汽车营销实务(工单14-试乘试驾)教学教材.doc

《汽车营销实务》工单14班级： 姓名： 学号： 组别： 成绩： 情境三：内容：试乘试驾流程和技巧时间： 地点： 汽车营销实训室、课程目的1、 掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点2、 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧3、 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力4、 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能、试乘试驾要达到的目的1、 针对顾客的关心点，演示配备的动态特性2、 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望3、 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙三、试乘试驾有哪四大手法 试乘试驾中的“望、闻、问、切”1、 让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空 间，等等2、 这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶 舱外的声音，等等3、 这里的问有两方面意义： 1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同4、 所谓“切”，就是要顾客亲自体验不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在 的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，杀U车间隙的脚感如 何，离合器是否轻便，等等。

四、试乘试驾路线的测试重点和注意事项十种路线测试重点注意事项市区路况发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、 市区变换车道市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不 宜太久快速路0 —100公里加速能力、急刹车 、制动能力急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左 右无人、动物、车等高速路中高速巡航能力、超车、风噪、隔音遵守高速公路时速限制爬坡路负重、发动机扭力、操控性小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多一般弯路转向性能、抗侧倾能力FF前置前驱及 Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速 过弯急转弯路转向性能、抗侧倾能力、操控性同上泥泞湿滑路电子安全配备、抗湿滑能力宜慢速通过，20km/h--- 40km/h颠簸路舒适性、通过性视路面状况，20km/h--- 40km/h大桥路风噪、稳定性Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大乡间小路制动能力、各档变换、综合测试路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的 安全，尽量不要超出自己的车道五、 顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？出发前给顾客展示的项目：1、 外观欣赏一一外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。

2、 开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门） 、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好 （尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来， 车门槛宽大刚性好， 关门声音厚重饱满3、 车内空间和布局一一座椅调整便捷、安全带 •后视镜•方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵4、 启动后 点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动顾客试乘时要展示的项目：? 清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）? 智能换挡无顿挫感（自排、六档位）? 液压离合器轻便省力? 起步平顺方向轻（EPS）? 电子油门反应灵敏（E-Gas）? 加速性能好（1.8TSI/ 2.0发动机特性曲线）? 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（ EPS）? 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好? 中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）? 紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹 +多重主动安全系统）? 起步防滑效果好（MASR）? 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）六、 顾客关注的性能提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适七、 性能体验方法和技巧练习小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。

关注的性能体验项目如何体验八、试乘试驾意见表试乘试驾意见表尊散的贵宾当您试乘或试驾斯柯达薪车后如对商足及配备有任何意见敬谄埴妥业表生辆券们 你秋誉口弭战出井们沽步申扭皓吕衽九、试乘试驾情景演练 请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和 技巧演练要求：试乘试驾前的概述（顾客邀请） 交换处换手流程细节的把握 在交流过程中寻求顾客认同能力 针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力 适时促成交易的时机把握和话术能力 对试乘试驾流程的整体把握试乘试驾模拟演练评分标准：请观察的学员为演练的同学打分，总分 100 分评分要点：? 确认说明试乘试驾路线? 讲解车辆独特的操控装备 ? 车辆动态优势示范能力（ ? 换乘处换手流程细节把握 ? 引导体验优势性能能力（ ? 交流中寻求顾客认同（（ 10 分）10 分）15 分）10 分）15 分）10 分）10 分）10 分）? 促成交易的时机和话术（ ? 试乘试驾整体流程把握（。