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挑战4P，顾客营销模式初探市场营销论文 一、中国营销的困惑 改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销开展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的４Ｐ营销理论〔产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion〕也一直成为指导我国营销实践的主流理论然而，随着我国国民经济的飞速开展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的参加，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、效劳水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡在证券行业，截至2022年底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在1999权益资本就高达9000亿美元到2022年上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。

面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的参加，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌〞旗号但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和效劳质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、效劳营销、一对一营销、关系营销、CIS〔企业形象系统〕、CRM〔顾客关系管理〕和IMC〔整合营销〕等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式〞的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度兴旺和成熟市场环境根底之上的一种“细分式〞营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与兴旺国家成熟市场存在着较大的差距这种差距主要表现在我国目前的经济水平不兴旺，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌根底不牢固，企业效劳水平低下等等方面。

更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从八十年代“公关热〞，九十二年代“CI热〞，近年来又在流行“CRM热〞，这种“热现象〞实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑——中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步开展？二、顾客营销的结构体系顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客〔知名度〕，然后才有可能促成顾客发生“购置行为〞；一旦顾客发生这种“购置行为〞之后，企业那么需要以最优质的效劳来“兑现〞和“印证〞顾客对这个“品牌形象〞的期望，以保持对这种“良好印象〞的维持和稳固〔美誉度〕；最后，在这两者的根底上，企业才有可能通过“关系技术〞开展更深层的“顾客关系和友谊〞事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化开展例如，“效劳营销〞从效劳的角度将企业视为一个效劳的主体，强调企业对内对外的全面效劳系统的建构，其中，顾客效劳是效劳营销的核心内容。

效劳营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度〞和顾客满意，并起到一种口碑的效果但效劳营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷关系营销〞那么是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计实施关系营销可能获得顾客最正确的“忠诚度〞但是，关系营销和效劳营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性〞变得更加难以把握我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的方法同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最正确开展方法就是保证这三个要素的同步〔向外〕扩张顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形〞，并将每一个“营销要素〞对应一个“绩效指标〞，从而到达企业营销的最正确状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度〞目标，将效劳质量提升的主要任务对应为企业“美誉度〞目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度〞目标正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合〞的根底并且富有成效需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度〞的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以到达，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘顾客营销学认为，企业“美誉度〞最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购置和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验〞这种“愉快的体验〞同样是有益于顾客，有益于社会的“善举〞，更是构成企业“优质的效劳〞和“美誉度〞的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必要因素以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、效劳质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面开展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营这就是顾客营销。

我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+效劳质量+顾客关系顾客营销的体系如图：三、顾客营销的波浪模型波浪模型是顾客营销的最大特征这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合在顾客营销的要素中，“效劳质量〞是顾客营销的三大要素之一，但同时，“效劳形象〞也是“品牌形象〞不可缺少的重要内容；“顾客关系〞也是顾客营销的根本要素之一，但个性化的效劳同时又是开展“顾客关系〞的关键手段因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪开展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线那么表示顾客营销的内容首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象〞，达成顾客购置〔曲线1〕在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购置欲望在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。

即我们通常说的提高“知名度〞，因为这是企业占领市场份额的前提我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了A点是“顾客购置临界点〞当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购置行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的重要的是，对于一个已经了解并购置公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降因此，顾客营销认为，在顾客发生购置行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播〞转为“效劳质量〞顾客营销的第二个步骤是“提升效劳质量〞，赢得顾客喜爱〔曲线2〕在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应〞，到达了让顾客“尝试购置〞的目的此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购置感受〞，从而真正认可和接受产品因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的效劳〞，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值否那么，一旦顾客产生出购置的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购置这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。

这种缺少效劳支持的企业产品，只能做“一锤子买卖〞，而不可能获得顾客对产品更高的评价〔美誉度〕，当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营在效劳曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点〞在提升企业效劳质量的过程中，我们不得不答复这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的答复是否认的，因为不断地创新效劳，超越期望可能会导致企业本钱的增加〔我们将在第五章中详细分析〕另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望〞作为公司的效劳理念，但在营销实践之中是很难行得通的首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境因此，“超越期望〞是一件十分困难的事情顾客营销强调的是一种“适宜的效劳〞，而不是盲目的追求“超越〞，当企业效劳做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“开展顾客关系〞来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好〞顾客营销的第三步骤是开展顾客关系，提高顾客“忠诚〞〔曲线3〕当顾客对公司的产品和效劳根本满意的情况下，顾客自然产生沟通和互动的要求，他们希望能够十分方便地直接与公司进行沟通，并能够得到及时的反应。

此时，顾客营销的任务是“如何加强与顾客的沟通和互动，强化这种已经建立起来的顾客关系，并将其深化成一种友谊和情感，以保持顾客的忠诚因为在科学技术和信息技术高度兴旺的未来社会里面，产品和效劳绝对领先的事例并不多见，此时，企业唯有从“关系〞和“感情〞上战胜竞争对手，才有可能永远立于不败之地需要指出的是，上图并不表示顾客营销的全部过程顾客营销实际上是由无数个同类步骤组成，只是，不同顾客状态下的这种波浪模型的内容有所不同而已。