公平论与商务谈判信息论与商务谈判.ppt

教学目教学目标※理解公平的内涵※掌握消除不公平感的方法※理解公平评判标准的多样性教学重点教学重点消除不公平感的方法公平评判标准的多样性教学教学难点点教学札教学札记公平评判标准的多样性实现举例的讲解，大部分学生掌握了消除不公平感的方法，穷人富人分配二百元的案例让学生理解了公平标准的多样性地位不平等的交易地位不平等的交易　　某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走去但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道他喜欢万宝路烟通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试验性地敲了敲门……　　问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博弈交易的特点　　分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到自己的目的同时，要注意博弈中的“零和”游戏与“变和”游戏的差异2.2 公平理论与谈判2.2.2 人们对不公平感的消除2.2.3 “公平”的判定标准2.2.1 公平理论内涵2.2.1 公平理论内涵公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。

人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断2.2.1 公平理论内涵公平感直接影响职工的工作动机和行为因此，从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以指导行为的过程公平理论研究的主要内容是职工报酬分配的合理性、公平性及其对职工产生积极性的影响　　公平理论又称社会比较理论，是由美国心理学家亚当斯（J.S.Adams）于1956年提出的　　亚当斯认为：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响可用公式表示如下：　　当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不公平感2.2.1 公平理论内涵个人所得的报酬￿个人的贡献  （用作比较的）另一个人所得的报酬  （用作比较的）另一个人的贡献  ＝￿2.2.2 人们对不公平感的消除　　为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下三种调整措施（见图2-4）图2-4  人们对不公平感的消除2.2.3 “公平”的判定标准　　1）关于公平的四种分配方案的理论探讨　　对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。

案例3-2   他 们 为 什 么 要 走 ？     张经理是公司的人力资源部负责人，近一段时间他却烦恼不断，两位他所看重的公司业务骨干要走主要原因是该员工认为他现在所做的贡献远大于回报，而且事实的确如此而公司则认为他们所取得的成绩是因为有公司作后盾，离了公司他们什么也不是，又怎么会有作为？相持之下两人一气走之思考题：请用激励中的公平理论分析此案例评析本案例可用亚当斯的公平理论来分析公平理论认为：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响既每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较，如比率相等，则认为公平合理而感到满意，从而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪评析本案例可用亚当斯的公平理论来分析公平理论认为：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响既每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较，如比率相等，则认为公平合理而感到满意，从而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪2.2.3 “公平”的判定标准　　2）公平的两种分配方法　　（1）朴素法这是由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。

　　第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额这就是朴素法的基本内涵　　第二种分配方法称为拍卖法即以公开报价竞卖的方式处理稀缺物品每个孩子的估值两种不同的结果朴素法下：第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额这就是朴素法的基本内涵 两种不同的结果根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和2000美元得到B和C，把ABCD四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元相应减去他们对物品的评估值两种不同的结果如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还应支付4000美元，迈克尔减去他对物品D评估的2000美元，他还应得到4000美元，同理，玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等，所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔由此结束了以朴素法进行的公正分配两种不同的结果拍卖法下：第二种分配方法称为拍卖法。

即以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽得到B和C这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有不同两种不同的结果以乔丹来说，他只要比出稍高于7000元一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了同样，迈克尔为物品D也只需支付1005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元这样全部拍卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去它得到的3840元，乔丹还要付出3165元两种不同的结果依此类推，迈克尔则得到2835元，玛丽也可得到330元的补贴由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴  结果比对需要指出，我们上述所分析的拍卖法，是在假定一些条件不变的前提下进行的，主要是为分析的便利。

在实际拍卖活动中，情况远比这复杂的多如为防止投标过低或投标人串谋，设定投标底价；为防止投标人由于没有投标成本不积极争取成交，给卖方造成损失，要求投标人交付一定的投标费用等，以保证拍卖法最有效的实施 2.2.3 “公平”的判定标准　　公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义（见图2-5）图2-5 公平理论内涵的指导意义南海石化南海石化风雨十二年雨十二年　　2000年10月28日，中国海洋石油总公司总经理卫留成和英荷壳牌化工公司首席执行官亨克斯在北京共同签署了南海石化项目合营合同合营双方为壳牌南海石油有限公司和中海石油化工投资有限公司，双方各持股50%，新成立的合营公司命名为中海壳牌石油化工有限公司…… 　　分析提示：由于国家政治体制不同，导致国际企业在中国投资比较谨慎，但是壳牌企业的做法超出了国际投资合作的基本底线，要求合资企业盈利率，中国政府要给予承诺保证等，这种不公平要求随着中国经济的日益强大，中国市场越来越规范逐渐减少课堂小堂小结公平理论的内涵，不公平感的消除，公平的判定标准作作业布置布置结合实例分析公平理论的基本内涵和消除对策教学目教学目标※掌握信息的含义与其价值※了解信息模式三要素※了解信息传输渠道理论※掌握收集信息的途径教学重点教学重点信息的价值、信息传输渠道理论、收集信息的途径教学教学难点点教学札教学札记信息传播渠道理论通过课堂讨论学生较好地掌握了信息的特征，课堂中进行各种形式的信息传递，令学生体会到不同渠道传递信息的不同效果。

2.3 信息论与谈判2.3.2 主客方关系论2.3.3 认知结构论2.3.4 有关信息特征的研究2.3.5 信息传输渠道理论2.3.1 信息模式三要素2.3.1 信息模式三要素　　信息论的创立者，美国科学家申农在1948年发表了《通信的数学理论》，从而提出了信息传递的模型作者认为，信息的沟通过程主要有三要素（见图2-6）图2-6  信息模式图2.3.2 主客方关系论　　美国心理学家福里茨·海德通过客方、主方与信息关系的研究，指出：从主、客方关系来分析信息传递及作用会出现四种情况：　　一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作出积极的响应；　　二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥更大的作用；2.3.2 主客方关系论　　三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲　　四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最为困难。

2.3.3 认知结构论　　认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度　　影响人认知结构的因素主要有两大方面：既内因和外因2.3.4 有关信息特征的研究　　人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关（见图2-7）图2-7  有关信息特征的研究收集信息的渠道2.3.5 信息传输渠道理论　　信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点，发挥着不同的作用（见图2-8）图2-8  五种不同的沟通网络示意图2.3.5 信息传输渠道理论　　由图中所见，链型、Y型及轮型的信息传递网络，被称为有限的或集中的网络，也称为单元垂直指令式信息集散方式这种信息传递形式适用于内容简单，指令明确的信息传送，从而发挥迅速有效的作用2.3.5 信息传输渠道理论　　下表是对这五种沟通网络在准确性、速度、士气和可能出现决策者几方面的比较，见表2-2表2-2  交流网络和评价标准标　准链型Y型轮型环型全通道型速　度中中快慢快准确性高高高低中决策者出现中中高无无士　气中中低高高2.3.5 信息传输渠道理论　　由上表可见，在信息沟通中，如果速度最重要，那么轮型和全通道型是最好的。

链型、Y型和轮型在准确性上非常高，轮型结构容易形成一种权威或产生一位领导或决策者环型和全通道型可以增加人的满足感，这种网络结构为网络成员更多的参与创造了潜在的可能性　　一般情况下，谈判小组要发挥团队的作用，采全通道式的交流模式最为理想，但如果是需要个人决策，在短时间内迅速作出决定的情况下，轮式的沟通模式最适宜房地房地产商的交易策略商的交易策略　　一位房地产商开发的商品房出现了销售困难这些房子一部分是现房，另一部分是期房他希望能有一位合作伙伴来帮助他推销，用现房来带动期房的销售经过与多家公司的接触，他总感觉不太理想，因为他要求对方垫付一笔促销费用……　　分析提示：　　分析提示：本案例给我们展示了信息的重要性他首先给M广告公司经理的信息的是他的业务量不大，只要排个新手来谈就行了其次，他利用新手缺乏经验，签署了不能在指定时间内发布广告的合同，使广告公司陷入被动再次，他提议由房子支付广告费的想法写到合同中，最终达到了他的目的试探底探底细的交涉的交涉　　著名谈判专家尼伦伯格受聘于人，帮助解决一桩关于房产纠纷的案子他的委托人租了一个办公间，还有两年合同到期，但承租方要将此楼拆掉，另建新的大厦，这样，原有房客都要搬迁。

由承租方负责搬迁和违约的费用但双方在支付多少费用上交涉起来……　　分析提示：这种谈判结果可能的变数非常大，能达成这种协议首先取决于谈判的一方是非常有经验的专业人员，能准确估算出开发商的出价其次，是开发商还是秉持解决问题的积极态度，否则，确实可能会出现律师陈述的结果课堂练习教材P35　　主要概念　　主要概念　　零和博弈   变和博弈  纳什均衡  边缘策略囚徒困境  链式传出模型  轮式传输模式  网络式传输模式 　　主要　　主要观念念　　博傻理论    威慑信任   理解信任   认同信任   认知结构论   主客方关系论 　　重点理解和学习博弈原理；谈判的博弈模型；公平理论内涵，人们消除不公平感的行为，公平的判定标准；信息模式、信息传输渠道及特点1.为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的概率？2.威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同基础上的信任差别是什么？3.简述博傻理论的内涵及特点？4.简述朴素法的特点和适用范围5.简述囚徒困境？课堂小堂小结信息的价值、信息传播渠道、收集信息的途径作作业布置布置案例P37。