客户经理销售能力提升培训.ppt

——建设银行四川省分行客户经理销售能力提升计划火火凤凰一期凰一期1有约在先有约在先空杯心态空杯心态投入和参与投入和参与拓展人脉拓展人脉2目录目录第一篇：阳光心态，快乐营销第二篇：销售行动五步法第三篇：基金定投产品技术分析第四篇：实战演练3第一篇：阳光心第一篇：阳光心态快快乐营销4讨论：讨论： 什么职业什么职业““最辛苦最辛苦””、、““压压力最力最 大大””、、““最委屈最委屈””？？5给我一个做好给我一个做好销售的理由先销售的理由先……6二代转型带来的启发二代转型带来的启发 客户经理角色定位带来的新要求 调整的客户经理综合考评体系7二代转型带来的启发二代转型带来的启发 VIP客户一致性体验要求流程标准化 客户经理如何做到工作规范化？8适应改变适应改变 视频欣赏19什么是改变？什么是改变？ 最近你在工作和生活中经历和观察到 哪些改变？ ……10市场的改变市场的改变 ……竞竞争争加加剧剧金融市场金融市场11客户的改变客户的改变 ……12企业的改变企业的改变 ……13员工的改变员工的改变 ……14 人们为什么拒绝改变？人们为什么拒绝改变？15五大障碍i i i i i 16如何应对改变？如何应对改变？ 视频欣赏217改变 18角色角色1 119角色角色2 220角色角色3 321调整心态，面对改变找出不愉快的原因——消失的好处消失的好处列出变化让令你兴奋之处——新增的好处新增的好处培养自信——给我的机会给我的机会22e回顾你的个人目标回顾你的个人目标回顾你的个人目标回顾你的个人目标e估估估估计计计计一一一一下下下下当当当当你你你你处处处处在在在在新新新新和和和和环环环环境境境境时时时时，，，，你你你你能能能能用用用用你你你你自己的力量做一些什么改进自己的力量做一些什么改进自己的力量做一些什么改进自己的力量做一些什么改进e清楚你可以对团队做出多少贡献清楚你可以对团队做出多少贡献清楚你可以对团队做出多少贡献清楚你可以对团队做出多少贡献e多与你的上级进行沟通多与你的上级进行沟通多与你的上级进行沟通多与你的上级进行沟通e多储备一些知识和技能多储备一些知识和技能多储备一些知识和技能多储备一些知识和技能 23ü愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳ü没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力ü缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任ü心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获ü自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧ü挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法ü自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享ü虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。

消极心态的表现现象：消极心态的表现现象：24Ø过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；Ø恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退两种消极心态会两种消极心态会两种消极心态会两种消极心态会““““阻延阻延阻延阻延””””和和和和““““拖垮拖垮拖垮拖垮””””人的行动：人的行动：人的行动：人的行动：251234积极的心态积极的心态26为什么要设立目标？为什么要设立目标？设定目标，优化行动设定目标，优化行动27SMARTSMART目标：目标：设定目标，优化行动设定目标，优化行动1234528培养积极心态的方法培养积极心态的方法树立一个榜样，向他学习；经常使用提示语；放弃鸡毛蒜皮小事；寻找、接受最佳新观念；学会赞美别人；学会微笑，大胆微笑29培养积极态度的方法培养积极态度的方法无论开大会小会都主动坐在最前面；在会上积极主动大声发言；日常走路比别人快20～30％；与人交谈时注视着对方；开心时经常大方、爽朗地笑客观正确地评价自己与他人；凡事做足准备，克服无谓的担忧30快乐的定义快乐的定义 31快乐的来源快乐的来源32职业精神的十二项修炼职业精神的十二项修炼 ￿3334我们不能决定生命的长度， 但可以控制生命的宽度;我们不能左右天气，但可以改变心情；我们不能改变容貌，但可以展现笑颜；我们不能控制他人，但可以掌握自己；我们不能预知明天，但可以利用今天；我们不能样样顺利，但可以事事尽力。

35第二篇：第二篇：销售行售行动五步法五步法36制定一份成功的联系计划要解决六个问题步骤一：制定联系计划步骤一：制定联系计划37三维度准备三维度准备信息准备销售工具准备个人准备38企业介绍的几种版本企业介绍的几种版本重点客户名单重点客户名单客户名单客户名单有影响力的方案范例有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料媒体对本企业的宣传资料公关礼品公关礼品竞标工具（竞标工具（PPTPPT、文件、标书）、文件、标书）工具准备工具准备关于企业的关于企业的39产品或服务介绍的几个版本产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料绩优证明资料行业推广材料行业推广材料大客户的信件（对产品或服务的肯定）大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务网点或其它服务方式通讯录服务网点或其它服务方式通讯录促销品促销品产品演示或广告样片产品演示或广告样片工具准备工具准备关于产品的关于产品的40身份证、介绍信、工作证身份证、介绍信、工作证特别中介人的推荐信特别中介人的推荐信曾获奖项及荣誉曾获奖项及荣誉/ /社会职务证件社会职务证件个人成功案例个人成功案例文具类（、白纸、笔、笔记本、文具类（、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）计算器、文件夹等）工具准备工具准备关于个人的关于个人的41步骤二：联系客户步骤二：联系客户 预约客户的常见错误42预约的关键步骤预约的关键步骤1234543如何有效排除客户的异议？如何有效排除客户的异议？44前的预热前的预热 AB C D45步骤三：评估客户需求步骤三：评估客户需求1.1.赚钱赚钱2.2.舒服舒服3.3.整洁整洁4.4.健康健康5.5.变得受欢迎变得受欢迎6.6.吸引异性吸引异性7.7.拥有美丽的拥有美丽的东西东西15.15.省钱省钱16.16.省时省时17.17.省力省力18.18.保护所拥有的保护所拥有的19.19.减轻痛苦减轻痛苦20.20.保护家人保护家人21.21.避免批评避免批评22.22.避免麻烦避免麻烦23.23.保护名誉保护名誉24.24.获得安全获得安全8.8.变得时尚变得时尚9.9.赶上别人赶上别人10.10.利用机会利用机会11.11.变得独特变得独特12.12.获得赞美获得赞美13.13.增加乐趣增加乐趣14.14.满足好奇满足好奇心心 46需求对比需求对比需需 求求47...利益需求◦…...情感需求◦…48个人客户的典型需求个人客户的典型需求现金及个人信贷管理现金及个人信贷管理居住与抵押融资规划居住与抵押融资规划风险管理与保险规划风险管理与保险规划退休规划退休规划遗产规划遗产规划个人税务规划个人税务规划教育投资规划教育投资规划投资规划投资规划49LC曲线分析曲线分析50步骤四：执行销售步骤四：执行销售STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 51一、开场一、开场————应该避免什么？应该避免什么？52成功开场要达成的目标成功开场要达成的目标53开场环节开场环节1234554影响开场的六大因素影响开场的六大因素 55让客户讲出心里话——提问的技巧刺激客户的表达欲望——倾听技巧客户的行为会说话——观察的技巧二、如何探询客户的需求？二、如何探询客户的需求？56发问的技巧发问的技巧57•关键问题事先规划•简短清楚地表述•一次只问一个•与沟通的主题相关•再次确认回答有效问题的特点58有效观察的技巧有效观察的技巧 59看什么看什么60三、推荐产品利益三、推荐产品利益 ——示范案例类型A类型B 61产品讲解模式（FABE法）62完整的产品推荐流程完整的产品推荐流程63 产品呈现过程中应用的基本技巧p应用辅助工具 p有效的表达64四、如何要求客户成交？四、如何要求客户成交？ 成交的好时机65成交七法成交七法从众法暗示允诺二择其一限制战术空间战术T型平衡表渐进战术66成交后对策成交后对策要求转介绍要求转介绍服务与跟进服务与跟进67为什么客户会有异议？q q q q q q q……五、如何处理客户的异议？五、如何处理客户的异议？68处理异议的步骤（处理异议的步骤（ LSCPA LSCPA ））L L S S C C P P A A 69步骤五：后续跟踪的几个关键动作步骤五：后续跟踪的几个关键动作70第三篇：基金定投第三篇：基金定投产品技品技术分析分析71如何从四个角度看产品？如何从四个角度看产品？ 72如何向客户讲解基金定投如何向客户讲解基金定投的特点及优点？的特点及优点？73基金定投常见的组合方案基金定投常见的组合方案与适应性分析与适应性分析74目标客户的判别标准解析目标客户的判别标准解析1）财务信息：参考依据——资信等级；在银行的帐户；办理业务的资料2）非财务因素5P——个人（people）、偿付（payment）、目的（purpose）、保障（protection）、前景（prospect）7520102010年的几个关键词年的几个关键词76第四篇：第四篇：实战演演练77。