商业三十六计之釜底抽薪.pdf

商业三十六计之釜底抽薪 在 国内 中高档 轿 车市 场 ． 广 州本 田、别克和 帕萨特 一直是三 个领 头羊 2 0 0 2年 ． 广州本 田的销 售增长不如别克 、 帕萨特迅 猛 ， 他 们便 琢磨着推 出新款 车来打 一场 翻身仗 2 0 0 3年 1月 1 5日． 广 州 本 田 以 2 5 ． 9 8万元低 价入 市推 出 “ 新雅 阁 2 ． 4 i — V T E C” ． 成 为汽车营 销 中的经典案例 早在上市之初 ． 广 州本 田就对 这款 车的性能 以及全 球 同步 的技 术水平进行 了全方位 的宣传 ． 从而 在市场上造成一种印象： 这是一款 比旧雅阁水准更高的全新车 型 也就是说 ．新 雅 阁的价格 也 肯定会 比 旧雅 阁更 高 于是 市场 纷纷预测 ．新雅 阁的定 价策 略会 走“ 高开低走” 的老路 线所谓“ 高 开低走” ． 就 是新车 上市先开 出一 个高价． 试探 消费者 的承 受力如 果卖得好 ．就先挣个 盆满钵满再 说 ． 要是 消费者不 买账 ， 就赶 紧降 价 ． 降的幅度 一大 ． 还 能有个惊 雷 效应 ． 轰动一番。

显然 这 是 一种 传 统和保 险的定价策略 结果谁也 没有料到 ．广 州本 田这 一次居然反 其道 而行 之 新 雅 阁 一 问世 便 自行 来 了个 大 降 价 新车 型一下子 比 旧车型便 宜 了4万元 ．比进 口同类车 型便 宜 了 1 0多万元 而且 ． 广 本高层还 放 出狠话 ．要使 新雅 阁的价 位两 三年后还有竞争力 如此 大的价格 落差 ．在轿 车 市 场 迅 速 形 成 一股 强 烈 的 冲 击 波 顿 时让所 有 的竞争对手大 惊 失色以帕萨特 、 别克为代表 的 中 高级轿 车 的销 售被 冻结 ．价格 也 被悬在 空 中．成为 一种没有 实际 意义的代表符 号 至此． 中高档 轿车市场的价格 战正式拉开帷幕几个月后 上海 通用首先反击 ．宣布别克君威 2 ． 5 的价 格为 2 4 ． 3 8万元这次报价 ， 明显是为 了阻击新雅阁的上市 其 实 ． 早在 2 0 0 2年 4月 ， 上海通 用的 一款别克车就 曾以 2 9 ． 8万元 的低 价直接阻击 了广州本 田的奥德 赛 这 一次明显是在“ 故伎重演” 与此 同时． 帕萨特也积极应战， 作 出了价 格调 整 ． 但一切 为 时 已晚 ． 广州本 田已经抢 占了先机 ． 它通过“ 釜底 抽 薪” 战术 ． 在 近一年 的 时间内保 持着市场竞争的绝对优势 点评 ：釜底抽 薪 的巧妙之处 就在 于．在 商 战 中不从 正面攻击 敌人 ．而是 在制定 战略 时以 己方 为核心 ．通 过扼 杀式 的战略控制 对手， 使其 无力 与 己对抗 。

广 州本 田正 是成 功运 用 了这 一 战术 ． 从 而使竞争对手阵脚大乱．陷入进 退维谷 的境地 ( 江西 辛波 ) 鸿扬广告公 司向广大新老客户问好本 公司对《 农 村百事通 》 底栏广告进 行分类 收费 ， 欢迎 广大客户 来 电咨询及索取资料 ： 0 7 9 1 — 8 6 4 7 2 2 1 6 ( 兼 ) 。