成交技巧第四章如何利用价值塑造吸引顾客素材ppt课件.ppt

LOGO成交一定有技巧——门店导购员技艺提升手册LOGO第四章 如何利用价值塑造吸引顾客如何利用赞誉进展价值塑造常见的价值塑造方法根据顾客类型进展价值塑造销售自检LOGO第一节 如何利用赞誉进展价值塑造利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造价值塑造是非常关键的一步，它承上启下，决议了门店导购员能否留住顾客价值塑造最重要的方法之一就是赞誉人是兼具感性和理性的动物假设一个人的感性认识被真正调动起来，那么他想回绝他，比接受他还要难而要想迅速控制一个人的感性认识，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞誉〞盼望赞誉是人的天性之一，每个人都会因得到赞誉而沾沾自喜当我们听到他人对本人的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，难免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心思间隔缩短、接近而人与人之间的融洽关系也就是从这里开场的赞誉如煲汤，火候是关键赞誉对方恰如其分，恰到益处，会让对方感到很温馨；赞誉得太多那么会过犹不及，使对方产生抵触心情要做到从容自若、得心应手地赞誉他人，是要依托相关技巧的赞誉是一门艺术，其技巧性很强就像画画，胡乱涂鸦人人都会几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了顾客心思：每个人都盼望赞誉LOGO作为门店导购员，和陌生人说话是不可防止的事情。

在任务的门店里，每天来的大部分都是陌生人，门店导购员不知道他(她)的名、他(她)的姓，无从知道他(她)的喜好，也不了解他(她)的性格，更不知悉他(她)的生活……门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如何和顾客打交道呢?赞誉就是翻开顾客心门的不二法门LOGO世界著名销售巨匠原一平说过：“赞誉是我销售胜利的法宝……〞有一次，他去访问一家商店老板的阅历是这样的先生，您好!〞“他是谁呀?〞“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想讨教您这位远近出名的老板〞“什么?远近出名的老板?〞是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好讨教您〞“哦!大家都在说我啊!真不敢当，究竟什么问题呢!〞“实不相瞒，是……〞“站着谈不方便，请进来吧!〞LOGO陌生的顾客走进店面时，赞誉是最好的欢迎辞，它能立刻突破和顾客的间隔感，同时更快地获得顾客的好感，而后面产品的引荐引见就是顺水推舟的事情了作为一名门店导购员，假设不习惯赞誉他人，那么在销售效力的过程中将会失去很多时机LOGO第二节 常见的价值塑造方法1、利用新款、利用新款产产品品进进展价展价值值塑造塑造如今如今顾顾客越来越看中客越来越看中产产品的款式能否品的款式能否是最新、最流行的，因此新款是最新、最流行的，因此新款产产品便是品便是门门店店销销售中最大的售中最大的卖卖点之一。

点之一以下是正确运用新款以下是正确运用新款产产品品进进展价展价值值塑塑造的造的话术话术小姐，小姐，这这是最新款，我来是最新款，我来给给您引您引见见……〞〞(正确，开正确，开门见门见山山)〞小姐，您好，〞小姐，您好，这这是我是我们们目前目前刚刚刚刚上上货货的最新款式，款式的最新款式，款式优优雅、与众不同，雅、与众不同，请试请试一下，看能否适宜一下，看能否适宜!'，，(正确正确)LOGO以下的话术就是错误地运用新款产品进展价值塑造的言语，普通会遭到预客的回绝小姐，如今有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?〞(错误，“没有〞〕“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验一下?〞(错误，“不用了〞)“小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗?〞(错误，“普通〞)“小姐，今年流行金色，您喜欢吗?〞(错误，“不喜欢〞)LOGO2、利用促、利用促销进销进展价展价值值塑造塑造利用促利用促销进销进展价展价值值塑造是塑造是门门店店导购员经导购员经常常用到的开用到的开场场技巧，同技巧，同时时又提升又提升业绩业绩很有效的很有效的方法以下是利用促以下是利用促销进销进展价展价值值塑造的一些塑造的一些话术话术哇哇!小姐，我小姐，我们们店里正好在做促店里正好在做促销销，如今，如今买买是最划算的是最划算的时时候候!〞〞〔 〔正确正确)“您好，您好，欢欢迎光迎光临临某某品牌，如今全某某品牌，如今全场产场产品品88折，凡折，凡购满购满1000元即可送元即可送……〞〞(正确正确)“您好，小姐，您真是太您好，小姐，您真是太侥侥幸了，如今幸了，如今优优惠大酬惠大酬宾宾，全，全场场5折。

〞折〞(正确正确)“小姐，您来得正好，我小姐，您来得正好，我们们店正在搞活店正在搞活动动，，如今如今买买是最划算的是最划算的时时候候!〞〞(正确正确)“您好，小姐，您运气真好，如今您好，小姐，您运气真好，如今优优惠大惠大酬酬宾宾，全，全场场88折〞(正确正确)LOGO3、利用、利用热销进热销进展价展价值值塑造塑造当当顾顾客表客表现现出出对对某款某款产产品有好品有好感感时时，，门门店店导购员应该导购员应该趁趁热热打打铁铁，，渲染渲染热销热销的气氛下面是利用下面是利用热销进热销进展塑造价展塑造价值值经经常采用的常采用的话术话术这这是我是我们们品牌重点推出的秋品牌重点推出的秋冬最新款，在我冬最新款，在我们们广州的店广州的店铺铺，，这这个款曾个款曾经卖经卖断断码码了，在我了，在我们们店店也只需也只需3双了，建双了，建议议您您试试试试，我，我帮您看看有没有适宜您的帮您看看有没有适宜您的码码〞(正确正确)“这这款款产产品迄今品迄今为为止在全球的止在全球的销销量已逾量已逾5000套〞LOGO“这款套装一上市卖得就特别好，曾经销售5万多套了，成为单品销量冠军，如今库存曾经不多了!〞“这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店铺曾经没有货了，在我们店也只需几件了，我给您引见一下!〞“这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在我们广州的店铺，这个款式早曾经卖空了，在我们店也只需2件了，建议您看看，我帮您看看有没有适宜您档次的。

〞(正确)LOGO4．利用独一性．利用独一性进进展价展价值值塑造塑造物以稀物以稀为贵为贵，，对对于于顾顾客喜客喜欢欢的的产产品，品，门门店店导购员导购员都要表都要表现现出出时时机机难难得的效果，促使得的效果，促使顾顾客立刻决客立刻决议购买议购买以下是正确地制造以下是正确地制造“独一性〞的独一性〞的话术话术：：“我我们们促促销销的的时间时间只需只需这这2天，天，晚了就没有晚了就没有优优惠了，所以如今惠了，所以如今买买是最划算的是最划算的时时候候……不然您得多不然您得多花好几十，那些花好几十，那些钱钱拿来多拿来多买买个包个包包或者配包或者配饰饰多好多好……〞〞(正确正确)LOGO5．利用功能．利用功能卖卖点点进进展价展价值值塑造塑造如今如今产产品同品同质质化景象日化景象日趋严趋严重，但重，但假假设门设门店的店的产产品在品在设计设计、功能等方、功能等方面依然占据很大面依然占据很大优势优势，功能，功能卖卖点也点也不失不失为为一种很好的开一种很好的开场场技巧以下是正确利用功能以下是正确利用功能卖卖点点进进展价展价值值塑造的塑造的话术话术：：“小姐．小姐．这这款鞋正好是我款鞋正好是我们们品牌今品牌今夏特夏特别设计别设计的款式，它采用了特殊的款式，它采用了特殊面料和最新鞋底制造工面料和最新鞋底制造工艺艺，穿起来，穿起来特特别别温馨，并能温馨，并能对对足底起到按摩作足底起到按摩作用。

〞用〞(正确正确)“小姐．小姐．这这件橱柜正好是我件橱柜正好是我们们品牌品牌今夏特今夏特别设计别设计的款式，的款式，简约简约明快，明快，而且采用了防火板，平安、便于打而且采用了防火板，平安、便于打理，理，……〞〞(正确正确)LOGO第三节根据顾客类型进展价值塑造按照人的性格特征和行为方式，可以把顾客可以分为四种类型：完美型、力量型、平和型、活泼型根据顾客的行为方式进展价值塑造将使门店导购员的销售任务更加胜利1．完美型代表人物：唐僧2．力量型代表人物：孙悟空3．平和型代表人物：沙僧4．活泼型代表人物：猪八戒LOGO1 1．完美型：唐僧．完美型：唐僧行为特征：他们往往讲话不快，音量不大，音调变化也不大他们并不太配合门店导购员的销售和效力任务，不论门店导购员说什么，能够经常会“嗯，嗯〞，让门店导购员显得无从下手他们讲起话来，普通毫无表情假设门店导购员表现得很热情的话，他们往往会觉得不顺应；而且往往并不喜欢讲话，对事情也不自动表达看法，让人觉得难以了解需求表达：他们需求在一种他们可以控制的环境下任务，对于那些习以为常的做事方法感到很自在由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢经过大量的现实、数据来做判别，以确保他们做的是正确的事情。

他们任务仔细，厌恶不细致、马虎的任务态度LOGO如何沟通：导购员对待他们要仔细，不可马虎，凡事均要思索仔细，留意一些平常不太留意的细节不可与他们议论太多与主要目的无关的东西，不要显得太过热情，要直奔主题他们假设情愿交谈的话，门店导购员要提供更多的现实和数据，以供他们做判别；而且提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需求我提供的?〞举例来讲，假设导购员原先与他们讨论的方案出现问题，要改动方案，一定要与他们先商量，以让他们有所预备在交往中，门店导购员要表现得一丝不苟、有条不紊，给对方留下他是个事事有方案的人的印象对于他们，门店导购员经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现不测、仔细对待、细节、详细方案、让数据和现实说话等唐僧唐僧n适用的价值塑造方法：利用新款、热销、功能卖点等价值塑造的方法LOGO2 2．力量型：孙悟空．力量型：孙悟空n行行为特征：特征：n他他们往往往往讲话很快，音量也会很快，音量也会比比较大，大，讲话时音音调变化不大，化不大，能能够面无表情他面无表情他们能能够会很会很严肃和冷淡地同和冷淡地同门店店导购员说话他们喜喜欢与人与人竞争，并希争，并希望在望在竞争中争中胜出，以出，以显示他示他们的的权威。

他威他们通常喜通常喜欢讲而不而不是听他们能能够会刁会刁难门店店导购员，例如，他，例如，他们会以会以质问的的语气气问：：“他同我他同我谈谈这件事究件事究竟竟该如何如何处理理?〞，以〞，以显示他示他们的的权威但由于他威但由于他们厌恶浪浪费时间，所以，同，所以，同这一一类型的型的顾客客长时间交交谈有一定有一定难度，他度，他们会会对销售和效力活售和效力活动自自动提提出本人的看法出本人的看法n需求表达：需求表达：n他们追求的是高效地完成某项他们追求的是高效地完成某项任务，再加上他们时间观念很任务，再加上他们时间观念很强，所以他们思索的是他们的强，所以他们思索的是他们的时间要花得值；他们会想尽方时间要花得值；他们会想尽方法成为领先的人他们希望具法成为领先的人他们希望具有竞争优势，他们向往第一的有竞争优势，他们向往第一的觉得，所以，他们往往经过变觉得，所以，他们往往经过变革来达成这一目的；同时，位革来达成这一目的；同时，位置、威信和声望都对他们产生置、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需求掌控大极大的影响；他们需求掌控大局，他们往往是领袖级人物或局，他们往往是领袖级人物或想像本人是领袖级人物；对他想像本人是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被他人指们来讲，浪费时间和被他人指派做任务都将是难以接受的。

派做任务都将是难以接受的LOGO孙悟空孙悟空如何沟通：如何沟通：由于时间对他们来说很重要，所以门店导购员要直入主题问候之后，由于时间对他们来说很重要，所以门店导购员要直入主题问候之后，门店导购员需求更加直截了当地了解顾客的需求，并迅速满足他们的需门店导购员需求更加直截了当地了解顾客的需求，并迅速满足他们的需求他们大多数都擅长言谈，并表达本人的需求门店导购员需求更加求他们大多数都擅长言谈，并表达本人的需求门店导购员需求更加直接地回答他们的问题，并在说话中表现出非常的自信门店导购员讲直接地回答他们的问题，并在说话中表现出非常的自信门店导购员讲话的速度应稍快些话的速度应稍快些(同他们差不多同他们差不多)，以显示出尊重他们的时间，同时也，以显示出尊重他们的时间，同时也阐明门店导购员的时间也是珍贵的；从总体上来说，门店导购员需求成阐明门店导购员的时间也是珍贵的；从总体上来说，门店导购员需求成为一个有竞争力的、非常专业的效力和销售专家，这样可以更吸引他们为一个有竞争力的、非常专业的效力和销售专家，这样可以更吸引他们举例来讲，他们会提出些问题，甚至是质问，假设门店导购员不能很好举例来讲，他们会提出些问题，甚至是质问，假设门店导购员不能很好地回答，那么对他们的吸引力就会大大降低；在与他们讨论需求的时候，地回答，那么对他们的吸引力就会大大降低；在与他们讨论需求的时候，尽能够地运用可以刺激他们需求的话语和词汇，如高效、时间、领先、尽能够地运用可以刺激他们需求的话语和词汇，如高效、时间、领先、竞争优势、变革、位置、威信、声望和掌握大局等。

竞争优势、变革、位置、威信、声望和掌握大局等适用的价值塑造方法：利用新款、促销、赞誉、功能卖点等价值塑造适用的价值塑造方法：利用新款、促销、赞誉、功能卖点等价值塑造的方法LOGO3 3．平和型：沙僧．平和型：沙僧行为特征：他们往往讲话不快，音量不大，音调有些变化，但不像完美型的人那么明显他们从容面对他所提出的问题，反响不是很快，他们的神态安静，是很好的倾听者在回答门店导购员的问题的时候，也是不慌不忙他们对门店导购员的任务不会像完美型的人那样自动提出看法，他们会配合门店导购员的任务，前提是门店导购员能更好地引导他们需求表达：他们需求与人建立信任的关系他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、协作对他们很重要他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而存这些团体中发扬作用将是他们的梦想他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵抗变革他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，平安感不强，他们不希望与他人发生冲突，在冲突面前能够会退步，所以在遇到压力时，会趋于附和LOGO沙僧沙僧如何沟通：同平和型的客户交往，门店导购员要显得镇静，讲话速度要慢，音量不要太高，并尽能够地显示他的友好和平易近人，表现得要有礼貌。

由于他们平常做事速度较慢，同他们建立关系也需求一定的时间，所以，导购员不可以显得太过热情，以免引起对方疑心门店导购员要尽能够地找到与对方共同的兴趣、喜好，并经过这些与他们建立起一定的关系门店导购员与他们的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不情愿做的事情这些人容易构成忠实度，并经常光临熟习的地方他们有能够成为长期的顾客(假设他们的需求被满足的话)与对方打交道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、协作、参与、互置信任、有效等适用的价值塑造方法：利用新款、促销、赞誉、独一性、功能卖点等价值塑造方法LOGO行为特征：他们往往讲话速度很快，音量也会比较大，讲话时音调富有变化，抑扬顿挫，并伴随着丰富的表情；同时，他们能够也会表现得很热情，对门店导购员很友好，门店导购员能够很容易看到他们的笑容和听到他们爽朗的笑声他们往往对门店导购员所讲的东西反响迅速，有时会打断门店导购员，有时也会同门店导购员开玩笑需求表达：他们追求的是能被其他人认可，希望不孤负其他人对他们的期望他们盼望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人同时对他们来讲，得到他人的喜欢是很重要的对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。

他们期望能树立本人的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽能够简单同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、反复枯燥的事情往往让他们倒胃口3 3．活泼型：猪八戒．活泼型：猪八戒LOGO如何沟通：由于他们看重关系，对人热情，所以作为门店导购员，他向他传送种他也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要不像与力量型的人沟通那样可直接进入主题，门店导购员与活泼型的人可以闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有协助的，由于活泼型的人乐于助人，也很健谈，所以，经过有效的提问，门店导购员可以从他们那里获得很多有价值的信息在交流中，要将留意力完全放在他们身上，并让他们留意到这一点，从而可以显示门店导购员很看重他们，他们对门店导购员来讲很重要在与他们讨论他们的需求的时候，尽能够地运用可以刺激他们需求的话语和词汇，如上级认可、关系、影响力、容易、变化等 n适用的价值塑造方法：利用新款、促销、赞誉、热销、独一性等进展价值塑造的方法猪八戒猪八戒LOGO第四节 销售自检问题讨论 口齿伶俐的门店导购员不好吗?自我检查 顾客指着一款产品问，“这款多少钱”，门店导购员该怎样回答? 正确的做法是：在价格的前面加一段话，那段话叫做价值塑造，价值塑造的方法有很多种，具体参见本章所讲内容。

确认签字 本人对以上标准和要求已经掌掌握，并承诺在实践中履行、提高和改进！ 姓名： 日期： 顺。