投顾话术.pdf

第一部分：开场白 一、开场白的方式 1．你好，我是 xxxx 公司的小张您最近股票做得怎么样？ 2．是王先生吗？我是 xxx 公司的小张啊！你股票最近有操作吗？ 开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应： 1、 直接拒绝、拄断； 2、 礼貌应对、含糊其辞表示拒绝； 3、 感兴趣、乐意沟通 对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为 公司准客户， 需将其作为工作重点 初次与客户沟通，常会遇到如下几种问题： 1、您们是什么公司? 答： 我们是****公司，作为证监会首批专业证券咨询机构，公司拥有一批在证券领域有 丰富分析研究及资产管理运作经验的顶尖投资顾问团队专业致力于为中国证券投资 者提供实时财经信息、专业研究报告、实战交易策略，帮助投资者客观、审慎、明确 地做出最佳的交易决策给投资者提供第一手金融市场最全面的信息，并根据投资者 资产状况以及风险承受能力，为其量身定制个性化投资方案，并进行全程追踪、指导， 运用科学、理性的投资方法，为广大股民的投资决策保驾护航！ 2、你们是怎么知道我的号码的？ ’ 答：(1)我们公司有专业的信息资源部，资源是他们提供的，但是我们公司会对您 的信息保密，这一点请您不用担心。

(2)公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您 的信息保密，这一点请您不用担心 4、我接到很多像您这样的，都不敢相信了 答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和 机构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但 70-80%的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面而现在市场必需要具备专业 的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场当中有所收获这是一个中 小投资者所面临的最大问题就像一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就 不看病就医了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱的机构 我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风险的情况下做到收益最大化很 简单的一个道理：跟我们公司合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也 不会产生收入您不赚钱，我们沟通最基本的费，也是需要成本的所以您可以 尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公司的投资思路和模式，二来可以知道我 们公司是不是能够给您带来收益如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议， 您可以直接拒绝与我们公司建立合作系，对于您来讲没有任何损失；反之，您认可了 我们公司的投资思路和操作建议，我相信，您一定愿意与我们合作。

5、其他公司的人和您说的都一样，但结果都让我亏钱 答：花有百样红，人与人不同机构和机构也是一样的，如果说你能诚心实意的了 解我们的投资理念，那么，我相信您一定愿意与我们合作我们公司的技术分析师都 是在证券交易所从业 7 年以上的业内人士，只要你严格的按照我们专家老师团队提示 的建议操作，并我们专家团队还会对你手中个股进行全程追踪、指导，帮着你在风险 来临的时候及时规避风险，机遇来了也能第一时间把握 6、您先给我一支股票看一下，了解一下您们公司的实力再说 答：公司有严格的规定，我们专家老师也都是高薪聘请来的，哪怕即使我给你一只 票，但是没有我们专家团队的买卖区间及操作建议，也一样可能会亏钱，俗话还说： 没有不好的股票，只有不好的操作 7、您们公司是不是保证赚钱？ 答：这个市场没有 100%的保证，谁也不敢保证，因为这个市场是动态的，如果说 谁能给你 100%的保证，那么我建议你还是不要相信他的保证为妙，我们公司传承的 理念就是稳健，以客户的资金风险控制为主，力求在最 小风险内获得最大利益同时， 为了规避风险，也有一套完善的止损止赢方案所以我们公司能做出 80%以上的 正确 投资，以目前的股市 行情来说，我们的波段操作一个月的预期盈利是在 30%以上。

注：初次沟通中需要了解客户的基本情况，内容包括： 1、入市年限； 2、操作情况（赢＼亏）：资金量、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收 益等； 3、投资方式：(1)沪深两市是否都做； (2)热忠于（中＼短）线； 4、是否职业炒股； 5、是网上交易还是委托； 6、有没有和机构合作的经历； 第一通的要点： 1、内容结构 第一我是谁，第二客户为什么要听我讲，第三我令天讲的是什么，第四我的服务对 客户有什么好处，第五我如何证明给客户看我讲的是对的，第六为什么客户现在要立 刻拥有这个服务 站在我们客户的立场可以这样去理解，他拿起来要知道你是谁，然后呢我今天 为什么要听你讲，你要给我一个听你的理由，你今天讲的是什么，然后你的服务 对我来说有什么好处，然后你如何证明这个是对的，给我一个理由，为什么我现在要 拥有你的服务，这个是我们销售的基本结构 2、客户刚听了两句就把挂了怎么办 如果认为这个客户有价值，可以马上把再拨过去，说真抱歉**先生，你看我刚 才出了点问题，向他 说对不起，然后再跟他说您看打扰您了不好意思，我祝您心 情愉快、万事如意，简单说一些礼貌的话就把挂 掉就可以了 为什么要这样做呢？第一客户挂掉是不礼貌的，你把责任推到自己身上，这会 给客户一个非常好的印象，而且你在说完道歉的话之后说责任是我，是我这边线 断了，如果是周末的话你可以说我看不打扰您了，祝您周末愉快，两句话就把话说结 束，给他崭新的变化，你再过一两天打给客户时，客户对你的印象会非常的深刻， 而且他可能会 非常仔细认真地听你讲的话。

真的在工作当中有的客户心情不太好，或者是说其它的一些原因，然后把我们的电 话给挂掉，或者是在交流 当中对我们非常的不好，这个都没有关系的，我们可以再换 一个时间，应该说我们是可以理解的，我们可以再换一个不同的时间；再打过去， 得到的结果是不同的比如说打给客户，客户今天早上开车的时候闯了红 灯，或 者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你的推销打过来顾客很自然会挂电 话，甚至有一些不 礼貌的行为，你要理解他，换一个时间可铯会觉得好一些 3、如何安排通话时间的长短 做营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户 觉得你稍微罗嗦了一些，所以你在打之前要有一个思考提纲的千万不要偏离你 的目的，很多的营销人员非常好，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标也 许跟顾客沟通了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打的主题和你打 所要达到的目标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术 4、第一次打的时候不要太“飘” 第一次打更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻 松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础， 然后你可以多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的 一些东西也会影响到你的形象。

第一次打的时候不要太“飘”，这个“飘”，就 是说不要浮第一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重人熟了才能谈一些比较 轻松随意性的话题 5、收尾的技巧 感谢客户抽出时间接听，此时一定要注意客户是否留下你的、姓名，可以 请客户记录并重复号码（重复号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他 对你是否重视）耍让客户知道你是谁，让客户真真切切记住你，记住你的公司名称 比如：“李先生，您身边有笔吗？您记住我的，89000000，您记下了吗？请您 念一遍我听听，看我有没有说错……我姓张，我叫张生，以后投资上有什么我可以为您 效劳的，来一个，我会尽力的如果没什么问题的话就不多打扰您了，李先生再 见” 第二部分：建立合作关系 建立合作关系从三大方面着手：1、客户情况；2、传递公司信息；3、人际关系； 1、客户情况： (1)入市年限： (2)操作情况：资金、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等； (3)投资方式和风格、投资产品； (4)家庭环境、个人喜好、工作情况等； (5)对公司的了解程度以及合作的态度； 2、传递公司信息： (1)公司的投资理念以及操作原则； 投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。

所谓的价值投资，就是 指所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价 值处于严重低估的上市公司而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集 一定人气，或者明显有资金介入的近期的市场热点 操作原则：在有效控制风险的前提下做到收益最大化 (2)及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘解析、投资报告等； （注：客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户） 3、人际关系： (1) 肯定客户并给予赞美；“和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很成 功，工作忙了，在证券 投资方面就没有时间去打理……” (2) 谈到曾看过最近有关他们的报道：“打给您是由于在网站上看到一篇有关您 公司的新闻，这促使我．．．．．．” (3) 提到你曾发过的短信（寄过信）：“前几天曾发过一个短信（寄过一封很重要的 信）给您……” (4) 谈客户感兴趣的话题 (5) 关心客户比如他的身体、工作、家庭等 (6) 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件 事，会让客户倍感欣慰， 增强对你的信任感 在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则最主要的是客户代表对客户 性格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。

建立人际关系时常遇的几个问题： 1．客户手上的股票是亏损的怎么说 答：**先生（女士），您当初买这入这只股票的理由是什么？（客户说明理由之后） 这样投资方式是不可取的现在 这个市场您一定不能盲目投资，您要有缜密的计划和 分析做投资首先要考虑的是如何规避风险，要不您在股市投资，只会加大您资金的 风险现在投资，您要能把握市场热点，跟着主力机构的步伐，才能在股市中稳操胜 券以您目前的投资思路和操作手法，已经被市场淘汰 2．客户现在手上股票很多，怎么处理 答；**先生（女士），以您目前的资金，专家团队认为：您的投资过于分散，没有投 资重点大盘上涨只是一两个 板块带动的，大多数板块不动，轮动非常快您买那么 多不同板块的股票，大盘上涨的时候涨的股票少，跌的股票很多，这怎么会赚到钱昵？ 您目前最重要的事情是要调整您的投资思路，来配合这个市场，这样您才能赚到钱 3．客户手上有股票，让客户卖股票您应该怎么说 答：据中国证券报披露，从 1996 年上海综合指数 500 点涨到 2006 年 2000 多点的 10 年中，普通投资者中有 91% 是亏损的，只有 9%的是赚钱的这说明普通投资者自 己买的股票中，绝大多数要么是选股不好，要么是买进时 机不对。

因此，普通投资者 自己买的股票多数需要抛出换股抛出的理由一般是这样几条： (1)赚钱的股票 若客户的股票基本面不错，则有可能是前期涨幅太大，现在可能面临调整，后期进一 步上涨的潜力较小；不如抛出后换一个潜力大的；如前期也没怎么涨，就说可能不是 近期市场的热点，与其拿着慢慢等，不如换一个来得快点的股票 (2)不赚钱的股票 你要学会止损，通过止损放大资金的使用率，不然的话只有越套越死，你必须明白一 点，解套是做出来的，不是等出来的学会用有效的资金把握有效的行情，才是正确 的投资理念 针对性问答 一、 主动去了解客户股票情况（知己知彼） 业务员： 您好！我是**投资公司的请问一下您最近的股票做得怎么样呢？ 客户： 做得不怎么样／（做得还行吧） 业务员： 是这样的，我们公司针对目前的行情推出了一个短期获利方案，首先我 们先带你做一只股票这支股 票我们是有主力在里面建仓操作的，所以在两三个交易 日左右，不管大盘是个怎么样的行情，我们确保你有五到十个点左右的收益，等你赚 到钱看到我们公司的实力后我们再跟你谈合作你觉得怎么样呢？ 1、可以。