经济人类学课件41.ppt

人类学的礼物、互惠与交人类学的礼物、互惠与交换的研究换的研究云南财经大学社会与经济研究中心李文睿n n太上贵德，其次务施报礼尚往来往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也人有礼则安，无礼则危 ——《礼记·曲礼上》礼物、互惠是人类社会的普遍现礼物、互惠是人类社会的普遍现象n n互惠是每个社会都有的现象一提到互惠，现代互惠是每个社会都有的现象一提到互惠，现代人很自然地就把它与互利联系起来，但从文化的人很自然地就把它与互利联系起来，但从文化的角度考察这种联系是很片面的实际上，除了角度考察这种联系是很片面的实际上，除了经济意义之外，互惠还有着丰富的文化内涵在经济意义之外，互惠还有着丰富的文化内涵在不同的时代和不同的社会，作为一种文化现象，不同的时代和不同的社会，作为一种文化现象，互惠所体现出来的人类的交换是普遍存在的，但互惠所体现出来的人类的交换是普遍存在的，但交换的形式和意义随文化的不同而不同交换的形式和意义随文化的不同而不同理论来源理论来源n n古典经济学中的交换理论n n人类学中的交换理论n n社会学中的交换论传统：马克思与齐美尔n n行为主义心理学的影响理论来源：古典经济学中的交换理论来源：古典经济学中的交换理论理论n n理性人的微观的人性假定n n宏观的秩序形成：看不见的手 “看不见的手”这一短语，在《道德情操论》和《国富论》当中各出现一次。

斯密首先在《道德情操论》当中写到由于富人贪得无厌的欲望，雇佣千百人来为自己劳动，“但是他们还是同穷人一样分享他们所做一切改良的成果一只看不见的手引导他们对生活必需品作出几乎同土地在平均分配给全体居民的情况下所能作出的一样的分配，从而不知不觉地增进了社会利益，并为不断增多的人口提供生活资料”理论来源：古典经济学中的交换理论来源：古典经济学中的交换理论理论n n《国富论》当中，斯密又说：“他所考虑的不是社会的利益，而是他自身的利益，但他对自身利益的研究自然会或者毋宁说必然会引导他选定最有利于社会的用途”，“在这场合，象在其他许多场合一样，它受着一只看不见的手的指导，去尽力达到一个并非他本意想要达到的目的理论来源：古典经济学中的交换理论来源：古典经济学中的交换理论理论n n古典经济学是最早用“交换”来解释社会关系的学科亚当·斯密将市场经济中的人都假定为“理性”的人，在公开、自由的市场上竞争在追求各自利益的过程中，形成了道德的和符号的力量与“秩序的看不见的手”人类学、社会学和经济学一样都研究通过相互行为而实现欲望满足的问题社会学家霍曼斯把经济学中“经济人”概念引入社会学理论，认为个人在人际交往时，总是为了获得最大限度的利润，他把这种行为称作精于计算的理性行为。

人类学家对初民社会的研究表明，没有商品意识的互惠的交换方式，是初民社会整合的基础 人类学礼物、互惠理论的形成和人类学礼物、互惠理论的形成和发展发展n n礼物交换礼物交换是人类文明中最早的互惠形式对礼物交换的研究也就是互是人类文明中最早的互惠形式对礼物交换的研究也就是互惠理论形成的开端惠理论形成的开端n n最早将经济学交换思想引入非经济活动研究的学者是人类学家最早将经济学交换思想引入非经济活动研究的学者是人类学家n n詹姆斯詹姆斯··弗雷泽弗雷泽————用经济交换解释非经济关系用经济交换解释非经济关系n n 弗雷泽用经济学的弗雷泽用经济学的““交换交换””解释地方婚俗中解释地方婚俗中““交表联姻模式交表联姻模式””为为什么会占优势的原因得出的结论是，什么会占优势的原因得出的结论是，““交表联姻交表联姻””相比较于其它婚相比较于其它婚姻模式，具有成本较低的特征，因此会占优势姻模式，具有成本较低的特征，因此会占优势n n美国人类学家博厄斯（ＦｒａｎｚＢｏａｓ）被公认是这个开端的创美国人类学家博厄斯（ＦｒａｎｚＢｏａｓ）被公认是这个开端的创始人在介绍北美西北海岸夸扣特印第安人中盛行的夸富宴（Ｐｏｌ始人。

在介绍北美西北海岸夸扣特印第安人中盛行的夸富宴（Ｐｏｌａｔｃｈ）时，他把这种宴会作为一种特殊的礼物交换类型来描写ａｔｃｈ）时，他把这种宴会作为一种特殊的礼物交换类型来描写（１８９７）ｑ），引发了人类学领域对礼物交换的研究１８９７）ｑ），引发了人类学领域对礼物交换的研究礼物、互惠理论的延伸礼物、互惠理论的延伸n n法国社会学家莫斯于１９２５出版了法国社会学家莫斯于１９２５出版了《《礼物礼物》》一书在该书中，他把礼物交一书在该书中，他把礼物交换看成是一种社会的整体现象，并把它放到物质、道德和宗教的层面来研究换看成是一种社会的整体现象，并把它放到物质、道德和宗教的层面来研究莫斯认为是莫斯认为是““豪豪””（ｃｈａｕ）（ｃｈａｕ）————礼物之灵促使了礼物的交换，即礼物中礼物之灵促使了礼物的交换，即礼物中的的““豪豪””迫使收礼者要作出回报，他把这称之为迫使收礼者要作出回报，他把这称之为““礼物之灵礼物之灵””莫斯扩大了莫斯扩大了礼物交换理论的外延，并以礼物交换理论的外延，并以““礼物之灵礼物之灵””来代替马林诺夫斯基的来代替马林诺夫斯基的““纯礼物纯礼物””，引起人类学领域的广泛关注引起人类学领域的广泛关注。

不久，马林诺夫斯基对莫斯的不久，马林诺夫斯基对莫斯的““礼物之灵礼物之灵””提出了异议，他认为，一个人给予是因为他期待报偿提出了异议，他认为，一个人给予是因为他期待报偿. .而一而一 个人回报是由于个人回报是由于其伙伴可能中止给予的危险马林诺夫斯基收回了自己最初的其伙伴可能中止给予的危险马林诺夫斯基收回了自己最初的““纯礼物纯礼物””概概念，并首先明确提出了念，并首先明确提出了““互惠互惠””的概念莫斯的观点的概念莫斯的观点n n 交换的动力和压力来源与群体而非个体交换的动力和压力来源与群体而非个体n n 交换按照规范进行交换按照规范进行n n 交换巩固了社会的规范结构交换巩固了社会的规范结构礼物、互惠理论的延伸礼物、互惠理论的延伸n n马林诺夫斯基他在马林诺夫斯基他在《《西太平洋的航海者西太平洋的航海者》》（１９２２）（１９２２）这本具体描叙美拉尼西亚社会库拉交易的民族志中，对馈这本具体描叙美拉尼西亚社会库拉交易的民族志中，对馈赠、酬劳及商业交易进行了分类他发现并提出，赠、酬劳及商业交易进行了分类他发现并提出，““交换交换””不仅限于有经济价值的事物之间的等价交换，交换，也不仅限于有经济价值的事物之间的等价交换，交换，也通过某种并无较大经济价值的物品来进行。

通过某种并无较大经济价值的物品来进行n n 马林诺斯基发现：南海诸岛中特罗布里安岛上的人们马林诺斯基发现：南海诸岛中特罗布里安岛上的人们用用““臂环臂环””和和““项链项链””进行持续交换形成的进行持续交换形成的““库拉圈库拉圈””n n 由此，他提出由此，他提出““交换交换””还具有还具有““非物质性、符号性非物质性、符号性””库拉圈库拉圈””就是人们通过这种交换联接起来的社会关系网就是人们通过这种交换联接起来的社会关系网络通过交换络通过交换““臂环臂环””和和““项链项链””，人们得到，人们得到““被社会认被社会认同同””的心理满足感的心理满足感 理论的延伸理论的延伸n n威廉斯（Ｆ.Ｅ.Ｗｉｌｍｒｎｓ）把礼物交换扩大到了婚姻关系领域，即女人在婚姻交换中也包含了礼物交换 福蒂斯（Ｍｅｙｅｒ Ｆｏｒｔｅｓ）强调，在特伦西社会中，礼物交换与互惠有维持潜在冲突因素之间的社会平衡方面的政治功能。

福蒂斯将礼物交换、互惠等与社会政治功能联系了起来礼物、互惠理论的延伸礼物、互惠理论的延伸n n经济人类学家科迪尔（Ｈ经济人类学家科迪尔（Ｈelenelen Code Code）对印第安人当中流行的）对印第安人当中流行的““夸富夸富宴宴””提出了自己的看法，即交换的意义不是物品交流本身，而在于物提出了自己的看法，即交换的意义不是物品交流本身，而在于物品与威望的互通性（１９５０）把礼物交换扩展到了精神领域是科品与威望的互通性（１９５０）把礼物交换扩展到了精神领域是科迪尔的一大贡献迪尔的一大贡献n n著名经济人类学家波朗尼（ＫａｒｌＰｏｌａｎｙ）在著名经济人类学家波朗尼（ＫａｒｌＰｏｌａｎｙ）在《《早期帝国的早期帝国的贸易和市场贸易和市场》》（１９５７）一书中把互惠作为一种社会整合模式他（１９５７）一书中把互惠作为一种社会整合模式他规范了互惠的范围，并指出了互惠的前提条件及其动机波朗尼的互规范了互惠的范围，并指出了互惠的前提条件及其动机波朗尼的互惠概念与马林诺夫斯基的互惠概念相比，范围更广、更具有跨文化的惠概念与马林诺夫斯基的互惠概念相比，范围更广、更具有跨文化的意义n n１９６０年，古德纳提出了１９６０年，古德纳提出了““广泛道德交换模型广泛道德交换模型””理论。

他认为，互理论他认为，互惠源于惠源于““如果你想得到他人帮助，你必须帮助别人如果你想得到他人帮助，你必须帮助别人””，在互惠的讨论，在互惠的讨论中有两个重要的变量：涉及交易人所界定的价值对等及在送礼和还礼中有两个重要的变量：涉及交易人所界定的价值对等及在送礼和还礼的互动间的时间消逝问题，古德纳主张对互惠进行量化分析的互动间的时间消逝问题，古德纳主张对互惠进行量化分析　　　礼物、互惠理论的成熟礼物、互惠理论的成熟n n美国人类学家萨林斯一方面使莫斯的美国人类学家萨林斯一方面使莫斯的““礼物之灵礼物之灵””非神秘化，另一方面他又强化了互非神秘化，另一方面他又强化了互惠原则的可计算性，提出了三种互惠类型：概化互惠、均衡互惠、负化互惠萨林斯对惠原则的可计算性，提出了三种互惠类型：概化互惠、均衡互惠、负化互惠萨林斯对互惠的三分法得到学术界的认可，他的互惠理论为经济学对礼物交换的研究提供了新互惠的三分法得到学术界的认可，他的互惠理论为经济学对礼物交换的研究提供了新的分析工具的分析工具 法国结构主义人类学的创始人列维一斯特劳斯（Ｌｅｖｉ法国结构主义人类学的创始人列维一斯特劳斯（Ｌｅｖｉ——ＳｔｒａｕＳｔｒａｕｓｓ）在ｓｓ）在《《亲属关系的基本结构亲属关系的基本结构》》（１９６９）中把互惠理论运用到个人群体之间的（１９６９）中把互惠理论运用到个人群体之间的交换关系中，以此发展出了交换关系中，以此发展出了““表亲婚姻理论表亲婚姻理论””。

因此，列维因此，列维··斯特劳斯成为建构婚姻斯特劳斯成为建构婚姻交换理论时间观的第一人他的结构分析将社会区分为两种不同的交换体系：即限制交换理论时间观的第一人他的结构分析将社会区分为两种不同的交换体系：即限制的交换和一般交换的交换和一般交换n n列维一斯特劳斯的交换制度观点与莫斯的观点相比颇为一致，两者都认为赠礼是某种列维一斯特劳斯的交换制度观点与莫斯的观点相比颇为一致，两者都认为赠礼是某种更为抽象的东西，即联结那些社会成员中的关系网的象征性表现更为抽象的东西，即联结那些社会成员中的关系网的象征性表现n n美国人类学家马文美国人类学家马文··哈里斯认为互惠与再分配有关再分配是波朗尼提出与互惠并列哈里斯认为互惠与再分配有关再分配是波朗尼提出与互惠并列的一个概念，指的是一种从的一个概念，指的是一种从““付出付出””到到””到到““返还返还””的完整连锁系统，表现在一个共的完整连锁系统，表现在一个共同体内部，普通成员向拥有政治、宗教权力的领导者义务奉献财物或劳务，然后领导同体内部，普通成员向拥有政治、宗教权力的领导者义务奉献财物或劳务，然后领导者又通过节日盛宴或其仪式，将自己聚集的这些财物、服务返还一部分给普通成员。

者又通过节日盛宴或其仪式，将自己聚集的这些财物、服务返还一部分给普通成员哈里斯则认为再分配的交换体系最好理解为互惠的扩大形式哈里斯则认为再分配的交换体系最好理解为互惠的扩大形式n n阎云翔在总结人类学互惠理论的基础上，延伸出自己的观点在借鉴贝夫的交换分类阎云翔在总结人类学互惠理论的基础上，延伸出自己的观点在借鉴贝夫的交换分类法时，他提出表达性礼物和工具性礼物，并把前者与送礼场情相结合法时，他提出表达性礼物和工具性礼物，并把前者与送礼场情相结合　　人类学中的交换理论人类学中的交换理论n n弗雷泽：交表婚姻与平行表婚姻 经济动机 社会模式的形成n n马林诺夫斯基：库拉圈 满足心理功能 库拉圈库拉圈n n库拉的基本方式是用臂镯交换项圈，用项圈交换库拉的基本方式是用臂镯交换项圈，用项圈交换臂镯而这样的交换仅限于库拉伙伴之间库拉臂镯而这样的交换仅限于库拉伙伴之间库拉伙伴是具有库拉关系的不同部落的土著这是一伙伴是具有库拉关系的不同部落的土著这是一种相对稳定的关系，一旦建立就基本不会被破坏种相对稳定的关系，一旦建立就基本不会被破坏一个人根据地位的不同，可能有一个到数十个的一个人根据地位的不同，可能有一个到数十个的库拉伙伴。

一个人从上游的库拉伙伴处得到臂镯，库拉伙伴一个人从上游的库拉伙伴处得到臂镯，再把臂镯交换给处于下游的库拉伙伴与此同时，再把臂镯交换给处于下游的库拉伙伴与此同时，项圈按照相反的方向流动这样的库拉联系起了项圈按照相反的方向流动这样的库拉联系起了附近各个岛屿的土著，形成了库拉圈附近各个岛屿的土著，形成了库拉圈库拉圈库拉圈n n库拉圈大致覆盖整个马辛地区的岛屿在库拉贸易中，臂镯以逆时针的方向流动，而相应的，项圈以顺时针的方向流动用马林诺斯基重点研究的特罗布里恩德岛来说，当地土著以项圈交换西边岛民的臂镯，再通过向南的库拉，用臂镯交换南方岛民的项圈处在库拉圈不同地方的土著基本按照这样的方式来进行库拉（在极少的地区可能会出现逆流）库拉圈库拉圈n n可以说，库拉物品除了交换没有实际的功能它可以说，库拉物品除了交换没有实际的功能它们不是被当作个人财产来长期占有的，而是总处们不是被当作个人财产来长期占有的，而是总处于交换之中，其价值也在交换中积累和体现库于交换之中，其价值也在交换中积累和体现库拉物品除了大小和精细程度，更被看重的是它的拉物品除了大小和精细程度，更被看重的是它的历史，它曾经的拥有者的故事和荣耀。

一些古老历史，它曾经的拥有者的故事和荣耀一些古老而传奇的库拉物品都有自己的名字，而这些物品而传奇的库拉物品都有自己的名字，而这些物品都是库拉圈中每个人都希望交换到的东西当然，都是库拉圈中每个人都希望交换到的东西当然，再珍贵的库拉物品也总是处于流动之中再珍贵的库拉物品也总是处于流动之中库拉圈（THE KULA RING）库拉圈库拉圈n n库拉并非是等价交换，而这种交换在时间上也不是同时的一般由库拉伙伴的一方先把库拉物品送给另一方，一段时间后另一方再把相应的库拉物品作为回礼送给前者然而，回礼的价值是回礼的人自行决定的虽然常会考虑回礼的价值与收到的库拉物品相等价，然而接受方不能有所要求，即使不满也不能取消交易社会学理论传统中的交换论社会学理论传统中的交换论n n马克思：交换与社会冲突n n齐美尔：交换与社会的进化n n霍曼斯的行为主义交换论霍曼斯的行为主义交换论n n布劳的结构交换论布劳的结构交换论 n n理查德·爱默森的社会交换网络分析马克思的论述马克思的论述：：n1、把交换行为与生产方式相联系n2、存在形式与本质的差异（表面平等，实则存在剥削）n3、不平等的交换会唤起劳动者的觉悟，进而出现颠覆活动所以说，马的交换论述，不仅仅是经济学的互惠制度互惠制度n n互惠制度——双方承担义务，一方做出给与行动后，被给与的另一方必须给与相应的回馈。

反之，一方不正当的欺骗行为将导致另一方与之断绝关系——互惠的出现，可以支持大量的合作行为；互惠制度互惠制度n n关于互惠的几个基本观点关于互惠的几个基本观点 —— —— －个人在做经济决策时，不仅仅考虑到自己－个人在做经济决策时，不仅仅考虑到自己的物质利益，也会表现出一种互惠倾向，即对于的物质利益，也会表现出一种互惠倾向，即对于友善的人，愿意牺牲他们的物质利益去帮助他们，友善的人，愿意牺牲他们的物质利益去帮助他们，对于刻薄的人，则愿意牺牲他们的物质利益去惩对于刻薄的人，则愿意牺牲他们的物质利益去惩罚他们 ————人类的互惠倾向这种偏好，对于经济行为中人类的互惠倾向这种偏好，对于经济行为中的双边谈判、对于市场和激励功能的发挥，对于的双边谈判、对于市场和激励功能的发挥，对于产权与合约结构，对于合作与集体行动的规律，产权与合约结构，对于合作与集体行动的规律，都非常重要都非常重要互惠制度互惠制度n互惠的动力－物的灵魂，礼物之灵“豪”总是希望返回原地，所以要回赠（马歇尔·莫斯）；－经济义务的约束力在于任何一方都有可能通过诉诸制裁，以中断交换关系（马林诺夫斯基）；－互惠程度取决于：亲属关系的远近、合群度、慷慨度，互惠是可以算计的（萨林斯）－害怕在社会上受到轻视、排斥、降低声誉、丧失身份（卡尔·波拉尼）n互惠是人类根深蒂固的本性，自己得到某种礼物或帮助，一定会以某种形式加以报答。

互惠制度互惠制度n n互惠与交易的区别互惠与交易的区别－交易双方地位平等，关系非常脆弱，交易完毕即告－交易双方地位平等，关系非常脆弱，交易完毕即告结束；互惠双方地位不一定必须平等，但关系牢固，结束；互惠双方地位不一定必须平等，但关系牢固，交换后的关系更加强化交换后的关系更加强化－交易是商品的等价交换，但互惠一般是不等价的；－交易是商品的等价交换，但互惠一般是不等价的；－交易双方是同时进行的，而互惠中的帮助与回报不－交易双方是同时进行的，而互惠中的帮助与回报不是同时进行的；是同时进行的；－交易的目的是为了获得个人收益，但互惠行为不完－交易的目的是为了获得个人收益，但互惠行为不完全是为了个人的利益，还涉及到社会性、个人的感全是为了个人的利益，还涉及到社会性、个人的感情和道德等因素情和道德等因素礼物、互惠的分类、定义、范畴　礼物、互惠的分类、定义、范畴　n n第一、礼物与商品第一、礼物与商品n n礼物经济是商品经济的发源地，并与商品经济一起组成人礼物经济是商品经济的发源地，并与商品经济一起组成人们日常生活的主要交换形式我们应该注意到礼物所包含们日常生活的主要交换形式我们应该注意到礼物所包含的的““赠予赠予””关系以及由此带来的丰富的文化内涵：１．它关系以及由此带来的丰富的文化内涵：１．它在大多数时候并不斤斤计较交换价值的大小，也不要求即在大多数时候并不斤斤计较交换价值的大小，也不要求即时回报，而商品交换恰恰与此相反。

２．礼物经济隐含的时回报，而商品交换恰恰与此相反２．礼物经济隐含的““契约关系契约关系””随着人们交往的日益理性化而逐步向商品经随着人们交往的日益理性化而逐步向商品经济的法律关系发展３．礼物是济的法律关系发展３．礼物是““非异化物非异化物””，而商品是，而商品是““异化物异化物””根据马克思的观点，根据马克思的观点，““异化异化””是私有财产的是私有财产的转化商品交换是处于相互独立的交换者之间可进行的可转化商品交换是处于相互独立的交换者之间可进行的可异化的东西的交换，而礼物交换是处于相互依赖的交换者异化的东西的交换，而礼物交换是处于相互依赖的交换者之间进行的不可异化的东西的交换之间进行的不可异化的东西的交换礼物、互惠的分类、定义、范畴礼物、互惠的分类、定义、范畴n n互惠的原理互惠的原理：一个人给予是因为他期待报偿，而一个人回报是由于其：一个人给予是因为他期待报偿，而一个人回报是由于其伙伴可能中止给予的危险一切权利和义务都伙伴可能中止给予的危险一切权利和义务都““被置入互惠性服务的被置入互惠性服务的均衡链中均衡链中””n n互惠的动机互惠的动机：显然不是个人私利，而是害怕在社会上受到轻视、排斥：显然不是个人私利，而是害怕在社会上受到轻视、排斥或降低声誉与丧失身份。

多表现为以或降低声誉与丧失身份多表现为以““礼物礼物””为媒介的义务性为媒介的义务性““赠予赠予””关系这种赠予是广义的，并非仅限于财物或服务方面，而指的是关系这种赠予是广义的，并非仅限于财物或服务方面，而指的是一种互利互助关系要实现互惠，必须有一个重要的前提即所有人一种互利互助关系要实现互惠，必须有一个重要的前提即所有人都会尽其所能进行生产并且都有互相分享的意愿都会尽其所能进行生产并且都有互相分享的意愿n n礼物与商品的区别礼物与商品的区别：礼物是一种：礼物是一种““非异化物非异化物””，而商品是，而商品是““异化物异化物””礼物经济演化的礼物经济演化的““三个阶段理论三个阶段理论””第一阶段是第一阶段是““全面性报称全面性报称””系统其中，两个氏族相互对立，并交换其中，两个氏族相互对立，并交换““礼节、娱乐、仪式礼节、娱乐、仪式 军事援助、妇女、儿童、舞蹈和宴会军事援助、妇女、儿童、舞蹈和宴会””。

第二个阶段是礼物经济第二个阶段是礼物经济因为全面性报称为全面性报称““构成了我们所知的最古老的经济体制，是礼物交换产构成了我们所知的最古老的经济体制，是礼物交换产生的基础生的基础””第三个阶段是商品经济从他的三个阶段理论可以看出，第三个阶段是商品经济从他的三个阶段理论可以看出，其交换理论的中心是货币概念，货币是礼物和商品交换的手段其交换理论的中心是货币概念，货币是礼物和商品交换的手段礼物、互惠的分类、定义、范畴礼物、互惠的分类、定义、范畴n n 第二，妇女交换第二，妇女交换n n在这里，女人交换被认为是社会交换的基础伴随着女人在这里，女人交换被认为是社会交换的基础伴随着女人的嫁出，女方的家庭和女人嫁人的家庭之间产生了新的社的嫁出，女方的家庭和女人嫁人的家庭之间产生了新的社会关系这种关系靠双方家庭因当地文化影响而构成的物会关系这种关系靠双方家庭因当地文化影响而构成的物品和人文精神的交换而得以巩固同时，女人交换的不同品和人文精神的交换而得以巩固同时，女人交换的不同类型必然导致与其对应的不同社会关系需要在从个人或类型必然导致与其对应的不同社会关系需要在从个人或集体的行动的时序来说明实践的经验及实践的知识对理解集体的行动的时序来说明实践的经验及实践的知识对理解交换关系的重要性；交换的策略也是从时间的结构、方向交换关系的重要性；交换的策略也是从时间的结构、方向与韵律来建构意义，另一方面送礼与答礼之间的时间的间与韵律来建构意义，另一方面送礼与答礼之间的时间的间隔所代表的意义及延迟答礼的时间策略等问题。

隔所代表的意义及延迟答礼的时间策略等问题礼物、互惠的分类、定义、范畴礼物、互惠的分类、定义、范畴n n第三，交换的时间、空间和亲情距离n n交换时间间隔的长短反映了交换双方的利益趋向性的强弱，而交换空间的远近反映了交换个体之间关系的疏亲n n交换划分为五个层次：交换的时间向度，交换伙伴的性质，被交换的物的性质，可异化的与不可异化的财富之关系，交换者的关系礼物、互惠的分类礼物、互惠的分类n n互惠有三种类型：互惠有三种类型：概化互惠、均衡互惠和负化互惠概化互惠、均衡互惠和负化互惠n n概化互惠概化互惠是不计算价值、不明确报偿时间的交换家庭内实行的就是这种互是不计算价值、不明确报偿时间的交换家庭内实行的就是这种互惠，父母抚育子女，不立即要求或根本就没有想到要回报一般来说，概化惠，父母抚育子女，不立即要求或根本就没有想到要回报一般来说，概化互惠发生在近亲或关系密切的人当中，即在最小的社会距离内的家庭和家族互惠发生在近亲或关系密切的人当中，即在最小的社会距离内的家庭和家族中n n平衡互惠平衡互惠是要求价值相当、报偿时间明确的交换，即有明显的回报期望它是要求价值相当、报偿时间明确的交换，即有明显的回报期望。

它发生在较少紧密连结的社会背景中在这里社会纽带与物质利益有明显的区别发生在较少紧密连结的社会背景中在这里社会纽带与物质利益有明显的区别在此，财物的转移是被交换群体规范好了的并明确提出对等的价值和允许延在此，财物的转移是被交换群体规范好了的并明确提出对等的价值和允许延迟返还一般来说，平衡互惠发生在社会距离中等范围的群体中，如远亲、迟返还一般来说，平衡互惠发生在社会距离中等范围的群体中，如远亲、非本地的，处于同一世系部落社会的亲属关系和政治组织的中间社会距离位非本地的，处于同一世系部落社会的亲属关系和政治组织的中间社会距离位置的人n n负值互惠负值互惠指为自己的利益而要占别人便宜的交换它发生在社会距离更大的指为自己的利益而要占别人便宜的交换它发生在社会距离更大的人之间，比如陌生人、敌人、竞争者，在这里物质利益是唯一的交易动机人之间，比如陌生人、敌人、竞争者，在这里物质利益是唯一的交易动机包括讨价还价、使用诡计欺骗，极端的可用的暴力这时的社会交换的目的包括讨价还价、使用诡计欺骗，极端的可用的暴力这时的社会交换的目的是为获得对方的物质利益是为获得对方的物质利益交换交换””是是““取取””与非与非““给予给予””运动引起的，当运动引起的，当得到寻求的财物时，交换就被认为是完成了。

得到寻求的财物时，交换就被认为是完成了n n其实萨林斯对互惠这种分类法是机械式的，并没有考虑个人交换的空间距离其实萨林斯对互惠这种分类法是机械式的，并没有考虑个人交换的空间距离可能会随着交换关系的频繁而变得密切可能会随着交换关系的频繁而变得密切　　FORMS OF RECIPROCITY礼物、互惠的物品和目的礼物、互惠的物品和目的n n发生互惠的双方，或明或暗的有自己的目的或利益企图发生互惠的双方，或明或暗的有自己的目的或利益企图这种互惠因其载体（物品）所赋予的文化意义不同而被区这种互惠因其载体（物品）所赋予的文化意义不同而被区分成不同的类型分成不同的类型n n礼物经济时把物品称为礼物经济时把物品称为““交换范围交换范围””，并认为在该经济体，并认为在该经济体系中有三个交换范围：例如非洲提夫人认为最上等范围包系中有三个交换范围：例如非洲提夫人认为最上等范围包含简单的一项含简单的一项————人类的权利，妇女和儿童中间人类的权利，妇女和儿童中间““声望声望””范围包含牛、马、ｔｕｇｕｄｕ布、黄铜棒，以及奴隶范围包含牛、马、ｔｕｇｕｄｕ布、黄铜棒，以及奴隶最低等范围包括鸡、山羊等生计产品、家庭用品、手工制最低等范围包括鸡、山羊等生计产品、家庭用品、手工制品、某些生产工具和原料。

三类物品，人们将物品赋予不品、某些生产工具和原料三类物品，人们将物品赋予不同的意义，同一类型的物品可以交换，不同类型的物品的同的意义，同一类型的物品可以交换，不同类型的物品的交换认为是不道德的、可以制裁的行为交换认为是不道德的、可以制裁的行为礼物、互惠的分类礼物、互惠的分类n n一般的划分法：一般的划分法：n n１．可观察到的一对一交换；２．偶发性交换与制度性交换；３．一般交换１．可观察到的一对一交换；２．偶发性交换与制度性交换；３．一般交换与均衡交换；４．直接交换与间接交换；与均衡交换；４．直接交换与间接交换； ５．横向交换与纵向交换５．横向交换与纵向交换n n中国实际的划分法：中国实际的划分法：n n阎云翔指出，阎云翔指出，表达性礼物表达性礼物以交换本身为目的并反映了双方之间的长期关系，以交换本身为目的并反映了双方之间的长期关系，而而工具性礼物工具性礼物则以某种功利为目的并一般意味着短期关系正是在这种二分则以某种功利为目的并一般意味着短期关系正是在这种二分法的基础上，阎云翔根据送礼的场景，以在中国一个农村的田野调查为例证，法的基础上，阎云翔根据送礼的场景，以在中国一个农村的田野调查为例证，列出了以下的分类：第一，仪式性场合中的表达性礼物馈赠：１．生育庆典，列出了以下的分类：第一，仪式性场合中的表达性礼物馈赠：１．生育庆典，２．流产与妇女绝育，３．订婚仪式，４．婚礼，５．盖房，６．拜　２．流产与妇女绝育，３．订婚仪式，４．婚礼，５．盖房，６．拜　n n寿，７．丧礼，８．偶然的庆祝，９．年度秧歌舞；寿，７．丧礼，８．偶然的庆祝，９．年度秧歌舞；n n第二，非仪式性情景中的表达性礼物馈赠：１．亲戚间的互访，２．拜新年第二，非仪式性情景中的表达性礼物馈赠：１．亲戚间的互访，２．拜新年和挂线，３．孝敬礼和压岁钱，４．探望病人，５．日常生活中的食品交换，和挂线，３．孝敬礼和压岁钱，４．探望病人，５．日常生活中的食品交换，６．爱情信物；６．爱情信物；n n第三，工具性礼物馈赠：１．间接付酬，２．溜须：巴结性礼物，３．上油：第三，工具性礼物馈赠：１．间接付酬，２．溜须：巴结性礼物，３．上油：润滑作用的礼物。

润滑作用的礼物礼物、互惠的社会功能礼物、互惠的社会功能n n第一，礼物是第一，礼物是““属灵属灵””的东西，是个人意志化的的东西，是个人意志化的附属物，这使得受礼者不得不与送礼者发生互惠附属物，这使得受礼者不得不与送礼者发生互惠关系n n礼物交换中人不是被化成物而是物被融入人当中礼物交换中人不是被化成物而是物被融入人当中礼物之灵礼物之灵”，也随着礼物促使受礼者想方设法，也随着礼物促使受礼者想方设法还礼礼物还体现了个人意志，是人的精神的系还礼礼物还体现了个人意志，是人的精神的系托，即托，即““混融混融””————人们将灵魂融于事物，亦将人们将灵魂融于事物，亦将事物融于灵魂　，事物融于灵魂　，““馈赠某物给某人，即是呈现馈赠某物给某人，即是呈现某种自我某种自我””＠，＠，““受赠者对属于赠予者的东西拥受赠者对属于赠予者的东西拥有某种所有权这种所有权被表述、被设想成一有某种所有权这种所有权被表述、被设想成一种精神的关联种精神的关联　礼物、互惠的社会功能礼物、互惠的社会功能n n第二，礼物作为维系人际关系的纽带，使人与人第二，礼物作为维系人际关系的纽带，使人与人之间发生互动，以此达到社会稳定的目的。

在这之间发生互动，以此达到社会稳定的目的在这里不仅交换的物品具有象征意义，而且交换的过里不仅交换的物品具有象征意义，而且交换的过程也是一种严格的仪式物品交换的圈子，既表程也是一种严格的仪式物品交换的圈子，既表现了平时人们社会群体的合作，也对维持社群内现了平时人们社会群体的合作，也对维持社群内外的地位级序起关键作用外的地位级序起关键作用 在中国的礼物经济研在中国的礼物经济研究中，究中，““人情人情”“”“面子面子””观念极为重要，它体现观念极为重要，它体现了中国交换形态的社会性与情感了中国交换形态的社会性与情感————道德意义道德意义而且中国人极为重视礼物的交换，并通过礼物交而且中国人极为重视礼物的交换，并通过礼物交换来确立人与人之间的关系，即嵌入到换来确立人与人之间的关系，即嵌入到““人格之人格之文化建构文化建构””的过程礼物、互惠的社会功能礼物、互惠的社会功能n n 第三，礼物交换与声望、权力、地位紧密相连，在一定第三，礼物交换与声望、权力、地位紧密相连，在一定的场合，礼物可变为一种政治操纵手段，使有地位的人地的场合，礼物可变为一种政治操纵手段，使有地位的人地位更高，使富裕的人更富有，使没有政治资本的变得有资位更高，使富裕的人更富有，使没有政治资本的变得有资本或者与此相反。

本或者与此相反n n 地位高的人或较富裕的人经常用礼物的方式来加强他地位高的人或较富裕的人经常用礼物的方式来加强他所在的社区的稳定，使受礼者臣服，即同类换同类的礼物所在的社区的稳定，使受礼者臣服，即同类换同类的礼物建立起交易者之间不平等的支配关系礼物是获取声望、建立起交易者之间不平等的支配关系礼物是获取声望、地位的途径如夸扣特印第安人的夸富宴不仅是显露财富地位的途径如夸扣特印第安人的夸富宴不仅是显露财富的竞争，而且是竞争社会地位的方式竞争的双方有一方的竞争，而且是竞争社会地位的方式竞争的双方有一方社会地位较高，另一方则社会地位较低社会地位较高的社会地位较高，另一方则社会地位较低社会地位较高的一方为了保护自己的地位，尽量把宴席摆得很大、送出许一方为了保护自己的地位，尽量把宴席摆得很大、送出许多礼品；而社会地位较低的一方，为了挑战前一方以获得多礼品；而社会地位较低的一方，为了挑战前一方以获得较高的社会地位，也倾其所有、尽其所能地设宴送礼较高的社会地位，也倾其所有、尽其所能地设宴送礼礼物、互惠的社会功能礼物、互惠的社会功能n n第四，互惠作为一种经济行为，从古自今都是一种再分配方式，也是社会再第四，互惠作为一种经济行为，从古自今都是一种再分配方式，也是社会再生产的环节之一。

它在一定程度上缩小了贫富分化，起到了一定的社会保障生产的环节之一它在一定程度上缩小了贫富分化，起到了一定的社会保障作用n n我们认为礼物作为一种消费手段，它并不是简单的进食行为，而是主要涉及我们认为礼物作为一种消费手段，它并不是简单的进食行为，而是主要涉及社会再生产和生物再生产中的人与人之间的关系的调节这些调节的表现形社会再生产和生物再生产中的人与人之间的关系的调节这些调节的表现形式通常是高度正规化的规则，而确立这些规则是为了保证氏族自我替代他式通常是高度正规化的规则，而确立这些规则是为了保证氏族自我替代他通过婚姻中妇女的交换类型把再生产分为四类，并把它们与四类交换相对应：通过婚姻中妇女的交换类型把再生产分为四类，并把它们与四类交换相对应：１．限制性再生产１．限制性再生产————限制性交换，与东西礼物的平衡交换相关联；２．普限制性交换，与东西礼物的平衡交换相关联；２．普遍性再生产遍性再生产————普遍性交换，与纳贡礼物相关联；３．延迟性再生产普遍性交换，与纳贡礼物相关联；３．延迟性再生产————延延迟性交换与增值性交换相关联；４．象征性再生产，与男女被象征替代物相迟性交换与增值性交换相关联；４．象征性再生产，与男女被象征替代物相关。

　关　n n 马文马文··哈里斯认为，互惠有一种文化生态学的作用，即社会再生产能力因哈里斯认为，互惠有一种文化生态学的作用，即社会再生产能力因为互惠符合为互惠符合““最小最小————最大原则最大原则””，它反映了人们在适合当地技术和环境条，它反映了人们在适合当地技术和环境条件下，生产增长就会立即导致报酬递减和自然环境损耗件下，生产增长就会立即导致报酬递减和自然环境损耗n n 如原始部落民社会中，一旦有人获得猎物，都要把它分成许多份分给别人，如原始部落民社会中，一旦有人获得猎物，都要把它分成许多份分给别人，如果不这样做，那些老、弱、病、残的生命就会受到威胁；另外，如果他获如果不这样做，那些老、弱、病、残的生命就会受到威胁；另外，如果他获得比较多的食物不分发给其他人，也因吃不完而导致浪费得比较多的食物不分发给其他人，也因吃不完而导致浪费　　礼物、互惠的社会功能礼物、互惠的社会功能n n第五，礼物交换的频繁度是区辨人与人之间的关系亲疏的尺度第五，礼物交换的频繁度是区辨人与人之间的关系亲疏的尺度n n萨林斯认为：概化互惠一般发生在近亲或关系密切的人当中，即在最萨林斯认为：概化互惠一般发生在近亲或关系密切的人当中，即在最小的社会距离内的家庭和家族中。

平衡互惠发生在较少紧密连结的社小的社会距离内的家庭和家族中平衡互惠发生在较少紧密连结的社会背景中，在这里社会纽带与物质利益有明显的区别在此，财物的会背景中，在这里社会纽带与物质利益有明显的区别在此，财物的转移是被交换群体规范好了的，并明确提出价值的对等和允许的返还转移是被交换群体规范好了的，并明确提出价值的对等和允许的返还延迟一般来说，平衡互惠发生在社会距离中等范围的群体中，如远延迟一般来说，平衡互惠发生在社会距离中等范围的群体中，如远亲、非本地的部落成员，处于同一世系部落社会的亲属关系和政治组亲、非本地的部落成员，处于同一世系部落社会的亲属关系和政治组织的中间社会距离位置的人负值互惠发生在社会距离更大的人之间，织的中间社会距离位置的人负值互惠发生在社会距离更大的人之间，比如陌生人、敌人、竞争者，在那里物质利益是唯一的交易动机比如陌生人、敌人、竞争者，在那里物质利益是唯一的交易动机n n 福蒂斯认为正式的礼物交换主要在姻亲之间进行礼物也被许多非福蒂斯认为正式的礼物交换主要在姻亲之间进行礼物也被许多非洲专家所强调，互惠则被视作是区分亲属与非亲属的方式洲专家所强调，互惠则被视作是区分亲属与非亲属的方式。

n n 礼物交换的间隔可以用来区分人与人之间的关系如侗族人的礼物礼物交换的间隔可以用来区分人与人之间的关系如侗族人的礼物交换是在节庆与生命仪式的发展与演化中进行着有意义的活动与人群交换是在节庆与生命仪式的发展与演化中进行着有意义的活动与人群的连结侗族人由送礼与回礼的习俗来规划时间、计算时间、以及赋的连结侗族人由送礼与回礼的习俗来规划时间、计算时间、以及赋予社群连结的时间意义送礼与答礼的时间距离包括立即性的送礼与予社群连结的时间意义送礼与答礼的时间距离包括立即性的送礼与答礼，短期性的社群的互动，及发展到超越个人生物时间，强调世代答礼，短期性的社群的互动，及发展到超越个人生物时间，强调世代交替的礼物交换关系交替的礼物交换关系n n社会交换的特征社会交换的特征社会交换的特征社会交换的特征n n 与与“ “经济交换经济交换” ”相比较，社会交换具有以下特征：相比较，社会交换具有以下特征：n n （（（（1 1 1 1）在社会交换中，）在社会交换中，）在社会交换中，）在社会交换中，“ “货币货币货币货币” ”不再是不再是不再是不再是“ “一般等价物一般等价物一般等价物一般等价物” ”，因而，人们，因而，人们，因而，人们，因而，人们不可能象在经济交换中那样非常不可能象在经济交换中那样非常不可能象在经济交换中那样非常不可能象在经济交换中那样非常“ “理性地理性地理性地理性地” ”计算报酬。

计算报酬计算报酬计算报酬n n （（（（2 2 2 2）在社会交换中，由于资源和报酬的）在社会交换中，由于资源和报酬的）在社会交换中，由于资源和报酬的）在社会交换中，由于资源和报酬的“ “价值价值价值价值” ”通常是无法精确衡通常是无法精确衡通常是无法精确衡通常是无法精确衡量的，因而人们并不总是追求量的，因而人们并不总是追求量的，因而人们并不总是追求量的，因而人们并不总是追求“ “利润最大化利润最大化利润最大化利润最大化” ”n n （（（（3 3 3 3）在社会交换中，人们并不是只以金钱作为）在社会交换中，人们并不是只以金钱作为）在社会交换中，人们并不是只以金钱作为）在社会交换中，人们并不是只以金钱作为“ “报酬报酬报酬报酬” ”的主要形式的主要形式的主要形式的主要形式与人的与人的与人的与人的“ “需要层次需要层次需要层次需要层次” ”相联系，人们还希望获得其它的各种相联系，人们还希望获得其它的各种相联系，人们还希望获得其它的各种相联系，人们还希望获得其它的各种“ “报酬报酬报酬报酬” ”如：安全、认可、尊重、顺从、爱恋、情感等等。

安全、认可、尊重、顺从、爱恋、情感等等安全、认可、尊重、顺从、爱恋、情感等等安全、认可、尊重、顺从、爱恋、情感等等n n （（（（4 4 4 4）在社会交换中，人们并不总是要求立即）在社会交换中，人们并不总是要求立即）在社会交换中，人们并不总是要求立即）在社会交换中，人们并不总是要求立即“ “兑现兑现兑现兑现” ”报酬而常常报酬而常常报酬而常常报酬而常常将无需马上取回的将无需马上取回的将无需马上取回的将无需马上取回的“ “报酬报酬报酬报酬” ”作为一种作为一种作为一种作为一种“ “储存在他人那儿储存在他人那儿储存在他人那儿储存在他人那儿” ”的资源或作为的资源或作为的资源或作为的资源或作为一种一种一种一种“ “投资投资投资投资” ”经济交换社会交换交换物货币、商品等经济价值物礼物、情感、服从等社会价值物交换规则对等的契约规则默认的社会规则交换时效即时性延时性计量单位货币交换双方的心理满足社会交换的特征社会交换的特征（与经济交换比较（与经济交换比较）n n社会交换的内容：资源与报酬社会交换的内容：资源与报酬社会交换的内容：资源与报酬社会交换的内容：资源与报酬n n 一、社会交换中的一、社会交换中的“ “资源资源” ”。

n n 定义：指行动者自身所拥有、或所能支配的某些定义：指行动者自身所拥有、或所能支配的某些定义：指行动者自身所拥有、或所能支配的某些定义：指行动者自身所拥有、或所能支配的某些“ “有一定价值有一定价值有一定价值有一定价值” ”的的的的事物n n 某种事物或者行动某种事物或者行动是否有是否有是否有是否有“ “价值价值价值价值” ”，是由社会（价值观）来确定的是由社会（价值观）来确定的如金钱、权力、知识的价值如（如金钱、权力、知识的价值如“ “学得好不如嫁得好学得好不如嫁得好” ”但是，其其“ “价值的大小价值的大小价值的大小价值的大小” ”，，，，则是有可能由个人来确定的则是有可能由个人来确定的 “稀缺性稀缺性” ”与与“ “渴渴求程度求程度” ”决定着价值的大小决定着价值的大小n n （１）（１）“ “资源资源” ”，既有某些属于物质性的内容（如，既有某些属于物质性的内容（如“ “金钱金钱” ”、、“ “物品物品” ”等），也有某些属于非物质性的内容（如等），也有某些属于非物质性的内容（如“ “劳动技能劳动技能” ”、、“ “知知识识” ”、、“ “信誉信誉” ”、、“ “声望声望” ”以及以及“ “权力权力” ”等）。

等）n n （２）每个行动者都只是某些（２）每个行动者都只是某些“ “特定资源特定资源” ”的拥有者或支配者；的拥有者或支配者；行动者所拥有或能支配的行动者所拥有或能支配的“ “资源资源” ”，在种类和价值方面是有区别的；，在种类和价值方面是有区别的；每个行动者都不可能只靠自己拥有的每个行动者都不可能只靠自己拥有的“ “资源资源” ”，直接满足自己的需要直接满足自己的需要 n n二、社会交换中的二、社会交换中的“ “报酬报酬” ”n n 定义：定义：定义：定义：“ “报酬报酬报酬报酬” ”，指行动者从其他行动者那里得到，指行动者从其他行动者那里得到，指行动者从其他行动者那里得到，指行动者从其他行动者那里得到或换回的某些自认为或换回的某些自认为或换回的某些自认为或换回的某些自认为“ “有一定价值有一定价值有一定价值有一定价值” ”的事物，作为他付的事物，作为他付的事物，作为他付的事物，作为他付出了出了出了出了“ “资源资源资源资源” ”的补偿n n n n 作为作为“ “报酬报酬” ”，其内容也有些是属于，其内容也有些是属于“ “物质性的物质性的” ”内容（如内容（如“ “金钱金钱” ”、、“ “物品物品” ”等），另一些属于非物质等），另一些属于非物质性的内容（如性的内容（如“ “赞许赞许” ”、、“ “肯定肯定” ”、、“ “服从服从” ”等）。

等）n n三、三、“ “资源资源” ”与与“ “报酬报酬” ”的交换n n 社会交换，就是行动者以自己拥有的社会交换，就是行动者以自己拥有的“ “资源资源” ”，从，从其他行动者那里换取所需要的其他行动者那里换取所需要的“ “报酬报酬” ”的过程联系：联系：（一）整合中的关系n1、在一个互惠交换关系圈内，既包括纯经济的交换，也包括非经济的社会交换以马林诺夫斯基的库拉交易为例）n2、社会交换行为成为有利于经济交易的手段主要解释两种交换关系的互相嵌入性） （二）分化中的关系：（二）分化中的关系：n以货币为媒介的经济交换促进了经济分化和经济市场化n经济交换的理性化程度大大提高n货币交换也促进了社会交换的理性化n经济交换中包含一定的非理性因素三、市场形态与交换三、市场形态与交换n边缘市场：n特征分析：1、边缘市场有着规定的市场界域2、不同的集市形式，交易活动的时间性也不同3、以这种市场的最简单的交换形式而论，买卖双方包含许多独立的家庭，每一个家庭利用它控制的资源来生产物品和劳务，用以和其他家庭生产的物品和劳务进行交换4、边缘市场中的经济交换过程同时也是一个社会人际交换过程。

5、边缘市场不仅发挥经济交易功能，而且发挥诸如社会、宗教及政治的非经济功能 n正规市场：n特征分析：1、制度化（非人性）；2、高度复杂，甚至超越时间与地域限制；3、市场局限性与政府责任非正规市场：非正规市场：1、含义：非正规市场的典型形态是黑市场，它是指那些地下的没有登记注册，也不纳税，政府无法进行控制和管理，其产值又未纳入官方国民生产总值中的那部分非规范的经济活动2、表现形式：偷税漏税、地下企业、“官倒”现象、走私、第二职业等3、功能：提供就业；社会稳定功能4、原因分析：一是正规市场的交换制度不完善，客观上需要某种非正规的市场活动来弥补；二是由于国家某些制度和办事程序的不合理，使一些企业或个人无力按合法方式经营，只得以非法手段去从事生产、销售和服务活动；三是法律制度不健全，导致非法经济犯罪活动的泛滥 结论结论n n礼物、互惠一直是人类学家关注的热点问题，人类学礼物、礼物、互惠一直是人类学家关注的热点问题，人类学礼物、互惠理论有一个长期发展过程正因如此这个理论方方互惠理论有一个长期发展过程正因如此这个理论方方面面的内容显得十分丰富多彩人类学互惠研究取得的各面面的内容显得十分丰富多彩。

人类学互惠研究取得的各种成果不但促进了人类学研究领域的扩展，加深了人们对种成果不但促进了人类学研究领域的扩展，加深了人们对人类行为的认识，而且吸引了经济学家、社会学家的兴趣，人类行为的认识，而且吸引了经济学家、社会学家的兴趣，互惠理论被广泛地引入到经济学、社会学中互惠理论被广泛地引入到经济学、社会学中n n中国古称礼仪之邦，自周秦以来，各民族历史上礼物馈赠中国古称礼仪之邦，自周秦以来，各民族历史上礼物馈赠等行为发生的互惠行为史不绝书直到今天，各种互惠交等行为发生的互惠行为史不绝书直到今天，各种互惠交换不但存在，而且还在发展，并对人们的社会关系产生重换不但存在，而且还在发展，并对人们的社会关系产生重要影响应用应用n互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能 n这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在 n我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。

n所以很多时候，会产生这样一种不对称，所有真正的选择都在主动施予恩惠的人手里：他选择了最初的恩惠，他也选择了恩惠被回报的方式 n为什么互惠原理有如此威力？关键就在于那种令人难以忍受的负债感由于互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放 n事情也有另外一面，一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的即使是由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般来说，整个社会对不遵守互惠原理的人的确都有一种法子内心的厌恶而那些反方向破坏互惠原理的人—只给予却不给人回报机会—也会遭致人们的厌恶 n在家庭或友谊这样的长期关系中，赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎的尽管如此，如果长期以来双方之间的交换都处于一种不平等状态，也是很容易招致一方的不满 应用应用n1. 募捐： n在筹集募捐之前，给人们发送小礼品或者鲜花等物品，人们掏钱的可能性大大增加而鲜花和礼品之所以能够成功的送到人们的手里，是因为人们在惊慌之下通常会依从别人的任何建议。

而一旦鲜花被塞进里手里或别在了衣服上，募捐者也会拒绝收回，坚持说“不，这是我们的礼物然后才会提出募捐请求 n因此很多人都避免在大街上接受别人的礼物，从这点上来看，我们与他们对抗的方式是避开他们，而不是顶住他们赠送礼物所带来的压力，这件事情本身就证明了互惠原理的社会价值和威力 应用应用n2. 问卷调查： n在寄给人们调查问卷时也附带寄去一些钱作为礼物（1块或2块即可），而不是答应他们在回答问卷之后再寄去同样数目的钱作为回报，可以明显的提高问卷的回收率 n3. 小费： n如果在顾客账单的时候也给他们一点糖果或薄荷口香糖，也可以明显的增加小费的数目 应用应用n4. 推销： n一般来说，生意人发现，在收到一件礼物之后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务 na) 免费试用：它作为一种有效的营销策略已经存在很长时间了，一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品但免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来 应用应用nb) 安利公司的另外一种形式的免费试用策略：一种叫做“霸格”的方法，就是一组各种各样的安利产品，推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里。

在安利内部流通的保密手册中，推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时，不收任何费用，不要让主妇有任何思想负担只是告诉他你想要她使用这些产品…没有人会拒绝这个提议 n那些接受并使用了“霸格”的顾客陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了的一部分产品 应用应用nc) 拒绝-退让策略：如果顾客拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会获取一些他们的朋友的名字，然后在上他们朋友的门的时候，就可以应用喜好策略了 nd) 顾客买一样东西的时候，可以选择买一年、两年或三年的服务合同，虽然知道没人会买三年的合同，但是金牌推销员总是会在一开始鼓吹那个最贵的计划，如果被拒绝的话，至少他还有机会兜售比较便宜的一年的计划拒绝-退让+对比原理） 应用应用n5. 销售 na) 对高档商品情有独钟的零售商，先带可能的顾客去看最奢侈的产品，如果顾客买下来了，商店自然是大赚了一笔；即使顾客不想买，他们也还可以再提议一个价格比较合理的型号 应用应用n6. 政治： n政治的每一个层面上都可以看到互惠原理的影子： na) 在最上层的政界，政客们都念念不忘把互相提携和吹捧放进自己的议事日程，各种稀奇古怪的攻守同盟更是司空见惯。

给别人帮忙来建立人脉关系 nb) 在另一个层次上，不论是公司还是个人都喜欢以各种明目给执法和立法的官员帮忙或赠送礼品，与此同时一系列的法律也被制定出来对这些行为加以限制现在则是免费旅游、子女亲属学习和工作机会等方式 应用应用nc) 水门事件：拒绝退让策略的应用：水门事件是一件极其荒唐的政治行动，但是他之所以会被尼克松政府通过，是因为行动的提出者在此之前提出了两个更加极端大胆的建议，需要的人力和物理分别是这个行动的几十倍和几倍在被拒绝之后，这个是他修改之后的第三版那些只听了他第三个计划的人，都不同意这个计划，而听了他前两个计划的人，则认为第三个计划还是可以接受的 应用应用n7. 管理 na) 经常在各种场合送核心员工一些小礼物在圣诞节的时候给员工和他的家人买些小东西，在生日的时候送员工礼物，都会使得员工在心理上对上司产生负债感，从而在跳槽时产生犹豫 n8. 借钱 na) 先借两倍的钱，如果被拒绝，再借想要借 到那么多的钱n9. 献血 na) 打找义务献血者，现提出要求他们至少在三年的时间内每六个星期献一品脱的血，然后才提出要她献血一次的要求 防范防范n要记住的很重要的一点就是，那个想要凭借互惠原理（或任何其他的影响武器）来使我们答应他要求的人并不是我们真正的对手。

那个被他利用的原理才是我们真正的对手 n由于一概拒绝他人的恩惠或让步是不可能的，因为你不知道谁是善意的谁是在利用规则 n所以另一个办法似乎更可行一些如果他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的只是这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色 n也就是，当你意识到这个人开始要求回报的时候发现他开始的恩惠看起来像个诡计，那么我们也不必回报他因为互惠原理指出了恩惠必须用恩惠来报答，但没有说诡计也必须用恩惠来报答。