第六章房价管理.ppt

前厅与客房管理前厅与客房管理主讲教师：刘飞龙联系：13807302982第六章第六章 房价管理房价管理第一节第一节 饭店房价的构成及分类饭店房价的构成及分类第二节第二节 房价的制定房价的制定第三节第三节 客房经营统计分析客房经营统计分析第一节第一节 饭店房价的构成及分类饭店房价的构成及分类一、房价的构成一、房价的构成二、房价的类型二、房价的类型一、房价的构成一、房价的构成 房价是饭店客房商品价值的货币表现，是客人住宿饭店所应支付的费用饭店客房商品价值由以下三部分构成：v1、物化劳动的转移价值 饭店建筑物和设施设备的折旧、借款利息、修缮费、低值易耗品与物料用品费用等v2、活劳动支出中的必要劳动价值 工资、福利——支付职工的劳动报酬v3、活劳动支出中的剩余劳动价值v 上缴税金、为投资者创造的利润 上述三项中，前二项构成饭店客房产品的成本，后一项是饭店创造的利润二、房价的类型二、房价的类型v饭店房价由饭店决策者合理制定，其市场交易价格一般可分为以下几种类型：v1. 门市价（牌价、标准价、公布价—Rack Rate ）v 在价目表上明码公布各类现行价格，按照国际通行的计价方式（欧洲式、美国式、修正美式、欧洲大陆式、百慕大式），一般以欧洲式计价为多，本世纪以来，在欧洲式基础上加自助早餐的较多。

v2. 商务合同价（Commercial Rate ）v 饭店与有关机构签订售房合同，优惠幅度视情而定v3. 团队价（Group Rate ）v 饭店给旅行社等提供的一种折扣房价，优惠幅度也视情而定，有的高出门市价的40%以上v4. 小包价（Package Rate ）v 即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以方便客人v5. 折扣价（Discount Rate）v 饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价二、房价的类型二、房价的类型v6. 家庭租用价（Family Plan Rate ）v 饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等v7. 免费（Complimentary Rate）v 一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定v8. 淡季价（Slack Season Rate ）v 一般优惠的幅度大v9. 旺季价（Busy Season Rate）v 一般优惠幅度小甚至加价v10. 白天租用价（ Day Use Rate）v（1）凌晨抵店v（2）超过离店时间v（3）钟点房v11、加床价 （Extra Bed Rate）v 饭店一般会视情而定。

案例分析：案例分析： 西安市某进口设备公司周经理到广州办事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠经请示经理同意打八折，并在住房单上写明 第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经理没有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不能动弹小张于是和另外的服务员小于商量，劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时间帮他解决日常生活中的不便之处周经理在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他便安心在店内休息下来 在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医院就诊，还帮他洗衣多次，发信、打这一类的事也由他们承担周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩小费以表谢意，但都被婉言谢绝 当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，要求改按全价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到如此超值服务，支付全费完全值得而且是理应如此的评析：评析： 饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店高层管理人员对某些客人表示的尊重几乎所有的饭店都有这方面的内部规定但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不良影响。

广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的“五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比 难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在结帐时主动提出按全价付房金可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会被气跑的 第二节第二节 房价的制定房价的制定一、影响饭店客房定价的因素一、影响饭店客房定价的因素二、客房定价方法二、客房定价方法三、价格策略三、价格策略影响饭店客房定价的因素影响饭店客房定价的因素 制定房价是饭店自主的经营活动，可以自由地选择定价目标但由于内外环境和条件的制约，使饭店定价自由度受到一定的限制因此，饭店定价必须充分考虑内在和外在因素。

内在因素内在因素v 定价目标 (影响饭店制定房价的首要因素) v 成本水平 (影响饭店客房定价的基本因素 )v 供求关系 主要是指饭店的客源状况v 饭店等级标准定价目标 v（1）追求利润最大化 追求利润最大化应该是客房商品最基本的定价目标但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化，追求短期利润最大化和长期利润最大化会使酒店管理者在不同的时期，确定不同的价格水平酒店管理者应以长期利润最大化为追求目标，而不应鼠目寸光，采用杀鸡取卵的定价方法v（2）提高市场占有率 提高市场占有率意味着客房销售量的增加，酒店客房及其他设施设备的利用率的提高，经营成本的降低，以及酒店市场竞争力的提高，因此，是很多企业追求的目标采用低价策略，酒店决策者应考虑到以下事实 A、有时，降低价格并不一定能增加客源，提高市场占有率 B、低价可能有损酒店形象，影响服务质量 C、低价促销可能引来同行竞争的报复，导致价格战，结果两败俱伤，也使提高市场占有率的计划落空v（3）应付或防止竞争 A、与竞争者客房同价 B、高于竞争者的客房价格 C、低于竞争者的客房价格v（4）实现预期投资收益率成本水平 v（1）折旧、水电、空调、低值易耗品等（物化劳动的转移价值）v（2）员工工资、福利（活劳动支出中的必要劳动价值）v（3）非营业部门费用分摊（物化劳动的转移价值） 供求关系供求关系 饭店等级标准饭店等级标准外在因素外在因素 v 1、酒店的地理位置 酒店的可进入性。

v 2、竞争对手状况 市场调查，市场定位，合理定价v 3、旅游业的季节性 根据淡、旺、平三季来据情定价v 4、酒店服务质量 以饭店产品质量为标准v5、汇率的变动 根据汇率的上下波动来合理定价汇率——一国货币单位与另一国货币单位的兑换比率客房定价方法客房定价方法v随行就市法v千分之一法（建筑成本定价法） v客房面积定价法 v赫伯特定价法 随行就市法 v 将同档次竞争对手的客房价格作为定价依据可如下运作：v（1）饭店业平均水平或习惯定价水平v（2）追随领袖饭店企业房价千分之一法v千分之一法是根据客房造价来确定房间的出租价的一种方法，国际上较通行即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一其计算公式是： 客房价格 = （饭店建筑总成本/饭店客房数）* （1/1000）v饭店建筑总成本包括：建筑材料费用、各种设施设备费用、内装修及各种用具费用、所需的各种技术费用、人员培训费用、建造资金利息等千分之一法v 例如：某饭店建造总成本为1亿美元，客房总数为800间，用千分之一法可确定其平均房价为：v（100000000/800）*（1/1000）= 125（美元）v千分之一法计算出来的房价是客房的平均房价，实际价格有差别。

客房面积定价法v客房面积定价法是通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入来进行定价的一种方法v假定客房价格为R，计划期内客房预算总收入为y，计划期天数为n,客房总面积为M，某间客房面积为m，预计计划期内客房出租率为r,则有：vR= y /（M*n*r）*m客房面积定价法v例如：某酒店2010年8月客房预算总收入为160000美元，客房总面积是2000平方，预计客房出租率为70%，面积为20平方的客房价格应为：vR= （160000/2000*30*70%）*20v =76（美元）v由此公式可知：v（1）客房价格受客房预算收入及预计出租率的影响；v（2）以面积均摊，则要求房间装修平均造价差异不大 赫伯特定价法 v又称目标收益定价法这是一种以成本为中心的定价法，其出发点是通过定价来达到一定的目标利润，以期在一定的时间内收回投资其基本公式：v单位售价=（总成本+目标利润额）/ 预期销售量v例如：某饭店有客房200间，投资总额6680万元，全年总成本为1000万元，投资报酬率为20%，预期出租率为80%，则有：v客房价格=[10000000+(66800000*20%)] /(200*365*80%)= 400（元）价格策略价格策略v高牌价，高折扣策略v“随行就市”的价格策略v“相对稳定”的价格策略v中低价策略第三节第三节 客房经营统计分析客房经营统计分析v一、客房出租率一、客房出租率v二、双开率二、双开率v三、实际平均房价三、实际平均房价v四、理想平均房价四、理想平均房价v五、收益管理五、收益管理客房出租率客房出租率v客房出租率是酒店实际出租的客房数在酒店可供出租的客房总数中所占的比例。

v客房出租率=v一般来讲，酒店经营者总是设法提高客房出租率，以期提高酒店的经济效益但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率应在85%左右，最多不超过90%，否则，就属于“破坏性接待”，这是因为：v1、酒店及客房设施设备需要保养维修，过度使用会使其功能失灵，建筑物寿命缩短这样不仅影响酒店的经济效益，而且将直接影响对客人的服务质量，进而影响酒店的长远利益v2、长年过高的出租率会使包括客房服务员在内的酒店员工被牢牢地固定于工作岗位，无暇参加旨在提高员工素质的各种培训，以致使服务质量下降，对管理工作也会造成很大的压力双开率双开率 v双开率是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例v双人使用的房间数=客人总数—已出租房间数v双开率=双人使用房间数/已出租房间总数×100%v =（客人总数-已出租房间数）/已出租房间数×100%v例如：某饭店共接待住宿客人390人，当时出租客房280间，其双开率为为：v[(390-280）/ 280]*100%= 39.3%v双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收入的经营手段其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准间住一位客人房价90美元，住两位客人每位只收60美元，这样客人节省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。

实际平均房价实际平均房价 v这是在饭店经营统计分析中仅次于客房出租率的指标v实际平均房价=客房总收入 / 出租房间数，即已出租房间的平均房价（ADR），也称之为日平均房价；也可指一定时期内，饭店每个可售房间的平均收益（Rev PAR），即可售房的平均房价v影响饭店实际平均房价的主要因素：v（1）实际出租房价：一般低于门市价v（2）客房出租率：客房出租率与实际平均房价一般会成反比例v（3）销售客房类型结构：一般以标准间为主，约占80%，接近平均房价否则就会波动较大理想平均房价理想平均房价 理想平均房价是指饭店各类客房以现行牌价按不同的客人结构出租时可达到的平均房价计算理想平均房价时，要结合计划期内的客房出租率，双开率及客房牌价进行（尽量避免破坏式经营）其计算方式为：针对一定时间内，从计算最低价到最高价出租客房和从最高价到最低价出租客房而得出的客房价格平均值计算举例：v某饭店共有客房400间，其客房类型与出租牌价见下表预计未来该饭店客房出租率可达80%，双开率30%，计算期为12个月，求其理想平均房价客房类型数量（间） 牌价（美元） 1人住 2人住 单人房50140/标准间300200260普通套房40300400高级套房 10450600根据已知条件，该饭店的理想平均房价计算如下：v1、从低档到高档计算平均房价（低价出租客房平均房价）v即为客人排房，从最低档的单人房开始，依次向高一档的客房类型推进，直到排完为止。

v饭店每天开房数= 400*80%=320（间）v双开客房数= 320*30%= 96（间）vA、每日客房收入：50*140=7000元v （270*200）+（96*60）= 59760元v 该饭店每日客房总收入：7000+59760=66760元vB、平均客房价格为：66760/320=208.6元 v2、从高档到低档，计算每日客房收入v即为客人排房，从最高档房开始，依次向低一档的客房类型推进，直到排完为止vA、每日客房收入：10*450+10*30%*（600-450）=4950元v 40*300+40*30%*（400-300）=13200元v 270*200+270*30%*（260-200）=58860元v 该饭店每日客房总收入：4950+13200+58860=77010元vB、平均客房价格为：77010/320=240.7元 3、理想平均房价为：v（208.6+240.7）/2=224.7元v 在实际运作中，若饭店实际平均房价高于理想平均房价，说明饭店经济效益好，饭店可获得较为理想的盈利。

这种比较也能在一定程度上反映饭店牌价是否适应市场的实际状况若两者相差甚远，则说明牌价过高或过低，饭店应作适当调整练习题：v某饭店共有客房600间，预计月出租率可达75%，9月份住店客人共计18900人，其客房类型与出租牌价见下表，求其理想平均房价客房类型数量（间） 牌价（美元） 1人住 2人住 单人房5060/标准间50080100普通套房40120160高级套房 10200250解：根据已知条件可得：600*75%=450 [(18900/30-450）/450]*100%=40%1、50*60+400*80+450*40%*20=3000+35600=386002、10*200+10*40%*50+40*120+40*40%*40+400*80 +400*40%*20=428403、其理想平均房价： （38600+42840）/450*2=90.48元v收益管理收益管理 收益管理核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代化的微观市场预测及价格优化手段对饭店资源进行动态调控，以期获取最大收益收益管理的主要功能有：（1）顾客分类及需求预测（2）优化控制（3）节假日价格需求控制（4）动态价格设定（5）超额预订控制（6）团体和销售代理管理（7）酒店附设资源管理（8）经营状况比较 。