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案例十八 美国调研：传统+互联网篇家得宝（HomeDepot）和思科 (Cisco)是传统优质企业触网的代表两家公司都非常注重传统业务的质量：家得宝注重产品和服务，思科注重通信设备和服务的第一地位，对盈利能力有很高的要求这代表了传统优质公司触网的趋势：把互联网作为互补或增值业务，业务不激进，也规避了风险1.1 家德宝（Home Depot）：好服务造就大市值A 股映射结论：1） 目前国内跟家得宝比较像的上市公司是宝鹰股份参股的我爱我家我爱我家也是家装建材的 O2O 自营销售模式，只是它目前体量还很小其他的产品销售类 O2O 公司有齐家网等，工程类公司包括东易日盛、亚厦股份的蘑菇加、广田股份的过家家等2）现阶段国内家装产品和服务市场都是非常离散的格局，未来随着消费者对品质和信誉要求提升、家装市场竞争加剧、互联网帮助大公司好公司更快优胜略汰，市场集中度会加速提升美国家装市场有近万亿市值的公司，中国也值得期待3）家装是零售业务，需要公司在好产品、好服务商持续投入调研结论：1、先论述研究家得宝的意义家装市场分为产品和服务，服务大概 1.4 万亿，建材家具等产品大概 3.6 万亿对于产品来说，有三种主要的销售渠道，工程、商超卖场、线上。

目前来看，东易日盛、蘑菇加、过家家等可以看做家装产品的工程渠道，百安居可以看做商超渠道，齐家网等可以看做线上渠道国情不同，各种渠道占据的地位会不一样家得宝是美国主流的家装产品销售渠道，我们希望从它身上看到中国的家装销售渠道未来可能的走向与规模2、美国家装零售的集中度很高，造就了不少大市值公司家得宝 2014 年销售收入 832 亿美元，市占率 27%，排名第二的家装产品零售商 LOWE'S 是 562 亿美元，市占率 19%家得宝市值是 1496 亿美元，LOWE'S 市值 636 亿美元3、家得宝是一个 O2O 公司线上受到来自亚马逊等公司的竞争它从制造厂商采购，线上线下价格一样，去年线上销售占比 5%，最近三年线上部分增速30%~50%它的业务分三种，一种是只卖产品，给 DIY 的客户，一种是包工包料，包工头挂在公司名下，一种是卖给工程队对于其他电商的竞争，公司的策略是垄断一些重要品牌产品的独家销售权，以及提供更好的服务4、家得宝的竞争优势在于，每天都是最低价，比竞争对手提供更好的产品和服务我们要再研究它的历史才能知道它是怎样达到今天这样的地位5、家得宝的收入周期与居民财富效应相关，其产品中大约只有 10%与新屋销售相关，其余与维护相关，由于居民财富效应同时影响新屋购买与维护支出，收入波动与新屋销售呈现一定同步性。

调研资料(Home Depot 的 IR 部门公开调研)：历史与规模：家得宝成立于 1978 年公司 2014 年销售收入 832 亿美元总的店面面积有 2.36 亿平方英尺，交易单数 14 亿，合作伙伴 37.1 万家，店面 2269家（90% 的店面都是自有店），其中美国有 1977 家，加拿大有 181 家，墨西哥有 111 家业务类型有三种，一种是 Do It Yourself，比如买了油漆自己刷；一种是 Do it for me ,有很多包工头，登记在公司下，相当于公司包工包料，但是工程队是外包的；一种是卖给工程队，占 35%公司的战略是，对客户服务有极大热情；致力于提供最好的家装产品；谨慎的资本投入（控制开店数量），提高生产率和效率，将这三者结合公司的服务是同行中最好的，店里有很多专业的服务人员，比如专门指导水电维修的在产品方面会跟供应商一起保持产品的最先进行在现金流控制方面，公司并不扩张新店，只是保持现有规模或慢慢增加，提高现有店面的坪效公司为线上线下提供无缝对接体验据我们估计，去年 5%的营业额来自线上，其中 40%是到店里自提的，另外 60%是用第三方物流，公司自己建了 3 个仓储中心，总面积 150 平方英尺，分别在南部的佐治亚州、西部的加州、中部的俄亥俄州（在建）。

公司的核心战略：家得宝的核心战略在于利用先进的信息技术（投入很大），为客户提供完美无缝隙的服务，与客户实现互联式的沟通家得宝一直保持着举措一致的战略框架，有三个关键举措：一是客户服务；二是产品；三是有效的资本利用，很好地协调生产力和效率之间的关系专注于持续提升自身提供给客户卓越的交互零售服务体验的能力，不断地通过各个渠道捕捉消费者的需求变化消费者越来越希望能够自己决定购买多少，何时何地去买，家得宝致力于多渠道为消费者提供天衣无缝的购物体验，提供具有创新性和多样性的产品选择核心战略的三个关键点1：客户服务主要客户类型：家得宝主要有三种类型的客户：一是 DIY 客户，就是自己买产品自己设计和安装，家得宝会通过在店里或者线上或者等其他途径，为客户提供具体的产品信息和安装方法；二是 DO-it-for-me 的客户，这类客户购买材料然后找第三方帮忙设计和安装，会为这类客户主要提供安装服务，这类客户主要通过网上、进店和在家咨询的方式购买材料和服务；第三类客户是专业客户，主要包括改装工、总承销商、修理工还有企业主和商人主要通过网上和进店购买，提供送货、随叫随到、专门服务人员和贷款项目以及批发价等优惠。

订单处理系统：消费者订单管理系统，这在美国所有店都开始运作，主要是为了提高订单的可视化程度和特殊订单（专业客户）的处理效率独立的第三方安装人员平台：第三方安装人员可以查询数据，更好地和家得宝的商店以及顾客进行沟通和联系，极大地缩短了客户订单咨询与安装服务提供之间的时间；个人信用账户系统：家得宝会给以上三种客户提供一个专门由第三方做信用担保的个人标签信用账户，2014 年共新开 290 万这样的账户，到 2014 年末该账户已经达到 1100 万2014 年美国家得宝支付系统遭黑客攻击除了 5600 万张信用卡的账号被盗之外，大约有 5300 万名消费者的邮箱地址也被盗走家得宝因此零售经营面临很大的压力与潜在风险2：产品的权威性（核心战略的关键点 2）家得宝像沃尔玛一样，有全球采购计划来保证产品的创新性和高品质2014 年除了亚特兰大的采购中心，又在中国上海和深圳，台湾的台北，印度古尔冈，意大利的罗马，墨西哥的雷特蒙和加拿大多伦多开设新德采购中心不管是直接进口的，还是全球采购或者地方采购或品牌产品，家得宝都对供应商建立了产品标准，保证产品品质与相应的国际标准、国家或者州的标准相一致家得宝还运用信息系统，对仓库存货进行整理，一般的一个仓库要存放 3000到 4000 件产品，为提高销售能力，通过信息系统，让销售商更清楚地知道存货的种类和结构，并将相同属性、具有地方偏好的产品放在一处储存。

并且运用大数据的分析，对产品营销方式进行决策，以及据此进行降价或者清货家得宝致力于节能环保型的产品的开发，承担起企业的社会责任还不断开发可循环利用的产品生产技术3：成本控制、生产力和配送效率（核心战略的关键点 3）家得宝通过信息系统方面的投入为客户提供产品购买和收货的便利，同时又控制资本投入，最优化库存系统、交通运输以及配送效率物流系统：通过信息系统的投入，提高库存能力，对供应链进行成本控制；集中库存管理、补货管理以及需求预测等方面的优化处理；配送方面：快速部署系统（RDC 系统），最优化配送路径在互联网时代，家得宝打造优秀的客户体验：1.强大的供应链系统：家得宝一直致力于供应链的建设，这方面投入很大，尤其是 2014 年在配送方面又推出以下几种方式：提供给客户以下购买方式：1.进行购买，从商店交付（Buy Online, Deliver From Store“BODFS”）；2.网上买，在店里提货 Buy Online, Pickup In Store ("BOPIS")；3.购买，舰存储（ Buy Online, Ship to Store ("BOSS") ；4.网上购买，返回商店 Buy Online, Return In Store ("BORIS")。

配送方面，2014 年推出了精确配送时间的计划，不仅是在网上还有在店里，消费者都可以根据自己的时间选择方便的配送时间这方便主要受益的是专业客户，因为其对收货时间要求比较高2.销售模式：线上-线下（On-lineto Off-line）和线下到线上（Off-line to On-line）家得宝的销售方式主要是线上和线下，核心战略在于利用先进的信息技术，为客户提供天衣无缝的消费服务体验2014 年家得宝启用 FIRST phone 在店移动技术，家得宝可实现从网页到手持设备，家得宝的工作人员可以随时给网页的客户定位货物、查询库存和咨询产品性能，消费者的购物模式经常是先在网上浏览，然后进店看实物咨询家得宝的员工，最后在店下单，真正实现从线上到线下同时客户也可以先从店里看到实物，然后再到网上去看购买评价、对比价格和看更多产品种类，实现从线下到线上2014 年线上订单中，有10%来自于线下的进店2104 年设计了一个 APP，可以使客户看到实体店地图，并实时与工作人员交流部分核心问题讨论（IR 部门公开）是买断模式还是寄卖还是收租金？大部分是买断，自己有定价权只有木料跟花草是寄卖的如果厂商降价了，这时候对公司是风险吗？所以很多品牌，它要独家销售，约为 20%。

专业人士，比如电钻，楼梯，他们喜欢专业品牌，他们想办法拿到独家供应是从厂商进货还是从经销商进货？从厂商网上价格和实体店价格一样吗？以收货的区来算，一个区里，网上和实体店价格一样物流费用谁承担？小件的话，49 美元以上，他们包邮；如果体积大的，399 美元以上才能包邮收到订单 2 天以内发货，7 天以内到货考虑建自己的物流体系吗？没有考虑自建物流，因为自己不专业每家店有卡车，客户可以租用如果是商业用途的，会送到工地账期：根据公开资料，应付款周期：60 天应收款周期，很少应收在中国的经营情况如何？曾经在中国有 12 个店，还没盈利现在在中国已经没有业务了，只有采购因为中国市场跟美国很不一样在中国能做到最好的会是哪家？百安居能适应吗？中国市场很难做未来在中国的发展战略？如果有兴趣回中国，大概会用线上模式，目前还没有计划为什么没有进入欧洲？欧洲有个本土企业很像的，king fisher，很强百安居是其旗下一个品牌）线上销售的增长趋势？线上销售去年增长 30%，前年 50%，预计今年 25%~30%，未来应该会保持较高增速线上线下占比未来稳态会在什么水平？预计 75%的产品都可以上销售，有些东西比如长木条难以运送，未来可能会占比比较高。

有没有专门在网上销售的建材商？没有专门的，有些单一品类的有，比如专门卖水龙头的，最大对手是亚马逊为什么别人没有做一样的？可能是品类太多，需要比较大规模亚马逊进来可能对公司有什么挑战？现在尽量有些品牌做到独家供应建材市场需要线下的，这是公司的优势，下买也不需要等送货的时间公司开始做一些自己的品牌，就是希望价格上可以控制可以有竞争力有些电动工具，尽量有各种别人喜欢的品牌现在自有品牌的比例？根据初步估计，现在自有品牌有 17%OEM 要扩张到什么程度？市场是有进步空间，但没有那么大，因为客户需要买他们习惯的品牌贴牌的毛利率会更高吗？贴牌的毛利率会更高，初步估计为 38%，其他的 35%主要竞争对手有哪些？如果综合建材，公司最强，竞争对手很多是某种品牌的专卖店，比如专卖油漆的价格会比别家低吗？从价格上看，每天价格都比别人便宜，所以产品很有竞争力竞争对手价格如果比他们价格低的话，他们补差价亚马逊没有实体店，成本会更低低，公司能一直保持最低价吗？虽然亚马逊虽然没有那么多店面开销，但是出货中心也要那么多人那么大地方而且公司很多东西是现成的，就在店里面，不用等，在亚马逊购买还需要等送货而且客服就在店里面，所以服务更好。

有多少销售收入来自新屋，多少来自维护？很。