新华人寿保险绩优基本法.ppt

菏泽中支营销部菏泽中支营销部第第2页页坚持坚持 梦想梦想 荣誉荣誉《《基本法基本法20112011版版》》绩优的基本法绩优的基本法 《《基本法基本法》》修改的投入方向主要以修改的投入方向主要以长远规划新人、打造高产能个长远规划新人、打造高产能个人、团队人、团队为主在优化投入的前提下，促使为主在优化投入的前提下，促使低产能人群不断向中高端产低产能人群不断向中高端产能转化能转化优化投入方面，以打造绩优优化投入方面，以打造绩优( (个人绩优和团队绩优个人绩优和团队绩优) )为导向，同为导向，同时加大新增和留存两方面的力度，东部地区版本更加突出绩优，中西部时加大新增和留存两方面的力度，东部地区版本更加突出绩优，中西部地区版本新增和绩优并重，也可比喻为地区版本新增和绩优并重，也可比喻为““一体两翼一体两翼””的《基本法》的《基本法》绩优绩优第第3页页新人利益新人利益月份　月份　 保费保费初佣初佣责任津责任津贴贴季度季度分红分红明星明星奖奖英才英才奖奖合计合计1 1月月10000100002475247520002000　　　　　　447544752 2月月10000100003000300020002000　　　　　　500050003 3月月10000100003000300020002000　　400400　　540054004 4月月10000100003000300020002000　　　　　　500050005 5月月10000100003000300020002000　　　　　　500050006 6月月10000100003000300020002000450450600600　　605060507 7月月10000100003000300010001000　　　　600600460046008 8月月10000100003000300010001000　　　　　　400040009 9月月10000100003000300010001000450450600600　　505050501010月月10000100003000300010001000　　　　　　400040001111月月10000100003000300010001000　　　　　　400040001212月月10000100003000300010001000450450600600　　50505050合计合计　　3547535475180001800013501350220022006006005762557625解析：解析： 基本法赋予新基本法赋予新人的最大利益点：人的最大利益点：保费万元，收入保费万元，收入五千。

五千 不含方案等利益，不含方案等利益，新人轻松实现月新人轻松实现月收入收入5000元基本法最大利益第第4页页Ø如果你是新人如果你是新人----Ø如果你是正式如果你是正式----Ø如果你是客户经理如果你是客户经理----绩优助推级别晋升绩优助推级别晋升第第5页页持续绩优持续绩优—成就财富人生成就财富人生第一年：月均保费第一年：月均保费1000010000元，元， 月均收入月均收入40004000元；元；第二年：月均保费第二年：月均保费1000010000元，元， 月均收入月均收入60006000元；元；第三年：月均保费第三年：月均保费1000010000元，元， 月均收入月均收入80008000元；元；第四年：月均保费第四年：月均保费1000010000元，元， 月均收入月均收入1000010000元第第6页页目录目录为什么要晋升？为什么要晋升？怎样能晋升？怎样能晋升？第第7页页思考思考选择工作时，你最关心哪几个方面选择工作时，你最关心哪几个方面第第8页页组织发展提高收入（组织发展提高收入（1/3））回顾回顾——2012年开门红各层级收入情况年开门红各层级收入情况第第9页页高收入从何而来？高收入从何而来？序号序号姓名姓名级别级别销售佣金销售佣金销售占比销售占比管理佣金管理佣金管理占比管理占比总佣金总佣金1 1艾新华艾新华 营业部经理营业部经理 89685.789685.758%58%66149.9466149.9442%42%155835.6155835.62 2李新华李新华 资深营业部经理资深营业部经理 19275.7219275.7216%16%101726.1101726.184%84%121001.8121001.83 3林新华林新华 资深营业部经理资深营业部经理 39824.2739824.2736%36%71548.2171548.2164%64%111372.5111372.54 4沈新华沈新华 资深业务主任资深业务主任 60397.1560397.1559%59%42372.6342372.6341%41%102769.8102769.85 5陈新华陈新华 营业部经理营业部经理 3757.263757.264%4%97260.7397260.7396%96%1010181010186 6庞新华庞新华 营业部经理营业部经理 20276.7520276.7522%22%73110.4373110.4378%78%93387.1893387.187 7官新华官新华 营业部经理营业部经理 1695.61695.62%2%82235.8882235.8898%98%83931.4883931.488 8王新华王新华 资深营业部经理资深营业部经理 4896.214896.216%6%77270.1277270.1294%94%82166.3382166.339 9梁新华梁新华 营业部经理营业部经理 289092890938%38%46820.5746820.5762%62%75729.5775729.571010赵新华赵新华 营业部经理营业部经理 5944.695944.698%8%67345.1967345.1992%92%73289.8873289.8820122012年年7 7月月山东山东分公司收入前十名分公司收入前十名第第10页页　　试用试用正式正式客户经理客户经理主任主任经理经理总监总监初佣初佣￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥续佣续佣￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥增员奖增员奖￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥英才奖英才奖￥￥ 　　继续率奖金继续率奖金￥￥ 　　￥￥￥￥￥￥￥￥责任津贴责任津贴￥￥　　￥￥￥￥￥￥￥￥伯乐奖伯乐奖￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥季度销售分红季度销售分红　　￥￥￥￥主任管理津贴主任管理津贴　　　　　　￥￥￥￥￥￥育成奖育成奖　　　　　　￥￥￥￥￥￥育成津贴育成津贴￥￥￥￥￥￥长期服务津贴长期服务津贴　　　　 ￥￥ 　　￥￥￥￥￥￥经理管理津贴经理管理津贴　　　　　　　　￥￥￥￥经理特别津贴经理特别津贴￥￥￥￥季度管理分红季度管理分红￥￥￥￥￥￥增部奖增部奖　　　　　　　　￥￥￥￥总监津贴总监津贴　　　　　　　　　　￥￥总监职务津贴总监职务津贴　　　　　　　　　　￥￥试用佣金项目合计试用佣金项目合计4 4项项总监佣金项目合计总监佣金项目合计1919项项回顾回顾——我们的收入构成（我们的收入构成（1/3））第第11页页•初年度佣金初年度佣金•续年度佣金续年度佣金•增员奖增员奖•伯乐奖伯乐奖•季度销售分红季度销售分红•个人继续率奖个人继续率奖 正式营销员正式营销员 客户经理层级客户经理层级•初年度佣金初年度佣金•续年度佣金续年度佣金•增员奖增员奖•伯乐奖伯乐奖•客户经理责任津贴客户经理责任津贴•季度销售分红季度销售分红•长期服务津贴长期服务津贴•个人继续率奖个人继续率奖组织发展提高收入（组织发展提高收入（1/3））回顾回顾——我们的收入构成（我们的收入构成（2/3））第第12页页•初年度佣金初年度佣金•续年度佣金续年度佣金•增员奖增员奖•伯乐奖伯乐奖•季度销售分红季度销售分红•个人继续率奖个人继续率奖 正式营销员正式营销员 业务主任层级业务主任层级•初年度佣金初年度佣金•续年度佣金续年度佣金•增员奖增员奖•伯乐奖伯乐奖•业务主任责任津贴业务主任责任津贴•业务主任管理津贴业务主任管理津贴•业务主任季度管理分红业务主任季度管理分红•育成奖育成奖•育成津贴育成津贴•长期服务津贴长期服务津贴•个人继续率奖个人继续率奖•营业组继续率奖营业组继续率奖组织发展提高收入（组织发展提高收入（1/3））回顾回顾——我们的收入构成（我们的收入构成（3/3））第第13页页重金打造主管层级重金打造主管层级————第第14页页案例演示：同工不同酬 同一份保单，主任收入提同一份保单，主任收入提 重重±初年度佣金初年度佣金±续年度佣金续年度佣金±个人继续率奖个人继续率奖±责任津贴责任津贴±管理津贴管理津贴±营业组继续率奖金营业组继续率奖金±季度管理分红季度管理分红±育成奖育成奖±育成津贴育成津贴第第15页页案例演示：同工不同酬 一张保单，收入不同：一张保单，收入不同：营销员和业务主任同样每月营销员和业务主任同样每月FYC3000FYC3000元元级别级别初佣初佣责任津贴责任津贴管理津贴管理津贴收入收入营销员营销员3000--业务主任业务主任3000180510（未考虑续期佣金、继续率奖、育成奖等因素）（未考虑续期佣金、继续率奖、育成奖等因素）每月相差每月相差690690元，一年多赚元，一年多赚82808280元，一张保单主任佣金高出元，一张保单主任佣金高出第第16页页同样增员一人，业务主任收入增加同样增员一人，业务主任收入增加案例演示：同工不同酬 一个增员，收入不同一个增员，收入不同增员增员1 1人，留存人，留存1212个月，每月个月，每月FYC3000FYC3000元，增员利益有多少？元，增员利益有多少？级别级别增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖责任津贴责任津贴管理津贴管理津贴收入收入营销员营销员2880700--业务主任业务主任28807002160 6120第第17页页团团队队发发展展路路线线正式营销员正式营销员试用营销员试用营销员客户经理客户经理资深客户经理资深客户经理个个人人发发展展路路线线资深业务主任资深业务主任资深营业部经理资深营业部经理营业部经理营业部经理业务主任业务主任功勋总监层级功勋总监层级总监层级总监层级回顾回顾——我们的发展生涯图我们的发展生涯图第第18页页级别级别团体人身意外伤团体人身意外伤害保险害保险团体人身意外伤害团体人身意外伤害医疗保险医疗保险团体疾病身故团体疾病身故保险保险团体住院医疗团体住院医疗保险保险总监层级总监层级40000020000010000100002000002000005000050000营业部经理层级营业部经理层级业务主任层级业务主任层级160000500050001000001000002000020000资深客户经理资深客户经理1000003000300080000800001500015000客户经理客户经理正式营销员正式营销员1000002000200050000500001000010000试用试用/ /降级营销员降级营销员100000- -- -- -回顾回顾——我们的保障我们的保障第第19页页第第20页页目录目录为什么要晋升？为什么要晋升？怎样能晋升？怎样能晋升？第第21页页1 1第第22页页与组织发展有关的佣金项目与组织发展有关的佣金项目——业务员系列业务员系列•业务员系列的业务员系列的8个佣个佣金项目中，有金项目中，有2项项与组织发展有关。

与组织发展有关±初年度佣金初年度佣金±续年度佣金续年度佣金±增员奖增员奖±伯乐奖伯乐奖±责任津贴责任津贴±季度销售分红季度销售分红±长期服务津贴长期服务津贴±个人继续率奖个人继续率奖第第23页页与组织发展有关的佣金项目与组织发展有关的佣金项目——业务主任层级业务主任层级•业务主任的业务主任的12个佣个佣金项目中，有金项目中，有8项项与组织发展有关与组织发展有关±初年度佣金初年度佣金±续年度佣金续年度佣金±增员奖增员奖±伯乐奖伯乐奖±业务主任责任津贴业务主任责任津贴±业务主任管理津贴业务主任管理津贴±业务主任季度管理分红业务主任季度管理分红±育成奖育成奖±育成津贴育成津贴±长期服务津贴长期服务津贴±个人继续率奖个人继续率奖±营业组继续率奖营业组继续率奖第第24页页业务主任收入构成：业务主任收入构成：组织利益组织利益 ±增员奖增员奖±伯乐奖伯乐奖±育成奖育成奖±育成津贴育成津贴管理利益管理利益 ±业务主任责任津贴业务主任责任津贴±业务主任管理津贴业务主任管理津贴±业务主任季度管理业务主任季度管理分红分红±营业组继续率奖营业组继续率奖第第25页页增员奖增员奖增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖伯乐奖伯乐奖所增人员签约所增人员签约1212个月内晋升为客户经理及个月内晋升为客户经理及以上层级可获以上层级可获700700元元增员奖金增员奖金= =所增人员初年度佣金所增人员初年度佣金××8%8% 组织利益组织利益—增员奖、伯乐奖增员奖、伯乐奖增员奖的获取是增员奖的获取是增员奖的获取是增员奖的获取是组织和管理利益的源头组织和管理利益的源头组织和管理利益的源头组织和管理利益的源头第第26页页 育成奖育成奖＝被育成组＝被育成组FYCFYC××育成奖金率育成奖金率时间时间第一年第一年第二年及以后第二年及以后直接育成直接育成奖金率金率10%10%6%6%第二代育成第二代育成奖金率金率6%6%4%4%第三代育成第三代育成奖金率金率3%3%（同部）（同部）组织利益组织利益—育成奖育成奖第第27页页双重育成奖励双重育成奖励 专属营业组育成津贴专属营业组育成津贴育成津贴育成津贴第一次发放：第一次发放：育成主任次月，向育成人发放育成主任次月，向育成人发放600600元元；；第二次发放：第二次发放：下一次考核季，若双方均维持，向育成人发放下一次考核季，若双方均维持，向育成人发放600600元元。

第第28页页 业务主任责任津贴业务主任责任津贴＝直辖组当月＝直辖组当月FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）××比率比率级别级别计发条件计发条件比率比率业务主任业务主任组组FYC≥4500FYC≥45006%6%资深业务主任资深业务主任组组FYC≥7000FYC≥700012%12%管理利益管理利益—业务主任责任津贴业务主任责任津贴第第29页页业务主任管理津贴业务主任管理津贴＝直辖组当月＝直辖组当月FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）××比率比率直辖直辖组组FYCFYC业务主任主任资深深业务主任主任FYCFYC＜＜450045002%2%3%3%4500≤FYC4500≤FYC＜＜750075005%5%6%6%7500≤FYC7500≤FYC＜＜180001800011%11%13%13%18000≤FYC18000≤FYC＜＜360003600016%16%22%22%36000≤ FYC36000≤ FYC17%17%23%23%管理利益管理利益—业务主任管理津贴业务主任管理津贴第第30页页 季度管理分红季度管理分红＝直辖组当季累计＝直辖组当季累计FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）××比率比率直辖组累计直辖组累计FYCFYC季度管理分红率季度管理分红率FYCFYC＜＜30000300000 0FYC ≥30000FYC ≥300002%2%管理利益管理利益—业务主任季度管理分红业务主任季度管理分红第第31页页 营业组继续率奖营业组继续率奖＝直辖组当月个人继续率奖金总额（含主任本人）＝直辖组当月个人继续率奖金总额（含主任本人）××比率比率营业组营业组继续率继续率比率比率继续率继续率<80%<80%0 080%≤80%≤继续率继续率<85%<85%5%5%85%≤85%≤继续率继续率<90%<90%10%10%90%≤90%≤继续率继续率15%15%管理利益管理利益—营业组继续率奖营业组继续率奖第第32页页第第33页页2 2第第34页页做为一名主任要深刻牢记做为一名主任要深刻牢记第第35页页思考思考作为增员人，你觉得哪种更好作为增员人，你觉得哪种更好1 1、一次增几个，开单几个算几个；、一次增几个，开单几个算几个；2 2、认真筛选，增员一个成功一个。

认真筛选，增员一个成功一个第第36页页有效人力越多，佣金越高有效人力越多，佣金越高主任营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员主任营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员主任营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员有效人力有效人力5 5人，小组业绩人，小组业绩2500025000元，主管管理收入元，主管管理收入12751275元元有效人力有效人力1010人，小组业绩人，小组业绩5000050000元，主管管理收入元，主管管理收入25502550元元有效人力有效人力2020人，小组业绩人，小组业绩100000100000元，主管管理收入元，主管管理收入66006600元元2020人小组，人均产能为人小组，人均产能为50005000元元有效增加有效增加300%300%收入增加收入增加418%418%第第37页页做为一名主任要深刻牢记做为一名主任要深刻牢记第第38页页签约时间签约时间计发条件（元）计发条件（元）津贴（元）津贴（元）1-31-3个月个月 400≤ 400≤月月FYC FYC ＜＜ 700 700400400元元 700≤ 700≤月月FYCFYC＜＜15001500700700元元1500≤1500≤月月FYCFYC＜＜2500250012001200元元2500≤2500≤月月FYCFYC20002000元元4-64-6个月个月 700≤ 700≤月月FYCFYC＜＜15001500700700元元1500≤1500≤月月FYCFYC＜＜2500250012001200元元2500≤2500≤月月FYCFYC20002000元元7-127-12个月个月1200≤1200≤月月FYCFYC10001000元元 有效增员有效增员——关注新人责任津贴获取关注新人责任津贴获取第第39页页•新人是团队的活力源泉。

新人是团队的活力源泉•关注新人责任津贴的获取，是巩固增员成果的第一关注新人责任津贴的获取，是巩固增员成果的第一步•关注新人的晋升是强化新人留存的关键关注新人的晋升是强化新人留存的关键•关注新人晋升为客户经理是建立绩优团队的基础关注新人晋升为客户经理是建立绩优团队的基础第第40页页p22-4522-45周岁周岁p高中以上学历（含）或同等学历高中以上学历（含）或同等学历p品德优良，身体健康，相貌端庄，谈吐清晰品德优良，身体健康，相貌端庄，谈吐清晰p通过公司组织的面试及相关培训通过公司组织的面试及相关培训第第41页页3 3第第42页页第第43页页 你可以拥有：你可以拥有：•高额的收入高额的收入•优质的生活优质的生活•至高的荣誉至高的荣誉•无比的自信无比的自信•超强的能力超强的能力•客户的信赖客户的信赖 你还享受着：你还享受着：•健全的福利待遇健全的福利待遇•高效的后勤支持高效的后勤支持•丰厚的未来利益丰厚的未来利益第第44页页级别级别初佣初佣责任津贴责任津贴管理津贴管理津贴收入收入正式营销员正式营销员3500--业务主任业务主任3500210595绩优利益大绩优利益大PK 本人每月本人每月FYC3500FYC3500元，绩优利益大元，绩优利益大PKPK月增加月增加805805元，年增加近万元！元，年增加近万元！第第45页页第第46页页增员利益举例增员利益举例1正式营销员增员一个正式营销员增员一个““万元新人万元新人””一年的回报一年的回报 增员奖：增员奖：1000010000××30%30%××8 8％％××1212＝＝28802880元元 伯乐奖：伯乐奖： 700 700元元 合计：合计：35803580元元如果增了如果增了5 5人呢？人呢？1790017900元元第第47页页增员利益举例增员利益举例2业务主任增员一个业务主任增员一个““万元新人万元新人””一年的回报一年的回报 增员奖：增员奖： 10000 10000××30%30%××8 8％％××1212＝＝28802880元元 伯乐奖：伯乐奖： 700 700元元 管理佣金：管理佣金：1000010000××30%30%×× （（6%+17%6%+17%））××12=828012=8280元元 合计：合计：1186011860元元如果增了如果增了5 5人呢？人呢？5930059300元元第第48页页增员利益对比增员利益对比正式营销员增员一正式营销员增员一个个“万元新人万元新人”一一年的回报：年的回报：35803580元元业务主任增员一个业务主任增员一个“万元新人万元新人”一年一年的回报：的回报：1 118601860元元第第49页页第第50页页4 4第第51页页监管环境监管环境•保监会于保监会于2010年年9月月20日，日，2012年年4月月12日分别下发了《关于改革完日分别下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》和《关于坚定不移推进保险营销体制善保险营销员管理体制的意见》和《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》。

再次强调：改革的思路和措施（征求意见稿）》再次强调： 1、提高准入门槛，将报名参加资格考试的学历要求、提高准入门槛，将报名参加资格考试的学历要求提高至大专提高至大专；； 2、力争用五年左右的时间完成改革力争用五年左右的时间完成改革 第第52页页市场环境市场环境•新加坡金融管理局（新加坡金融管理局（Monetary Authority of Singapore））规定：每名保险销售经理下不应超过规定：每名保险销售经理下不应超过40名代理人员，如果名代理人员，如果该销售经理负责多个销售点，其代理人员规模总共不得超该销售经理负责多个销售点，其代理人员规模总共不得超过过100人•新加坡人寿保险协会（新加坡人寿保险协会（Life Insurance Association of Singapore，，LIA）提出保险团队最优的规模应该为每名）提出保险团队最优的规模应该为每名保险销售经理下的代理人员不超过保险销售经理下的代理人员不超过15人，即每名保险销售人，即每名保险销售经理所辖人员不得超过经理所辖人员不得超过15名•中国保险市场正在不断完善，逐步借鉴新加坡、台湾等比中国保险市场正在不断完善，逐步借鉴新加坡、台湾等比较成熟的保险管理制度。

较成熟的保险管理制度第第53页页领导寄语领导寄语 我们的增员不是只要能来，愿意接我们的增员不是只要能来，愿意接受培训就行了，一定要在主流人群里去找受培训就行了，一定要在主流人群里去找优秀的保险营销员没有一流的营销员、优秀的保险营销员没有一流的营销员、由主流人群里头产生的营销员，就打不开由主流人群里头产生的营销员，就打不开主流社会门要从公司战略的角度出发去主流社会门要从公司战略的角度出发去思考和解决增员难问题，而不是单纯的解思考和解决增员难问题，而不是单纯的解决数量问题坚持现有业务持续稳定增长，决数量问题坚持现有业务持续稳定增长，要增员，但是这种增员和过去的增员有区要增员，但是这种增员和过去的增员有区别，必须要强调质量，要强调留存率别，必须要强调质量，要强调留存率 ————康典董事长康典董事长 第第54页页第第55页页某营销员，现职级某营销员，现职级103103二季度业绩：个人二季度业绩：个人FYC6238.7FYC6238.7，小组，小组FYC48792.52FYC48792.52，， 小组人力小组人力：：1818，转正人力，转正人力：：2 2增加增加：：1 11222.31222.3增幅增幅：：168.7168.7% %第第56页页第第57页页晋升业务主任的标准晋升业务主任的标准1 1、任正式以上级别满三个月；、任正式以上级别满三个月；2 2、累计个人、累计个人FYC4500FYC4500元，新契约元，新契约3 3件；件；3 3、直接和间接增员合计、直接和间接增员合计FYC7200FYC7200元；元；4 4、直接增员成功人数、直接增员成功人数2 2人；人；5 5、本人及本人所增人员中的实动人次不低于、本人及本人所增人员中的实动人次不低于9 9人次；人次；6 6、个人继续率不低于、个人继续率不低于85%85%；；7 7、通过培训及考评。

通过培训及考评谢谢谢谢 Thank You。