采购谈判技巧培训马晓峰.doc

采购谈判技巧采购谈判技巧课程大纲课程大纲一一. .采购谈判的误区采购谈判的误区( (什么是真正的采购谈判什么是真正的采购谈判) )  1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势  2.谈判准备的 6 项原则 ,都准备什么,别准备垃圾  3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵  4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判” ，如何搞定”谈”――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判６．谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么 软件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ 硬件：数据＼证据＼团队搭配＼筹码二二. .谈判需求分析（谈判需求分析（要用９９％的时间去谈））  1.谈判的 3 维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)  2.分析对象: 采购材料分类 采购材料的要求 如何确认产品合理的功能需求 物料 ABC 法则应用于产品需求制定 角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合）  3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话  4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内 容而异,万不可千篇一律  5.个人谈判风格分析及应对策略  6.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式三三. .对手定位对手定位 1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位 2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他 (们) 3.我们的谈判团队如何搭配 4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得四四. .谈判，要学会用最简单的办法打击对方谈判，要学会用最简单的办法打击对方  1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我们怎么去设 置  2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我 扰  3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电 话谈判 ，每个象限的供应商我们应该怎么去面对 4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进 攻此时合理应用我们的障碍，包括以下过程： 开场白 谈判中，反复中，议价中 结束中及结束后  5.软硬兼施，采购谈判的 17 技和 14 戒 ６．再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障碍，用心 去交流 ７．谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈 ，单一供应商的谈判方式 ８．笑，笑得艺术，它是一把利刃 ９．盘点收获，谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们 该如何调整． 五五. .执行和反馈执行和反馈  1.团队搭配，如何解决临时冲突（比变更对手）  2.学会沟通，商务礼仪3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求讲师介绍：讲师介绍：马晓峰马晓峰 美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员 曾任中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公 司总经理，某 500 强公司大中华区供应链事业部总监，，HONEYWELL(USA)公司亚 洲区供应链高级主管，三菱（日本本部）轻工采购经理（JAP） ，中国物资储运 总公司数码仓储实施技术总监，上海张江高科控股公司 MRP 系统实施主管。

并 曾担任 IBM 公司战略咨询部（原普华永道咨询公司）供应链设计的高级顾问 并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问 著作：著作：1、光盘《采购内幕》 --北京电视艺术中心出版社2、书籍《避开采购黑洞》 --中国社会科学出版社 Project:Project:SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S” 、 Customers:Customers:可口可乐、东风、金光纸业、上海小厶、伊顿/美的、嘉实多、上海电气、 立邦、康明斯、长安福特马自达、三星、联邦快递、华宇物流、安盛药业、眼 力健（杭州）制药、BASF、惠氏——百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、 广东美的集团、汉高化工、ICI 卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖 VDO 电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、英维斯（青岛）控制器、 珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中 国（广州）有限公司、APL 上海公司、K-LINE 中国有限公司、史克、高乐高、 佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK 等。