电话邀约客户的技巧ppt课件.ppt

邀约客户技巧北京创智讯捷科技邀约的重要性•       是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越猛烈的时代，如何用最少的本钱到达更高的效益己经是营销人员关怀的话题；而在软件销售过程中，又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以邀约在软件销售的过程里也就显得尤其重要了一.如何才干提高邀约率•       邀约的对象大都是针对曾经熟习的陌生人，为了加强经过邀约的效果，一通3分钟为最正确规范，3分钟内必需求做开场、邀约、终了语及挂掉四个步骤在邀约之前必需求做好以下几个方面的预备，否那么他的邀约任务就是一个失败的开场邀约主题邀约开场邀约前的预备邀约终了• 终了语，确认•挂本卷须知• • 形状，方式•本卷须知• • 资料，话术，•形状• A．预备•1.心思预备：在他拨打每一通之前，都必需有这样一种认知，那就是他所拨打的这通很能够就是他这终身的转机点，或者是他目前现状的转机点有了这种想法之后，他才能够对待他所拨打的每一通有一个仔细、担任和坚持的态度，才使他的心态有一种必定胜利的积极动力•        2.外部预备——环境预备：安静整洁的环境可以发明出平和的心态，环境的预备必不可少；镜子预备：运用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习浅笑，还可以以加强自信心，加强感染力！看着镜子中浅笑的表情，排除不良心情让每一个都是新的开场，笑一笑面对下一个客户挑战吧！例如，一位销售人员的分享：“他们邀约的时候够不够热情？我教他们一个方法，就是一手拿着镜子，一手拿着，讲的时候对着镜子，他会发现怎样有个傻瓜在讲呢？自然就会笑了。

其实对方不知道他为什么而笑，但她觉得到〞 •3.内部预备——恐惧心思：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的觉得就叫恐惧回绝心思：认识到“不〞没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不〞是通往“是〞的必经之路胜利心思：态度也是一种思想方法，积极的去想，消除消极的想法，表达“我能做〞的态度！•4.思绪预备•要了解被邀约人的根本情况   他的职位、任务性质是什么？  他的想法是什么？  除了这个需求点以外还能够会有其他哪些需求点？我应该如何去回答他〔各种情况都思索到，但不要想的太复杂，适当预备就可以了〕•5.形状预备•打邀约要有兴奋度，语气亢奋，才干感染人〔当然要适当，针对不同类型的人要有不同的兴奋方式他人才干接受〕•留意语气变化，态度真诚 •6.话术预备•针对不同的人群要有不同的话术  不要让对方觉得他隐瞒着他什么，诚实地回答，不要隐晦•言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的觉得B．时机•打时一定要掌握一定的时机，要防止在吃饭或客户休憩的时间里与顾客联络，假设把打过去了，也要礼貌的咨询顾客能否有时间或方便接听对熟习的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用规范的礼仪，如“您好，我是***，在这个时候打给您，希望没有打扰您！……〞，假设对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他约定下次通话的时间，然后再挂上。

•假设所要找的人不在的话，需向接的人索要联络方法：“请问***先生/女士的是多少？他/她上次打/来公司时只留了这个，谢谢您的协助〞C．接通•拨打邀约，在接通后，针对不熟习的准客户，要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于...•对于曾经经过的客户D．讲话时要简约明了   由于具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的应付与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝长时间占线的景象存在E．挂断前的礼貌 •打完之后，一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见谢谢！再见！〞，另外，一定要顾客先挂断，销售才干悄然挂下，以示对顾客的尊重 二、巧用邀约•胜利的邀约最关键的一步就是打的数量然而，并不是每个销售都能清楚如何有效的进展邀约，以下4条邀约守那么是进展胜利邀约和开发客户的法那么，实际证明它们是行之有效的 A．每天安排时间•邀约，就像其它任何一件事情一样，需求纪律的自我约束邀约新朋友总是容易被推迟的，由于他总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为适宜的时候!!作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只需心里真正有一个观念，那就是：世界上的每一个人都需求我的协助，他们如今不知道，是由于他们不了解我们的产品、我们的效力，所以，我们需求更努力的经过去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的协助。

那么，每天安排几个小时的邀约还算多吗？答案是远远不够的，由于，世上需求协助的人真实太多了B．尽能够多打 •在寻觅客户之前，永远不要去帮客户算命，否那么，他以为他没兴趣的，结果他没打，或是他以为有兴趣的，在中他会与他交流的时间会越多，但往往他在中讲的越多效果越差!另外，他在一小时打两通与打10通效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽能够多打，由于每一个都是他仔细、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好 C．打前预备一个名单 •提早做好预备对客户进展邀约阶段性分类，明确的知道该约哪些客户假设不事先预备名单的话，他的大部分时间将不得不用来寻觅所需求的客户名字，他会不断忙个不停，总觉得任务很努力，却没有打几个因此，要在手头上随时预备一个非常明晰的客户名单D．专注任务 •在邀约的时间里不要接其它无关的或做其他无关的事情，充分利用营销阅历曲线，正像任何反复性任务一样，在相邻的时间片段里反复该项任务的次数越多，就会变得越优秀邀约也不例外，他的第二个会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入最正确形状〞，他会发现，他的邀约技巧会随着时间的添加而不断提高三、邀约一要、二不要•一、要简短 •打做邀约的目的是获得一个约会，他不能够在上讲解一种复杂的产品或效力，而且他当然也不希望在中与客户为一个论点争论。

利用简短的，明确地表达出“在何时、何地〞就可以了，等见面后再仔细讲解邀约胜利后，应立刻挂上，给对方一个遐想的空间，做邀约应该不超越3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便他给出一个很好的理由让对方情愿破费珍贵的时间和他交谈•另外，邀约的目的要明确，假设是邀约，那就是邀约；假设是联络感情，那就是联络感情不要又联络感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇异，由于假设时间拖得太久，聊了很多到最后才进展邀约，会让对方觉得：“不是都曾经讲过了，干嘛还要再见面？〞、或“就是这些事，都知道了〞、“以后有时间再聚吧…〞等，这样，他就无法邀约胜利二、不要说“拜托〞之类的话• 这是很微妙的心思变化，请仔细想想，当我们被“拜托〞时，普通会产生：“好吧，就当作是给个人情吧〞这样的心境，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了自动的姿态根据以往的阅历，处于弱势立场的人很难让他人真诚地接纳任何信息• 想想看，我们要提供应对方的是一个胜利的时机，也许是对方等待已久的产品，更能够是他人生的一大转机点，那么，我们为什么要低姿态呢？相反的，我们要理直气壮，路上很多卖保险、办信誉卡的销售人员让他花钱，他们都讲得很理直气壮，为什么我们要让人安康、美丽、或是让他有一个胜利的时机，结果反而不理直气壮？•很多销售在约人的时候还会说：“我请他吃饭…〞，根本上我都是不鼓励这样说的，为什么？由于他很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里一定会想他究竟有什么企图!通常我都是在确认完时间地点之后，理直气壮的通知他：“到时他请我喝茶，我通知他一个兴奋的好音讯…〞，邀约的效果通常比我说请人家吃饭好。

•所以，请各位精明的销售们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌〞用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔三、不要谈得太多•记住这次的目的是约定见面谈，同时在对产品不太难了解的情况下对客户说太多是一个错误因此，在他的方案里，跟对方只需做个单纯“见面〞的商定即可，对原先已非常熟识的朋友，也应该这样做，无论何时都不要违背这个根本原那么 •销售虽是一个简单的任务，但它并没有捷径，独一的捷径是用更快的速度来不断反复简单的任务，让本人到达目的以致胜利。