技术转让是汽车CKD散件出口组装的前提.doc

技术转让是汽车CKD散件出口组装的前提——哈飞汽车成套散件出口越南业务分析戚汉英近两年来，哈飞汽车（以下简称“哈飞”）开始向越南市场以成套CKD散件方式出口 注：CKD是英文complete knock-down的缩略语，中文译作全套组装散件在国际贸易中，为了避免整机进出口关税、技术壁垒、运输等问题，有时采用CKD方式开展进出口业务由越方就地组装在这一过程中，产生了不少与整车出口截然不同的新情况、新问题，值得认真反思和总结越南政府近年来正大力发展本国汽车产业，先后出台了一系列措施，鼓励国内企业开展汽车生产和组装，而其政策变化的关键之处在于，对整车进口用高关税政策加以限制，如5座小车进口整车关税与特别消费税率为250%，而散件进口的平均关税率为50%根据越南政府2010年汽车工业发展战略，为控制外资企业、扶持国内企业，越已停止审批外资在越设立新的汽车组装厂有鉴于此，哈飞把业务拓展重点方向定为向越南本国汽车组装厂提供汽车组装生产线，同时争取长期提供CKD散件，以扩大哈飞汽车散件的出口规模，带动国内机电产品、原材料出口和汽车零部件相关产业的发展然而，由于越南方面对中国汽车产业的发展情况相当了解，为最大限度地减少投资，降低成本，越方往往利用中方企业急于开拓国际市场、开展国际合作的迫切愿望，将技术转让与贸易割裂开来，寻找各种借口，拒绝正式受让中方技术，也不购买全套工装、夹具，只与我方进行纯汽车CKD散件的交易，并试图通过散件交易的过程及后续服务，非正常、无代价地获取中方技术。

对越方汽车散件贸易中这种做法应当有足够的警惕！以哈飞2004年6月240604号贸易合同为例，哈飞向越南汽车工业总公司出口松花江牌单排微型货车CKD散件一批结算方式为：95%货款以不可撤销即期信用证结算，其余5%在货到并经双方共同签字验收后以TT方式结算，CIF价格，大连－海防，船期15 天由于是首次合作出口汽车CKD散件，对方也是大型国企，具有多年生产经验，在越南汽车行业的地位举足轻重；虽然我方一再提出要进行技术转让，即要求对方购买全套工装、夹具，但在对方一再拒绝下，并没有坚持长期批量合作的诱惑，还使首批交易的成交价格低廉，利润微薄越南方面收到货物后不久，便反馈了如下问题：部分板金部件表面出现锈蚀；缺少部分零部件，部分包装破损；6大板金件总成装配操作困难经了解分析，其主要原因如下：①由于板金部件在组装成整车之前，许多部位尚需要经过焊接等数道工序，表面并未喷漆因此，在未经严格防锈处理的状态下，无法经受住长时间海上运输带来的潮湿、高含盐空气的侵蚀，由此产生锈蚀现象CKD散件在发运前必须要作防锈处理，方可避免锈蚀②因为是初次CKD散件出口，在外包装和零部件组套方面又没有足够经验，所以导致缺件和外包装破损。

③合作双方没有进行必要的技术转让，越方只是自制了简陋的工装、夹具而没有购买使用我方原厂成套工装、夹具，也没有对员工进行必要的技术培训，这是6大板金件总成装配作业困难的主要原因针对上述情况，经双方友好协商，商定由越方就地进行除锈工作，所发生材料费和人工费由哈飞承担；哈飞负责按越方提供的缺件和破损件清单尽快补发货物，并在第一时间紧急派工程师前往越南，现场指导处理问题，由哈飞承担所产生的全部费用但是如此一来，导致哈飞该项业务成本直线上升，原本的盈利变成了亏损！众所周知，汽车产业属于大批量、标准化大工业生产，生产全过程均有严格的质量技术标准和相应的工艺流程要求，在不引进技术，不使用标准的工装、夹具和检测设备，不对装配员工进行必要的技术培训的情况下，想要大批量生产出合格的汽车整车，几乎是不可想象的世界上迄今还没有发现仅用自制简陋工具，靠敲敲打打就能批量生产现代化汽车的先例越方企业企图在不作任何前期基础投资的情况下，进口汽车散件组装生产，谋取商业暴利只要CKD散件，不要技术转让，这本身就违反了汽车产业的行业规律而我方则因缺乏经验，考虑不周，事先没有充分地对项目加以论证，盲目迎合对方，结果做了一笔赔本买卖。

此后，由于可以预料的原因，双方的合作终未延续越方所组装整车的销售情况、市场反馈信息等均不得而知2005年3月，越南永福省春坚私人企业又与哈飞洽谈拥有我国自主知识产权的哈飞中意、哈飞锐意汽车CKD散件出口组装业务对方同样坚持要在不转让技术、不购买成套工装和夹具的情况下，利用自制装备组装生产整车按常理，既有前车之鉴，就该吸取上一次的教训，首先进行技术转让和技术培训尤其是哈飞中意面包车是拥有我国自主知识产权的车型，牵涉到自主知识产权的保护问题，必须在转让技术、提供全套工装和夹具的前提下，再展开购买我方汽车CKD散件的商务谈判然而，时逢哈飞人事调整，而越方又同时在与我国几家汽车厂商洽谈合作在多方低价竞争的强大市场压力和急于求成的思想影响下，我方最终还是未能坚持住这个合理的前提条件，又与越南永福省春坚私人企业就向其销售哈飞中意、哈飞锐意汽车CKD散件业务签定了XK050319号贸易合同；并且达成当年度内总共购买超过该份合同定货数量5倍的意向批量目标根据该合同，我方在既不进行技术转让，也不提供全套原厂工装、夹具的情况下，向对方销售拥有自主知识产权的哈飞中意和哈飞锐意汽车CKD散件一批，全额以不可撤销即期信用证结算，分三批交付，交付周期90天。

同样是CIF价格，大连－海防从第一批货物到达越南海防港开始，新老问题又相继出现：1、部分零部件由于运输途中受力不均，发生不同程度的变形，越方又无标准的工装、夹具而难以矫正装配，越方要求退、换货（上一次的锈蚀问题没有了）2、在收到货物开始组装一个多月后，越方接二连三向我方发来缺、损件清单，要求补发相应货物（究竟是由组装技术水平问题造成，还是由越方工装、夹具不合标准所致，责任无法弄清；而我方系按110%发运，并在发运时就已经提供了全套装箱清单）3、要求我方派出技术专家现场指导装配作业（可以想象得到：在没有图纸、没有完整技术数据和可靠设备的条件下，是断然不能够顺利组装的）4、组装进度远远达不到预先计划，组装质量参差不齐，问题迭出，从而根本无法实现年内供货总批量目标（从6月25日发运第一批散件到10月1日，实际完成整车组装不到预期的10%）为了促进越方组装生产进度，从合作大局出发，我方仍然及时满足了对方退、换部分货物和补发缺、损件的要求，派出工程师指导装配作业（所需费用由对方负担）；并且再次承担了由于退、换货和补发缺、损件造成的全部费用而由于该批退、换货和补发缺、损件的金额较大，再度形成业务亏损。

先后两个项目的操作过程及其结果如此雷同、惊人相似，教训是极其深刻的汽车是集现代科技大成之商品，其生产并不像生产一辆自行车那么简单在汽车CKD散件出口组装业务中，技术与贸易浑然一体，密不可分绝对不应轻视技术转让的谈判，甚至不作技术转让作为中方，如果不重视技术转让，只顾低价竞销，无序竞争，仅为出口而出口，不重视产品质量、品牌形象、售后服务，结果只会适得其反；不但形成不了产品批量，保证不了眼前利益，也注定无法维持合作和经济效益的可持续性；更为严重的是，最终会砸了我方品牌，毁掉我方企业的形象！就汽车CKD散件出口组装业务而言，必须事先全面考察合作方的生产技术能力和软、硬件设施，确认对方是否具备合作的实力对不具备条件的客户坚决不予供货、不予合作，以免出现影响整车产品质量和品牌形象的后患同时，还应充分了解所在国的政治、经济、法律、金融等环境，把握所在国的关税政策和产业政策，评估其市场容量和发展趋势，确定合作的规模和力度根据我国驻越南胡志明市总领馆经商室提供的最新资讯：越南现有30家内资汽车组装企业，主要集中在越南北部，几乎都是从中国进口汽车零部件组装汽车，在越南组装的中国汽车品牌有数十个，质量参差不齐。

此前，陆续约有400家生产组装中国汽车的企业因工艺落后被迫关闭越南工业部按其颁布的《汽车生产组装企业标准规定》对越南汽车生产组装企业进行了检查，结果只有3家企业达标因此，开展汽车CKD散件出口组装业务，必须要把技术转让作为前提，必须要求合作方进行必不可少的前期基础投资，完成全面的技术转让行为，并提供全套标准的工装、夹具及对员工加以基本的技术培训只有如此，方能在保护我方自有知识产权的同时，确保产品的生产过程符合标准的工艺流程，实现大批量工业化生产，最大限度减少物料消耗，确保整车的组装质量，从而实现双方合作行为和经济利益的可持续性如果事先在项目论证、区域选择、品牌策划、车型确定、售后服务等方面加以有效的统筹规划，协调发展，规范市场行为，那么在较短的时间内就会在相关区域之间形成新的汽车产业链和产品的品牌效应，从而带动我方中下游配套产业以及机电产品、原材料的出口，拉动区域经济的发展作者单位：哈飞集团进出口有限公司）( 本文刊载于《海外投资与出口信贷》杂志2006年第1期)7。