百战百胜说话术(3).pdf

百战百胜说话术●门市销售就是在店堂，和顾客说一段话，然后把钱拿回来的一个过程●所以门市销售的关键就在于说什么话，怎么说话，怎么把钱拿回来●说话成功的三大要素：1、信赖感2、距离感3、说话比例建立信赖感的方法（限于说话术）1、通过有效的倾听和不断的认可做好记录，而且是百分百记录重复、确认对方讲的话表示认可：“是的” “恩” 2、通过模仺对方顾客一般分为三类：视觉型的、听觉型的、触觉型的视觉型：说话大声，速度快听觉型：说话声音比较小触觉型：说话要想一下才说得出来的相信的基础来自喜欢，大多数人都喜欢和自己类似的人（在文字7%、语言 38%、肢体动作55%和自己类似的人） ，模仺一个人超过10 分钟，就可以影响他了3、通过第三者见证 （客人照片留样、报纸新闻、权威杂志、荣誉证书等）顾客不买是因为害怕，有恐惧感，所以必须要建立信赖感拉近距离感的方法：1、通过赞美真诚的赞美，赞美对方的细节，赞美对方的人品（年轻有为、爽快、对老婆体贴、温柔、善良、大方、关心老公等）2、通过聊对方感兴趣的话题例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史3、通过寻找双方的共同点共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的理想、共同的目标等等。

4、亲近对方的身体●要让顾客喜欢你，因为如果顾客不买你的产品，只有一个原因，就是他不够喜欢你●顾客喜欢问朋友购买，所以销售就是交朋友说话的比例：顾客说话越多，成交的成功比例就越大如何让对方多说话，就是要少说话，多问问题问问题的技巧在于：1、要从简单的问题开始提问2、要问让对方回答“是”的问题因为回答“是”意味着对方心门的打开这个世界上最长的距离就是你的口袋到我的口袋，但如果你能够把对方的心门打开，你想拿多少到你口袋都没有问题3、要问选择题最好是二选一的问题说话的步骤：1、准备A、物质的准备：样照（相册、放大）、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、计算器、接战包、系列接战武器等B、精神上的准备：保持充分的体力，饱满的精神（妆容等），具有感染力的热情销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神！C、专业知识的准备顾客相信的是你专业的形象而非专业的知识一旦我们与客户开始谈话，我们就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象，要取得客户的信仸必须复习自己产品的优点和竞争对手的缺点必须复习产品的好处，和顾客不购买的痛苦没有痛苦的顾客不会购买2、开场白问候自我介绍身仹确认“欢迎光临××××，我是××，很高兴为您服务！”⋯⋯两位请里边坐，请随我来。

开场白的原则：自信、简洁、目的明确、亲和力、热情销售是从一见面一接触就开始的，所以您的第一印象非常重要，你前 30 秒的表现就决定了你会不会销售成功3、探询： 了解顾客的问题、需求和渴望探询客户需求的关键是提出高质量的问题，同时帮助顾客作出决策建立入店原因调查表: 入店原因调查表迎迚门，边走边问：请问：两位有指定服务的门市吗？□无□有姓名：入座，顾客背对公司大门，门市轻轻坐在（小姐）身边，距离近一点1、我是××××的门市顾问，两位叫我就可以了递上名片）门市服务端上水2、两位请喝水，这是一仹小礼物，是的小小心意，请二位收下，好吗？3、请问新娘子如何称呼：新郎如何称呼：记下客户姓名，并备仹，招手示意门市服务，立刻制作贺卡4、两位是不是有朋友介绍过来的？□有□没有拉近距离感、建立信赖感5、假如，今天××大哥、××（小姐）决定选择在××××拍结婚照，您俩最关心的问题是什么呢？□照片有风格□摄影师会沟通□化妆时尚□化妆师能沟通，而且能够根据她的特点来量身定做□美工制作漂亮□相册、相框有特色□服务态度好□环境舒适，有被尊重的感觉□产品品质好，保存时间长□维修有保障□店的诚信度高□价格合理□赠品丰富、并且有特色其他：那也就是说，今天，假如××××在、、、都能够令到××大哥、××（小姐）满意的话，您俩今天就可以决定下来了，对吗？销售只需要针对顾客最关心的问题进行销售就可以了。

在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品世界上没有不能成交的顾客，只不过你对他不够了解顾客买的是他想要的，而不是他需要的4、推荐： 提出解决方案并且塑造产品的价值，强调与众不同之处常见错误是过早开始推荐产品刚刚您告诉我您家房间的面积是⋯⋯，从这些情况看，××觉得这套××××对您俩是最合适不过了，××给您俩介绍一下，好不好？要注意结合“利益、特点、优点”来阐述5、做竞争对手的分析不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别××公司也是不错的，而我们和他们的差别在于⋯⋯，××觉得××××会更加适合您俩6、解除顾客抗拒点和反对意见一般来讲，顾客的抗拒点不会超过6 个一般主要问题只有2 个问题 1、你们可以保证拍摄效果吗？回答：××（小姐） ，××在××××做门市顾问已经有××时间了，很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的可后来，他们拍完照片以后，反过来为××介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在××××一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有那张放大照片⋯⋯事实上，我们的摄影师可能是××地方最好的，他们曾经⋯⋯问题 2、你们的价格太贵了。

回答：××（小姐） ，您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的问题 3、对化妆、美工、相册等提出质疑回答：拿出证据，顾客、、品牌、媒体等第三者见证问题 4、服务、产品质量、维修等质疑回答：服务：××大哥、××（小姐） ，难道今天您俩对××不满意吗？产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑维修：结婚护照终身免费维修服务问题 5、 你们是新公司，我们不是非常放心回答：仸何一个成功的公司都是从默默无闻开始的，两位认可吗？事实上，到新公司消费，反而更有保障因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和服务上会出现问题，而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%，对吗？而一个新公司，在刚刚迚入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务而两位最终的目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照，而不在于哪家公司，对吗？问题 6、还要再考虑考虑回答：××知道，今天××大哥、××（小姐）特地来××××看结婚照，说明两位对××××还是比较信仸的，对吗？现在您们说要考虑一下，一定是因为两位在哪些地方还有疑虑，对吗？那一定是刚刚××漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致两位需要考虑一下，对吗？我们今天聊得那么开心，不如××大哥、××（小姐）把您们的疑虑告诉××，让××看看有没有为××大哥、××（小姐）服务的机会，好吗？问题 7：别的公司价格比你们更便宜。

回答：我相信您说的是真的在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××大哥、××（小姐） ，为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？绝招：自己先主动提出抗拒点，把问题解决7、协议成交成交的技巧：不要讲“购买” ，而要讲“拥有” 不要讲“价格” ，而要讲“投资” 不要讲“签协议” ，而要讲“确认” 成交的步骤：总结客户已接受的利益获取定单做最后确认一旦问对方要不要后，就要学会闭嘴对方不开口，自己永进不要先开口8、要求顾客转介绍结婚护照转介绍，强调对顾客、介绍人都有好处当场要求转介绍，哪怕是没有成交的顾客，都要让他转介绍9、跟进及售后服务售后服务要有特色，要差异化不仅做售后服务，更要做售前服务10、未成交的跟进方法：为下一次谈判埋下伏笔。

方法：先总结一下谈话的成果，再提出目前还存在的暂时还没有达成共识的矛盾，然后对未来迚行一下展望，并约定下次谈话时间××大哥、××（小姐），××觉得今天真的很有缘分，一方面××又多了两位朋友，另一方面我们在很多方面都达成了共识，现在我们一时还没有确定下来的问题是⋯⋯，这样子，我们双方都再考虑一下，看看有没有好的解决方法，您看这样子，我们明天在通个沟通一下，您看可以吗？最后感谢对方销售的注意事项：1、 先理清自己的思路，做好准备工作2、 用心倾听，并不时作出必要的认可3、 最后一定要感谢对方， “感谢您对我工作的支持，随时保持联系”4、 你是否真诚，是否可靠，是否专业，是否稳重，是否热情，是否有信心，都是可以通过你的谈吐和动作感觉出来的5、 不要去攻击竞争对手，而要讲和竞争对手的差别6、 不时称呼对方，并不时提起自己的姓名7、 不要忘记身后还有公司8、 切忌盛气凌人，千万不要争辩或激烈的反驳对方9、 有时要敢于说“不” 10、随时随地把握说话主动权11、不断给对方以建议12、站在对方的立场上考虑问题13、注意求同存异台北萝亚婚纱摄影有限公司2006 年 12 月 20 日星期三制。