农产品营销之孟山都的转基因营销.pdf

农产品营销之孟山都的转基因营销营销 0801 鲍方宇虽然现今我国农业实现产业化与现现代化的步伐在不断加快，但是最基本的经营现状仍然是千家万户的分散的经营格局随意性的种植制度、不确定的品种、数量和质量， 很难与销区建立相对稳定的供货渠道，从而占据相对稳定的市场份额小生产的模式也很难与国内外超级大公司的大市场、大流通的模式相抗衡我国既是一个粮食生产大国，也是一个粮食消费大国中国要靠自己养活13亿人，所以在任何情况下， 粮食安全是头等大事， 这应是一个永久不变的经济问题、社会问题和政治问题在这种“提篮小卖”对付“跨国公司”现状下，一方面要努力提高自身的生产能力，另一方面也要警惕外国公司争夺中国粮食主权要抵御跨国巨头公司对中国农产品市场的侵占，首先要了解这些公司的运作模式和营销手段 下面就以孟山都公司为例， 分析其迅速占领世界粮食市场背后的一套营销模式一、 孟山都简介孟山都公司成立于1901年，它最初是以生产人造甜味剂起家，在第一次世界大战前，孟山都进入了医药领域生产阿司匹林药品，后来靠销售石油化工品和生物武器暴发，成为农药甚至原子弹的铀提炼等化学污染产业大鳄1981 年孟山都转向生物技术领域， 研制出一个经过人工修改的植物细胞，第一次在人类历史上改变了植物细胞的基因， 实现了生物技术领域的重大突破。

从此孟山都将所有有关化学制品的业务转移给一个新成立的名叫Solutia的公司，也将很多化学污染诉讼留给 Solutia 孟山都也摇身一变，彻底告别了不光彩的过去，变成了一个完全彻底的跨国生物技术巨头， 也成了世界主要粮食作物的转基因种子的专利持有者和控制者2008年孟山都被美国《商业周刊》评选为十大最具影响力企业它占据了全球 90% 的转基因种子市场，中国每年有80% 的大豆依赖进口，但所有进口的大豆中，90% 以上都是采用孟山都的技术种植出的转基因大豆当前世界上绝大多数的转基因作物研发的相关技术都已经被孟山都等少数公司所控制，而且这些生物巨头已经通过专利技术和国际公约，甚至攻陷了一些国家的粮食控制权二、 营销手段1、免费参观孟山都的总部在圣路易斯这里时常有农民结队被带领进来参观公司的实验室，这是公司独到的营销策略之一， 很多农民被那项称为玉米切片机的技术弄得目眩神迷 让农民领略到其公司技术的先进，和实力的雄厚， 对该公司产生敬畏感和信任感这样一来，再向农民们推销他们的产品就顺理成章，容易多了2、 “零利润”的初期推广手段+专利权在进入一个市场的最初， 以低利润为代价推行宽松的政策从而迅速占领市场，然后利用其专利获取高额赔偿， 利用农民对其产品的高度依赖获取高额利润。

以阿根廷为例， 孟山都首先把转基因玉米种子带到阿根廷，很快便被大多数农民所接受但是在刚进入阿根廷市场的初期阶段，它当时对市场上的盗版种子交易不闻不问，对农民私藏种子种植下一代也假装看不见通过这种“零利润”的方式使其公司的种子迅速推广开来占领市场直到转基因玉米市场份额占到了99% ，全面控制了阿根廷的玉米市场之后，孟山都才开始强制使用种子专利权，起诉违法使用者，使阿根廷的玉农面临法律的诉讼和高额的专利赔偿费，从而获得收益及当地粮食权的掌控 ( 这有点像微软 )孟山都转基因种子产量高， 农户对它有强烈的依赖性 当一个地区被它占领后， 普通种子已无立足之地 所以只有继续使用该公司的种子相同的一幕不久以后也在巴西也上演了3、 捆绑销售孟山都一些营销手段的基础和核心转基因的专利孟山都的转基因技术可以让作物的产量大大提高 但如果你留下种子， 准备来年再种， 就将一代不如一代孟山都甚至可以让作物不结籽，或自己杀死胚芽 这样，农民们每年都得掏钱买种子而且通过“捆绑销售”，要想买它的种子，就必须买它的除草剂，以巩固垄断地位在农业生产中， 对农作物产量影响最大的因素有两个：一是虫害；二是杂草对付虫害，农民的方法，通常是喷洒大量的杀虫剂。

应对杂草，全球最普遍的方法就是喷洒“草甘膦除草剂”(该专利原由孟山都拥有，2000 年到期 ) 但这种除草剂却是“广谱灭生性”的，几乎能杀死一切绿色植物， 包括农作物 所以农民在喷洒时， 要么得在农作物还没发芽的时候用( 通常此时杂草也没发芽 )，要么就得小心翼翼地对准杂草，以免伤害作物孟山都用“转基因”的办法，解决了这两个问题所谓转基因技术，就是从某种生物中提取所需的基因， 将其转入另一种生物中， 使它与另一种生物的基因进行重组，从而产生具有优良“遗传性状”的生物体孟山都的大豆、玉米、棉花等转基因种子，就是因为植入了另一种生物的基因，而有抗虫或抗药的特性，“抗药”种子的研发，也是利用同样的原理可见，农民如果用了孟山都种子，不仅省去很多麻烦，作物的产量也会大大提高你看，孟山都的种子好吧？但价格昂贵，是普通种子的五倍！公司 2009 年财报显示，其营业收入达到创纪录的117 亿美元，同比增长 3% 净利润 21 亿美元在全球金融危机中， 获得如此亮丽业绩， 靠的不仅是其转基因技术， 还有其刻意构造的商业模式一方面是，如果用上孟山都的种子，以后每年都要向它购买如果你自己留存种子，三代之后，产量就会下降，一代不如一代，甚至不如原来的普通种子。

孟山都称之为“技术保护系统”另一方面， 如果你要买孟山都的种子， 就必须同时买它的草甘膦除草剂—“农达”（Roundup ） 孟山都发明了草甘膦， 并一直垄断着全球市场你要杀害虫，就得买农药农药是两个公司提供的，一个是孟山都，另一个是他的合作企业德国的巴斯夫—就这两个公司提供这种农药，其他公司都没有， 所以你买农药他会赚一笔 或者你原来的种子不用了， 就向孟山都买种子卖种子他再赚一笔4、 大规模收购孟山都一直把收购当作是开拓种子市场的重要战略2005 年，它在用14 亿美元买下了全球最大的蔬菜种子企业圣西尼公司后，便开始把它的生物技术应用于蔬菜领域自孟山都2002年拆分独立出来之后，它已经进行了20 多次收购，公司通过收购试图完成在横向和纵向上的整合以“2004 年大豆危机”为例，美国农业部通过两次调整大豆产量，通过金融运作手段， 使大豆价格在短时间内剧烈浮动，子将众多中小企业逼向绝境，国内压榨企业损失惨重，有近70％的企业停产，大量企业倒闭在全世界控制着粮食生产运销的有四家公司趁机低价收购中国破产的压榨企业，参股多家大豆压榨企业世界四大粮商进场收购了我国70% 以上的停工企业，从此中国的大豆市场受制于四大粮商。

三、 善与恶对于一件事物的好坏在不同的人看来自有不同的定论，对于孟山都的评价也存在两种截然不同极端情绪批评者们认为，它用科学炼成的食物对全体人类和星球生态的安定都造成了威胁，它挥舞着知识产权的大棒夺走了穷人们最后一个铜板孟山都的累累罪孽可以追溯到当年它 （和其他公司一起） 为越战生产的橙剂， 美军用这种臭名昭著的落叶剂污染了越南的大片丛林不仅如此，成为垄断者以后的孟山都对农民才去非常强硬的态度，迫使农民只能使用孟山都的产品， 对于那些不想用孟山都转基因大豆种的农民来说，他们的传统大豆不得不面对转基因大豆种的污染——即使这确实是一种污染，也要算侵犯专利权 一旦孟山都调查员发现基因污染事件，农民作为受害者反而要证明他们是无辜的在我看来，这就好比是正义女神手持天平你往里堆钱钱多请得起专家的人，哪怕撒下弥天大谎，就准赢这就是我们的司法系统的运作方式他们要什么，你都得给孟山都在这事上占据了绝对优势，只要你还想继续耕种，你就必须屈服于他们 因为他们独占了大豆 对于它，他们从种子到超市里的商品都有控制权 ”——语出最近的一部纪录片《食品公司》 里一位被迫屈服于孟山都的大豆农当然孟山都也有着一大批赞赏者，他们把孟山都带头进行的种子革新看作是这个世界迎接日益严峻粮食危机的最大希望。

很多人都相信全球的耕地和淡水只会越来越少，在这种情况下，孟山都2003 年新上任的总裁休 ? 格兰特说道，如果没有孟山都所带来的那种技术突破，想要在2050 年前让农业产量翻番纯属痴人说梦格兰特先生或许显得有点大言不惭，但他不是一个人在战斗 一贯在非洲乐善好施的比尔 ? 盖茨先生把孟山都的技术革新称为是非洲农业革命的关键联合国粮食计划署执行干事乔塞特? 希兰也是它的信徒兰特先生说，在某种意义上， 对于食物危机的清醒意识能帮助人们看清，“转基因是具有潜在好处的，而不只是食品巨头攫取利润的工具对于这一句话，我们无可反驳，潜在的好处是什么我们还无从知道， 潜在的坏处我们也无从得知，但是少，这句话的后半句是实话。