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商务谈判中的报价策略〔刘怡霞 09074130〕摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的胜利与否；因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义；关键词：商务谈判、报价、价格策略商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等；报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否胜利的关键问题之一；要取得胜利，必需争论商务谈判的报价技巧和方式；由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧；1.报价技巧1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价就要最低；以卖方为例，报价最高的好处有：（1） 开盘价给卖方的要价给了最高限度；（2） 其次，开盘价会影响买方对卖方供应的商品或服务的印象；（3） 再次，开盘价较高，能为以后的讨价仍价留有较多的空间；（4） 左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低；1.2 报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最准确的时机报一个最合适的价格；即在商务谈判中，应当第一让对反充分明白商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈爱好再来报价；体会说明，提出报价的正确时机，一般是对方询问价格时，由于这说明对方已经对商品产生了深厚的爱好，此时报价往往水到渠成；精品.1.3 吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价仍价，最终再做出让步达成协议的谈判策略；喊价要狠，让步要慢；应对方法：要求对方出示报价或仍价的依据，或者本方出示报价或仍价的依据 ；1.4 抛放低球策略（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图第一去击败参加竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的； 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和运算，并直截了当地提出异议；其二，不为对方的小利所困惑，自己报出一个一揽子交易的价格；1.5其他报价策略 （1）、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对原来不低的价格产生一种廉价、低廉的感觉； （2）、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成如干层次渐进提出，使如干次的报价，最终加起来仍等于起初想一次性报出的高价； （3）、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，实行不同的报价策略； 精品. （4）、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据； （5）、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成运算表给买方，用以支持本方总要价的合理性； 适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本运算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形； 2 仍价技巧2.1 投石问路策略 　要想在谈判中把握主动权，就要尽可能地明白对方的情形，尽可能地明白把握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是明白对方情形的一种战术；　例如，在价格阶段争论中，想要摸索对方对价格有无回旋的余地，就可提议："假如我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢."然后，可依据对方的开价，进行挑选比较，讨价仍价；通常情形，任何；块"石头"都能给对方进一步进行明白，而且对方难以拒绝；2.2抬价压价战术　 在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就立刻同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一样的价格标准；　　由于谈判时抬价一方不清晰对方要求多少，在什么情形下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的；一般而言，抬价是建立在科学的运算，精确的观看、判定、分析基础上，当然，忍耐力、体会、才能和信心也是非常重要的；在讨价仍价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么；因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方；精品.2.3 抓住对方的正确替代方案和底线 让我们回忆一下罗斯福竞选团队主管的窘境；当时这位主管发觉竞选团队可能因未经答应就采纳照片而欠下摄影师300万美元的巨款；面对这种情形，竞选主管没有过多摸索自己柔弱的正确替代方案（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师柔弱的正确替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）；为了抓住摄影师的正确替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款，仍在这笔交易上从摄影师那里赚了钱；关注自身正确替代方案（比如 没有对方我能干什么？ ）的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满意了；同时关注对方正确替代方案（假如有我对方能干什么？）的人就将留意力放在了他们能带给对方的那部分价值上；这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值；2.4 防止做出单方面的让步 当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协议进入细心设计的程序了；谈判专家能敏捷地做出让步，但同时也要求互利互惠；防止做出单方面的让步是很重要的；幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原就：谈判各方都明白他们要轮番让步；假如对方破坏了这个原就，你应当立刻就处理这个问题；2.5 缄默是金 曾经有体会丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用缄默来操纵谈判的；与其错误地回应对方的报价，仍不如守株待兔，静观其变；对方在缄默中常常会由于紧急而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出情愿做出更大让步的信号；水平精湛的谈判人员不仅知道缄默的力气，而且也明白缄默是金的道理；在这里我们想提示你的是假如你在轮到对方发言时发言，你将为你的发言付出代价；精品.2.6向对手强调你的让步 依据互利互惠原就，谈判人员应当在对方让步时也礼尚往来地让步；由于人在收下对方供应的有价物品后会觉得自己对供应方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法就；人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来躲避责任感；我们的争论说明当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更简洁摒弃互利互惠的原就；所以你应当向对手强调你的让步；不要简洁地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价昂扬；由于在你强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益；2.7定义互利互惠原就 假如你不仅向对方强调你的让步，仍具体地让对方明白你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原就就奏效了；这个策略同时仍排除了谈判中模棱两可的部分；即便对方认可你的让步，他们可能仍旧用一些低价值的东西来回报你，除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任；2.8协作让步 协作让步（contingentconcessions）清晰地将你的让步和对方的行动联系起来；换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步；就像说 假如你保证将货物早日送达，我可以出更高的价钱； 你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系；所以协作让步应当适时而用，不行过度；精品.2.9小心让步程度递减效应 在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大；换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐步减小的趋势；比如在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开头，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最终到4.33万美元；这个趋势有其合理之处；谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小；结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律预备，并将其作为对方接近底线的信号；但是对方也可能战略性地利用谈判人员的预期；也就是一方在离底线尚有距离之际就示意对方自己已经没有让步的空间了；所以你在判定议价区域区间的真实大小时考虑到这种可能性是很重要的；如有侵权请联系告知删除，感谢你们的协作！如有侵权请联系告知删除，感谢你们的协作！精品。