营销心法十二式.ppt

营销心法十二式营销心法十二式个险业务总部个险业务总部··教育训练中心教育训练中心 编辑编辑 2008-12-26营销心法第一式营销心法第一式营销心法十二式营销心法十二式 . . 序序u为推动为推动1111开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自0909年年12/2612/26起起发行发行《《营销心法十二式营销心法十二式》》，每期发行，每期发行““一式一式””，连续发行，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束十二期，直到开门红竞赛结束u营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用望对营销各级人员起到启发的作用营销心法第一式：帮你迅速找到准客户营销心法第一式：帮你迅速找到准客户作者：信不信由您作者：信不信由您 营销心法第一式营销心法第一式经典故事经典故事：：化妆品专柜的销售高手化妆品专柜的销售高手u某一天某一天, ,我不情愿的陪老婆大人逛我不情愿的陪老婆大人逛百货公司，这是多数男人的恶梦！百货公司，这是多数男人的恶梦！找个借口让她自个儿上楼去逛找个借口让她自个儿上楼去逛，，自己则留在一层瞎溜哒自己则留在一层瞎溜哒，，毕竟每毕竟每一家百货公司的一层都是风景最一家百货公司的一层都是风景最亮丽的地方！特别是化妆品的售亮丽的地方！特别是化妆品的售货员那可都是百里挑一的！货员那可都是百里挑一的！营销心法第一式营销心法第一式经典故事经典故事：：化妆品专柜的销售高手化妆品专柜的销售高手n此时，有位漂亮的彩妆师，展露此时，有位漂亮的彩妆师，展露着迷人的笑脸对我说：先生，请着迷人的笑脸对我说：先生，请到我们专柜看看，我们有新进口到我们专柜看看，我们有新进口的化妆品！虽然内心窃喜，但基的化妆品！虽然内心窃喜，但基于年龄，我还不得不摆出正派人于年龄，我还不得不摆出正派人士的姿态，以压抑且沉稳的语气士的姿态，以压抑且沉稳的语气回答她：对不起！我是男人，买回答她：对不起！我是男人，买啥化妆品！啥化妆品！营销心法第一式营销心法第一式经典故事经典故事：：化妆品专柜的销售高手化妆品专柜的销售高手n这位彩妆师一点没气馁，似乎对于我的答案早已在其这位彩妆师一点没气馁，似乎对于我的答案早已在其预料之中，眼神闪过一抹捉狭慧黠的笑意，嘴角笑意预料之中，眼神闪过一抹捉狭慧黠的笑意，嘴角笑意嫣然，带着暧昧的口吻轻道：先生嫣然，带着暧昧的口吻轻道：先生, ,像您这么成功的人像您这么成功的人士士, ,可以买来送给可以买来送给……情人或小蜜啊？情人或小蜜啊？““什么？别开玩笑！什么？别开玩笑！我的爱人可是在楼上呢！我的爱人可是在楼上呢！””我略带生气的回答她，这我略带生气的回答她，这位彩妆小姐马上恢复正经的说：对不起！我和您开玩位彩妆小姐马上恢复正经的说：对不起！我和您开玩笑的，我意思是说，您肯定有些女性的同事、同学、笑的，我意思是说，您肯定有些女性的同事、同学、朋友、客户、亲人等等朋友、客户、亲人等等……其实我们有一些男性客户买其实我们有一些男性客户买我们的化妆品来送礼，很受欢迎的！我们的化妆品来送礼，很受欢迎的！营销心法第一式营销心法第一式经典故事经典故事：：化妆品专柜的销售高手化妆品专柜的销售高手n听了这位售货员的解释，我也觉得很有道理，于是就跟她听了这位售货员的解释，我也觉得很有道理，于是就跟她到了她的展柜；男人对于女人凃的、抹的那些瓶瓶罐罐，到了她的展柜；男人对于女人凃的、抹的那些瓶瓶罐罐，实在弄不明白！只知道唇膏和香水两样；她拿出不同系列实在弄不明白！只知道唇膏和香水两样；她拿出不同系列五颜六色的唇膏，向我仔细又专业介绍，其实我是很认真五颜六色的唇膏，向我仔细又专业介绍，其实我是很认真地听她说话，却听不明白，这些不同价位的唇膏有什么差地听她说话，却听不明白，这些不同价位的唇膏有什么差异，只看颜色是否喜欢，其实我内心并没有特定对象需要异，只看颜色是否喜欢，其实我内心并没有特定对象需要送礼的人，但是基于这位彩妆师的认真和热忱服务态度的送礼的人，但是基于这位彩妆师的认真和热忱服务态度的感动，我决定挑一支颜色喜欢、价格便宜的，反正只是为感动，我决定挑一支颜色喜欢、价格便宜的，反正只是为了人情而购买的，何必花太多钱呢！了人情而购买的，何必花太多钱呢！营销心法第一式营销心法第一式经典故事经典故事：：化妆品专柜的销售高手化妆品专柜的销售高手n这时，这位漂亮的彩妆师又恢复了轻松调皮的神色，拿起这时，这位漂亮的彩妆师又恢复了轻松调皮的神色，拿起一只标价最贵的唇膏，笑着说：先生，我诚挚的推荐您买一只标价最贵的唇膏，笑着说：先生，我诚挚的推荐您买这种品质最高档的！这种品质最高档的！““就送人而已就送人而已, ,干嘛买那么贵的！干嘛买那么贵的！””我毫不犹疑的回答她，她很经典的回答我一句话，让我掏我毫不犹疑的回答她，她很经典的回答我一句话，让我掏钱买了最贵的！并且从此以后终身奉行不渝！钱买了最贵的！并且从此以后终身奉行不渝！这句经典的话是什么？这句经典的话是什么？营销心法第一式营销心法第一式经典回答的答案经典回答的答案先生，您千万要记得先生，您千万要记得买唇膏一定要买好点、贵点的！买唇膏一定要买好点、贵点的！您想一想您想一想擦，是她在擦！擦，是她在擦！可是，是谁在吃它啊？可是，是谁在吃它啊？营销心法第一式营销心法第一式故事的启发（一）故事的启发（一）n这位彩妆售货员有哪些值得学习的优点？这位彩妆售货员有哪些值得学习的优点？1. 1. 销售心态销售心态2.2.销售个性销售个性3.3.销售技能销售技能4.4.发现客户的眼光发现客户的眼光5.5.发现需求的眼光发现需求的眼光6. 6. ………………扩大视野、解放思想！道路会无限宽广扩大视野、解放思想！道路会无限宽广正面思考、积极行动！方法总比困难多正面思考、积极行动！方法总比困难多 营销心法第一式营销心法第一式故事的启发（二）故事的启发（二）n寿险产品功能的多元性，导致客户需求的差异性寿险产品功能的多元性，导致客户需求的差异性—现今社会人人需要保险，就看您有没有发现现今社会人人需要保险，就看您有没有发现“准客户准客户”的慧眼！的慧眼！n就像您想要就像您想要““处个对象处个对象” ” ，老把目光盯着那些，老把目光盯着那些““帅哥靓女帅哥靓女””身上，肯定是遇上狼多肉少的激烈身上，肯定是遇上狼多肉少的激烈拼搏局面！结果是：尽如人意的少、姑且将就的拼搏局面！结果是：尽如人意的少、姑且将就的多！多！n换个眼光：说不定长得老一点、差一点的人，他换个眼光：说不定长得老一点、差一点的人，他家、她班上就有您梦中情人呢！家、她班上就有您梦中情人呢！营销心法第一式营销心法第一式开门红的胜利保证开门红的胜利保证想收入敢想：收入、荣誉、奖励敢想：收入、荣誉、奖励敢说：高目标、许承诺、迎挑战敢说：高目标、许承诺、迎挑战敢做：调动资源、勇往向前、能说会讲敢做：调动资源、勇往向前、能说会讲执行力是关键执行力是关键营销心法第一式营销心法第一式ü你敢想，你敢想， 你就能！你就能！ü你敢要！你敢要！ 你就会得到！你就会得到！营销心法第一式营销心法第一式开门红三大纪律开门红三大纪律1.每日每日正常出勤正常出勤2.每日坚持六访每日坚持六访3.每月至少两单每月至少两单必须的必须的营销心法第一式营销心法第一式寿险标保目标寿险标保目标n标保一件标保一件 才脱贫！才脱贫！n标保两件标保两件 拼温饱！拼温饱！n标保三件标保三件 奔小康！奔小康！n标保四件标保四件 称小资！称小资！n标保五件标保五件 迈致富！迈致富！营销心法第一式营销心法第一式想到才能看到想到才能看到看到才算得到看到才算得到得到才会富有得到才会富有富有才可享受富有才可享受有钱过年叫过有钱过年叫过“大年大年”没钱过年叫过没钱过年叫过“年关年关”营销心法第一式营销心法第一式一切一切 皆有可能！皆有可能！营销心法第一式营销心法第一式高高收收入入、、争争荣荣誉誉、、拿拿奖奖励励我我想想要要：：需要需要足够的足够的准客户准客户数量和质量数量和质量营销心法第一式营销心法第一式准客户数量从何而来？准客户数量从何而来？n标准答案是：加大访量！标准答案是：加大访量！ 世界上有很多问题的标准答案您无法否认，但是世界上有很多问题的标准答案您无法否认，但是对眼前问题的解决没有帮助！就像面对着没水喝对眼前问题的解决没有帮助！就像面对着没水喝快要渴死的人，告诉他应该去挖个井，如何挖快要渴死的人，告诉他应该去挖个井，如何挖…………n也许，以下的答案和方法，可以救您的急！让您也许，以下的答案和方法，可以救您的急！让您节省时间节省时间、、少绕弯路！少绕弯路！ 因为开门红竞赛因为开门红竞赛：一个行动核心就是：一个行动核心就是抢抢营销心法第一式营销心法第一式拿出纸笔，花您三十分钟拿出纸笔，花您三十分钟n第一步第一步，一，一句老话：句老话： 有路找路，没路找老主顾！有路找路，没路找老主顾！1.已购买的客户已购买的客户 ⑴ ⑴ ⑴ ⑴ 客户本人是否有能力加购其它产品客户本人是否有能力加购其它产品客户本人是否有能力加购其它产品客户本人是否有能力加购其它产品 ⑵ ⑵ ⑵ ⑵ 客户家庭其他成员尚未购买者客户家庭其他成员尚未购买者客户家庭其他成员尚未购买者客户家庭其他成员尚未购买者 ⑶ ⑶ ⑶ ⑶ 客户家庭需求的变化客户家庭需求的变化客户家庭需求的变化客户家庭需求的变化 一般家庭，每隔一般家庭，每隔3～～5年有能力加保一件！年有能力加保一件！ 营销心法第一式营销心法第一式拿出纸笔，花您三十分钟拿出纸笔，花您三十分钟n第二步，利用第二步，利用“计划计划100” 别瞎转悠，符合条件者才是重点别瞎转悠，符合条件者才是重点2. 尚未购买者（认识、不需很熟）尚未购买者（认识、不需很熟） ⑴ ⑴ 拿出计划拿出计划100100表格，列出表格，列出3030个以上名单个以上名单 ⑵ ⑵ 就每位准客户进行评分，并就得分评级就每位准客户进行评分，并就得分评级 ⑶ ⑶ A,BA,B级准客户才是签单促成重点，级准客户才是签单促成重点，C,DC,D级级客户的拜访客户的拜访，，只是将只是将D→C→B→AD→C→B→A，活动目，活动目的是在提升客户等级，的是在提升客户等级，不是要促成不是要促成! !营销心法第一式营销心法第一式拿出纸笔，花您三十分钟拿出纸笔，花您三十分钟n第三步：人脉关系第三步：人脉关系『『曼陀罗表曼陀罗表』』 您至少有八个至亲好友！您至少有八个至亲好友！例表如后例表如后3. 您不认识的潜在客户您不认识的潜在客户 ⑴⑴个人人脉有限，体力、时间有所不足个人人脉有限，体力、时间有所不足 ⑵ ⑵全力以赴全力以赴，，不是仅限于意志不是仅限于意志、、行动，其实应该包含方法行动，其实应该包含方法 ⑶ ⑶借用他人的力量和资源，来补己之短！借用他人的力量和资源，来补己之短！立即行动：立即行动： 找出几个好友提供名单，帮您打几个吧找出几个好友提供名单，帮您打几个吧 ABCH 我我 DGFEa1 a2 a3a8Aa4a7 a6 a5b1 b2Bh1Hc1Cd1Df1Fe1Eg1G营销心法第一式营销心法第一式执行是关键执行是关键nADD/ADMADD/ADM、组训、区、组训、区、、部经理等管理人员部经理等管理人员应该立即行动应该立即行动1.1.准备计划准备计划100100表表、曼陀罗表每人一份以上、曼陀罗表每人一份以上2.2.管理人员自己熟悉填写的目的和方法管理人员自己熟悉填写的目的和方法3.3.统一于晨会要求每人列出客户名单和数量统一于晨会要求每人列出客户名单和数量4.4.指导伙伴进行客户分类，标示该客户适合指导伙伴进行客户分类，标示该客户适合购买的险种及预定拜访购买的险种及预定拜访、、促成日期促成日期5.5.对于同类型客户数量进行统计，并安排产对于同类型客户数量进行统计，并安排产品说明会举办品说明会举办祝愿您祝愿您开门红胜利开门红胜利创造辉煌创造辉煌。