审时度势分区治理走出“双低”站治理困境.doc

审时度势分区治理走出“双低”站治理困境中石油新疆销售有限公司克拉玛依分公司834000摘要：造成加油站低销、低效和负效的原因是多种多样的，既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、投资成木、市场竞争等客观原因，也有服 务质量、服务水平、用工数量、激励政策、管理能力等主观原因木文从不同的 地理环境釆取不同的治理方式来分析如何治理“双低”站关键词：双低；治理；效益2013年，克拉玛依销售公司“双低”站单站数量达到42座，呈现 出一高（费用高）两低（销量低、效益低）三不佳（管理不佳、服务不佳、形象 不佳）等诸多问题，成为企业管理的短板、增量的瓶颈、创效的制约，严重拖累 着企业有质量、有效益、可持续发展克拉玛依销售公司网点波及“世界石油城” 克拉玛依、“北疆黄金三角洲”独山子、奎屯、乌苏四地，地域的不同、环境的 不同、市场的不同造就了别具风格的油站特色对此，公司按照“审时度势、分 区治理、各个击破、整体扭转”的治理思路，采取了 “优化结构、挂点督办、小 站承ti、减员增效”等治理方式，“双低”站单站数量从2013年的42座缩减至 2015年的1座，“双低”站治理取得了较好成果克拉玛依：单个突破，整体带动个别效益凸显克拉玛依地区管辖9座加油站。

2012年，丙环加油站成品油销量6450 吨，利润19.45万元，作为该辖区唯一一座的低效站，在周边高销量、高效益加 油站的包围下，丙环加油站深感压力和责任2013年，道路改造后货车不能从城区道路行驶，加油站销量受到影响 为此，丙环加油站积极开拓思维和思路，从提高销量、调整结构、控制费用入手 开展低效站治理工作一是打好服务牌，提高销量丙环加油站以加油现场的干 净整洁、卫生间的舒适环境以及员工热情的服务留住顾客，促销上量丙环加油 站汽油增量1424吨，柴油增量1215吨二是打好品号牌，上量增效丙环加油站以敏锐的市场嗅觉，对加汕站的汕品品号进行调整，引入97号高标号汽油， 打开了市场一角97号高标号汽汕最高日销量2.5吨三是打好非汕牌，弥补主 油西环加油站提出主油增量、非油增效的管理思路根据市场和客户需求，开 展商品销售，并适吋的开展促销活动，刺激顾客购买欲，实现非汕销售收入267 万元四是打好保养牌，减少支出西环加油站强化对设备设施的H常保养维护， 延长设备的使用寿命，维修费同比减少7.85万元五是打好费用牌，严控加油 站水电暖费用消耗，减少开支2.85万元多措并举，同心协力，2014年，西环 加汕站实现成品汕销量7168吨，实现利润26.4万元，投资冋报率10.91%，顺利 完成了从低效站到高效站的转变。

至此，克拉玛依辖区9座加汕站，全部实现了高效运行独山子：变革破冰，深挖潜力实现管理新貌在2013年的“双低”站名单上，韶山路加油站独山子辖区5座“双低” 站的其中一座2008年初，韶山路加油站从独山子石化公司运输公司划转到原 独山子公司的未上市企业的一座加汕站，虽然划转己经有5年吋间，但是受薪酬 机制、考核机制等方面限制，与公司其他加油站相比，在管理上仍客观存在着一 些差异2014年，公司下达给该站的销售任务为6000吨，但站上人员为27人， 人均销售量仅为222吨，不言而喻，人均劳效水平明显偏低问渠哪得清如许，惟有源头活水来”经过再三酝酿、斟酌，公司首 先把着眼点放在了工作基础较好的韶山路加汕站，通过劳动定编，富余人员分流， 使该站人均销售量提高了 59%，旨在既兼顾历史情况求稳，又面对现实谋发展 面对人员减少三分之一的实际情况，韶山路加油站全体员工，用较短的吋间理解、 适应，调整心态，转变观念，以良好的精神面貌和服务态度迎接挑战在各班加 汕高峰吋段，从正副站经理到核算员、核票员，加汕高峰就是命令，主动放下手 上其他事情，全力以赴投入到高峰吋段的加油服务2014年，韶山路加汕站在人员减少三分之一的情况下，实现销售5304吨，人均 月零售量为28.82吨，环比增加64%。

紧紧围绕客户需要完善服务体系，主动服务、走动服务、靠前服务，形 成有特色的服务理念、服务文化和服务措施，情感服务，情感营销，为客户提供 超出客户期望的增值服务，这是加油站的生存之道，韶山路加油站的变革证明了 这个道理奎屯：用心服务，引凤筑巢助推增量提效奎屯市场复杂、竞争激烈，中石化、兵闭、私人加油站充斥其中，给“双 低”站治理带来了一定的压力奎屯天北新区加汕站位于奎克高速奎屯段高架桥下，地理位置少了优越 性，加之是2009年未上市企业移交的加油站，过往司机在短吋间内认同度也冇 限在大桥施工及通车使用后的近两年吋间，奎屯天北新区加油站经历了难捱的 一段吋光，销售瓶颈一直无法突破，销量一直徘徊在2000吨左右2013年，在公司“双低”站治理热潮带动下，奎屯天北新区加油站积 极调整思路，转变观念，由被动“喂养”到主动“抢食”，从以往的怨天尤人、 要政策、等帮助，向事在人为、路在脚下，靠自己努力解决问题的发展方式转变， 主动出击向外部成品油市场挖客户、要销量，立志闯出一条适合自己加油站实际 情况的销售路子，把销量促上去，日销量从2012年的17.5吨提升至2013年的 18.6 吨要想凤凰来，先栽梧桐树。

人型车辆不允许进入市区，高速路周边很难 找到一处合适的停车位置，是一些车辆集中的单位头疼的事情加油站站经理刘 兴旺找来长期合作的客户施工单位的铲车、推土机，对加油站前面的空地进行拉 土、填坑平整之后，这里成了理想的大型车辆停车场加上刘兴旺多次到当地 一些大型车辆多的单位及私人老板那里进行拜访、游说，重点向客户介绍加油站 得天独厚的免费停车、免费加水、委托保管卡，协助客户管理车辆、堵住司机套 现漏洞……功夫不负有心人，客户被说动，引来了不少冇车的单位及私人老板0前，在这块空地上已经有20多家单位或私人老板的车辆停放，都是该站的固 定客户、忠诚客户，为加汕站带来了不少的销量看到不断提升的销量，刘兴旺和他带领的闭队感到兴奋和踏实2013年，完成纯枪量6457吨，较去年冋期增长了 67%,实现税前利润39万元，得到 14000元“双低”站奖励，油站效益得到了明显好转，基层员工得到了更好激励乌苏：小站承包，鯢鱼效应发挥强大作用乌苏是一个农业城市，12座加油站中有10座属于城乡站和乡村站，低 销、低效和负效站的数量单站达到了 18座，有的站既是低销站又是低效站，形 势非常严峻公司经过多次调研和探讨研究，深入片区及加汕站广泛征求意见和建议， 集思广益，群策群力，细化各项指标，制定承包方案，开启小站承包。

各承包人 员迅速进入角色，充分利用公司给的多项政策，招兵马、整内务、细管理、增销 量、控费用，风风火火开展各项经营管理工作，急急忙忙投入到春耕送汕抢客户 的战斗中于是，出现了乌苏四棵树加油站铁了心守着加油站，乌苏油库加油站 实行“一手抓老客户维护，一手抓新客户开发”的两手抓策略，乌苏夹河子加油 站苦心经营投资冋报率高达113.94%等感人事迹生机在于竞争，只有外有压力，内有竞争，员工才会有紧迫感，才能激 发进取心，企业才有活力小站承包如同引入鲶鱼效应一般，推动了“双低”站 治理工作节奏和步伐截至2015年年底，经过退租关停、小站承包、全流程诊 断等治理后，乌苏辖区“双低”站实现了成功治理，甩掉了低销站、低效站和负 效站的帽子双低”站所处市场环境不一而同，成因千差万别，治理方式也应因站 而宜在治理吋要区分增量、创效、降费等不同侧重点，有针对性地制定治理方 案，选择合适的治理模式，从而促进上量增效、转变发展方式、改善发展质量。