商务谈判基本流程.docx
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本文格式为Word版，下载可任意编辑商务谈判基本流程 一项商务活动的谈判，大致要体验五个大的阶段流程：谈判筹划拟定及谈判打定阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段商务谈判的根本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的根本流程，供你阅读参考 商务谈判流程一、谈判筹划与谈判打定 A、确定谈判目标及底线 B、明确谈判内容及概括细节，以免谈判中遗漏 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施 D、商定谈判地点及谈判议程 E、拟定谈判打定工作内容及概括分工安置 F、 选定谈判队伍，留神人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、才能互补、阅历互补 谈判的打定工作大致可分为： 1、心理打定 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的角逐，谁的心里才能强，谁就能在关键时候“挺”住而心理承受才能又与事先打定工作有关 对手很不友好，导致谈判破碎的心理打定对手很强硬，导致谈判僵持的心理打定 相互纠缠，“马拉松"式的谈判，打“耐久战”的心理打定 发生意外，处境突然变故的心理打定展现干扰，第三方搅局的心理打定 情报失真、估计缺乏或判断失误，陷于被动的心理打定。
2、组织打定 包括人员，资料，场地，经费等多方面的筹划和安置落实 3、信息打定 包括情报收集、技术模范、法律模范、人文习俗、数据及资料分析的熟谙等 4、谈判方案打定 谁主谈、怎么谈、谁率先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等务必先设计好，商定好 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等 谈判中的报价，务必懂得三大根本学识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价 一般来说，卖方的开价确定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价也就是还有心理低价) 相反，买方的还价确定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间举行 2、报价先后依次的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。
卖方与买方之间，一般由卖方先报价 就一般的利益法那么而言，可以做如下判别规矩：在竞争强烈，冲突显著的处境下，谁先报价谁就轻易获得谈判的主动权假设对方是外行，先报价者轻易掌管主动权假设对方是内行，而自己是外行，那么后报价相对有利 3、报价磋商的根本技巧 a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由 b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿 c、替换砍价法，即给出看起来轻易被对方采纳的替换方案 亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各片面一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不 便在纠缠了 商务谈判流程三、让步及妥协 从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们理应懂得如下让步和妥协的规矩： 1、切忌轻易让对手从你这里获得让步 由于， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你计划让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视 2、切忌企图用让步来赢得对手的好感谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动 由于，大幅的让步会引起对方质疑，推测你报价的“水分”太多而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性 4、力求领先以小的，不太重要的让步来做出容貌，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步 5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不确定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损 6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步" 7、比对方让步的方法” a、运用突然爆发的心绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否那么，有可能因谈判破碎而前功尽弃 b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优待，逼其最大幅度让步 c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步 d、向对法发出结局的信号结果通牒、结果时限等逼对方让步 商务谈判流程四、契约的签订 通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题根本达成一致，这时进入签约阶段。
在一些重大的大型工程合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及故谈判终止时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 根基 备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束那么基于法律责任上的承受，两者约束力不同 — 6 —。
