市场营销学课件：第十七章 直销和网上营销.ppt

直销和网上营销：直销和网上营销：营销新模式营销新模式第第1717章章 什么是直销什么是直销直销直销是由一系列与仔细挑选的单个消费者之间的直接联系构成，目的在于能够做出迅速的响应并且培养持久的顾客关系直销既是渠道又是沟通手段直销-尤其是其最新形式，即网络营销和电子商务-为企业经营创造了一个完整的新模式大多数企业把直销和互联网作为补充手段使用，而实施直销模式的企业将其作为唯一手段 直销新模式直销新模式 直销的好处直销的好处 对买方的好处方便易于使用及时性互动性更多产品和选择信息 对卖方的好处对卖方的好处直销是建立顾客关系的有力工具直销能够做到在恰当的时间针对目标顾客安排营销活动由于其一对一、互动的本质特点，互联网是一个特别有效的直销工具通过互联网和其他电子渠道能够降低成本及提高速度和效率通过使用互联网于供应商、工厂、分销商和顾客建立直接联系网上营销还带来了更大的柔性，使营销者能够实时调整其提供物和计划互联网是一个真正的全球性媒体，买方和卖方几秒钟之内就可以从一个国家点击到另一个国家通过传统直销渠道（直销、直接邮寄、购物目录、电视直销等等）实现的销售额增长迅速尽管传统渠道的直销发展迅速，网上营销的增长更是爆炸性的在消费者市场，滞销的非凡发展是对科技迅速发展和前面的章节所谈到的营销信现状作出的回应驾驶成本上升、交通拥塞、停车问题、时间紧迫、零售人员帮助不足及交款台前的长队都促进了在家消费的发展直销在B2B营销方面也发展很快，一部分原因在于通过销售队伍接触产业市场的成本不断上升 直销的发展直销的发展 顾客数据库与直销顾客数据库与直销大众营销一对一营销一般顾客顾客身份不明标准化产品大众化生产大众化分销大众化广告大众化促销单向消息规模经济市场分额全部顾客吸引顾客单个顾客了解顾客情况制定化提供物制定化生产个人化分销个人化信息个人化刺激双向消息范围经济顾客份额有利可图的顾客保留顾客顾客数据库有关各个单个顾客或厂家的广泛信息的有组织的集合，包括地理、人口统计、心理和行为等方面的数据数据库营销建立、维护和使用顾客数据库和其他数据库（产品、供应商和经营商），于顾客取得联系并完成交易的整个流程 使用数据库的方式使用数据库的方式识别目标：许多公司通过为其产品或服务作广告来发起销售声势确定哪个顾客需要特别的提供物：企业为其提供物确定一个理想的顾客特征深化顾客忠诚度：企业如果能够以发送合适的消息、礼品或其他材料的方式体现出自己记住了顾客的各种偏好，那么企业就能培养起顾客的兴趣和热情激发顾客重购：数据库可以帮助企业在顾客恰好可能需要对产品更新、省级或者购买互补品的时候给与有吸引力的提供物 直销的形式直销的形式面对面一营销营销直接邮寄营销电视直销信息营销购物目录网上营销顾客和潜在顾客面对面营销：最原始也最古老的方式。

大多数B2B营销商还是主 要依靠一支专业化的销售队伍来确定潜在顾客营销：使用直接向消费者销售-已经成为主要的直销沟 通工具直接邮寄营销：把产品、宣传资料、催单或其他东西寄送给摸个 地址的人购物目录营销：以科技迅速进步以及向个人化的一对一营销发展 为基础电视直销：广告直销家庭购物频道信息亭营销：企业把信息和取得这些信息的机器放在商店、机场 和其他地方 网络营销和电子商务网络营销和电子商务网络营销：以电子方式将顾客与经销商连接起来，是通过网络计算机系统进行的营销营销渠道：商业网上服务：向那些每月付费的注册用户提供网上信息和营销服务互联网：庞大而蓬勃发展的计算机网络系统 网络营销的实施网络营销的实施在网上展现自己在网上作广告使用电子邮件和网络广播参与论坛、新闻组织和网络社区 整合直销整合直销直接邮寄邮件异地营销持续沟通整合直销活动具有可回应渠道的付费广告面对面销售人员拜访。