人寿保险股份有限公司中心支公司优秀销售及劝退案例.docx

优秀销售案例一案例编号：PDS001所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间：案例地点：工行先锋路第二储蓄所业务员姓名及编号：［案例描述］一名客户进入网点业务员：您好！请问办什么业务?客 户：我想给自己办一个零存整取业务员：我们这最近推击一款类似基金，但收益十分稳健兼保障的复合型理财产 品，我给你介绍一下客 户：有这好事，无风险，还增值？业务员：是的，确实有这样的产品，这款产品存10000,直接按55170元开始给您分红，存5年再额外送5年保障，10年存净享复利滚存收益，10年 期满再送一个丰厚的红利大礼包客 户：有这么好的产品，你不会蒙我吧？业务员：你看，我们不到半个月就给客户办了 10多万了（从柜员那里要几份已 办好的红C投保书）客 户：（看了一遍）好，那就办这个吧！业务员：您是办三万，还是二万？客户：别说三万了，一万我都交不起，先办5千吧业务员：（拿着投保书）您先在这签个字，顺便把您的身份证给我，（掏钱，将钱 接过给柜员，出单）［案例总结］1、客户特征:2、销售关担心资金安全, 白信，真诚要求收益优秀销售案例二案例编号：PDS002所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间：案例地点：工行新村所业务员姓名及编号：［案例描述］一名客户进入网点。

业务员：您好！请问您想办理什么业务？客户：我想在银行存点钱业务员：您是想存钱，吃利息吗？客户：对业务员：刚好我们这里有一个零存整取的理财产品客户：是吗？怎么个存法？业务员：如果您存1万元，我们就会按55170元给您分红，存5次，就可以享受 10次分红，最后再送一次终了红利，并且还为您提供一份双倍意外保 障险客 户：提供保障，你们这是保险？业务员：对，是银行代售的保险产品存款享受分红，简单的说就是巧存钱，您 可以给您自己存，当作您的养老金；也可以给您的孩子存当作他们的教 育金我们这款产品销售的非常好客户：哦，是这样的，我想知道这存1万元钱每年的分红是多少？业务员：我们公司的这款产品去年的分红是1万元钱分了 1120元钱客户：这需要存几次，要存多长时间？业务员：每年存一次，需要连续存5次，可免费亨受10年的专家理财收益客户：这样存钱安全吗？业务员：当然安全了，我们公司的知名度是非常高的，我们有专门的理财专家为您理财，既安全乂高效客 户：我想存这个产品，但我想让我的女儿作为受益人行不行? 业务员：当然可以，您想存多少？存3万还是2万，早存早受益 客户：我存1万吧业务员：您的身份证号是？请您在这签个字？ ［案例总结］1、客户特征：中年妇女，为家庭理财，安全性高的产品。

2、销售关:和客户进行良好的沟通，了解客户的心理，讲出产品的特色，要简洁明快，对客户要有问必答，要注意促成，消除他们心中的疑虑优秀销售案例三案例编号：PDS003所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间：案例地点：邮局光明路所业务员姓名及编号：［案例描述］一名客户进入网点业务员：大姐，您好！请问您需要办理什么业务？客户：给我一张定期存款单吧业务员：大姐，来坐到这边填吧，开始客户填单，看到客户在金额栏上填写 8. 5万，就问：”大姐，您这么多钱不用为什么不存个时间长的理财 产品呢？你这样存一年期收益很底的.客户：这笔钱是留给我儿子明年上大学用的，不能存吋间长？业务员：您儿子都上高三了，我以为我们差不多大呢？客户：可不是，我都四十多了业务员：保养那么好，工作环境一定很优越吧？客 户：在物资供应处上班，效益还差不多业务员：您以前办理过我们银行的理财产品吗？客 户：买了 7万多的中邮核心基金，已经套住了，不过那钱暂时也不用 业务员：大姐，你心态挺好的！不过基金和我现在所说的理财不是一回事 客户：我对理财一点都不懂业务员：大姐，你看您看我们这有一款银行保险理财产品，非常适合您，我给您 说说吧！客 户：我有每年交1万多保大病的，还有在建行存的一次性交8万的5年以后到期的。

业务员：大姐，您的保险意识挺强的，您看我们这新推出一款存1万保5万收益 挺咼的保险理财产品客户：你详细给我讲讲业务员：您一年存1万，只用存五次就可以享受1 1年的收益和1 0年的保障 10年以后取岀来和大哥一块出去旅游或者当养老或者留给小孙子也 行呀！客 户：看你说了这半天，服务也挺好的，那就给我办个2万的吧！那6. 5万 给我办成一年定期业务员：你的身份证号是，请在这里签个字［案例总结］1、 客户特征：四十多岁，家中有一定储蓄，工作单位较好，生活较优越2、 销售关键：首先要做人，不要一味的推销，造成客户的反感，要发自内心的 为客户着想，帮客户解决问题，做好服务优秀销售案例四案例编号：PDS004所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间：案例地点：建行叶县分理处业务员姓名及编号：［案例描述］一名客户进入网点业务员：你好，请问办什么业务？客 户：存钱，开个户需要什么手续业务员：你存活期还是定期客户：定期业务员：把这两张表填一下，拿出你的身份证复印一下就行了，现在咱行里代理 了一款理财产品非常不错，我给你讲一下吧！客户：什么理财产品？业务员：这是一款相当于银行零存整取的产品，也就是说你现在开始每年定期存 一笔钱，等十年或二十年满期后，可以连本带利全部取走。

客户：这么长时间？业务员：好，咱先不说吋间问题，你的孩子多大了？客 户.七个月了业务员：我问你，孩子上大学、结婚需要花多少钱，孩子大学毕业到结婚能有多 长时间，这段时间孩子是否能挣到结婚要花的钱，孩子这两件大事，你 是不是都要把费用提前准备出来，这两件事你算了大概要多少钱？客户：上大学需要好几万，结婚就花的多了，买房子还要十几万呢！业务员：对，这两项费用加起來，至少也得二十多万，这个产品就是让你从现在 开始，把每年剩下的余钱给孩子开一个帐户，慢慢累积起来，在不影响 现有生活的水平的条件下，不知不觉就把孩子的钱准备好了，同时孩子 还可以拥有长达十年或者二十年的意外保障客户：那得存多少钱呀？业务员：我先问你，你觉得什么时候孩子是最花钱的客户：二十岁左右吧！业务员：就按你和你爱人一年收入五六万，除去日常开支和余留的应急资金，至 少你每年要有一万元的教育和婚嫁储备金客 户：这是个保险每年存那么多，我可不放心？业务员：保险有很多种，这种一款具有保障性质的储蓄型理财产品，购买这款产 品之后，你即拥有了银行和保险公司的双重保障，保险公司不会倒闭， 银行更不会倒闭，您还有什么不放心的客户：哦！业务员：来吧！请在这里签上你的名字。

［案例总结］1、 客户特征：年轻的妈妈2、 销售关键：让客户跟着我们的思路，不要让我们的思路跟着客户走，一步 一步让客户随着我们的安排签单优秀销售案例五案例编号：PDS005所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间： 业务员姓名及编号:案例地点:建行繁荣分理处［案例描述］一名客户进入网点业务员：您好！请问你办什么业务？您的皮肤真好呀！ 客户：笑着说，我要办定期存款业务员：我行现在新推出一款非常适合您的理财产品客 户：别提什么理财产品了，办理的基金现在都赔的一塌糊涂了业务员：是呀！就因为基金是高收益，所以高风险针对目前的投资环境，现推 出了这款产品，即保本又増值，并且有保障的理财产品客户：那你给我讲讲吧！业务员：这是一款银行代理的保险产品，如果您存1万，首年就按5万多给您分 红，您只需存5次，就可享受长达十年的收益和双倍的意外保障，并且 是免费享受专家为您理财银行升息自动升息，不用来冋转存，没有任 何风险客 户：这是保险，我已经买了很多保险了业务员：您的保险意识挺强的，您以前办的都是在保险公司投保，这款产品是一 款银行型的投资理财保险产品，您在银行办理到期还在银行取客户：那需要怎么办理呢？业务员：把您的身份证拿出來，在这上面签个字就行啦！并且每年不用您到银行,直接在您帐户自动划帐，就像代扣水电费一样方便。

［案例总结］1、客户特征：中年妇女，中等家庭收入 2、销售关键：无论是定活期客户，都是我们的目标客户群抓住目前基金市场低迷，客户投资渠道单一，是引导客户购买中长期理财产品的最佳时期优秀劝退案例一案例编号：PDS006所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间：案例地点：业务员姓名及编号：［案例描述］一名客户进入网点业务员：您好！请问您办理什么业务？客户：气愤的说，我是来存钱的，不是来办理保险的业务员：接过保单，把客户领到大户室，请您把情况详细说一下客 户：我昨天过来存五万块钱，柜员让我存了两万，凹家一看是保险，家里己 经有很多保险了，我不需要办理这个，给我退了吧！业务员：您先喝杯水，我给您详细解释一下，如果还达不到您的满意，我们可以 尽快为您转办成存款客 户：当时你们为什么不给我解释清楚业务员：因为现在银行排队办理业务的人非常的多，他大概的讲了这款产品，当 时您可能没听清楚，现在我给您详细的解释一下，这是一款银行代理的 保险产品，他注重的是收益，而您原来办理的保险是纯消费型、保障型 产甜，如果您不发生意外，您所交的钱就不再返还，而我们这款理财产 品既有收益也有保障客户：那我的钱到时候是不是要到保险公司去领呢？业务员：您在银行办理，还在银行取。

客 户：那这个产品它有什么好处呢？业务员：我们柜员给您介绍都是最好的理财产品，目前基金、股市非常低迷，套 牢了很多人，有的人跳楼的心思都有了，而我们这款产品非常稳键，保 木保息，没有任何风险客 户：那你们这款产品收益怎么样？业务员：去年我们存一万的客户年分红为一千块钱左右您存一年定期才能收益 多少钱呢？也就是三百多块钱让客户看保单）您看，您存两万首年 我们按十一万多给您分红，要是去年您存的话您就可以得到两千多的红 利，您看多划算它是每年的分红利滚利升息，到期还有一笔丰厚的终 了红利，就像年终奖一样，然后我们还为您提供两倍的意外保障，彰显 您尊贵的身价客 户：股票、基金、保险我都办了很多业务员：这说明您的投资意识非常强，而且非常会理财，不会把鸡蛋放在一个篮 子里其实我们存钱要考虑适用性和投资性，因此要考虑短期、中期、 长期规划，使我们的资金稳键收益最人化，现在有多很客户都在办理这 款产品O客户：那我怎么样才能知道我每年的收益呢？业务员：每年您都会准时收到一份分红业绩报告书，上面会详细告知您的收益情 况客 户：那好我就再尝试尝试这款产品业务员：这是我的，以后有什么问题可以及时和我联系，您慢走。

［案例总结］1、 客户特征：高端客户2、 销售关键：客户对新型的理财产品了解不足，产生犹豫，我们应该及时详细的说明产品，达到客户满意优秀劝退案例二案例编号：PDS002所属机构：人寿保险股份有限公司中心支公司案例时间：案例地点:建行石漫滩营业所业务员姓名及编号: ［案例描述］一名客户在网点业务员：你好,我是人寿的刚才行里打，说您要退保是吗？客户：哦，是的业务员：你家住哪里呀？客户：李辉庄业务员：离这也不近呀，不好意思让你多跑一趟客 户：跑点路没啥，这事只要给我办了就可以了业务员：这好办，明天我就把钱给你转过来。