太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册.doc

衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表培训名称衔接培训课程《三讲》课程强化与范本讲解授课方式讲授、示范课时110分钟课程目的通过课程回顾与讲师示范、讲解，强化新人对“三讲”重要性的认识，帮助新人进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”技能，并学会使用《聚焦太平》提升讲解效果课程大纲一、 《三讲》课程重点回顾：20分钟二、 福寿连连“三讲”范本讲解：40 分钟三、 福禄双至“三讲”范本讲解：50分钟讲师备课提前一周：n熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；n熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；n熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法； n熟悉本课程课件及讲师手册教学工具1. 课程投影片；2. 讲师手册；3. 《聚焦太平》；4. 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件学员工具1. 《聚焦太平》；2. 福寿连连年度分红对账单；3. 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份注意事项班主任和讲师必须熟悉岗前培训《三讲》课程、衔接培训《福寿连连销售流程讲解》及《福禄双至销售销售流程讲解》课程、《聚焦太平》内容及使用方法，正确理解和把握本次授课内容。

讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍q操作说明：班主任介绍讲师PPT01q内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果1′ PPT02q内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排1′PPT03q操作说明：－讲师一带而过PPT04q 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同2′PPT05q内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项1′PPT06q操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念2′PPT07q操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用3′PPT08q操作说明：－讲师一带而过PPT09q内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同 ，进而达成委托，购买保单。

1′PPT10q操作说明：－讲师按投影片进行讲解1′PPT11q操作说明：－讲师一带而过PPT12q操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练1′PPT13q操作说明：－讲师按投影片讲解1′PPT14q操作说明：－讲师按投影片结合案例进行讲解；－讲师强调：新人面对缘故客户，更要先讲“三讲”，再介绍产品3′PPT15q操作说明：－讲师按投影片结合案例进行讲解1′PPT16q内容重点：－讲师按投影片进行讲解，并对课程回顾部分做总结2′PPT17q内容重点：－接下来我们一起解读福寿连连三讲范本，帮助大家进一步理解并掌握1′PPT18q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.这段话重点是异议处理公式：认同＋反问＋引导；2.客户的任何异议都要用这个公式处理这样既尊重客户，缓和谈话氛围，又便于对客户进行正面引导－学员齐声朗读投影片内容q操作说明：－课前，班主任下发福寿连连和福禄双至三讲范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份3′PPT19q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解：1.三讲范本实战版中红色字体部分，是重点语句，一定要讲到，请大家用笔在自己的三讲范本缩印件上标注出来；2.重点强调：保险人人都需要；3.讲自己以“我就决定到太平人寿来……”结尾，自然过渡到讲公司。

－学员齐声朗读投影片内容5′PPT20q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.福寿连连是一款理财类产品，讲公司可以从公司历史、股东、投资收益几个角度进行；2.结尾一定要落脚在“2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元”这样既强化太平人寿的理财优势，又能顺利引出后面的福寿连连销售理念－讲师提醒两点：1.及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配盈余”的描述；2.讲公司和讲保险时，如果客户想进一步了解或有疑义时，可以运用辅助工具，如《聚焦太平》来讲解，既客观，又具有说服力3.使用《聚焦太平》时，需要熟悉其内容，快速找到相应板块，进行展示说明例如讲公司历史在第1-2页，讲公司股东在第3-4页，讲公司投资优势在第18-19页－学员齐声朗读投影片内容6′PPT21q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.人们往往都有从众心理，用“很多人”强调普遍性；2.用 “3个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆－讲师提醒两点：1.边说边用笔引导客户看分红对账单；2.简单介绍一下分红对账单上客户的保障权益后就开始“讲保险”，即福寿连连的销售理念－学员齐声朗读投影片内容。

3′PPT22 q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.要用“积累了多少财富”，而不是“攒了多少钱”因为大多数人听到“攒钱”，就认为是存钱而这里强调的是理财；2.结合实际案例说明－学员齐声朗读投影片内容4′PPT23q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把话题落脚在“这个理财项目非常适合孩子”上－学员齐声朗读投影片内容5′PPT24q内容重点：－扩展点是对实战版中部分知识点的拓展一方面帮助我们进一步理解实战版内容；另一方面，拓展三讲的知识点，提高新人的专业水平；－扩展点部分大家也要熟练掌握，灵活运用；－谈到理财，客户往往会与他常用的理财方式进行比较；－讲师按投影片结合案例进行讲解4′PPT25q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解：1.要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事；2.讲完这三个理由后，要及时导入产品说明－学员齐声朗读投影片内容4′福寿连连三讲范本整体回顾q内容重点：－用“认同＋反问＋引导”异议处理公式，引出三讲；－讲自己：强调“保险人人都需要”，以“我决定到太平人寿去……”,导入讲公司；－讲公司：主要从公司历史、股东、投资优势几个角度展示公司优势，用“很多人都是基于3个理由来选择这款产品”导入讲保险，也就是福寿连连的销售理念；－三个理念以孩子为落脚点，强调给孩子投资，幸福一辈子。

顺利导入福寿连连产品说明4′PPT26q内容重点：－接下来，我们再一起解读福禄双至三讲范本PPT27q操作说明：－讲师一带而过PPT28q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.讲自己要突出从事保险工作的意义；2.同样以“我就决定到太平人寿……”结尾，自然过渡到讲公司－学员齐声朗读投影片内容5′PPT29q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历史、股东、产品优势几个角度展示公司优势； 2.同样用“很多人”强调普遍性用“3个理由”激发客户好奇心－讲师提醒两点：1.讲公司时同样可以使用辅助工具，如《聚焦太平》增强说服力，讲公司产品优势时，展示第40页；2.介绍公司之后，同样要及时导入讲保险－学员齐声朗读投影片内容5′PPT30q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解：1.强调健康才是我们最大的财富；2.“三高一低”具体内容要牢记；3.结合生活中的案例讲解－学员齐声朗读投影片内容5′PPT31q操作说明：－讲师按投影片讲解1′PPT32q操作说明：－讲师强调要记住72.18％这个数字1′PPT33q操作说明：－讲师按投影片讲解。

－讲师强调：1.这只是治疗费，不包括护理费、疗养费等其它开支；2.生大病不可怕，没钱才可怕1′PPT34q操作说明：－讲师按投影片讲解－讲师强调：随着科技发展，重疾不等于绝症，没钱才真成了绝症1′PPT35q内容重点：－这些都是因重大疾病英年早逝的名人，我们身边也不乏这样白发人送黑发人的悲剧1′PPT36q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解： 1.用“三三法则”，即三种发病原因、三种应对态度、三种解决方法讲福禄的销售理念，简单易懂又好记 ； 2.（举例说明）三种发病原因；3.阐述三种应对态度：第一种，宁愿人吃亏，不愿钱吃亏就象我们父辈，省吃俭用，辛辛苦苦攒了一点钱，有病也舍不得花，硬扛着有很多病人不是治不好，而是因为舍不得花钱而放弃了治疗第二种，宁愿钱吃亏，不愿人吃亏为治病，花光了了家中本来准备给孩子上学、外出旅游、购买房子、甚至养老的钱，病人难安心第三种，就算生病，也是一种享受同样花了几十万，但是由别人支付，感觉就完全不同－学员齐声朗读投影片内容6′PPT37q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解 1.用“三种解决方法”激发客户兴趣；2.阐述三种解决方法：第一种，一次性存上30万解决后顾之忧，无论出现任何状况都不能动用。

第二种，20年不间断地定期存款，存到30万这期间必须保证不能发生任何意外状况或健康问题谁能保证呢？而且随着存折上的数字增加，人们花钱的欲望也会不断增长像外出旅游、装修房子、换个车子、或者炒炒股……看来也不可靠第三种，从您交上第一笔钱开始，就已经拥有30万保障－学员齐声朗读投影片内容4′PPT38q内容重点：－讲师按投影片做示范－讲师讲解：1.三种解决方法让客户自己做选择，客户更容易认同； 2.讲保险之后，同样要及时导入福禄双至产品说明－学员齐声朗读投影片内容4′福禄双至三讲范本整体回顾q内容重点：－讲自己：强调做保险“既能帮助别人又能成就自己”，从“我就决定到太平人寿做保险了”过渡到讲公司；－讲公司：从公司历史、股东构成、福禄双至产品优势几个角度展示公司优势，由“。