逼定的技巧和SP配合.doc

精选优质文档-----倾情为你奉上逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求②经过你量身定做令他喜爱产品③认为物超所值了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心口语化沟通，沟通过程注意点：1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍2、流程介绍中着重分析及观察环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急 例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”）4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点）1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间……2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点私人居家隐私不外漏的“私密感”4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。

5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点气势高＋信心足＝说服力强）成交技术成交通则： 成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行黑白两面成交法： 当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。

虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”SP是什么？z SP是英文（Sales　Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义 z 定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作z 定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产品 ——美国时代广告代理公司CEO 房地产行业 SP的解释z 房地产行业商品属性分为不动产、长周期性（使用周期、建设周期）、保值（增值）、高投资性、社会生活属性、政策及从属性z 简言之SP就是把现场没有的虚拟现实化;其中分为硬件包装（售楼中心、销售道具）和软件包装（喷绘、吊旗、展板、导示系统等）,以丰富的内容充实其产品（包括品牌）的影响力，它的目的是在短时间内开展活动、促进销售。

z 我们共同研究一下房地产销售中关于SP配合其中包括销售中心包装、销售道具、人员配备、现场气氛烘托z SP按英文字母含义讲就是促销活动z 结合中国国情的话就是叫“托”各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩z 房地产因为其产品的特殊属性，作为销售中心SP配合的目的是有效营造现场热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度z 作为房地产的专业人士，是客户的置业顾问；一个月卖10套和三个月卖10套其经济效益肯定是不一样的，因此要加快意向客户的购买速度而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度；这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了SP配合的几种方式：1、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。

小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了 甲：谢谢 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了2、SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子B、客户问的正好是现场客户正在问的房子客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了打出去的：给老客户XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？” 正好是这一套××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧3、带客户看现场阶段A、客户SP拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子B、 SP（1）销售代表看房时拿，在看房过程中，由售房部给其打，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打咨询有关信息，以放开房源××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4、认购洽谈 SP 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打 “吕总，我是小杨，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您吕总，再见然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向吕总写个申请书!” 优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性 来电:客户要求定房，预定或进一步了解5、 销控和喊控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 在你们看房时，有某某先生已定了××房子第一种方式：销控 即控制房源，销售案场是营造销售气氛的地方，置业顾问在给客户介绍房源时是有针对性的，一般推介2－3套最为合适（强销期、持续期），甚至在房源紧张时对客户适当的加压推介最后一套（尾盘期），在实际销售中有时越这样说，客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快、案场销售火爆，说“您可别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。

另外，通过销控表或销控板做销控第二种方式：喊控 喊控需要总控台上非常熟悉销控的人员配合比方说：给客户推介房源的喊控 你说：“控台”; 控台说：“请讲”; 你说：“1号楼3单元3楼东户是否可以推荐？” 控台说：“可以推荐！”想给客户推介另一个房源的喊控 你说：“控台”;控台说：“请讲”； 你说：“2号楼2单元3楼西户是否已售出？”控台说：“对不起，已经售出了”; 你说：“能不能帮我推荐一套？”或“2号楼2单元3楼东户是否可以推荐？”控台说：“请稍等”； “可以推荐2号楼2单元4楼西户”或“可以推荐！”； 你说：“谢谢”或不说锁定房源不给客户介绍其他户型你说：“控台”；控台说：“请讲”；你说：“3号楼1单元4楼东户是否已售出？”控台说：“对不起，已经售出了”；你说：“3号楼1单元5楼东户卖掉了没有？”控台说：“对不起，已经售出了”；你说：“谢谢”或不说 *具体操作中配合要得体,让客户感觉真实可信*6、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间7、客户下定后的SP （当天晚上，打给客户）A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打恭喜你了”。

B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个问问逼定技巧的运用定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金为何要逼定？客户下定金，是房地产界的要求客户下定金后看其它楼盘时： 若是一个比一个差，我们自然会胜出 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方前提条件是：：确定对方喜欢房子客户能够当场下定客户要求我方能够接受销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑5、让客户注意力。