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证券客户经理的思考 券商客户经理的思索 说实在，客户经理是流淌性最多的其中一个职位常说，剩者为王然而，剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁？ 在这工作期间，平均每个月都有同事离职，是他们不敢坚毅吗？还是他们相识到客户经理的剥削制度而离去呢？他们中离职缘由，留给领导们激励新同事的话语他们不够坚持 至此，为何他们都离职，是他们不适应这个制度，还是本身这个制度有意让他们淘汰 绝大多数券商实行的营销与服务分别模式——即经纪人团队只负责发展客户和简洁的日常维护，询问和其他专业服务均由传统员工编制体系下的询问师和客服团队（投资顾问）供应这样，经纪人的边缘化被进一步加强，甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”这种模式刚起先是从国信发展起来的客户经理模式仅仅是营销模式客户经理在培育过程中，券商怕客户经理带走客户，中间搞了个投资顾问这样就形成了会销售的不会投资之道，会投资的不会销售之道公司是平安了为此，有意培育成蹩脚的人才 一、经纪人在美国与中国的地位 美国经纪人是全面型人才，经纪人服务的对象一般是相对高端的客户（通过经纪人的服务进行交易相当昂贵，收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍），展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务，从而创建顾问服务收入。

与之相应的是：经纪人培育周期长，收入水平、社会地位和自我认可度都比较高 而我国目前的证券经纪人业务内涵和外延都较为单一，以推销“经纪业务通道”（证券公司开户）为主，也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作，以及少量理财产品代销业务，代销的理财产品品种也较为单一，常采纳“硬推销”的方式我们所面对的市场是以中小散户为主，客户层次相对较低、资产量不高与之相应的是：经纪人培育周期短，收入水平、社会地位和自我认可度比较低 二、券商目标客户的定位 美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图：面对大众散户的零售经纪、面对核心客户的高净值经纪市场和面对投资机构的“机构经纪”业务与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比，美国券商的目标客户群都特别明确如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客户及机构客户；美林则是“全光谱型”， 主要定位于中高端市场；嘉信理财为代表的折扣经纪商，专注于中等资产规模以下的、对交易成本高度敏感的个人客户 三、经纪人与券商“双轨迹”关系 1、员工制 假如一家券商明确定位于比较高端的客户，供应服务比较全面，那么即使照旧采纳“销售与服务分别”这一并不能很好符合金融服务业特性的业务模式，对于负责销售的经纪人团队提出的素养要求也会是比较高的，培育周期也较长，再加上对降低经纪人流失、稳定客户资源、风险限制等因素的考虑，那么真正的“员工制”是更好的选择，人员聘请标准也要全面提高。

2．、外挂式（与券商托付代理）——我们公司模式 为什么券商要用“外挂式”呢？因为券商只希望利用经纪人的人脉资源，所以只签订托付代理合同的“外挂式”然而这种托付代理，，把监管的权力全部托付给了旧体制中垄断团体——券商，使得券商和经纪人在赢利模式上部分沿袭了以往的对立的关系，而且券商身兼裁判和球员两重身份，利用制度给予的监管权力，在利益的驱动下，单方面制订霸王条款式合约，当经纪人资产发展到肯定规模，黑哨频吹，兼暗箱操作（降低提成比例、不公布明细帐目、暗吃税款、双重扣税等），把经纪人的 收益霸为已有，例如六年资产量减半，所以客户经理并不是一项许久的工作，因为这个公司制度明确就是让你离开劳动责任推给对方，在此之前及以后券商侵吞经纪人的合法权益和劳动成果的事务始终层出不穷，花样百出 例如，合同是券商单方面订的（违反《暂行规定》第六条：应当遵循同等、自愿、诚恳信用的原则，公允地确定双方的权利和义务券商单方面制定出嬉戏规则，把券商利益最大化，经纪人利益最小化，按它们的行话说：就是割韭菜，割了旧的长新的，旧的经纪人赶走，客户及资产留下来归券商，新的从头再来一方面由于沪指定交易的规则，客户----全部的客户，不仅仅是经纪人的客户----转户比较麻烦，另方面转户过程中券商设置重重障碍。

券商不思进取和提高服务质量，而是忙于招一批又一批的经纪人，既奢侈了大量的公共财宝，又低水平循环，专想攫取垄断利润，恒久难以与虎视眈眈的国际高水平券商同台竞技另方面经纪人人心不定，在与券商的博弈中消耗很大的精力与资源，很多有良好素养的经纪人生存面临绝境，为此经纪人和券商的冲突常年不断的发生 四、培训 美国券商对经纪人培训中，高度重视理论教化和展业实践相结合，常采纳“行动式”学习，关注短、中、长期存在的问题，培训和实践交替进行，把学问成果转化为现实绩效相比之下，我国的“保险式”证券经纪人运作体系，仅满意日常例会中团队成员的案例共享，团队学习的系统性不强，激励打气多于阅历传授与现场，缺少对于可复制的胜利要素去芜存菁的提炼，难以形成“最佳实践”案例 五、绩效导向管理和高提成激励，让经纪人共享经营成果 对部分拥有许多客户资源的经纪人赐予的提成也很高，甚至会高达50%以上但是在事实上，大部分国内的经纪人可以共享到得经营成果还是很少的在事实上，大部分国内的经纪人可以共享到得经营成果还是很少的往往是大券商依仗“实力强大”，不想屈尊于经纪人；中小券商相对情愿支付较高提成，可对经纪人的服务支持实力不足，导致经纪人生存条件不佳。

《暂行规定》里面对经纪人定性为代理角色，在服务中，行为严格限定在“二个介绍，三个传递”，没有创新和实力发挥的空间，否则就会违规有专家形象称之谓戴着镣铐跳舞而且按说单仅是如此也不为过，经纪人按部就班，不追求成果也就可以生存了但是管理部门又把管理权托付给券商由于券商和经纪人是利益分成关系，恒久存在着对立，所以过河拆板，卸磨杀驴的形象词就是券商的必定所作所为了同时有的券商不管自身的信誉和实力如何，不管牛市熊市，不考虑股民的承受实力，单方面规定目标，考核任务及系数 六、被绑架的“拉皮客” 证券市场，这么多年中国证券市场广阔投资者始终绝大多数处于肯定亏损境地，奢侈了不知多少万亿的股民资金，在此我不再诟病做为一个有良知的经纪人，我现在从自身十数年来经验反思我所从事的行业职业道德何在，我是考虑四周挚友的利益还是迫于证券公司的任务压力为了在公司活命去强拉客户，证券行业的特别性必需置疑券商对经纪人绩效考核任务的合理性 证券经纪人是个新生行业因为是新生，针对这个行业的法律规定自然就更是欠缺证券经纪的人合法权益常常受到侵扰尤其是对于那些还没有成长壮大，正艰难迈步的经纪人而言，各种合法权益更是得不到保障。

在具备成熟证券经纪制度的国家，“佣金收入安排权”这项基本权利是被白字黑子写入法律条文中的，而在中国，对证券经纪而言只不过是个梦 证券经纪人就是靠佣金吃饭的，佣金收入安排权是证券经纪人追求职业发展的根本连最基本的权利就得不到保障，还谈何发展证券公司一惯于钻这个空子，通过制定苛刻的考核制度来恶意克扣证券经纪人的佣金提成，剥夺证券经纪人的劳动成果最极端的做法就是：假如当月没有新增有效客户，或者没有卖基金，过去的劳动成果就会被大幅度扣掉，说扣都含蓄了，应当叫吞掉才对这是赤裸裸的土匪行为 证券经纪当月发放的薪酬的是上个月的佣金提成我始终认为，就算当月没有新增客户，也不能肆意剥夺证券经纪过去的有效劳动成果！在一个法制没踪影的行业，无奈土匪总是无法无天，总是有权势者说了算，呜呼哀哉！ 除了佣金收入安排权得不到保障另一个就是个人所得税 证券经纪人的个税税率一律是按收入的20%来缴纳不论你月收入是1000还是10000，哪怕只有1块，也得被缴税20%假如每个月收入达到10000以上也就罢了，扣掉20%至少还有8000多，问题是一个月只有1000也要扣掉20% 七、最基本的保障没有 “五险一金”， 五种保险,包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险; “一金”指的是住房公积金。

老了没有养老保险，生病了没有保险，工伤了没有保险，生育没有保险补贴；买房没有住房公积金 八、领导的话要用自己理智地去推断，终归道路是自己的 领导说着再好的话，即使是一个事实，也要从自己身上来衡量，因为终归胜利的例子只是个别的最主要的是不要被洗脑，因为在这个行业里，许多证券走的是保险经纪人在市场初始阶段，利用客户对服务的浅层次需求，采纳大规模、掠夺式“拉客”，重销售，轻服务但从长远来看，必需是于服务带动销售，而不是于销售带动服务 所以莘莘学子刚从高校校内走出的，要从自己的实际、理智而不仅仅从爱好来从业这份工作，应当全方位地去思索和评估这个职位是否适合自己，而不要听人说这个行业某某人从业了多久工资每月上十万这方面的诱惑 光阴似箭日月如梭，将来的路自己确定而不要被左右，因为走错了就回不来，慎步！ 证券客户经理的思索 证券客户经理工作内容_证券客户经理职责 证券客户经理心得 证券客户经理心得 证券公司客户经理 证券客户经理阅历共享 证券客户经理的银行渠道营销 证券客户经理年度总结[优秀] 证券公司客户经理月报 证券公司客户经理（举荐） 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页。