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学号:本科学年论文工商管理学院论文题目论中西方文化差异在营销中的体现及影响职称指导教师2013 年 12 月 26 0摘要 1关键词 1Abstract 1Keywords 1HU H 1一、 中西方文化差异分析 2（-）在文化价值观上存在差异 2（二） 在语言上存在差异 3（三） 在宗教信仰方面存在差异 3（四） 在社会结构方面存在差异 3（五） 在风俗习惯上存在差异 4（六） 在教育水平上存在差异 4二、 文化差异在营销中的体现 4（一） 价值观的差异在营销中的体现 5（-）语言和行为习惯的差异在营销中的体现 6（三）宗教信仰的差异在营销中的体现 6三、 无视文化差异的不良后果 6（-）无视日标文化群、目标消费群 7（-）采取错误的营销策略 7（三）不重视文化适应性 8四、 企业基于文化差异在国际营销中的应对策略 8（―）延续本国文化 8（二） 适应目标国文化 9（三） 文化融合创新 11（四） 本土化策略 11结束语 14参考文献 15论中西方文化差异在营销中的体现及影响姓名:院系:学 号:专 业：指导老师： 职 称:摘要：随着经应对文化差异时应具备正确的心态，充分认识文化差异对文化营销的“双刃剑”济全球化进程的加快，越来越多的跨文化营销案例证实，文 化因素的影响在国际营销中的地位日益显著。

企业在作用在影响企业国际营销 的众多环境因素中，文化因素对社会的影响最深入最持久，文化差异无疑成为了 影响企业国际营销战略和效益的重要因素本文针对中西方文化的差异，着重探 讨文化差异对营销的影响，从而制定一些行之有效的策略，为以后有关国际营销 的研究提供一些指导关键词：文化差异；国际营销；营销策略Abstract: With the deal with cultural differences should have the right mindset by fully understand the cultural differences on cross-cultural marketing "double-edged sword" to accelerate the process of economic globalization, more and more confirmed cases of cross-cultural marketing, cultural factors impact position in the international marketing of the increasingly significant. Enterprises in effect. The impact of international marketing of many environmental factors, the impact of cultural factors on the deepest most lasting social, cultural differences will undoubtedly become an important factor affecting international marketing strategy and effectiveness. In this paper, for the difference between Chinese and Western cultures, focused on the impact of cultural differences on marketing, so as to formulate some effective strategies to provide some guidance for future research on international marketingKeywords: cultural differences; international marketing; marketing strategy 刖言随着经济全球化进程的加快以及我国经济的快速发展，越来越多的企业从浅 层国际化不断进入深层次国际化阶段，“走出去”使中国企业的取得了令国人骄 傲的成绩，但是也遇到了许多困难和障碍，文化差异就是其中较持久又容易被忽 视的一种。

由于营销是基于满足顾客的不同的需求，并且这个需求在很大程度是 以文化为基础，因此当我国企业进入某个国家时•，绝对不能只考虑经济因素和制 度因素，还应认真研究隐藏在背后的文化差异，并据此制定出相应的营销策略， 以适应不同文化环境下消费者的要求一、中西方文化差异分析文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异 不同的文化背影和文化传统，使中西方在思维方式，价值观念，行为准则和生活 方式等方面也存在有相当的文化差异（一）在文化价值观上存在差异价值观念是人们对事物的态度和评估标准不同国家和民族以及同一民族 不同的文化教育，都会影响价值观念的变化不同的价值观对人们的消费习惯和 审美标准有很大的影响，从而制约着企业的营销策略格尔特•霍夫斯泰德通过 对IBM经理们的工作价值观的测试提出了五维度的文化差异:权利距离、不确定 性回避、个人主义与集体主义、男性化与女性化、长时间透视法研究表明在这 几个维度得高分的国家为亚洲中国、口本、韩国等，而西方国家如美国、英国分 数较低了解这些维度差异有助于国际营销者规避文化壁垒，并根据差异调整产 品、渠道以及管理上面的策略不同的文化在看待统一事物的，他们所看、所感觉到的可能是完全不同的东 西。

经常有这样的情况，由于不同的文化价值观和不同的信仰，即使是对于最简 单的一些观念，也完全可能引起人们理解上的困惑例如生活在以集体主义为主 导思想的文化中的人们，在看过《圣经》中最经典的“十二门徒”的故事之后会 感到非常的吃惊，他们怎么也不能理解为什么十12普通人会对公认的权威、法 官构成挑战另外，他们还总是倾向认为一名陪审团的成员往往会背叛整个陪审 团，或是表达他的否定意见而破坏了整个陪审团意见的一致性裙带关系的实质 是一种偏袒和徇私，在美国这是一种非法而且极其.丑恶的行径，而在拉丁美洲或 是阿拉伯国家，给予亲朋好友一些特殊的照顾却是一项义不容辞的责任，人们还 认为这是雇佣值得信赖的人的一种手段二）在语言上存在差异语言是文化的主要形式和传播工具各民族语言虽然不同，但可以利用相同 的概念称谓事物或解释词义正是这种共性为不同的民族文化交流活动提供了可 行性依据然而不同民族的思维方式也在着个性，突出地反映了在人类语言表达 方式上正是这些个性产生了文化差异，构成了国际营销活动的障碍明确了文 化与语言的相互依存的关系，也就明确了在国际营销活动中应该注意的要点，从 而可以降低营销活动的成本，提高效益。

欧盟的1 5个国家就采用了 11种不同的 语言作为欧盟的官方语言当可口可乐最初进入中国市场的时候，其中文名称竟 被译成“苦口蝌蚪”经过大量的市场跟踪调查研究，才发现了另一意义更好的 译音，即今天人们常用的“可口可乐”，其意为“给嘴巴带来欢乐”艾德•霍尔从语言的角度提出高背景文化与低背景 文化在高背景文化中，一条信息的语言部分所包含的信息少而不主要，大部分信 息隐含在沟通接触过程中，涉及参与人员的背景、所属社团及其基本的价值观 在低背景文化中，信息表达比较直接明确，言语是沟通的大部分信息的载体语言 主要分为口头语言和非口头语言前者对国际营销的影响主要表现在对广告传播 和商品名称的翻译上，后者对国际营销的影响主要表现在商务谈判上面三）在宗教信仰方面存在差异宗教作为一种意识形态、一种特殊的社会文化体系既可以适应不同时代的 社会发展要求，也可以适应同一时代不同性质的社会制度，适应人类政治、经济、 文化发展的要求，这是宗教产生发展的规律，也是宗教长期存在的内在机制而 宗教文化是传统文化的重要组成部分，几乎渗透到社会的各个领域和人们生活的 各个方面宗教信仰是一利良好的意识形态在当今世界上的各种宗派，存在不 同的教义、宗教节日、禁忌，从而对信徒的价值观念和消费需求形成巨大的约束。

在宗教色彩浓厚的国家和地区，抛开宗教因素的营销将寸步难行宗教是文化的 一个重要方面，对国际营销的影响不可低估，在大部分文化中，人们会在宗教信仰 111找到其存在的意义和信仰的合法性在社会结构方面存在差异社会结构确立了人们的社会角色与社会关系形态考察社会结构-•般考察亲 属群体和社会群体两大类亲属群体中最基本的单位是家庭，家庭又分为核心家 庭和扩展家庭通过对所进入国家的家庭结构、家庭生命周期等因素的研究，探 求以家庭为购买单位的市场营销问题，对国际市场营销企业有很大的帮助社会 群体主要指家庭以外的其他群体，如年龄群体、性别群体、共同利益群体等除 了对不同年龄、性别群体的研究，国际市场营销企业对各种社会组织、协会、行 会等共同利益群体也应引起高度重视，因为在市场营销中，这些共同利益群体对 该企业能否顺利实现在东道国及其社区的成功经营，有着举足轻重的作用社会结构影响人们相互交往的方式和消费模式，了解目标国或者目标地区的 社会结构将为国际营销的市场细分、产品定位提供一定依据家庭的规模和背景、 教育、收入、职业等都有利于社会阶层的划分，西方工业化国家的家庭单位是小 家庭——只包括父母和子女的家庭。

•个国家的普通教育水平是决定在该国出售 何种产品以及使用何类促销资料的有用指数巴基斯坦70%以上的人口是文盲， 这显然不会成为图书的理想市场,其促销手段也应该多以图片为主销售科技产 品的时•候,产品的夏杂程度很大程度上取决于目标国的教育水平五） 在风俗习愤上存在差异一个社会、一个民族传统的风俗习惯对消费者嗜好、消费方式起着重要的作 用因此，国际营销企业在不同国家销售产品、设计品牌、广告促销时•要充分考 虑该国的风俗习惯风俗习惯对国际营销的影响主要表现在审美情趣、商务谈判、 消费方式、新产品开发和包装等方面黑色在美国和欧洲是哀悼时候使用的颜色， 而在日本和远东白色才是此场合使用的颜色在与阿拉伯人进行商务谈判的时候, 取得哪怕只是一点的一致意见也要花上好几天时间，因为他们在谈判的时候更喜 欢谈一些与生意无关的事情坎贝尔公司发现在中国销售汤料很难，因为99%的 中国家庭喜欢喝己煨的汤而不是购买速溶汤料日本消费者更喜欢商品紧紧堆 积在一起的连锁店而不喜欢像美国那样仓库式的连锁店六） 在教育水平上存在差异一个国家的教育水平与经济发展水平密切相关教育水平的高低往往与消费 结构、购买行为联系在一•起，受教育程度高的消费者，-般从事较良好的职业并 有较高的购买能力，对产品质量、品牌等因素考虑较多；反之则可能仅有较低的购买力，对商品品牌选择力度也要弱一些。

二、文化差异在营销中的体现世界各国社会文化的差异决定了各国消费者在购买方式、消费偏好、需求指向都 具有较大差别在一个国家行之有效的营销策略，在另一个国家未必可行因此, 开展国际市场营销需要仔细研究各国的社会文化差异，以适应该国社会文化的 进入该国市场，往往能取得良好的营销效果一）价值观的差异在营销中的体现价值观制约和支配着个人或组织的宗旨、信念、行为规范和追求目的不同 的价值观直接影响到消费者购买行为的差异西方国家与东方国家相比，消费者 对价值观有着明显的差异，从而影响了他们的消费行为西方人懂得感官享受, 追求自由的生活，他们总想方设法用物质来满足自己的现实生活，这与东方人传 承勤俭节约的文化美德似乎是一对矛盾例如，日本企业营销的成功在很大程度 上是因为它们更。