珀莱雅促销活动的步骤及.ppt

如何做好化妆品店的促销活动一场活动分为三个阶段 •售前•售中•售后一场成功的活动最少要有30个关键点•售前：物料• 陈列• 人员分工• 激励方案• 货品盘存• 会员情况• 店面销售情况• 培训 售前：物料准备•物料分为：厂家准备• 店方准备公司准备物料•1、吊旗、吊旗40张（早晚水、张（早晚水、BB、晶蓝）、晶蓝）•2、、X展架（早晚水展架（早晚水2个、个、BB2个、晶蓝个、晶蓝2个、海洋个、海洋2个）个）•3、帐蓬、帐蓬2个个•4、汽模、汽模2个个•5、促销台、促销台6个个•6、条幅、条幅1个个•7、拱门、拱门1个个•8、汽球、汽球1000个个•9、红包、红包1000个个•10、空海报、空海报10张张•11、产品海报、产品海报4张张•12、产品袋包、产品袋包1000袋袋•13、产品单页、产品单页100张张•14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）•15、臂贴（按人数、臂贴（按人数*2个）个）•16、录音、录音 店方准备物料•1、音响、话筒、音响、话筒•2、红地毯、红地毯•3、活动单页、活动单页•4、特价品、特价品•5、会员登记本、会员登记本•6、会员通知（、短信群发）、会员通知（、短信群发）•7、神秘大礼、神秘大礼•8、盒饭、水、盒饭、水•9、灯箱框架、灯箱片、灯箱框架、灯箱片•10、、KT板板•11、盘库、盘库•12、会员进店礼品、会员进店礼品•13、小票、小票•14、城管批条（文化局、小区、物业）、城管批条（文化局、小区、物业）•15、陈列位、陈列位•16、进店有礼箱、进店有礼箱陈列•1、要求多点面陈列，其它产品 下架。

•2、新品早晚水、BB要以多点面、• 整排列陈列•3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品•4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装货品盘存•1、货品盘存：分出、货品盘存：分出A类、类、B类、类、C类货品•2、主推产品：以当周销售瓶数、主推产品：以当周销售瓶数*10倍倍• A类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*6倍倍 B类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*4倍倍 C类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*2倍倍 3、会员礼品、会员礼品 4、特价品、特价品 5、赠送礼品、赠送礼品 6、单包、单包 7、产品中样、产品中样会员情况•店内会员的统计•将店内会员分为A类、B类、C类•统计出活动期间过生日的会员•其它品牌会员店面销售情况•历史上最好活动的销售额•上周六、日销售•BB、早晚水销售情况•畅销产品•滞销产品派单执行计划注意要点1.派单培训：所有店员必须全部掌握派单技巧，熟记派单话术；2.派单地点：选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场/超市门口；3.派单对象：18-45岁女性，穿着打扮比较时尚；4.派单方法：单页按店员数编号，按天设定派发目标及成功率目标，每成功派发一张单页，奖励店员1角钱。

5.（店员派单成功奖：0．1*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元销售额）会前筹备会•1、培训•2、人员分工•3、注意事项•4、任务分解•5、人员激励培训1、政策培训2、主推产品培训3、人员激励4、活动注意事项人员分工•人员分工：店内• 店外人员分工：店内•店员和促销共分为四组：•1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、四个组长、收银员2名、进店有礼发放1人•2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合人员分工：店外•1、户外组长•2、派单组•3、引领2名•4、会员发放礼品•5、特价品•6、会员登记注意事项：活动节奏的掌控和调节•注意事项：注意事项：•1、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象•2、护肤带彩妆、彩妆带护肤、护肤带彩妆、彩妆带护肤•3、要随时知道库存情况、要随时知道库存情况•4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象•5、随时告知销售人员当时的销售业绩、随时告知销售人员当时的销售业绩•6、以竞争组来刺激其它组的积极性以竞争组来刺激其它组的积极性。

•7、销售时要准确的找出目标顾客销售时要准确的找出目标顾客•8、活动中顾客虽多，但要注意服务活动中顾客虽多，但要注意服务•9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、专业、品牌、服务、平价服务、平价”的感觉•10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度•11、及时发现销售人员的问题并做以调整及时发现销售人员的问题并做以调整•12、如顾客没有带钱，可先交、如顾客没有带钱，可先交20%押金•13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法任务分解•订出总任务•进行各组、各时间段到个人的分解•如：总任务20000 铂金2000•BB霜任务20瓶 早晚水20瓶 晶蓝16瓶 共四组 四个时间段 每组四人•分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段=312.5元 激励方案(样版)•一、将一天时间分为四段•1、8：00－11：00（第一时间段）•2、11：00－14：00（第二时间段）•3、14：00－17：00（第三时间段）•4、17：00－20：00（第四时间段）•每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。

•二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）•三、个人出单大奖•四、派单（每张单做上标记）售中•1、店前派单•2、售货要点•3、会员再次邀约•4、订任务 派单的时候要特别提请注意以下几点：①派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；②做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会③不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域④派单时的关键词：⑤ 正在 免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的派单的话术•店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。

行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）–店外拉人•拉人的重点→目标顾客•拉的过程中放松顾客的警惕•自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手–礼品的发放•控制节奏•观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点•带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客售货细节u顾客需求的了解确定推荐产品u顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果u演示并推荐产品，强调使用后的效果u售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢u成交顾客对围观顾客的影响u连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等u赠品摆在柜台上刺激多买u刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买u用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策u对消费者多要赠品的处理会员再次邀约•1、找出活动前做出的会员分类表•活动现场进行邀约（邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）订任务•在活动最后一个时间段：•让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）l活动过程中，反复播放录音带l消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化售后•1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。

•2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量•B、珀莱雅总量占店内总销量的比例=珀莱雅总销量/总店销量•C、算出各品项占珀莱雅总量的比例=晶蓝/总店销量•D、客单量=珀莱雅总销量/小票张数•3、对顾客做3、7、14的回访活动内容的总结A.外部总结，活动带来的综合效益总结B.内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向C.活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天活动后对店的要求•形象维持各点位陈列•专人负责•加提点•全品销分销•高价位产品的销售•活动后要比活动前的日营业额提升30%•会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定）•以上公司会有专人检查。