2020{营销策略}东阿阿胶销售终端控制和优化策略.docx

一、阿胶销售 终端分类 管理， 奠定终端管理的基础♦可以依据销量、规模、客流量、位■、性质等因素将终端划分为A、B、C三类;.针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等♦ 终端培训工作培训培训内容、培训范培训形式等♦ 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等♦ 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等终端空间规划：域划分、责任到人等♦ 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等♦ 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作产品陈列（1）陈列品种 — 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）2）陈列面 — 可以看见正面的包装盒（3）陈列量 — 在柜台上的陈列（4）陈列架 — 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方5）陈列位 — 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置店面宣传（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度3）对我司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率1） A 类终端铺货率2） B 类终端铺货率（3） C 类终端铺货率3. 市场推广人员（终端工作内容部分）（1） 对本司产品的熟悉程度（2） 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度（3） 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4） 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作（5） 对我司终端的日常维护工作10、考核办法1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）.评分表格见附件一♦最高分为60分2.总体铺市率评分计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量药店总量”100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量药店总量小100%3）具体考核方法请件附件二& 0寸&岫血邂步豐窖&她陣（3）三删恼睥雪屜（I）附件一：“终端包装”评分标准一、产品陈列（30分）1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）■陈列架 在入口等显眼处 3分在其他地方 1 分■ 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 5 分在非视平线位置 2 分在货柜底层 1 分■ 陈列品种 每个品种 1 分有4个或超过 4个品种 6分0I-l£IK・f0I-ls el-10恤IK・£0I-ls 0 st 0恤«• £0 so s 0 * ・s$ s (早)潴猾 0$恤IK•逅0S・O 餐 0I-I0恤IK・££ s(emdod 0 8 §KK££ ・ 0CN£^5S>5 ・0S・O ss>5 Mi ■ 0 8 §KK££ ・ 0CN£^es>5 •0SOSI ■©01-1体・©c>llw迦•窑蚤liDR窘Him ,3咅【0 M爲•盘蚤liDRe嘗眞 也眞决(0m 蚩MeCMelwdodTwk:01-|0恤«€0 szds ■01-1备* •邈0 S O女恤弋■02©恤«€©s6同De.eI-l£IK・££(9岂量附件二：“综合铺市率”考核与评分方法1）销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数2）3）销售分公司（部）进行铺市自査（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）销售分公司（部）在截止日期8 月 20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会（4）核査人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家丄类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自査结果属实，并按照以下标准记分、得分 城市A类终端（20分）B类终端（3 0分）C类终端（10分）总计（6 0分）销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：(1)每个销售分公司的总计得分=20xA类铺货率+30xB类铺货率+10xC类铺货率(2 )综合铺市率=(总计得分/50 )x100%(3)如A类终端的铺货率低于40%,或者B类终端的铺货率低于30%，则总得分及综合铺市率为零(5)如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零附件三：“终端推广人员”评分标准一、 本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加1.5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加1分，共5分二 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度对公司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；-般熟悉者,加3分；对主要标准熟悉者，加 1 分；其他情况，为0 分。

三、 对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对培训内容熟悉的，加 2分；对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的，加 1分 对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者，加2 分；能够在规定时间内拜访指定终端，加深感情者，加2分；能够与终端 营业员成为朋友者，加 2分；对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者，加1分五、日常维护：在日常走访中，对产品和POP进行维护，1分重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；对周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护，2分产品维护：产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护， 2分包装维护：横幅、壁牌、灯箱、海报、单张、台卡、立牌、展示盒、代言人图片、推拉等的维护，3分。