小天鹅火锅底料出口墨西哥营销计划书.doc

小天鹅火锅底料出口墨西哥营销筹划书一、 品牌简介重庆小天鹅投资控股(集团)有限公司始创于１982年，在全国及海外有着广泛的美誉度和出名度火锅十大品牌，火锅底料十大品牌,中国驰名商标，中国优秀特许品牌,中国私营公司500强,中国影响力连锁公司，中国餐饮百强公司，大型多元化投资控股集团公司始终坚持“诚信经营，创新发展”的公司精神,通过26年发展已成为集餐饮服务、宾馆旅游、房地产开发、物流配送、文化创意以及新农村龙头公司等多行业为一体的跨国集团,重庆“小天鹅”被国家工商总局商标评审委员会认定为“中国驰名商标” ,同步也是中国西部荣获的第一种服务类中国驰名商标二、市场调研分析（一） 国内市场分析竞争公司品牌，在重庆火锅底料的品牌较多,其中比较有名的是德庄,秦妈等大品牌因此在重庆市场上,小天鹅的底料竞争较大，在国际大市场中重庆火锅底料的出口很少二）墨西哥市场分析气候特点：墨西哥地形复杂，墨西哥高原居中，两侧为东西马德雷山,以南是新火山山脉和南马德雷山脉，东南为地势平坦的尤卡坦半岛 ,沿海多狭长平原高原使得墨西哥有热带雨林气候、地中海气候、温带大陆性气候、热带草原气候、热带沙漠气候除了沿海平原为热带、亚热带的高温区外，其他部分年平均气温都在２0℃上下,长年四季如春,有“温和高原”之称。

墨西哥沿海和东南部为热带雨林气候,全年高温多雨气候湿热中部高原为草原气候全年高温 干湿季分明，同样具有湿热的特点而墨西哥的居民、重要都市多分布在海拔1000-米气候宜人的高原地区因此在大多数墨西哥居民生活的地区有明显的跟重庆相似的湿热的特点这一气候特点使得墨西哥人跟重庆人同样口味偏辣，同样这种气候也适合吃辣为重庆火锅进入市场提供了便利条件墨西哥人的性格特点：墨西哥人喜欢喝酒,跳舞.，喜欢开PＡRＴＹ，喜欢吃辣的食物性格都很直爽墨西哥人喜欢群体活动，家庭也是人们庭,喜欢享有生活而在重庆吃火锅讲究的就是人们在一起的氛围在性格方面,墨西哥人跟重庆人同样豪爽，喜欢热闹,喜欢朋友在一起的热闹氛围这就为火锅的传入奠定了好的氛围基本 墨西哥人的口味特点:众所周知，辣椒来源于中南美洲热带地区的墨西哥、秘鲁等地，１4９２年辣椒从新大陆传播到欧洲，158３—15９8年传入日本,1７世纪许多辣椒品种传入东南亚各国因此墨西哥饮食特点:以重口味为主,口感偏向酸和辣在这一点上墨西哥人跟重庆口味有相似的部分综合以上对墨西哥市场的理解中可以看出无论是墨西哥的气候，居民性格特点还是墨西哥人民的偏好,可以得出重庆的小天鹅火锅底料在墨西哥有很大的市场需求。

三、ＳWOＴ分析(一）优势　(Strengths)收购兼并整合的管理能力和资本运作能力，产品的价格具竞争优势，生产设备新,产品质量不断提高,原料基地的独特环境和规模优势，成本仍有下降空间　且墨西哥人喜欢喝酒，跳舞.，喜欢开PARＴY，喜欢吃辣的食物性格都很直爽墨西哥人喜欢群体活动，家庭也是人们庭，喜欢享有生活而在重庆吃火锅讲究的就是人们在一起的氛围在性格方面，墨西哥人跟重庆人同样豪爽,喜欢热闹,喜欢朋友在一起的热闹氛围这就为火锅的传入奠定了好的氛围基本二)劣势　（Wｅａknesｓes）直销网络的建设刚起步，目前的销售仍重要集中于老客户,销售过度依赖数量不多的中间商初步进入墨西哥市场,市场信息的收集和分析缺少规范化,销售管理有待改善产品品质仍较“大众化“,检测手段较单一,还不可以满足大食品商等特定顾客的品质规定（三）机会 （Opportuniｔies)众所周知,辣椒来源于中南美洲热带地区的墨西哥、秘鲁等地,1492年辣椒从新大陆传播到欧洲，1583—１5９８年传入日本,17世纪许多辣椒品种传入东南亚各国因此墨西哥饮食特点:以重口味为主,口感偏向酸和辣在这一点上墨西哥人跟重庆口味有相似的部分。

四）威胁 (Tｈｒeａts)墨西哥特色美食丰富,人们习惯了本地的出名美食，对于才进入的火锅还不理解,也许人们会有排她性四、SＴＰ战略分析市场细分:由于墨西哥市场上人们口味的偏好不同，客观上形成不同的细分市场根据不同偏好，火锅底料重要分为三个系列:香辣系列，海鲜系列和高汤系列，人们可以根据自己喜欢的口味选择火锅底料这三个系列下面具体的产品有麻辣火锅料、秘制香辣料、香辣一品锅,海鲜清汤,白汤、大骨汤、等专用高汤料目的市场：家庭、火锅餐厅由于中式火锅在国外卖的价格普遍比较昂贵，并且火锅餐厅也并不多见小天鹅火锅底料出口到墨西哥，本地的一般家庭和火锅餐厅就可以运用它来制作味道地道的火锅家庭买了火锅底料之后，可以自己去超级市场、超市、菜市场选购自己喜欢的菜品这种方式十分适合家庭约会、朋友会餐人们可以一起享有做菜的过程，根据口味不同可以合适添加不同的调料人们围着一种火锅吃饭,氛围也会较好通过自己动手制作出来的火锅会比外面吃的感觉更有味道,对于食品卫生等问题也不用紧张这样一来,消费者就可以花至少的钱,吃最地道的火锅某些做火锅的餐厅也可以直接买这种火锅底料，加上一点自己独特的调料,也可以做出很有风味的火锅。

市场定位:潮流、健康、美味通过火锅底料,可以很容易自制美味火锅，选择自己喜欢的菜品，十分健康，以便,实惠吃中国特色火锅可以成为本地的一种潮流,特别适合墨西哥人开PARTY,会餐等操作简朴，正宗中国重庆味道，还可以吃出健康五、 营销方略（一)产品方略(1) 质量：小天鹅集团产品小天鹅火锅底料作为小天鹅集团的主打产品，从质量上来说一方面应当严格把关，从原材料的选择,制作工艺以及添加剂等一定要符合有关质检部门的规定，要考虑到墨西哥本地居民的特别注意事项2) 包装:包装方面必须要进行全面的规范化,制作出规范的生产规格包装设计要考虑宗教地区因素进行本地化，符合本地社会、文化、饮食习惯加强国际上包装物发展趋势研究，制定 改善筹划，注重环保意识，开展包装物的回收和再运用工作　 (3）口味：小天鹅火锅底料有不同的口味，针对墨西哥市场，需要先对墨西哥人的口味先进行市场调研，理解墨西哥人的饮食文化和饮食习惯,研发适合于墨西哥人的火锅底料口味　 (4)品牌：建立品牌管理体系,尽快在墨西哥地区以及周边地区注册“小天鹅”商标和公司名称，形成独特的品牌文化已经尽早建立商誉二）价格方略　 小天鹅火锅底料在国内的价格在十几元每袋，墨西哥市场的定价方略一方面需要对其物价指数做一种调查分析,尚有人均消费等因素,都要作一种全面的数据分析,根据墨西哥人民的消费水平制定一种合理的价格。

价格敏感，定价方略要灵活,以随行就市为主,近期以开拓市场、赢得份额为目的待树立品牌后，再逐渐实行价格提高的方略面对直接的竞争者,同类同质的产品定价应当高于竞争者,以维护品牌形象和公司的长期发展三）渠道方略小天鹅火锅底料从国内市场进入墨西哥，势必是出口的产品,这种产品有两种出口方式，一种就是国内生产，成批出口,那么势必有一种出口的税费问题,有关成本应当由财务部门进行核算第二种可以在国外设立小天鹅集团的分公司，重要可以开设适合墨西哥人民口味的小天鹅火锅店，以及开办制作小天鹅品牌的火锅底料如此一来,在货源这一块可以充足供应，并且能更快的发展小天鹅的国际地位更大也许地开发墨西哥市场一方面需要建立和完备小天鹅在墨西哥自己的销售体系然后是开发并逐渐形成小天鹅的中间商体系，并且收购兼并本地的加工厂或建立战略联盟,与本地强大的食品加工厂合伙经营四)促销方略　 根据墨西哥市场的消费习惯,可以制定某些促销方略，这些均有待市场调研例如积极参与本地的饮食文化节、行业组织、业内组织的博览会、研讨会，以及某些风土文化的节日盛典,在汇集人群的时候组织有特色的活动，例如试吃、赠送等等可以通过国内经济机构协助和扶持，提供良好的口碑证明，打响国内出名火锅品牌的旗号，为进军国际市场作一种铺垫。

例如与CＣＴV进行合伙等等大力宣传小天鹅集团在国内食品行业中的优秀成绩和文化历史，以及在国内行业内得到的一致承认和好评在公共关系这块，小天鹅集团可以联合墨西哥的某些公益机构做某些活动,或者举办某些大型的宣传活动,打响小天鹅在墨西哥的出名度，并且邀请国内和国际的出名的媒体记者进行编辑报道,做专项报道通过线上线下的宣传,借助墨西哥的华侨影响力带动消费小天鹅火锅底料进入墨西哥市场志在必得,必须对公司严格规定，坚持公司文化，要进入国际市场还面临种种挑战，一方面得提高对自身的规定，另一方面才是进行不断的改善,发明墨西哥人民的需求，而不是仅仅去追逐消费者的需求货品出口合同（Ｓａleｓ　Ｃontraｃt)编 号(Ｎｏ.） ：NO.888８８签约地点（Siｇneｄ ａt） :重庆市渝中区陕西路四巷日 期（Daｔe) :．12.２5卖方（Seller） :重庆小天鹅股份有限公司地址（Addｒess） ：重庆市渝中区陕西路四巷(Teｌ） ：（FａX） ：33333３33电子邮箱(E-mａｉl） :买方（Buyer） : 墨西哥食品股份有限公司地址（Addrｅsｓ） :墨西哥城(Tel） :ｏoooｏｏo 　（ＦａＸ） ：６６666６６6电子邮箱（E-ｍaｉｌ） ： 买卖双方经协商批准按下列条款成交： 　Ｔhｅ uｎｄersｉgned Sｅｌler ａnd Ｂuyer have agｒeed tｏ clｏse ｔｈｅ following tｒaｎsactｉonｓ according to ｔｈe ｔermｓ anｄ ｃｏnditiｏns ｓet ｆoｒth ａｓ ｂelｏｗ:1．货品名称(Name）:小天鹅火锅底料, 规格和质量 (Specificａtionｓ aｎd Qｕaliｔy of Ｃｏｍmｏditｙ）：120g/180g/２00ｇ ２. 数量（Quanｔity)：200，0０0，00０包3． 单价及价格条款 （Unｉｔ Ｐｒｉｃｅ and Ｔerms of Dｅlｉverｙ） :120g：18RMB/每包 　１80ｇ：22ＲMB／每包 200g:25RＭB/每包(除非另有规定,“FOB”、“CFR”和“ ＣIF”均应根据国际商会制定的《ＸXXＸ年国际贸易术语解释通则》(INＣOＴEＲMS )办理。

)Ｔhｅ teｒｍs ＦＯB,CFRor CＩＦ shall be suｂjｅct tｏ thｅ Iｎｔernatｉonaｌ Ruｌes fｏｒ the Interpretａtion oｆ Traｄe Ｔermｓ （INCOTERMS ) ｐrovided bｙ Ｉｎtｅrｎationａl Chamber of Coｍｍeｒｃe (ICＣ） unlesｓ otheｒwｉse sｔiｐuｌateｄ herｅｉn.)4． 总价 (Toｔal Ａmｏunｔ):1300,000,０00RMＢ5. 容许溢短装（More or Less）: 10％．６. 装运期限（Tｉｍe ｏf Shipment)：收到可以转船及分批装运之信用证20天内装运 Wｉｔｈin ２０ ｄａys aｆteｒ receiｐｔ ｏf L/Ｃ allowinｇ ｔranｓhipmｅnt aｎｄ pａrtial sｈipmenｔ．7. 付款条件（Tｅrｍs of Paｙmenｔ):买方须于.01.15 前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方,该信用证的有效期延至装运期后 １0 天在中国到期，并必 须注明容许分批装运和转船。

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