韩后-强关系下的极致产品才是微商之本.doc

韩后:强关系下的极致产品才是微商之本微商不应该成为一种朋友圈生意，而应当成为强关系之下的营销模式里的一个场景以及体验 对于传统企业来说，将微商作为渠道的模式有两种：一种称为类直销模式，另一种为贸易模式类直销模式就是通过不断发展下线销售人员，把队伍扩大，借此销售产品这种微商并没有超出直销的概念，只是从以前的线下发展为现在的等移动终端贸易模式里，真正和企业发生关系的只有总代，企业卖货给总代，将其当成一个分销渠道，总代有更多的二批商、三批商，利用产品的价格杠杆往下铺货，进行深度分销企业和总代之外的团队的联系几乎为零，不会去做团队的管理、训练，或者团队成员之间的深度结合等，更多的是通过间接的影响和品牌的传播，也就是说，做关于“人”的工作很少，基于产品、品牌方面的工作居多 两种微商团队针对不同分销人群 目前我们合作的微商有两种类型：一种是韩后传统的线下代理商，我称为线下代理商微商因为代理的区域局限在当地的一些实体店，而随着消费习惯的改变，尤其是“80后”“90后”消费人群进店频率降低，区域代理商也需要一个窗口跟消费者沟通，于是线下代理商就发展了一批在实体店积累的合作伙伴、用户群，变成了新型的微商。

这种微商渠道主要是告诉消费者，以前需要到店购买，现在可以直接下单、移动支付、送货上门这部分是我们比较忠实的代理商，只是改变了消费场所、沟通模式，也算是O2O的一种实现形式 这也是传统品牌的相对优势，因为大量的实体店本身拥有很大的消费人群，有发展微商的基础量级，发展微商可以把实体店的影响范围扩展到店面以外尽管我们在国内已拥有15000家店，但是相对整个零售市场而言分销深度还是不够的，尤其是消费习惯、消费行为发生改变的这群人（我定义其为新的分销人群），他们对传播和分销有了新的需求 对于专业的微商，真正以卖货为主，我们将其作为一个分销渠道因为韩后本身有着强大的产品力和品牌力，那些专业的微商，也将韩后产品当成对消费者需求的一种补充 用专供产品进行渠道区隔 我们为专业微商和线下代理商微商所提供的产品和价格都一样，但与线下渠道产品有区隔，即微商专供产品也就是说，专业微商和线下代理商微商的产品是一致的，但同时，我们对线上线下做了产品区隔，线下渠道和微商渠道的产品存在明显差异化 针对微商渠道，我们会规定二批、三批的价格区间，这里更多的是建议价，而非给出清晰的界定价格。

我希望三批之后就能到达消费者，再多也没有意义因为韩后的产品流通量很大，没有特别大的空白和死角，微商所做的只是补充而已 传统电商产品目前还是以性价比和走量为主，而微商很独特，个性化的产品反而能很快地进行渗透这是最重要的一点 在微商渠道，韩后是用去价格杠杆的方式在做产品我们的产品成本基本上是普通渠道产品成本的两倍，而价格却很亲民，为的就是将产品品质、口碑做到极致这也是我们和其他企业不一样的地方吧 强关系最后还要落脚于产品体验 在微商渠道，强关系最后还要落脚于产品品质，产品品质不好，微商是无法持续的显然，品质不好，代理商也不会跟你长期合作品质有保证，信任感也会很强，口碑传播会很快因此，我们的微商专供产品，微商自己基本上都会用 从一开始我就将微商渠道产品定义为中等毛利的优质产品，以极致的产品体验达到快速流转至少到现在，我们的微商增长率基本上每个月都能达到100% 我想传达的意思是，微商不应该成为一种朋友圈生意，而应当成为强关系之下的营销模式里的一个场景以及体验也就是说，微商若想持久，就要做到两点，一是基于朋友圈强关系，二是极致产品体验如果做不到这两点，微商就会变成坑商。

消费者是用脚投票的，你伤害他一次，他就不跟你玩了，微商又是基于你有限的朋友圈不断做产品从而实现扩充的，因此在产品的选择上，一旦选错，就没有机会了。