县级客户管理心得.doc

营销代表县级经销商管理心得(1)目前，各快消品公司都着力于打造县乡镇客户，冃的是为了拓宽 网络渠道，也就是常说的渠道下沉在经销商管理过程中，存在两种 渠道下沉，一是经销商渠道下沉，即耍求经销在经营思路上，把从前 不注意的乡镇市场、村级市场纳入自己市场范围进行操作二是产品 渠道下沉各快消品公司都有自己的高端产品和低端产品，从前高端 产品只在大卖场，样板店进行销售，目前各公司正催促经销商将高端 产品也进行渠道下沉，在所有类型终端进行销售这样，县一级客户 的管理就涉及到这样两个个主耍方面，一是、任务达成，二是、客户 思路转变引导在销售行业，业绩达成是最基础的工作，也是最基本的考核指标, 管理任何一个级别的经销商都必须将任务达成作为最终极目标一个 经销商任务达成得好与坏，虽不能完全体现一个营销人员的工作质 量但是，营销人员工作的最终体现就是任务达成所以，如何帮助 经销商在所辖市场进行营销、销售，其实就是一个引导客户思路转变 的过程所以，县一级客户的管控，最终还是要在客户经营思路上下 功夫当前，县级快消品市场竞争逐步同质化，各家公司无非釆取陈列、 返利、促销三种手段，在同质化竞争的县级市场，如何将销量进一步 提升？这就需要引导经销商思路进行转变，从市场基础做起。

县级客户一般经营市场为县城及所属乡镇，但是绝大多数客户主 要精力、资源都只会投入到县城内，忽略了广大的乡镇市场这样， 当县城市场逐步趋于饱和且竞品费用投入增加时，县城市场会出现： 1•增长乏力以前销量增长的三板斧陈列、返利、促销如今失灵了， 投入更多的费用，销量短期看似有所增长,但是对长期增长毫无益处 这种情况出现，就预示着该市场在目前品类下，市场已经接近饱和， 过多的费用投入己经没有意义2•产品销售同质化逐步显现在长期 运作中，一两只优势产品会逐步脱颖而出，包括终端和经销商在内， 都会逐渐认为依靠着一两只产品就可以长期的经营下去，失去了继续 创造新销售机会的动力3•终端管控逐渐困难，由于长期的经营合作 以及多种竞品的竞争，终端客户对费用要求越来越高，对经销商活动 的执行力越来越淡漠，导致活动难以落地目前，上述3种情况应该是普遍存在于已经开发比较完善的县级 市场，解决目前这种困境的途径，最佳方式就是引导经销商思路进彳亍 转变，通过改变经销商从而去改变市场针对增长乏力，其实就是县 城市场的增长乏力，原因可以归纳为市场趋于饱和，那么新的增长动 力来口于哪？那就是新的购买力，新的购买力从何而来？无非是城镇 新增人口、竞品购买者转投我品、潜在消费者被引导三种。

12中国 城镇化率仅仅比11年增加1.3%,这就是说，一个10万人的县，每 年新增的城市人口为1300人，那么对于一个县城来说，新增城镇人 口就更加可怜了第二、竞品购买者转投，假设市场上存在与我品销 售额相当的竞品，在大力度促销后，部分竞品消费者会转向我品，但 同样，竞品的活动也会导致我品消费者转投竞品，这也不是很好的拉 动增长方式第三、潜在消费者引导，这一•点对于营销人员来说是最 大的一块蛋糕，也是最硬的一块蛋糕，因为所有的营销方案，都很难 直接的激发人的购买欲望，通过持续不断的引导潜在消费者消费，是 营销人员永恒要去探索的问题，通过何种方式、途径可以最有效刺激 消费者去购买自己产品，这就是营销代表最重耍的工作可见，上述三种途径对于市场增长的提高都不会非常明显那么, 作为营销代表是不是就该束手就擒，坐以待毙？当然不是，有句名言, 就是没有卖不出去的产品，只有没有找对适合渠道的产品那么，在 增长乏力的阶段，为了继续向更高的目标迈进，作为营销代表，最有 利的增长武器就是渠道！可是，目前渠道都开发完了啊，哪里还有新 的渠道？其实不然，在目前已县为单位的经销商在市场操作中，对于 县城渠道基本已经占领，但是对于广阔的乡镇市场还是照顾不到。

乡 镇市场存在几个基本特征，导致经销商常常会忽略他们的存在第一、 乡镇市场配送成本较高，工作较为辛苦业务员不愿去第二、乡镇市 场由于前期开发不到位，需要重新投入费用从基础开始，导致经销商 不愿意去增加费用投入存在上述两个问题就导致了目前乡镇市场主 要由二批商控制，或者一部分经销商只是对乡镇上几家大型批发部进 行配送的局面那么这样的局面会带来哪些后果呢？。