奥迪金融手册12页.doc

目录一初次接触 建立正面的关系二需求探索 建立个性化的需求三金融提案 提供满意的解决方案一初次接触 建立正面的关系行动目标(1)与客户建立关系,并初步收集客户背景信息(2)积极地沟通金融贷款产品与服务信息,建立良好的第一印象(3)提供专业的奥迪服务体验,引导客户进入后续流程流程动作(1) 通过金融话术邀请客户到店(2)金融产品物料及报价工具准备(3)快速、专业地进行金融产品展示及报价应答话术分类(1) 网络接触话术(2) 来电接触话术(3) 展厅接触话术网络接触话术网络接触话术主要应用于对经销商官网、微博、、垂直网站、专业论坛等的留言应答1. 客户初步询问贷款业务Q：请问在贵店能贷款购车吗？A：我店能够在您买车的时候为您提供贷款购车方案及相关服务，并根据您的实际需求为您量身定制如果您想进一步了解奥迪金融购车方案，或者有其他疑问，欢迎到店了解，或致电联系我们我店地址：苏州市吴中区尹南路333号，服务热线：0512-818777772. 客户询问金融贷款购车是否有优惠等Q：请问现在买A6L车型，有优惠吗？，A：A6L车型现在市场指导价为409800元，为了感恩回馈广大消费者，我们店正在举办“大型金融活动”。

即日起至X年X月X日，如果您选择金融方式购车即可尊享12期0利率或18期至60期低利率购车优惠更有信用卡双免购车、缓冲信贷、阶梯信贷等多重惊喜礼遇如果您想进一步了解奥迪金融购车方案，或者有其他疑问，欢迎到店了解，或致电联系我们我店地址：苏州市吴中区尹南路333号，服务热线：0512-818777773. 客户要求针对具体金融方案进行解析、测算Q：现在贷款买A6L，利率是多少？A：我们针对奥迪A6L推出多种人性化的金融购车方案，具体的贷款利率将根据您所选择的不同贷款方案而定如我们店的客人平时用的比较多的是12期0利率，18至60期低利率的方案除此之外，我们其他几种方案也办理得很不错，如5-1-5弹性贷，购买A6L车型的话，1年期贷款月供低至288元首付50%，贷款50%，一年之后尾款还可以做展期如果您想进一步了解奥迪金融购车方案，或者有其他疑问，欢迎到店了解，或致电联系我们我店地址：苏州市吴中区尹南路333号，服务热线：0512-81877777Q：我想了解车的相关购车政策A：您好，目前这款车的官方指导价是XX元，如果您现在选择金融购车方式购车的话，结合我们现阶段推出的“金融购车尊享礼遇”，您即可享受XX期0利率，XX期-XX期3.88%-6.88%的超低利率。

相对于平时的普通购车活动，现在的优惠力度已经非常大了，建议您考虑一下Q：我现在想在奥迪X车和奥迪X车选择下，不知道现在哪款车的优惠力度大A：如果您只想一次性付款，那我推荐您考虑XX车型但如果选择贷款购车，您还可以选择更高端的车型，如XX车您只需要将现有的部分预算作为首付，后期有多种灵活的还款方式供您选择现在分期购车的人越来越多，已经是一个趋势了，既能让您提前享受高品质的生活，又能缓解您目前的压力我帮您简单计算一下，以您现在的情况，如果用贷款方式购买X车，首付只有XX元，分XX期还款，每月只要还XX元，是非常划算的，您可以重点考虑一下二、需求探索 确立个性化需求行动目标客户并非完全接受销售顾问的建议，因此需要从客户的现实角度进行分析，了解需求类型和分期付款意愿，顺势导入金融理念，让其了解金融购车的好处及奥迪汽车金融的价值流程动作（１）判断客户实际需求类型（２） 根据客户类型在车辆展示、试乘试驾环节中穿插金融话术（３）确定一款满足客户个性化需求的方案话术分类（１） 金融首付（２）金融再购需求确立（首次、非首次购车，只要未使用过金融方式购车，均认为是金融首购）1有金融意向的客户Q：我想办理分期贷款，多久能办下来？A：办理时长因地区不同、银行的审批流程繁简程度和个人资质的不同而略有差别。

总体来说，在奥迪经销商店内做汽车贷款，批款速度还是很快的2金融意向一般的客户Q：金融公司贷款利率是不是很高？划算吗？A：在金融公司做贷款，尤其是我们奥迪汽车金融平台上的金融公司做贷款利率都不高您可以看到，目前我们店提供的贷款方案已经可以部分免息或者全部免息，综合算下来，利息其实没有其他金融贷款利息高作为一个生意人，您肯定了解从银行做商业贷款，利息远远高于现在的车贷利息3无金融意向的客户Q：贷款买车还额外支付利息，还不如直接全款买了A：现在奥迪厂家给出的分期优惠方案中，大部分车型都可以享受0利率的贷款购车政策如您现在订购奥迪A4L,首付20%起，即可享受12期贷款0利率优惠，18至60期也只需XX-XX的超低利率这样，您只需把原来的资金拿一部分出来作为首付，进而掌控更多的自己去投资，肯定比全款买车划算得多Q：做贷款麻烦，为什么要提供那么多材料？A1：银行贷款是需要一定的流程与规范的，目前按揭所需资料大部分都是现成的，无需另外特意准备而且很多业务都为了方便客户而进行了简化A2：您只要提供个人收入证明、身份证就可以办理40%汽车贷款手续，手续非常简便当然您若能提供更多的资料就可以帮助您更快更多的获取银行的审批。

奥迪金融提供的是一站式的车贷服务，省去您中间多次往返银行的宝贵时间Q：办理贷款太麻烦了，而且时间又慢，我还得等很久提车，还是一次性支付算了A：我不知道您是否办理过房子的按揭手续，贷款很麻烦，时间又长但是，在奥迪金融办理车贷仅需要提供您的收入证明，身份证就可以了我们会为您办理一站式的车贷服务，您只需要在我们4S店就可以办完所有的车辆贷款手续根据我们原有客户的办理车贷的经验，在您材料提供齐全的情况下，金融机构将金尽快完成贷款申请，在您办理完交首付及报牌手续的同时，金融机构也完成了对您的放款手续所以只要您能够配合，办理贷款是不影响您提车时间的Q：我打算在4S店全款购车，再向厂家有合作的银行办理按揭A：我们也希望能为您争取更大的利益，但按厂商的规定，您已经全款购车享受了全款的优惠，即使您在厂家合作银行办理按揭，也不能再享受贴息优惠了Q：我担心每个月忘记去还款A：您不用担心，在您办理完贷款后，我们会在您快到还款期时，短信提醒您还款时间及金额您只需办理一张关联的还款账户，每月到期存入足够金额还款就可以了Q：我做生意很有钱，不需要贷款A: 时下分期购车的人越来越多，已经是个趋势了，这并不表示您在资金上出现了问题，反而说明了您具有较强的前瞻意识。

当今市场环境变化较快，金融购车能使您掌控更多的资金，当您捕捉到更好的投资项目时，便能做到有的放矢，能在第一时间有更多的资金去抢占生意份额而且我们现在还有“0利率、低利率“金融购车方案，将节约部分资金，建议您还是了解一下？案例分析（面对强烈排斥金融购车的客户，可选择“用数据说话”，以理性利益打动对方Q：我就是不贷款，麻烦！A：很多客户起初的选择也跟您一样的，不想折腾，感觉贷款没必要但是我想冒昧地问一下，如果以30万为例，您拿来做投资或做生意，您一年的受益大概是多少呢？也就说您投入30万，一年的利润是多少？Q： 什么意思？问这个干嘛？A：可能您没统计或不太方便说这样，咱们假设是20%，对于您这样的成功人士来说我想应该是一个非常保守的数据了20%是什么概念呢？30万，到年底您应该收回36万，纯收入6万对吧？我想任何一个生意人这一年的辛勤劳动和不懈努力都是想把这6万变的更多，变为7万、8万，您说是吧？Q：Ａ：您假设一下，您生意的收益率到明年的这个时候会是现在的１５０％，怎么样？这就是很多客户最后还是选择了分期付款这种购车方式的原因！针对您的情况，我给您推荐ＸＸ这种金融产品，我认为比较时候您，我给您详细计算一下好吧？Ｑ：行！好吧。

金融再购（本品牌再购，外品牌转购但因金融产品趋同，此处不分汽车品牌，只要使用过金融购车方式的，均属金融再购不再使用金融方式购车Ｑ：上次用贷款买车，其实是因为资金问题，现在不用了Ａ：现在很多都会选择贷款购车，并不是因为资金问题，而是把它当成一种具有前瞻性的投资方式Ｑ：感觉贷款购车没必要，还款这两年也没出现急需用钱是投资项目，最后还多花了不少利息钱Ａ：无论是在生意场上还是在日常生活中，手里多掌控些资金终究是好事而且现在厂家针对您所选的车型，推出了“金融购车方案”，活动日期截止Ｘ月Ｘ日很多和您一样之前做过贷款的客户也在这两天做了二次贷款，就是因为这个方案，既为您提供了无息贷款，又让您预留了更多现金在手中作为他用Ｑ：我上次买车就是贷款买的，这次肯定不会再分期买车了！Ａ：请问您是对贷款购车的方式比较排斥，还是上次选择金融购车的过程中有不愉快的经历？车辆展示与试乘试驾１车辆展示＼试乘试驾后客户反应积极Ｑ：我看了一下，这个车挺好的Ａ：ＸＸ先生＼女士，看来您很喜欢这辆车，您若是决定购买的话，，我们这有一套很棒的金融购车方案，包括购车计划、延修保险及车辆保险，您要不要了解一下？Ｑ：这款车起步、加速、转弯等性能还真不错。

Ａ：这款车的各项性能在同级别中都处于领先位置，不管是外观还是内饰都是有口皆碑的同时，我们厂家为了让更多的消费者能更容易的购买它，给了我们店里很大的支持，并且在近期推出了“金融购车方案”，如果您感兴趣的话，我可以为您详细讲解一下２车辆展示＼试乘试驾后客户反应一般Ｑ：这款车还是有点小啊，不太适合我这体型Ａ：如果您觉得这款车不太适合，推荐您看看ＸＸ型您的身材驾驶这款车挺合适的而且您要是现在选择用贷款方式购买这款车的话，首付只要３０％，２４期贷款利息才ＸＸ元，要不要我简单测算一下？Ｑ：ＸＸ车确实适合我，但我的预算没那么多啊Ａ：车辆属于家庭的大额消费，一辆车能用好多年，所以，我建议您最好还是挑选自己心仪的车型如果您觉得现在的预算比较紧张，可以通过贷款的方式够的爱车现在选用金融购车方案供您选择就您刚刚看中的车而言，我没有多种金融购车方案供您选择，如超低利率金融购车方案和信用卡分期及５－１－５零月供，您对哪款方案比较感兴趣Ｑ：我打算先开２年ＸＸ车，等有钱了再换新车Ａ：其实您可以有更好的选择，比如使用贷款购车，您只要把现在预算作为首付，假设三年期贷款的话，每月只要付ＸＸ元，就可以拥有ＸＸ车型如果您先买ＸＸ车，２年后再换车，以目前的价格，您相当于每月要存ＸＸ元，才能２年后换车，比贷款购车的月供还高呢。

这么算下来，您既没有省钱，也没有提前享受豪华车，您说是不是？另外，２年之后您的ＸＸ车准备如何处理呢？作为二手车卖掉？ＸＸ车的保值率不必我说相信您心中有数，到时候这部分损失也是由您来承担的Ｑ：问题是２年之后，我就可能不再买Ａ４Ｌ了Ａ：如果您选择贷款购车的话，可以在期末选择车辆置换在月供不发生大的变化的情况下，就能够换一辆新车，相当于您２、３年就可以换一辆车到时您既可以选择同一档次的车型，也可以选择更高端的车型同时，由于月供没有大的变化，还不会对您的生活带来影响Ｑ：我买车只是为了代步，预算也不多，买ＸＸ车，能开就行了Ａ：以您现在的预算，全款购买一辆ＸＸ车确实没有问题，但我相信您的需求不仅如此买车除了代步，更是为了改善生活质量，提高生活品质ＸＸ品牌与奥迪相比，存在一定的品牌价值差异即使是代步，我们也要考虑车的质量、安全性、舒适性以及售后服务保障等因素在这方面，奥迪品牌汽车的保值率较高，好的品牌就是质量的保证，像汽车这样与人身安全相关的产品更是如此Ｑ：我也知道奥迪车好，但是我的预算只有这么多，买不了奥迪车！Ａ：您可以。