电气销售业务部知识培训(共6页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上成套销售培训电气业务部知识培训 销售过程中常见的一些问题1 ：怎么进门？a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人先介绍一下自己b．像一些军事管理区等，不易进去的单位或公司，需想办法进去，如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？• 答：一周左右的时间5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。

答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管答：换个话题7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？答：俗话说买卖不成仁义在这次不能合作，就争取下次合作9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款.答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位还需进一步做工作11：怎样跟客户建立的感情？a: 成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求b: 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.c: 客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。

优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做14:一客户说我跟海诺打过交道，只是你们价格总是较高的面对这样的情况我们如何回答？答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。

我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：1 ）、我们的元器件要保证100 ％是正品，不可能有假冒的！2 ）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！3 ）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了.16:客户说：“我都快要退休了不能为了帮你的忙而犯错误听到这样的话，我们怎么解决？答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸17:第一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司的产品客户就说我们已经交给某公司做了答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电，我们可以跟他谈工程的正常用电的2）、工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。

另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要我们公司工程师到现场报价，怎么办？答：a. 把图纸复印拿回去报价；b. 交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？答：可问他交给哪个供电局做，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色技术优势，产品标准，大致价位？答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证技术方面我们公司有四个设计组，设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户的不少好评至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。

22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等问题23:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作24:如何尽快进入角色？答：勤奋、用心、多问25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目？答：可以通过多种途径寻找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目26:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果下面介绍一些会见要诀：a. 问候时最好点名道姓迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴据测，后者比前者要热情得多b. 若对方没请你坐下，你最好站着请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的c. 不要急于出示随身带的资料、书信或礼物只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。

另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明d.主动开始谈话，珍惜会见时间尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口你可再次对某些问题进行强调和说明e.保持相应的热情在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣f.当愤怒难以抑制时，应提早结束会见愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟g.学会听的艺术听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要"听话听音"如对方首先讲话，你不可打断对方应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养i.避免不良的动作和姿态玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免k.要诚实、坦率、有节制。

若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢l.要善于“理乱麻”，学会清楚地表达善于表达使人终生受益讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了m.作一次音色和语调的自我检查把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听充满朝气的语调会使你显得年轻此功重在平时留心多练n.注意衣着和发式第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式o.如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。

为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些对对方可以表示赞佩过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神27:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些方面？答：销售是从被拒绝开始的找到被拒绝的原因找到相应的对策为再次见面做好充分的准备28:如何巧妙的把客户约出来？答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室不方便，想找个清净的地方单独求教应该找个他这方面专业的问题也可以用演双簧的方式把客户约出来29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量，交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释?答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作30:价格谈判时需要那些技巧客方要求降价否则拒绝采购怎么办如何去突破谈判中的僵局?答：让步的原则：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上。