市场营销与销售,促销,推销.ppt

市场营销与销售，促销，推销的区别,,市场营销与促销的区别,市场营销包括营（策划）和销（销售），而促销只是市场营销4P中的一个环节！ 营销是通过找到用户需求或者潜在需求，设计实物产品或服务产品，确定产品价格，并通过合理安排生产供应流程，销售流程，资金流程，服务流程实现满足用户需要，实现企业利益目标的一整套过程而促销是整个营销流程中的销售过程中的一个促进销售的所有措施比如：销售环节包含广告，渠道，订货，终端铺货与销售其中，广告是普遍的促销活动，而建设和维护渠道，订货，终端铺货与终端销售都要采取很多的促销措施，促销是基于销售活动中的附加作用，或者附加活动市场营销与销售的区别,销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量 营销属于长期目标，以提升销售额、提升认知度、提升品牌形象等多重标准衡量 营销是战略，销售时策略市场营销与推销的区别,出发点不一样 市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中心的，而推销是以产品为中心的市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或服务销售出去，满足客户的需求从而获利后期还提供一些产品的服务，使的产品形象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。

简言之，市场营销就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客需求制定产品，通过多种渠道销售出去推销就是先有产品，把产品卖掉就可以了 途径不一样 市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营业推广，人员推销等推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销 利益着重点不一样 市场营销看重的是长远的利益，推销则是短期的利益推销是把产品卖出去了，获利了就完事了市场营销则是注重通过提供顾客满意的产品，反馈使用消费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养客户的忠诚度，树立自己的品牌形象市场营销的案例,“佐丹奴”在进行了充分细致的市场调研后，确立了以中国大中城市为目标市场的策略，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络 在城市里，“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、影响广的商业旺市，即使该地段租金远高于其它地段，亦在所不惜因它可以通过商品流通速度的加快和资金周转的加速，来提高资金的利用率，从而赢得较高的利润率根据各大城市不同的人口数量，确定设立不同规模和数量的专卖店城市大，人口多，店铺规模就大，数量也就越多 虽然佐丹奴在全国各地的专卖店规模大小不一，但其品牌风格却完全保持一致。

所有该品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样的注册商标直接作为商店名称，既简洁醒目、印象突出，又象幅广告牌，令人赏心悦目各地专卖店，从建筑物外观到装修包括色彩、造型、用料和货架以及服装摆设 都禀行统一的风格 “佐丹奴”亦根据自身特点注重利用传媒进行广告宣传，以达到促销目的但目标层次并非只局限于简单的服装宣传，来扩大眼前的销量，而更多的是注重其品牌文化氛围的营造每年都适时推出富有创意的精美广告片断在电视上播放在店内张贴表现其品牌主题，同时又充满活力、令人遐想和回味无穷的海报和年历这无疑提高了该品牌的形象品位，丰富了其内涵，潜移默化中加深了品牌的穿透力和扩大了影响度同时身处城市商业中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫广告的广告，向过往行人展示其风采，效果显著销售的实例,一对中年夫妇走进一个PC销售店面 “先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？” “你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？” “我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北京的知名品牌，获得过好几次‘中关村电脑节’十大知名品牌的荣誉”，小王指着一张公司的POP说。

“我就觉得联想、方正的电脑好，人家是名牌，肯定比你们专业”，一直没吭声的女方说话了 “大姐，您这就有所不知了，现在电脑这东西除了外壳不同，其它的东西像CPU、内存、主板、硬盘跟我们的电脑一样，都不是自己生产的买品牌机就是买服务，我们是北京的公司，本地服务能力突出，随时为您提供服务小王指着POP 上的服务内容说，“您看，这是我们为您准备的 服务大套餐 “价格上能优惠多少？”中年人问道 “今天您二位可赶巧了，我们正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送，只要您加9块钱还可送您一个麦克风或是101远程教育卡，加99块钱送一个手写板或是我们的 软件大礼包，加199元送您一个32M移动存储器或者双层电脑桌，加399元送您扫描仪或数码相机…… 机会难得呀！” 中年人说：”谢谢你小伙子，我们再到别处去看看促销实例,一、促销场景 中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免费促销活动促销小姐穿着鲜明、个性、统一的公司服装，面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和“味道好极了!“的广告语 二、促销巧妙之处 （一）促销时间的选择（when） ◆ 中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。

◆ 中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告诉你“味道好极了“ （二）地点（where） 人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础这体现了亲情促销 （三）促销对象（who） 这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强、有效性高 （四）促销内容（what） 在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；“味道好极了“体现了公司品牌形象的宣传；品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质 （五）如何促销（how） ◆ 在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力 ◆ 既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销 ◆ 免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。

现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度,推销实例,有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管广告一打出，报名者云集面对众多应聘者，招聘工作负责人说：“相马不如赛马为了选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：想办法把木梳尽量多卖给和尚问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下三个人：甲、乙 、丙负责人对三个人说：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报 10天期限到 负责人问甲：“卖出多少？“答：“一把怎么卖的？“甲讲述历尽的艰辛，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮甲灵机一动，赶忙递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把 负责人问乙：“卖出多少？“答：“10把乙说他去了一座名山古寺由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了乙找到住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发住持便买了10把 负责人问丙：“卖出多少把？“答：“1000把丙说他到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其多做善事。

我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上'积善梳'三个字，再做赠品住持大喜，立即买下1000把，并请丙一起出席“积善梳“首赠仪式得到梳子的香客很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺这还不算结束，好戏还在后头住持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。