预混料事业部2011年薪酬与绩效考核制度（饲料公司）.docx

XXX农牧饲料有限公司 编号：HR-01-2011（01） 第1版第0次修改 预混料事业部业务人员薪酬与绩效考核制度为实现“薪酬优、人员精”的员工激励目标、“业务增、成本降”的企业经营目标，公司决定自 年1月1日起对预混料事业部销售人员执行以下薪酬与绩效考核制度：一、 薪酬结构：基本月薪+季度绩效奖金+年终增量提成+补贴； 二、 基本月薪=岗位工资+目标补贴；三、 季度绩效奖金=个人季度绩效奖金+季度管理绩效奖金；（注：季度管理绩效奖金仅限片区主任级及以上人员）四、 个人季度绩效奖金=个人季度绩效奖金基数*个人绩效考核得分；五、 季度管理绩效奖金=季度管理绩效奖金基数*所辖团队绩效考核得分；六、 基本月薪标准和季度奖金基数：薪酬业务主办片区主任区域经理大区经理基本月薪岗位工资（元/月）1200200025003500目标补贴（元/月）(所辖片区季度月均销量目标-50)*10(所辖区域业务季度月均销量目标-150)*12(所辖区域业务季度月均销量目标-400)*10季度绩效奖金基数个人绩效奖金基数个人季度销量目标*35个人季度销量目标*15目标奖金基数（个人季度销量目标-30）*25(所辖片区季度销量目标-150)*10管理绩效奖金基数所辖业务主办季度销量目标的合计*10+所辖片区业务主办的人数*600 所辖区域业务季度销量目标*10+所辖区域业务人数*450所辖区域业务季度销量目标*10+所辖区域业务人数*300备注1、 基本月薪和CRM、对账等过程考核挂钩，详见《预混料事业部绩效考核制度实施细则》、《预混料事业部绩效考核指标框架总表》；2、目标补贴最低按0计；3、当“月实际销量占季度销量目标的比例”低于15%时，目标补贴暂不发放，季末与绩效奖金一起发放；4、试用期人员，无季度绩效奖金；5、目标奖金基数最低按0计；大于0时，参与绩效考核；6、表中“人数”包括正式人员和试用期人员，但试用期人员1人按0.5人折算；7、绩效考核得分=任务完成率得分*60%+回款率得分*40%；Ø 任务完成率得分=（任务完成率-70%）/30%；² 任务完成率=本期实际销量/本期目标销量*100%；Ø 回款率得分=（回款率-80%）/20%；² 回款率=本期实际回款/本期应收款*100%；² 本期应收款=期初欠款+本期营业额-授信；² 应收款中不含呆帐，呆帐考核另定，详见《呆帐管理制度》8、片区主任个人绩效考核得分仅限片区主任直管业务的任务、回款考核；9、片区主任所辖团队绩效考核得分不包含片区主任个人任务、回款考核。

10、月均销量达到50吨及以上的业务主办可申请转为片区主任；或经大区经理选拔并获得公司批准，具备片区管理能力的由公司统一任命担任片区主任11、区域经理和大区经理需公司选拔任命（选拔的主要条件：业绩、团队建设、网络建设、技术服务等能力）七、 年终增量提成：1. 提成基数：年终，按销售人员所辖区域的本年实际销量与上年本区域实际销量的80%的超额计算提成；2. 提成比例：100元/标吨；3. 提成分配：按照“业务贡献率”进行内部分配Ø 业务主办：56%Ø 片区主任：22%Ø 区域经理：12%Ø 大区经理：10%Ø 说明：² 无区域经理的区域，则片区主任的业务贡献率为：22%+12%/2=28%，大区经理的业务贡献率为：10%+12%/2=16%；² 无区域经理和片区主任的区域，则业务主办的业务贡献率为：56%+28%/2=70%，大区经理的业务贡献率为：16%+28%/2=30%；² 无片区主任的区域，则业务主办的业务贡献率为：56%+22%/2=67%，区域经理的业务贡献率为：12%+22%/2=23%；² 无业务主办的区域，则片区主任的业务贡献率为：22%+56%=78%4. 个人年终增量提成=所辖区域（本年实际销量-上年实际销量*80%）*提成比例*业务贡献率*[1+（公司目标年月均周转率-个人实际年月均周转率）/公司目标年月均周转率]。

5. 备注：Ø 月周转率=月末总欠款/当月营业额，年月均周转率即为全年12个月的月周转率的平均数；Ø “公司目标年月均周转率”原则上每年调整一次；Ø 个人年终奖计算数低于1200元者，公司将根据业务人员日常表现和发展潜力酌情发放；Ø 对严重违反公司制度或因个人原因给公司造成较大损失的，公司将视情况给予每次10-20%的年终奖扣罚；Ø 开展新品促销或单品销售竞赛政策单列八、 出差补贴1. 标准：项目岗位餐补（元/天）住宿补（元/天）交通补通讯补普通区特区普通区特区短途长途（元/月）大区经理 506011020040实报500跨区+300区域经理40509016030实报500片区主任30407012025实报400业务主办30405010025实报300试用期 业务主办3040408020实报2002. 考核：出差补贴参照《预混料事业部业务人员差旅费报销制度》；3. 备注：a) 试用期业务人员差旅费中已包含油费补贴；正式业务人员油费补贴参照《丰泽预混料业务人员购买工作用车补贴办法》；b) 在公司工作期间，无餐/住宿和交通补；c) 享受公司车补或油补人员，无交通补，但跨区及来回公司长途实报；d) 差旅报销等其他相关费用报销详见公司《业务人员市场费用报销制度》。

业务员原则上不安排在原籍贯处或现居住县市进行业务活动，尽量聚焦市场，如在原籍贯处或现居住县市进行工作的，不报销住宿费用e) 规定时间内，销售人员必须保持畅通，无特殊原因不畅通，扣20元/次；f) 为了促进业务主办自身成长及市场发展，月实销10标吨以下的业务主办差旅补贴参与目标考核：Ø 当月目标达成率70%(含)以上，当月差旅补贴按标准报销；Ø 当月目标达成率50%(含)-70%(不含)，当月差旅补贴按目标完成率的比例报销；Ø 当月目标达成率50%(不含)以下，当月差旅补贴按标准的30%报销注：当季度月均目标达成率70%(含)以上，差旅补贴差额部分季度给予全额弥补g） 以上费用标准实行包干制，但报销时需附相关票据九、 说明：1. 试用期业务代表基本月薪1000元，试用期无目标考核，无季度绩效奖金，试用期一般不超过3个月，开发空白市场（由公司预混料事业部认定）前三个月内实际销量按400元/标吨给予奖励；老市场（已经有经销商或接替老业务员的有量市场等）无此项奖励2. 目标管理说明：（1） 成熟市场老业务人员：根据公司整体目标规划，自上而下，按区域按月份分解落实到具体人员；（2） 成熟市场新业务人员：试用期无目标考核，试用期满后，有以下三种操作模式：a） 有基础量市场，可按照“既定目标量—◆标吨基础量”进行目标考核，此处◆号表示数量，且该标吨基础量由大区经理核定或者由公司核定，通常根据该市场前三个月或前半年的平均月销量来定，通报公司相关部门备案。

b） 1年内薪酬（包括月薪、奖金和年终增量提成）乘系数0.8，连续两次绩效考核得分80%以上，取消系数0.8，按照系数1来核算c） 有基础量市场，最低按“基础量+★标吨月均增量”目标考核，此处★号表示数量，且该数量由大区经理根据具体市场情况确定，通报公司相关部门备案3） 新市场业务人员：试用期无目标考核，试用期满后第一月按3标吨、之后每月按0.5标吨/月递增进行销量目标考核，即转正后，空白市场最低按3.5标吨月均销量目标考核3. 因市场发展需要对业务人员进行市场调整，并造成其“目标补贴”下降者，公司按“就高原则”保留其原目标补贴标准一年4. 原则上，因发展需要对市场重新划分，对基础量影响25%以上者，公司每月按近3个月划分月均销量给予考核销量弥补，弥补期1年；但季度绩效奖金、年终提成不给予弥补5. 原则上，片区主任个人月均销量目标必须达到50标吨以上；6. 技术服务人员由公司统一调配，对于申请要求技术专员在固定区域或大区服务的，公司按120—240标吨/年增加其销量考核目标，对于申请要求技术主任的公司按180—300标吨/年增加其销量考核目标7. 连续两次绩效考核得分低于30%者，公司有权对相关责任人员进行岗位调整或辞退处理。

8. 因个人原因中途主动离职，取消当季绩效奖金和当年年终提成入职不满半个月的不发放基本月薪；入职不满一个月的发放半个月基本月薪9. 跟训措施：鉴于入职新员工对公司产品、市场、养殖户类型等都不熟悉，故要求入职新员工到公司指定优秀业务主办或片区主任跟训一个月，以增强自身业务技能、掌握产品知识和特性10. 本制度适用范围：福建、江西、浙江、上海、广东、广西等战略市场5第 5 页 共 5 页。