万达广场主力店招商策略.docx

万达广场主力店招商策略从招商的角度讲，万达模式最核心的要点是对主力店的使用万达对主力店的使用在中 国地产商里面时间比较长，而且做法上也是比较成熟的开发商正是因为我们对主力店的使用，对他们的认识我们认为是比较深刻的，把订单地产做得 比较好我们现在基本上每个项目像刚才万总讲的，美国一般是和零售商、开发商开始一起 做万达7 0%的租赁面积是可以按照这个要求做到的我这边负责全国万达顾问广场7 0% 以上的面积都是在第一版出工图完成之后都请他们过来参与设计、参与施工的所以，我们 对主力店的合作是比较好的，对他们的理解也是比较深刻我们对主力店使用比较好，还体现在另外一个要素就是培育期中国很多商业地产商尤 其是中小地产商对培育期有很大的压力，短则两年，长则五年万达经常说培育期很短，甚 至说没有大家可以去看看，尤其是二代和三代我们在上海国交场做了万达中心做了一个 商业广场，基本上没有培育期两年不到的阶段光是停车场每年的收入将近2千万刚开始 大家处于培育期停车是不敢收费的，我们现在两年不到将近2千万的停车收费所以，我们 对主力店这一块有一些体会首先感谢主办方邀请我们来跟大家分享经验，我讲两个方面第一个方面从我们的实际 工作当中，谈谈我们对主力店的认识。

第二，从实际工作当中我们谈谈主力店和商业地产开 发商合作过程当中的问题反思，我们处于十字路口，我们也努力寻求突破与转变第一个部分，我们讲讲主力店对万达广场的贡献目前万达在全国已经开业的广场是1 8个，在建的是13个，总共31个不同的万达广场里面都有各种各样的主力店简单介 绍一下我们合作的主力店的类型首先是百货，万达广场分三代产品，从第二代开始每个万达广场都有百货我们和百货 的合作经营是这样的历史轨迹首先在前5、6个万达广场里面是以百盛为主要的合作对象 后来，我们同大洋百货进行合作，另外我们和香港新世界合作了两个店同时，我们在宁波 银泰有合作的店目前为止，大家都很熟悉万达有自己的百货店有万千百货这是我们的历 史轨迹从这样的轨迹当中万达选择百货店为什么有这样的变化，反应了万达对自己产品品 质的不断定位，万总也讲了，百货店的品质在很大程度上绝对了购物广场的品质，是中端？ 中低端的影响总体是不断上升的轨迹第二，主力店业态是超市我们在超市的合作上更加有名，最初的合作超市是沃尔玛我 们合作了14个顾问广场，但是我们合作的是多元化的阶段除了沃尔玛之外，我们分别和 以下的超市进行了合作，这是我担任万达商务部总经理以来，以我上任为界限，和沃尔玛合 作出现了转变，以前我们只和沃尔玛合作，后来我们发现不管是中国各界政府还是中国商业 地产，包括小商铺对沃尔玛的理解也是不断深刻。

沃尔玛启动是第一步，但是也给沃尔玛带 来了强大的品牌的效应，我们给沃尔玛提供了平台，这也是需要的为什么我们把对单个的 沃尔玛认识转向到多元化，是中国政府对沃尔玛的看法发生了变化了第二是小商铺也对它 的看法发生了变化了第三，在不同的区域，像北京家乐福包括品牌影响力在不同地区远远 超过了沃尔玛大润发在二线城市是有优势的，乐购在上海华东地区是有优势的所以，我 们变成多元是基于这些思考，也反映了我们在不断更新的过程第三，主力店的过程是专卖店万达对主力店的界定是这样的，租赁面积在3千平米以 上就是主力店，3千以下就指的是小商铺专卖店我们目前有两个战略合办，一个是国美电 器，第二个是运动10 0国美电器早在2005年就签了战略协议，现在我们是捆绑性的， 所有的项目他都进，我们的所有项目都给他专卖店上我作为部门的负责人，这方面我们相 对于百货和超市来讲，我们做的需要提升的空间很大，后面我会细讲这个问题我们跟其他的商业地产开发商很大不同，我们在娱乐行业有一批主力店，而且这些作用 非常大第一个是我们自己的万达影城，第二我们培养了国内领先的企业叫做神采飞扬从 电玩开始做起，跟着万达从10个店到了现在全国成长，从在武汉做起现在做到全国销量3 个亿，开始做了大型的KTVo这三个是我们娱乐的主力店，这号称万达三剑客，每到一个 万达广场里面在一栋楼里面，他们的吸客能力远远超过了我们对他们的判断。

每到一个地方， 他们统一去做营销，统一去调研，在万达广场他们几乎是不需要培育期的一个业态中国除 了吃之外，全东南亚的消费者有特点，专家做的统计我同意亚洲人对餐饮情有独钟之外， 第二个就是玩现在如果你对娱乐方面做得很好，你的购物广场会有强大的人流举个例子， 身材飞流说自己一天可以吸引8千到5千人，4千到5千平米，这对我们来讲是意外的发现， 我们把它培育成功据我所知很多娱乐广场是放在4楼、5楼，我们是放在1楼或者是2楼我们还有一个主力店是健身休闲，我们有战略合作伙伴是一兆韦德我们的健身平米全 是4千平米，因为里面是要做泳池的，如果要吸引人流的话必须有标准的泳池，不然的话吸 引不到人流所以我们给了他们做泳池此外，我们万达每个都有住宅、写字楼、五星级酒 店标准的泳池会对楼盘的销售起到很大的作用我们的楼盘里面有带泳池的会所住宅价格 比万达周边要高1 0%、20%，因为综合体是一个原因，第二这个会所也是一个原因最后一个主力业态是餐饮，我指的是4千平米以上的餐饮目前，我们的招商策略是每 个万达广场这个城市最有高端影响力的主流作为我们的餐饮店我们在青岛万达广场引入了 销售额非常好的达到了5亿的青岛的良友集团，在宁波引进了石浦酒楼，成都是红杏酒楼， 这些在当地都非常有名。

这到了什么程度，有的时候万达广场还没有开业，人家知道这个地 方有了良友集团，有了石浦酒楼，有了红杏酒楼，对我们的品牌也起了非常大的推动作用 再有，这个是当地政府或者是高端人士去的地方，比如说石浦酒楼，政府请客必须去这个品 牌的酒楼，对我们城市的高端人群做了免费的宣传当时我们想到，老板的初衷很简单，觉 得我们做了几十万平米的综合体，总得有高端酒楼自己请客吃饭，想不到歪打正着起了这样 的作用，当然也有自己的弊病从以上的几个业态和主力店是万达主要合作的业态，其中的主力店大部分是和万达的合 作伙伴，万达跟在哪里他们会跟在哪里同主力店的表现和我们的实际工作来看，我们认为 对万达广场的贡献主要有以下几点首先，品牌的影响力，首先品牌是我们看重的主力店有品牌至少有三个作用，第一个 是持续经营的能力，我们说租赁面积是3千平米之上，主力店我们是选行业或者是区域必须 排在前三名的为什么这么选不是我们嫌贫爱富，只有这样的主力店才有持续经营的能力， 遇到经营危机了，遇到培育期了，只有这样的店我们才能抗得住小店三个月不赚钱天天跟 你闹，六个月不赚钱大部分要走人但是这些品牌主力店比如说国美、沃尔玛举个例子我 们在西安跟沃尔玛合作，现在还没有开业，因为商务部的批文没有拿到，我们5月份开业了 他没有拿到批文现在没有开业。

但是他是品牌主力店，没有开业照样给我租金现在6个月 过去了每个月租金不少钱，都给租金一个小店的话早就不见了，他们还给交租金，所以这 个店的持续经营能力和抗风险能力是很强的比如说国美跟我们签战略协议，一个月、两个 月不赚钱根本都不考虑所以，这样的主力店都具有这样的能力，我想万达的安全性和购物 广场的培育期都可以得到很充足的保障第二，吸客能力，每个店都有自己的独特的促销和吸客能力，都有自己的固定人群大 家都知道神采飞扬一天能吸引8千人，更不用说沃尔玛、大洋百货和百盛百货这样的每个 店加在一起一天4、5万人是有保证的万达五角场周一到周五达到5万人，这些主力店是 功不可没的第三，基本的品质主力店决定了你们广场的品质，这是改不了的我们的万达广场里 面有的主力店，大家对他们品牌的影响就是万达广场的影响这是我们的保证再有是人气，每个店都有自己的吸客能力，这对万达有好处我希望他给我其它的部分 带来好处，带来人气大家发现沃尔玛每天能有1、2万人，但是去小商铺的人很少如果 每个店只能给自己的店带来人流，我们的主力店有3、4万平米的步行街，里面有3 0个到 4 0个小商铺，万达广场的租金是靠这些商铺来，如果没有的话万达广场的收入是保证不了 的。

他们的收入比如说靠卖零售的小店自己吸引人气不可能，就靠主力店吸引人气，我把水 蓄来大闸一泄，就能到他们那里去这样的话我们要看主力店对万达广场的小商铺聚了多少 的人气，我觉得超市贡献的人气是最少的，每天去超市购物的人不会有超过15%的人去其 它的购物哪个店最多，电影院租金不高，但是给我的娱乐城和餐饮城带来了大大的人气 一个人电影院可以让他滞留的时间最短就4个小时，一般先去买票，但是等看电影还有半个 小时，如果是情侣的话可能先去吃饭，或者是玩电玩所以我们为什么把餐饮、KTV、电 玩布置在大型的餐饮旁边，因为他们滞留的时间长每个业态都有相对的比例，大家进行长 时间的观察和统计比例，这个基本上是跟各个城市接轨最后是租金坦率来讲单个的比主力店是偏低的，但是还是有贡献第一个总租金的租 金额占万达广场是不少的，第二个保证了我收租的稳定性，万达的收租性是9 8. 5%以上 这在全球甚至是行业里面都是不容易的，收租跟收物业管理费一样种种理由就不缴费了，万 达收费率9 8. 5%，这里面最大的贡献是主力店应该有说品牌的主力店缴租除非企业不行， 否则缴租跟万达没有克扣或者延迟的，有问题谈问题有官司打官司租赁照缴。

沃尔玛虽然没 有开半年都给我缴租金，其它的主力店都是如此，除非是我的租金延迟了，否则的话没有不 缴的所以，主力店对万达广场的贡献在这几个方面如果概括一下，提炼一下我不知道能不能做普遍的规律我认为稍微扩大一点主力店对 商业中心和商业地产的作用，第一保证安全，第二确定基调保证安全是保证购物广场或者 是商业中心或者是项目不会死大家知道商业地产是冰火两重天，要不然生要不然就死掉 比如说我本来8 0分，这里收到7 0分，商业地产很困难，抗不过去就得死主力店如果招 得好确实能保证商业中心基本上活下来这是没有问题的，这点是我自己的体会我一进行业 就进了万达，这个反差不是很大进了万达觉得这么多的主力店来使用是天经地义的，而且 万达也没有出现过问题我看了其它的项目反差很大前不久我去了重庆，重庆机场旁边的项目在10万平米左右，到目前为止大部分没有开 业，只开了一个店是当地的酒楼阿星G （音译）这个是小的开发商，后来阿星G的老板说 我们救了这家开发商在阿星G开业之前这两边的道路几乎没有人，他欠别人的费用非常高 后来阿星G看好了这个地方，就一个酒楼就因为他进去之后，盘货了商业地产有两个原因， 阿星G在重庆非常有号召力，尤其会做政府的生意。

阿星G进来之后很多小商铺也跟着进来， 第二阿星6跟大签约之后，他去银行做经营性物业抵押贷款，人家看你签的主力店或者是对 方的商铺是谁，有没有持续经营的能力，租金怎么样可信不可信阿星G在当地是很有名气 的，拿了合同贷了不少钱，可能有一些手法了从这两点，阿星G的老板说等于救了我我 说保证安全就不会死，好的主力店会让你活下来第二，确定基调，你的购物中心里面引入了什么样的主力店，就决定了你广场的商业定 位，品质、方向是怎么样提炼起来有两大作用，讲起来非常复杂大家都知道商业是从西 方过来的，主力店的名词也是从西方来的，英文名的愿意是大场的毛的商户就是主力店毛 对船的作用是稳定，沉不下去，大风一来吹不倒，这是毛的作用在实际的过程当中，在有 风的时候吹不倒这才是主力店在主力店的招商过程当中，我们也遇到了一些困难有一些问题借这个机会希望跟大家 共享，大部分的问题是没有答案，只是一些体会，希望大家有答案有体会的请跟我单个交流， 非常愿意听大家的经验第一，购物中心到底需要什么样业态的主力店？我们在传统上一个购物中心没有百货、 没有超市就没有主力店第一，对于百货我觉得严格来讲是提升品种，或者是引申品种把 一个购物中心。