完美版中国联通内部汇报总结课件.ppt

2013年10月深化集客体系建设，构建持续发展能力推进集团客户跨越式发展田 文 科第一部分 面临的机遇与挑战第二部分 集团客户发展目标和策略第三部分 集团客户营销体系建设第四部分 集团客户营销机制建设第五部分 集团客户营销能力和行业应用实施能力建设目 录11.1 1.1 移动互联网高速发展移动互联网高速发展移动互联网高速发展移动互联网高速发展1.2 1.2 物联网高速发展物联网高速发展物联网高速发展物联网高速发展1.3 1.3 传统产品存在高增长机遇传统产品存在高增长机遇传统产品存在高增长机遇传统产品存在高增长机遇1.4 1.4 企业组织和决策点变化企业组织和决策点变化企业组织和决策点变化企业组织和决策点变化1.5 1.5 中小企业数量持续增长中小企业数量持续增长中小企业数量持续增长中小企业数量持续增长1.6 IDC1.6 IDC业务持续增长业务持续增长业务持续增长业务持续增长1.7 1.7 服务外包带来增长极服务外包带来增长极服务外包带来增长极服务外包带来增长极1.8 1.8 当前面临的挑战当前面临的挑战当前面临的挑战当前面临的挑战2移动互联网高速发展带来的新市场环渤海长三角珠三角西三角2012年中国移动互联网移动产业价值达到9617.27亿元，同比增长73.7%。

1、中国移动互联网产业呈现跨越式发展中国移动互联网已形成“南北呼应，西部崛起”的空间分布格局2012年销量达到了7344.4万部同比增长130.3%,智能游戏、移动电子商务、O2O等领域成为中国移动互联网投资热点；位置服务、社交应用、移动支付、移动媒体呈现蓬勃发展局面 其他Source:中国人民网研究院中国移动互联网发展报告（2013）移动电子商务2012年用户规模约2.5亿人，同比增长67%预计到2013年增长到3.73亿人交易规模达到965亿元，同比增长135%预计到2013年有望达1300亿元1.13移动互联网高速发展带来的新市场1.12、移动互联网的发展对各行各业提出升级转型新要求source：斯坦福大学玛丽米克尔2013年互联网趋势报告移动互联网带来用户服务形态的转变移动互联网创造新的生产、管理、销售和服务方式移动OA新闻现场采编金融现场展业移动执法银行自服务移动销售管理移动电子商务 移动定损家电移动售后服务4移动互联网高速发展带来的新市场3、移动互联网对运营商的新要求n n移动互联网主要特征移动互联网主要特征l以创新为原动力l以开放合作为核心l人人参与和分享l更加利于智慧应用移动互联网业务已成为拉动电信运营商业绩增长的重要力量，同时对运营商提出了更高的要求。

n n新的业务增长机会新的业务增长机会现状及趋势成为行业新的领导力量运营商“被管道化”的趋势“开放”成为发展的主旋律通过资本运作实现业务布局成为发展主要手段之一促使运营商转型移动互联网应用竞争加剧运营商“端”（网络）到“端”（终端）的产业布局为开发者提供应用创新的平台迎接全新挑战管道是基础，应用服务是未来发展关键“行业领域”是移动互联网的竞争“蓝海”，应用发展价值带进一步挖掘n移动互联网促进运营商战略转型，抢占创新应用、智能管道、服务平台主导权1.15物联网将带来新的增长极n权威咨询机构预测，2020年世界上“物物互联”的业务跟“人与人通信”的业务相比，将达到30比1；n物联网高速发展将推动行业应用市场快速发展据预测，国内行业应用相关收入市场规模年复合增长率将超过30，至2015年达到7500亿元，相当于电信运营商业务量翻一番国内行业应用发展预测1. 物联网产业快速发展创造巨大市场空间1.26物联网将带来新的增长极国内行业应用发展预测2. 新的信息网络体系带来新的发展机遇以全面感知、可靠传送和智能处理为基础的物联网的快速发展，催生可感知、可通信、可控制的物物相联的信息网络新体系n n运营商在物联网领域的实践与探索运营商在物联网领域的实践与探索环境监测现代农业生产工业生产监控公共安全管理城市管理车联网智能家居1.抓住物物通信新的增长点2.积极开拓物联网行业应用3.泛在的、联网的协同物联网应用发展，进一步体现通信网络和电信运营商的价值和作用1.基础网络服务2.应用集成服务3.运营支撑服务4.IT设施服务n电信网络要适应物联网的发展要求不断演进，构建起物物通信与人人通信相融合的泛在网网络和业务体系。

n物联网对运营商的机遇1.2传统产品存在高增长的机遇71.31. 组网业务组网业务是信息化的基本元素，将伴随中国经济社会信息化的高速发展而高速增长制造行业信息化投资规模超过600亿元金融业信息化投资规模将超过500亿元政府信息化投资规模将达到590亿元十五大：大力推进国民经济和社会信息化十六大：信息化带动工业化、工业化促进信息化十七大：大力推进信息化和工业化融合十八大：推动信息化和工业化的深度融合n国家战略推动信息化快速发展党的历届大会表述 单位: 亿元传统产品存在高增长的机遇81.32. 短号码及短信业务呈现高增长趋势融合品牌化客户差异化服务服务呼叫中心及短信是当前与客户交互的主要手段之一，伴随企业全渠道服务体系的建立，呈现高速增长态势95XXX95XXX短信平台呼叫中心服务热线：95555境外服务热线：86-755-84391000信用卡服务热线：400-820-5555企业年金服务热线：800-830-8855金葵花贵宾服务专线：40088-95555钻石贵宾服务专线：40068-95555私人银行服务专线：40066-95555出行易商旅预订服务热线：4-000-666-000客服邮箱：银行集团短信年收入超过8000万元；携程10106666年收入超过1400万元，太平洋保险10108888通信费承诺每年1200万元；2012年，全国400用户达到48万户，增长45%传统产品存在高增长的机遇91.33. 电子政务网市场空间显著n2012年7月6日国家电子政务内网外网建设已发文，实现纵向联网，各地方政府如不在政务网上提交公文将不予审批投资。

国家电子政务国家电子政务n国家电子政务传输骨干网2007年建成，以联通为主电信为辅目前年收入4000多万元，联通份额62%，形成两家联合垄断的局面，这是目前唯一一个无竞争的领域n部委内部办公、管理、协调、监督和决策等使用量的快速增长将进一步刺激对电子政务网的需求地方电子政务地方电子政务n地方电子政务内网已陆续启动2011年天津联通中标天津电子政务内网，合同额3980万元n2011年广西联通中标广西电子政务外网，合同额2579万元预计2012年吉林、江苏、山东、陕西、重庆、甘肃、青海、宁夏、西藏等省电子政务外网建设为我们带来机会企业组织和决策点的变化带来市场机会企业组织和决策点的变化带来市场机会101.4网格划分原则企业企业扩张扩张产业转移产业转移决策上移决策上移n富士康新建郑州、太原、南宁、武汉、重庆、成都等工业园n海尔新建重庆、武汉、大连、合肥、胶州、章丘等工业园n东部地区加工工业向中西部地区转移的趋势日益明显，仅广东、上海、浙江、福建四省市需转出的产业产值将达到14000亿元n集团客户重大项目决策层级呈现由地市向省、由省向总部决策转移的趋势，为一、二线城市拓展项目带来机会全球化全球化n世界500强在深圳有合资企业或分支机构的有241家，其中将深圳作为国内采购总部的有76家。

111.5中小企业数量持续增长带来市场机会中小企业数量持续增长带来市场机会n2011年6月，工信部联合国家统计局、国家发改委、财政部发文中小企业划型标准规定（工信部联企业2011300号),将中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定标准中型企业小型企业微型企业农、林、牧、渔业营业收入500-20000万元50-500万元小于50万元工业从业人员300-1000人20-300人小于20人营业收入2000-40000万元300-2000万元小于300万元建筑业营业收入6000-80000万元300-6000万元小于300万元资产总额5000-80000万元300-5000万元小于300万元批发业从业人员20-200人5-20人小于5人营业收入5000-40000万元1000-5000万元 小于1000万元零售业从业人员50-300人10-50人小于10人营业收入500-20000万元100-500万元小于100万元交通运输业从业人员300-1000人20-300人小于20人营业收入3000-30000万元200-3000万元小于200万元仓储业从业人员100-200人20-100人小于20人营业收入1000-30000万元100-1000万元小于100万元邮政业从业人员300-1000人20-300人小于20人营业收入2000-30000万元100-2000万元小于100万元标准中型企业小型企业微型企业住宿餐饮业从业人员100-300人10-300人小于10人营业收入2000-10000万元100-2000万元 小于100万元信息传输业从业人员100-2000人10-100人小于10人营业收入1000-100000万元100-1000万元 小于100万元软件和信息技术服务业从业人员100-300人10-300人小于10人营业收入1000-10000万元50-1000万元小于50万元房地产开发经营营业收入1000-200000万元100-1000万元 小于100万元资产总额5000-10000万元2000-5000万元小于2000万元物业管理从业人员300-1000人100-300人小于100人营业收入1000-5000万元500-1000万元 小于500万元租赁和商务服务业从业人员100-300人10-300人小于10人资产总额8000-120000万元100-8000万元 小于100万元其他行业从业人员100-300人10-100人小于10人 中小企业的新定义12n中小企业数量稳步增长n中小企业成长性好：2010年全国规模以上中小企业增加值同比增长17.5%，较同期GDP高7.2个百分点。

n中小企业生命周期短：我国中小企业平均生命周期2.5年，每年有大量中小企业倒闭，有更大数量的中小企业新成立1.5中小企业数量持续增长带来市场机会中小企业数量持续增长带来市场机会竞争相对较弱机会相对较多结论l市场空间大，价值高，易于实现l统一思想，高度重视，有效匹配资源，加大工作力度l抓好营销工作的组织和落地4200万户的中小企业（其中：3800万个体经营的小微企业）是最活跃成长性最好年轻人占比最大政府扶持力度最大的市场数量GDP贡献城镇就业岗位中国联通中小企业渗透率16.7%，南方9.6 %，北方36.4 %；修正渗透率36.3%，南方14.8%，北方73.9%中小企业是重要的增长市场中小企业是重要的增长市场1.514IDCIDC业务持续增长带来市场机会业务持续增长带来市场机会国内IDC市场预测国际IDC市场预测source：ICTresearch ，2011 2011年国内IDC市场份额国内IDC市场中国联通中国电信业务收入（亿）22.6544.4市场份额16.1%32.7% 2013年1-5月联通IDC收入n中国联通IDC收入约为电信收入的50%，而联通宽带用户数约为电信的69%，联通IDC业务发展相对滞后。

n2013年1-5月联通IDC业务收入增幅为27%，呈现持续高速发展势头1.615IDCIDC业务持续增长带来市场机会业务持续增长带来市场机会n住建部、国家计生委等部委希望中国联通把IDC建设成为国家级数据中心n政府部门信息中心定位调整为数据挖掘和数据管理，倾向将通信和IT基础设施外包给运营商n银行倾向将省级节点由自身机房迁移到运营商机房n集团公司启动IDC紧急扩容项目，已发文(中国联通传【2011】1096号)要求相关省分上报IDC机房建设项目及投资计划，能力增长60%nIDC业务集中度高，33个城市IDC收入占比达95%城市名单收入占比北京、上海、广州。