第6章信用销售管理课件.pptx

第第6章章 信用销售管理信用销售管理引引例例 A公司的销售信用额度管理公司的销售信用额度管理第第1 1节节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念第第2 2节节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造第第3 3节节 确定客户资信确定客户资信第第4 4节节 制定信用政策制定信用政策第第5 5节节 应收账款管理应收账款管理思考题案例讨论104-7月-22Ch06信用销售管理引导案例引导案例A公司的销售信用额度管理公司的销售信用额度管理204-7月-22Ch06信用销售管理学习目标学习目标熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念了解企业信用管理与销售业务流程再造了解企业信用管理与销售业务流程再造熟练掌握确定客户资信熟练掌握确定客户资信熟练掌握制定信用政策熟练掌握制定信用政策熟练掌握应收账款管理熟练掌握应收账款管理304-7月-22Ch06信用销售管理第第1 1节节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念404-7月-22Ch06信用销售管理一、一、赊销赊销二、二、信用信用三、三、信用管理信用管理一、赊销一、赊销504-7月-22Ch06信用销售管理v赊销赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。

款12包括两包括两个要素个要素所期望的所期望的未来付款未来付款1对客户对客户的信任的信任2二、信用二、信用604-7月-22Ch06信用销售管理v信用信用是一种建立是一种建立在信任基础上的在信任基础上的能力，不用立即能力，不用立即付款就可获取资付款就可获取资金、物资、服务金、物资、服务等的能力等的能力三、信用管理三、信用管理704-7月-22Ch06信用销售管理企业信用企业信用管理的内容管理的内容管理客管理客户资信户资信制定信制定信用政策用政策管理应管理应收账款收账款 信用政策信用政策是指在是指在特定的市场环境特定的市场环境下，企业在权衡下，企业在权衡与应收帐款有关与应收帐款有关的效益和成本后，的效益和成本后，为指导企业信用为指导企业信用管理部门处理应管理部门处理应收帐款及执行收收帐款及执行收帐措施而制定的帐措施而制定的一系列政策一系列政策第第2 2节节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造804-7月-22Ch06信用销售管理一、一、企业信用管理的目标企业信用管理的目标二、二、销售业务流程再造销售业务流程再造三、三、建立科学的信用管理机制建立科学的信用管理机制一、企业信用管理的目标一、企业信用管理的目标904-7月-22Ch06信用销售管理1、降低企业赊销风险，减少坏账损失2、降低降低DSO，加快流动资金周转加快流动资金周转DSODSO1004-7月-22Ch06信用销售管理DSO即销售变现天数（Days of Sales Outstanding），表现了企业的平均收账期。

通常采用季度平均法来计算：二、销售业务流程再造二、销售业务流程再造1104-7月-22Ch06信用销售管理（一）（一）销售业务流程再造的原则销售业务流程再造的原则（二）（二）销售业务销售业务流程再造的关键环节流程再造的关键环节（一）销售业务流程再造的原则（一）销售业务流程再造的原则1204-7月-22Ch06信用销售管理1、围绕围绕最终结果最终结果而非具体任务来实施再造工而非具体任务来实施再造工作作2、让后续过程的有关人员参与、让后续过程的有关人员参与前段过程前段过程 3、将、将信息处理信息处理融入产生该信息的实际工作中融入产生该信息的实际工作中4、将地域上分散的、将地域上分散的资源集中化资源集中化 5、将、将平行工序平行工序连结起来而不是集成其结果连结起来而不是集成其结果 6、决策点下移决策点下移并将控制融入过程中并将控制融入过程中 7、在、在源头源头获取信息获取信息 （二）销售业务流程再造的关键环节（二）销售业务流程再造的关键环节1304-7月-22Ch06信用销售管理接触接触客户客户谈判谈判签订签订合同合同收款收款发货发货收款收款失败失败选择客户确定信用条件履约担保欠款催收发货审核及货款跟踪危机处理实地考察资信调查联系沟通现金折扣信用额度信用期限保险保理担保发货控制财务确认信用审核保持压力合理催收帐龄分析律师函法律诉讼实施追讨三、三、建立科学的信用管理机制建立科学的信用管理机制1404-7月-22Ch06信用销售管理（一）（一）企业赊销的组织与职能分析企业赊销的组织与职能分析（二）（二）科学的信用管理机制的建立科学的信用管理机制的建立（三）（三）企业信用管理部门的职能企业信用管理部门的职能（一）（一）企业赊销的组织与职能分析企业赊销的组织与职能分析1504-7月-22Ch06信用销售管理两种管理模式两种管理模式由销售部门承担收帐职责由销售部门承担收帐职责由财务部门控制信用销售和应收帐款由财务部门控制信用销售和应收帐款（二）（二）科学的信用管理机制科学的信用管理机制1604-7月-22Ch06信用销售管理有效的有效的销售增长销售增长利润的利润的大幅上升大幅上升提高应收提高应收帐款数量帐款数量销售部门销售部门财务部门财务部门积极开拓市场积极开拓市场争取优良客户争取优良客户资金成本降低资金成本降低呆帐坏帐减少呆帐坏帐减少信用管理部门信用管理部门客户信用评估客户信用评估 应收帐款控制应收帐款控制授予信授予信用额度用额度加快货加快货款回收款回收（三）企业信用管理部门的职能（三）企业信用管理部门的职能（1 1）1704-7月-22Ch06信用销售管理收集客户的重要资料和信息；收集客户的重要资料和信息；对客户档案进行维护和管理；对客户档案进行维护和管理；对客户资信进行评级；客户信用建立对客户资信进行评级；客户信用建立与更改的批准；与更改的批准；控制企业应收帐款平均持有水平；控制企业应收帐款平均持有水平；（三）企业信用管理部门的职能（三）企业信用管理部门的职能（2 2）1804-7月-22Ch06信用销售管理日常分析和监控应收账款的帐龄；日常分析和监控应收账款的帐龄；客户合同、往来记录的保存和检查；客户合同、往来记录的保存和检查；制定标准的催收程序；制定标准的催收程序；积极配合销售部门的工作；积极配合销售部门的工作；随时监控企业库存量；随时监控企业库存量；保持与专业信用管理类公司的广泛联系。

保持与专业信用管理类公司的广泛联系第第3 3节节 确定确定客户资信客户资信1904-7月-22Ch06信用销售管理一、一、客户资信调查客户资信调查二、二、客户信用评价客户信用评价三、三、客户风险分类及对策客户风险分类及对策一、客户资信调查一、客户资信调查2004-7月-22Ch06信用销售管理（一）（一）客户信用调查的方式客户信用调查的方式（二）（二）调查时应注意的事项调查时应注意的事项（三）（三）调查结果的处理调查结果的处理 （一）客户信用调查的方式（一）客户信用调查的方式2104-7月-22Ch06信用销售管理1 1、通过金融机构（银行）进行调查通过金融机构（银行）进行调查2 2、利用专业资信调查机构进行调查利用专业资信调查机构进行调查3 3、通过客户或行业组织进行调查通过客户或行业组织进行调查 4 4、内部调查内部调查 （二）调查时应注意的事项（二）调查时应注意的事项2204-7月-22Ch06信用销售管理1 1、在对在对客户的经营者客户的经营者进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项2 2、在对在对企业内部状况企业内部状况进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项3 3、在对在对客户资金状况客户资金状况进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项4 4、在对在对客户支付情况客户支付情况进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项（三）调查结果的处理（三）调查结果的处理 2304-7月-22Ch06信用销售管理1、调查完成后，应编写客户信用调查报告、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、定期报告的时间要求依不同类型的客户定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别而有所区别 3 3、调查报告须在指定的时间内提交给主管调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写领导，按照公司统一规定的格式和要求编写 二、客户信用评价二、客户信用评价2404-7月-22Ch06信用销售管理客户信用评价的方法有很多客户信用评价的方法有很多，但不但不外乎定性评价和定量评价两类。

外乎定性评价和定量评价两类三、客户风险分类及对策三、客户风险分类及对策2504-7月-22Ch06信用销售管理风险等等级加加权分分值风险程度程度信用信用对策策CA 14.15.0很低进行信用交易，放宽付款条件CA 23.14.0较低进行信用交易CA 32.13.0中等进行信用交易，加强监控CA 41.12.0较高进行信用交易，严格控制额度CA 501.0很高现金交易第第4 4节节 制定信用政策制定信用政策2604-7月-22Ch06信用销售管理一、一、信用条件信用条件二、二、信用期限信用期限 三、三、现金折扣现金折扣四、四、信用标准信用标准五五、信用额度信用额度六、六、正确执行信用政策正确执行信用政策一、信用条件一、信用条件 2704-7月-22Ch06信用销售管理信用条件信用条件是企业要求是企业要求客户支付信用销售货客户支付信用销售货款的条件，它由款的条件，它由信用信用期限期限和和现金折扣现金折扣两个两个要素组成要素组成二、信用期限（二、信用期限（1 1）2804-7月-22Ch06信用销售管理信用期限信用期限是企业允是企业允许符合信用标准的许符合信用标准的客户赊欠账款的最客户赊欠账款的最长期限长期限。

一般有一般有1515天、天、3030天、天、6060天、天、9090天、天、180180天天等等二、信用期限（二、信用期限（2 2）2904-7月-22Ch06信用销售管理客户信用期限客户信用期限行业平均行业平均DSO DSO 企业企业修正系数修正系数 客户信用等级系数客户信用等级系数三、现金折扣三、现金折扣3004-7月-22Ch06信用销售管理现金折扣现金折扣是指在信用销售方式下，是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款鼓励客户及早付清货款企业信用管理部门给予客户的现金企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣中包含着两个要素：折扣期限折扣期限和和折扣率折扣率四、信用标准四、信用标准3104-7月-22Ch06信用销售管理信用标准信用标准是指当是指当企业给予客户信企业给予客户信用时，对客户资用时，对客户资信要求的最低标信要求的最低标准，通常以准，通常以预期预期的的DSO和和坏账损坏账损失率失率作为判别标作为判别标准五、信用额度（五、信用额度（1 1）3204-7月-22Ch06信用销售管理信用额度信用额度又称信用限额，又称信用限额，包括企业包括企业发放给客户群的总体信用额度和发发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。

放给某一具体客户的信用额度五、信用额度（五、信用额度（2 2）3304-7月-22Ch06信用销售管理为客户确定信用额度的方法主要有：为客户确定信用额度的方法主要有：1 1l 根据收益与风险对等的根据收益与风险对等的原则确定原则确定2 23 3l根据客户营运资金净额根据客户营运资金净额的一定比例确定的一定比例确定l根据客户清算价值的一根据客户清算价值的一定比例确定定比例确定六、正确执行信用政策六、正确执行信用政策 3404-7月-22Ch06信用销售管理（一）（一）可以适当放松企业信用政策的情况可以适当放松企业信用政策的情况（二）（二）应该收紧信。