资集团、摩根大通亚洲投资基金和凯雷亚洲投资公司2005年9月，凯雷的改制方案高票通过10月，徐工集团与 凯雷投资集团签署协议2006年初，徐工方面将交易材料上报，等待有关审批的最 后一个环节——商务部的批复 国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析二、事件经过2006年2月12日，一篇名为《外资蚕食中国产业No.1调查： 谁享国退洋进盛宴》的文章将徐工收购案推向了舆论的风口浪 尖6月6日起，三一重工执行总裁向文波在个人博客上发表了 多篇文章，大谈国家战略产业安全，对凯雷收购徐工的作价进 行了质疑，更提出三一打算在全盘接受凯雷方案的基础上，以 4亿美元收购徐工在政府部门、竞争对手、公众舆论的重重压力下，凯雷一步 步退让2008年7月23日，为国内外财经界广泛关注，历时三年之久 的凯雷徐工并购案宣告失败国际商务谈判第十二章 国际商务谈判经典案例分析三、对此次事件的分析徐工集团方面积极促成凯雷的并购，将注意力放在了谈判 桌上，但在应对来自三一重工引发的舆论压力，却只是被动地 作出回应，轻视了三一重工在这场谈判中所起的影响，缺乏应 对措施，从而使并购失败，丧失了良好的发展机会，同时，使 自己的竞争对手在舆论上得到了普遍的支持，扩大了影响力， 由于忽视了谈判桌外的外部力量而遭到了损失。

凯雷集团，在并购徐工的过程中，虽表面强硬，但底线清 楚，目的也非常明确，即追求利益最大化，可以看出其标准的 美国企业的谈判风格国际商务谈判第十二章 国际商务。