目标客户调研手册.doc

［目标客户调研手册］［营销精英团队］r与目标客户建立初步联系，让客户知道思八达，了解并接受思八达1目标客户调研手册目录（一）流程图 3（―）操作模式 4（三） 操作说明 51. 组建调研团队 52. 采集日标客户数据 63. 了解目标客户信息 74. 提出针对性调研内容 85. 形成调研分析报告 8（四） 冃标客户调研表 101. 企业基本情况 102. 法人代表基本信息 113. 企业现状 114. 行业分析 12流程图3操作模式锁定行业、锁定目标客户>2目标客户及所属行业的资料收集■目标客户基本资料收集：公司性质、成立时间、核心产品等；■目标客户所属行业市场概况：行业的市场发展趋势、目标受众、 销售渠道；■市场竞争格局资料收集：产品角度、销售渠道角度、商誉角度、 营销宣传角度等目标客户所属行业的市场分析报告■目标客户所属行业的市场分析报告，明确该行业发展所必须的 几个关键性指标（拟定该行业发展决定性指标）与目标客户取得联系■与目标客户取得联系，告知其解决关键性指标的方法，获得客 户的认可并进行下一步数据采集>5总结，归档■组建调研团队操作说明确定队长选择目标行业组建调研团队队长号召其他3-4名智慧助理做I'］己的调研组员;►儕慧助理A准备开始调研目标客八，确定白己为队长;►智慧助理A （即队长）确定要深入调研的目标行业;i ii①以下行业可供选择：1 □贸易/进出口□批发/零售□快消品□服装□酒店/餐饮i □家具/玩具□办公用品r n□机械/设备1□汽配■ ■ ■“ ■ ■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■“ ■■ ■■ ■■□美容/保健1 □娱乐/休闲□制药/医疗□房地产/建筑□物流/运输~ ~ ~ •*'■**■ ~T□能源/原材料i□环保□化工□计算机/互联网□通信/电子□金融 i□保险□广告/媒体□教育/培训I□政府/公共事业□农林牧渔 ?② 行业选择标准：中小企业、非外资、民营、有代表性能体现行业特点；③ 注：每组选择一个同定行业，将该行业做粘:做专做透，建议不得随便跨行业或更换行业;① 明确利益分配机制：丨1后成单所得利益在团队Z间如何分配；② 明确工作分配机制：队长将调研工作按模块分配到人头，每个人该做什么事，该负什么贵任;将以上内容落成条款，所有成员意见达成--致后签字，宣布调研团队正式成立。

工作分配队长针对各组员的特长进行调研分工;• •••••• •••' ■•・••♦••••• ••・•••••• •••••• *• • • • • ♦ ••• ••• •••••♦••・•• ••・•••••• •• - •••・••“ •••»*-•« •••••••••••・••♦••・•• ■•・•••••• •••••• •••»•-*« •«••••••・・• »•-««••• ••••****•«以下列出可供选择的工作分配方法（详情见《操作手册》P17 “表格分配方法”）①按表格模块分②按思路分③按角色扮演分 ④按成员性格特点分 ⑤按毎人独立完成表格分开始调研每个人明确门己的任务分工后，各就其职，开始调研口标客户;・企业客观信息包括农格■下内容：①企业基本情况主要通过网络搜索注册信息+企业信息，鼓大化的利用企业官网和搜索引擎：具体调研内容见《目标客户调研表》P10； |详细方法见《操作手册》P20〜P21,常用网站见《操作手册》P22-P24； |常见问题见《操作手册》P39；②法人代表基木信息主要利用搜索引擎、微博、博客等获得法人代表信息： |具体调研内容见《目标客户调研表》P11; |详细方法见《操作手册》P20-P21,常用网站见《操作手册》P22〜P24； 1常见问题见《操作手册》P39； |・企业主观信息包括衣格--下内容：1③企业现状主要通过网络搜索（文库、点评网、博客等）和门店实地体验获得； |具体调研内容见《H标客户调研表》P11:详细方法见《操作手册》P21 （网评搜索），P26~P28 （门店体验）；常见问题见《操作手册》P40 1■采集目标客户数据企业信息采集►分別调研采集企业客观信息和丄观侑息;行业信息采集分別调研采集行业基木概况和金业市场竞争格局;・企业主观倍息包拆表格-「下内容：④行业市场概况公司前期准备了儿个行业的币场概况模板。

如所调研行业有模板支持，则利用模板 稍作修改，针对该行业做时效性更新即可；如所调研行业没冇模板支持，则按照模 板大体模块和模式自己查询行业资料，制作该行业的模板具体调研内容见《忖标客户调研表》P12；⑤企业市场竞争格局根据企业所处行业列出它的竞争格局，比如它的主打品牌、它的产品上下游、它的 供货和销售渠道、它的同行比较等，将以上信息做成表格或数据统计，规划出该企 业的竞争格局具体调研内容见《忖标客户调研表》P12；⑥行业发展关键指标通过以上对行业概况的了解，分析了竞争格局，可以从宏观角度列出立足于该行业，在该行业中求发展的儿点关键性指标 ■ 了解目标客户信息归纳课程内容实地体验，根据思八达课程内容了解口标客户信息►归纳整理思八达课程内容f所对应的问题f主要现象;实地体验实地体验，发现企业问题，得出服务企业的切入点;课程名称所对应问题主要现象i《运营智慧》机制、势、印象、纲领1《领袖演说》•统一思想、合作伙伴、《影响智慧》《宗教智慧》《三弦智憩》阶段内容前期准备信息准备：确定时间、路线、准备提问的问题等； 1物资准备：调研表格、笔纸、资金、相机等；预算准备：做好预算，避免花费和最后成单的收入不成正比；分工明确：对组员合理分工，比如四人分别负责扌照、财务、提问、记录；1实地体验步骤：收集宣传资料f产品体验一采访消费者f采访员工；重点：根据思八达课程内容了解H标客户信息；i 后期总结内容总结：体验回来后耍进行及时的讨论和总结，归纳出企业的优点、缺点等；经验总结：总结体验过程中遇到了哪些突发状况、应该如何解决、获得了哪些经验等；探注：关于以上实地体验的详悄见《操作手册》P25〜P28。

■提岀针对性调研内容对网络搜集的信息和实地体验的内容进行归纳，通过分析总结出企业优缺点，提出服务企业的针对 性内容，即作出策划方案给出建议结合课程内容,给出服务金业的建议;① “提出针对性问题”和“给出建议”模块，可以参考下表对号入朋；② 下表格使用方法：例如，金业员工懒散，事不关己就不主动去做（发现现象）一说明员工的凝聚力不足、金业没有将员工统一思想（提岀问题）一将《领袖演说智慧》中关于统一思想和提高凝聚力的部分深入扩大成方案（给出建议）③ 注：不要提出无关于思八达课程的问题和建议:调研出的企业现象提出问题和给出建议对应课程• i»1!1•机制、势、印象、纲领•《运营智慧》 1I事不关己统一思想、凝聚力、合作伙伴、•《领袖演说》 !11 !1:1■!《影响智慧》 18 f115《宗教智慧》 i11i1；if《三弦科慧》 i•形成调研分析报告1. 将以上所冇内容（网络采集、实地体验、优缺点、针对性问题、合理建议）归纳总结形成调研 分析报告2. 形成一份有力的调研表要具备以下儿点：① 数据支撑，多寻一些专业的数据和表格去填充所查询的信息，为每一份调研表增加深度② 重点图片，文字加粗、标红、下划线；③ 案例对比；④ 理论指导（引用）；⑤ 专业排版；■取得目标客户信任与企业客户取得联系，将调研分析报告邮寄或递交给客户，以发自内心服务客户的心态取得冃标客 户信任，争取进一步接触。

■建议客户参加思八达品牌服务课或智慧场■建议客户参加思八达智慧课程■建立目标客户档案目标客户调研表■企业基本情况01企业名称02金业法人代表03联系人04联系（含区号）05详细地址（rm （IX）（路） （号）（几楼）06企业网址07电子信箱 @ .com08邮编09请于下列各选项后的口中打“10企业登记注册类型①国有企业口 ②集体企业口③股份合作企业口 ④联营企业口⑤有限贲任公司口 ⑥般份有限公司口⑦私营企业口 ⑧其他内资企业口⑨外商及港、澳、台商投资企业口11企业所属行业□贸易/进出口 □批发/零售 □快消品 □服装□家具/玩具 □办公用品 □机械/设备 □汽配□酒店/餐饮 □美容/保健 □娱乐/休闲 □保险□房地产/建筑 □物流/运输 □能源/原材料□环保□计算机/互联网 □通信/电子 □教育/培训 □化工□金融 □制药/医疗 □广告/媒体□政府/公共事业□农林牧渔 □其他12企业成立时间 年 月13企业注册资金 （万元）14是否为上市公司①是口 ②否口16金业员T人数□ 50 人以下 口 51-100 人 口101 -500 人□ 501-1000 人 口 1001-3000 人 口3001 人以上15企业规模 ①大型口 ②中型口 ③小型口17企业简介18企业核心产品（填写营业收入份额域大的三项主婆产品，营业收入所占份额不保留小数）主要产品名称营业收入所占份额约为（%）1 201019主要经营历!及以渝程和获奖记录丨“*2011 年1i1()■法人代表基本信息01姓名02性别男口 女口03出生年月日 年 月 日04职位□董事长 □总裁/总经理 □副总经理 □其它05联系06电子邮箱 @ .com07教冇程度 初中口 高中口 大专口 本科及以上口08个人目标■企业现状01营业成本2011年的营业成本相对2010年①下降口 ②持平口 ③上升口02营业收入03流动资金2011年的营业收入相对2010年①下降口 ②持平口 ③上升口企业流动资金情况①充足口 ②—•般口 ③紧张口04人才缺口如果人才短缺，所需人才类型为 ①经营管理人员口 ②市场开拓人员口 ③普通员工口05目前阻碍企业发展的主要因素有哪些？①企业技术创新能力不足口 ②发展资金缺乏，融资渠道不畅口③企业缺乏现代化管理口 ④企业人才缺乏口⑤税费负担过重口 ⑥信息来源不畅（信息不对称）□ ⑦缺乏核心产品口 ⑧知识产权保护等法律环境弱口⑨市场准入门槛高口 ⑩政策支持不足口 ⑪其他（请说明）0。