陪访与追踪演练.ppt

陪访与追踪,曹 圣,课程目标,通过课程的学习，让我们的主管们了解在平时展业的过程中陪同组员拜访和追踪的意义,掌握陪访和追踪的技巧,明确帮助组员陪访时应有的观念,课程大纲,a.陪访的意义和目的 b.陪访者应有的观念 c.陪访的时机 d.陪访的技巧和注意事项 e.角色扮演及反馈,我们经常很困惑,1.我陪同组员拜访了，可是组员什么都不做了，主管成了“全陪”2.辛苦一点坚持陪访，可就是不见组员成长3.我坚持陪访，组员成长了一点，可自己的业务荒废掉了,陪同拜访,主管或资深业务员通过陪同拜访，以现场示范或指导其业务员的方式，达到训练效果并提升组员的展业能力、同时把自己的经验传授给组员、增加开单率、创造高绩效的标准组陪访是一举数得的方法,陪访的意义和目的,意义：给组员一个跟随见习的机会 展示我们主管的展业技巧在实战中有效自己的组员 树立自己在组员心中的威信 目的：按公司规划致力打造标准组专业化的销售流程增强展业信心快速提升新进组员的基本技能协助促成,陪访者应有的观念,做一个合格的陪访者，自己的工作中应有的观念： 陪访是为了改善属员的行为 陪访是为了检查工作的缺陷 陪访是为了提升属员的技能 陪访是为了增强属员的信心 陪访是为了锻炼属员的胆量我们主管能够进距 离接触市场,陪访的时机,掌握陪同组员拜访的时机：新进组员参加过新人培训后入司半月以上一直不来访人员入司访量很稳定却一直不成交夕会上问题比较多的业务员团队访量突然下滑“有心成长，遇到瓶颈者条件好，成果却不佳者目前士气低落者 ”,陪访的技巧,陪访时除了规范我们的专业销售流程，还要掌握几项简单的基本技巧：1.在陪同组员展业是要注意分工2.在陪同拜访时时刻要注意让组员观察学习3.在陪访时，要让客户更认同自己的组员4.赞美与鼓励,陪访话术,业务员话术： 张哥您好：店里的生意这么忙啊，今天正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识你，这是我们李主任……主任话术： 张先生您好：很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您真的很高兴，您的生意做的真好，以后肯定越做越大……,陪访中的注意事项,主管跟组员按角色分工 按陪访前的计划行事 注意气氛营造 自己跟组员认真观察 让组员用心倾听能够做到适时记录 自己做到灵活应变 起到示范与协助的作用切忌“越俎代庖”,,角色扮演及反馈,,在角色扮演中注意 把握业务员，主任，客户的心理业务员：主 任：客 户：陪访的话术，见机行事……,。