保险公司高效产说会运作模式流程重点特点举办形式30页.ppt

1•知道不等于了解•了解不等于会做•会做不等于做到位2活　　动•目前产说会出现的问题•为什么出现这些问题•如何去解决•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究3•人难邀•单难签•费难收4授课目的•了解高效产说会的实施作用•把握高效产说会的基本内涵•掌握高效产说会的运作流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究5课程大纲•一、高效产说会的实施成果及意义•二、高效产说会运作内容概述6一、高效产说会的实施成果及意义•（一）高效产说会的起源•（二）高效产说会的试点成果•（三）高效产说会的实施作用•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究7（一）高效产说会的起源•高效产说会起源于XX，也称为神奇产说会•XXXXXXXX公司四月份共有业务人员公司四月份共有业务人员公司四月份共有业务人员公司四月份共有业务人员2043204320432043人，第一季度有人，第一季度有人，第一季度有人，第一季度有效人力效人力效人力效人力1075107510751075人左右，人左右，人左右，人左右，2011201120112011年第一季度完成个险新年第一季度完成个险新年第一季度完成个险新年第一季度完成个险新单期缴保费单期缴保费单期缴保费单期缴保费1904190419041904万元，四月份全市个险新单期缴万元，四月份全市个险新单期缴万元，四月份全市个险新单期缴万元，四月份全市个险新单期缴保费完成保费完成保费完成保费完成295.68295.68295.68295.68万元，到四月份共完成个险新单万元，到四月份共完成个险新单万元，到四月份共完成个险新单万元，到四月份共完成个险新单期交保费期交保费期交保费期交保费2164216421642164万元，完成全年任务的万元，完成全年任务的万元，完成全年任务的万元，完成全年任务的34.24%34.24%34.24%34.24%，业，业，业，业务发展比较迟缓。

务发展比较迟缓务发展比较迟缓务发展比较迟缓•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究8•XXXX过去件均保费偏低，件均保费过去件均保费偏低，件均保费30003000元左右，没元左右，没有出现过大单，业务人员没有讲大单的勇气，很有出现过大单，业务人员没有讲大单的勇气，很少有少有1010万元的单，通过万元的单，通过神奇产说会的神奇产说会的运作，五月运作，五月份，份，XXXX的绩效得到了很大改善，共完成的绩效得到了很大改善，共完成15481548万元，万元，保单件数保单件数21072107件，件均保费件，件均保费73457345元，产生了全市元，产生了全市第一张第一张120120万元万元的五年期缴保单，一张的五年期缴保单，一张6666万元万元的的五年期缴保单，五年期缴保单，业务员签单业务员签单1010件以上的有件以上的有7 7人，人，5 5件以上的件以上的8282人，人，2 2件以上的件以上的423423人，单月有效人力人，单月有效人力达达10001000人，人，人均保费达到人均保费达到1.551.55万元，活动量、出万元，活动量、出勤率等有了大幅提高。

勤率等有了大幅提高9•5 5月份，月份，XXXX公司共召开产说会公司共召开产说会大小大小6464场场，，共到会共到会41454145人，预签保费人，预签保费1973.961973.96万元，回收保费万元，回收保费1229.861229.86万元万元在运作产说会的时候，在运作产说会的时候，按照客户层次按照客户层次分类进行分类进行，针对年收入，针对年收入6060万元以上，保费起点万元以上，保费起点6 6万万元以上的客户，市公司组织召开财富论坛共元以上的客户，市公司组织召开财富论坛共2 2场，场，到会到会180180个客户，预签保费个客户，预签保费200200万元左右；针对年万元左右；针对年收入收入100100万元以上，保费起点万元以上，保费起点2020万元以上的客户，万元以上的客户，市公司组织召开总裁峰会市公司组织召开总裁峰会1 1场，参会客户到会场，参会客户到会4040人人，预签保费，预签保费200200万元；万元；基层单位组织大众场分红报基层单位组织大众场分红报告会全市共告会全市共6161场场10•2011年七月份，XX省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，XX省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。

第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满5年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功 11•提高个险销售的系统组织能力•提高营业单位的执行力和资源整合能力•有效把控经营成本管理层面管理层面–实现业务的短期迅速爆破–拓展高端客户群的有效模式–公司掌握销售的主动权销售层面销售层面（三）高效产说会的实施作用……12二、高效产说会运作内容概述•（一）高效产说会的含义•（二）高效产说会运作模式 •（三）高效产说会举办形式•（四）高效产说会运作流程•（五）高效产说会运作重点 •（六）高效产说会运作特点 •（七）高效产说会运作难点13（一）高效产说会的含义–高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以精细化的过程管控为保证，以产品说明会为促销手段，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时间内实现业务爆破的销售组织模式。

14（二）高效产说会运作模式•采取项目制运作模式，项目启动前分别成立省、市、县三级项目组，层层落实、层层推广产说会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产说会，确保高效产说会各环节无障碍实施15项目项目组组邀约邀约组组早会早会运作运作组组说明说明会运会运作组作组后勤后勤保障保障组组数据数据统计统计组组财务财务组组16（三）高效产说会举办形式•财富论坛•业绩报告会 •普通说明会•目标市场 –以中小私营企业主和经济实力较强的高端客户市场–以个体户和小私营企业主 的中端客户市场–低端客户市场•举办层面 –分公司–营业单位–营业单位、职场、团队 •举办规格 –采取酒会方式，在全市最好的酒店举办–采取酒会方式，在当地三星级以上酒店举办–选用职场或普通会场举办17高效产说会前期宣导（四）高效产说会运作流程市分公司运作流程市分公司运作流程营业单位运作流程营业单位运作流程实施方案确定成立市分公司项目组市公司高管沟通会县公司经理沟通会成立县公司项目组全市项目组培训班精英主管培训班全市誓师大会项项目目启启动动职场热身中层干部沟通会成立县公司项目组项目分工与训练县公司启动会18项项目目运运作作项目组项目组邀邀约组约组早会运早会运作组作组说明会说明会运作组运作组后勤保后勤保障组障组数据统数据统计组计组财务组财务组会前邀会前邀约约会后财会后财务追款务追款会前技会前技能训练能训练会后追会后追踪炒作踪炒作会前准会前准备备会中运会中运作作会前准会前准备备会中运会中运作作会中信会中信息录入息录入会后追会后追踪分析踪分析会中运会中运作作会后分会后分析析会前会前会中会中会后会后19意愿意愿到位到位技能技能到位到位项目启动四项目启动四个确保个确保培训视频培训视频.mpg执行执行到位到位资源资源到位到位（五）高效产说会运作重点20（六）高效产说会运作特点•1、精细化：通过各小组的精细化分工与运作，各施其责、相互协调，确保项目运作每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。

•2、可控性：通过购票环节和客户筛选使公司掌握了销售的主控权，通过成本分析实现成本可控性 213 3、高规格：高效产说会的举办规格高、高规格：高效产说会的举办规格高•举办规格–要求选取当地最好的酒店举办–在会场布置上要显得隆重–主持人形象好、灵活应变、着装隆重，对礼仪人员进行专业训练、形象好、着正规礼仪服装–说明会现场细节把控精准2223•4、高密度：每2—3天举办一场说明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营业单位的各项销售工作紧紧围绕产说会，从而在短期内实现业务爆破•5、严筛选：对说明会的客户进行准确的目标市场定位和严格的筛选，将不同类型的客户分流到不同层面的产说会中，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加说明会246、高访量：每天每人保证提供3个以上客户资料•说明会效果的炒作和放大•前期的访量积累和技能培训•前几场说明会的引爆和快速回收•运作过程的工具支持和职场训练•高访量的保证257、短平快–现场刷卡氛围促进收单–当日投资奖提供回收借口–当日上门送聚宝盆促进收单–快速回收奖增加业务员紧迫感–财务追款确保收单–前期训练到位–场外训练到位–现场礼品展示 •收单快–高效产说会的密度极高，需要有大量的客户源源不断地输入产说会，只要保证客源，持续时间就长，固化为一种模式•持续时间长•促成快26运运作作流流程程27（七）高效产说会运作难点项目组项目组织不到织不到位位项目功能项目功能缺失，项缺失，项目工作难目工作难以持续以持续项目组长权威项目组长权威不够，项目运不够，项目运作偏离标准作偏离标准日常运作跟不上，日常运作跟不上，队伍品质下降队伍品质下降28•人员选聘不当•授权不够•资源不足•培训不到位•控制不到位•项目组织不到位项目组织不到位的原因项项目目运运作作效效果果打打折折2930。