保险公司增员培训：专业化增员.ppt

专业化增员增员课程内容@ 专业化增员流程专业化增员流程•增员计划与活动增员计划与活动•增员对象的开拓增员对象的开拓•增员接触前准备增员接触前准备•增员接触与说明增员接触与说明•增员甄选与促成增员甄选与促成•增员后续追踪增员后续追踪@ 专专 案案•组织增员氛围营造组织增员氛围营造•创业说明会流程创业说明会流程•离职流程离职流程专业化增员流程增增 员员 开开 拓拓 说说 明明 接接 触触 甄甄 选选 促促 成成 R-13增员计划与活动表年年管理津贴收入管理津贴收入24000元元月月管理津贴收入管理津贴收入24000/12月月=2000元元月月小组小组FYC2000元元/7%=28571元元月小组月小组FYP28571元元/30%=95236元元需需小组人数小组人数95236元元/3000元元=31人人需需面谈人数面谈人数(假设小组现假设小组现有人数有人数5人人)（（31—5））*5=130人人三个月三个月达成目标的每日达成目标的每日面谈数面谈数130人人/（（25日日*3））=2人人有效增员开拓方法应具备的条件有效增员开拓方法应具备的条件•符合标准符合标准•成本不高成本不高•源源不断源源不断•主动性高主动性高R-14增增 员员 来来 源源•个人观察个人观察•推介人推介人•客户客户•缘故缘故•内勤人员推荐内勤人员推荐•报章广告报章广告•职业介绍所职业介绍所•其它其它R-15推介人的特征推介人的特征•交往广泛、有亲和力交往广泛、有亲和力•保险意识强保险意识强•热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人•有工作便利条件有工作便利条件R-16推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领•寒暄寒暄•赞美赞美•提出要求提出要求•展望发展空间展望发展空间•要求方向要求方向•多次要求多次要求•致谢致谢R-17要要 求求 方方 向向•亲朋中有没暂时赋闲在家者亲朋中有没暂时赋闲在家者•想创业者想创业者•单位效益不好者单位效益不好者•生意做得不如意者生意做得不如意者•工作不顺心者工作不顺心者•下岗者下岗者•特别需要赚钱者特别需要赚钱者R-18增员接触目的增员接触目的•建立信任建立信任•获得人格特质信息获得人格特质信息•激发兴趣激发兴趣•发现需求发现需求•制造需求制造需求R-19增员点（一）增员点（一）•目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终生从事吗？意吗？你打算终生从事吗？•你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？•假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？•晋升困难吗？有什么条件？晋升困难吗？有什么条件？•贵公司训练是怎么做的？常举办吗？贵公司训练是怎么做的？常举办吗？•假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想？？R-20增员点（二）增员点（二）•你们领导和下属之间、同事和同事之间你们领导和下属之间、同事和同事之间相处和谐吗？相处和谐吗？•你目前的工作是靠体力还是智慧？如果你目前的工作是靠体力还是智慧？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？？•你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？•如果有人愿意提供资金和技术，而你只如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力，你有没有兴趣合作？提供时间和努力，你有没有兴趣合作？•你觉得人生应该追求的目标有那些？你觉得人生应该追求的目标有那些？R-21说明的主要内容说明的主要内容•寿险的意义与功用寿险的意义与功用•行业前景行业前景•公司公司•营业单位营业单位•工作性质工作性质•佣金制度与特色佣金制度与特色•培训与个人成长培训与个人成长R-22被增员者疑惑点被增员者疑惑点•保险有人买吗？卖给谁？保险有人买吗？卖给谁？•要不要求人家？要不要求人家？•会不会被人看不起？会不会被人看不起？•我行吗？如何开始卖？我行吗？如何开始卖？•我可以得到什么？我可以得到什么？•我要付出什么代价？我要付出什么代价？•有人成功吗？理赔快不快？制度好不好有人成功吗？理赔快不快？制度好不好？？•增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？•我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？•营业单位特色，公司特色，知名度。

营业单位特色，公司特色，知名度R-23拒拒 绝绝 问问 题题•没面子，没地位没面子，没地位•没兴趣没兴趣•没信心没信心•肯定很困难，算了肯定很困难，算了•家人反对家人反对•没底薪，收入不稳定没底薪，收入不稳定•我不适合做保险我不适合做保险•现在做太晚了现在做太晚了R-24专 案Ø 组织增员氛围营造组织增员氛围营造Ø 创业说明会流程创业说明会流程Ø 离职流程离职流程如何营造小组增员气氛如何营造小组增员气氛•定期举办增员专题：早、夕会定期举办增员专题：早、夕会•职场布置职场布置•增员激励活动增员激励活动•组织增员活动管理组织增员活动管理•重点推动准主任工程重点推动准主任工程R-25创业说明会流程创业说明会流程•会前准备会前准备•会中说明会中说明•会中促成会中促成•会后促成会后促成R-26会前准备会前准备——营业部营业部•会场布置：音乐、会场布置：音乐、VCD播放、励志格言的播放、励志格言的张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）基本法介绍等）•资料的准备及分发：行销、内部报纸资料的准备及分发：行销、内部报纸•督察职场内人员的着装与礼仪督察职场内人员的着装与礼仪•部经理负责安排好时间，全程参与创业说部经理负责安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容明会并准备好欢迎辞内容R-27会前准备会前准备——主任主任•安排好时间与新人共同参与创业说明会安排好时间与新人共同参与创业说明会•注意着装和礼仪注意着装和礼仪•针对新人心理，事先做铺垫交流针对新人心理，事先做铺垫交流•互留名片互留名片R-28会前准备会前准备——推介人推介人 •安排好时间与新人共同参与创业说明会安排好时间与新人共同参与创业说明会•注意着装和礼仪注意着装和礼仪•将自己的寿险简历向新人做简单介绍，将自己的寿险简历向新人做简单介绍，并做基本铺垫与交流并做基本铺垫与交流R-29会中说明会中说明•司歌、司训司歌、司训•部经理或负责人致欢迎词部经理或负责人致欢迎词•行业介绍行业介绍•公司介绍及与同业对比之优势公司介绍及与同业对比之优势•营业单位介绍营业单位介绍•说明工作性质（与其他行业对比）佣金说明工作性质（与其他行业对比）佣金制介绍制介绍•职业规划：晋升、培训、福利职业规划：晋升、培训、福利R-30会会 中中 促促 成成•成功人士分享成功人士分享•锦绣前程展示锦绣前程展示•激励演讲激励演讲R-31会会 后后 促促 成成•主任、推介人与新人集中沟通主任、推介人与新人集中沟通•对会中内容作补充和说明对会中内容作补充和说明•确定参加培训时间确定参加培训时间•追踪追踪R-32研究离职流程的目的研究离职流程的目的增员从脱落开始增员从脱落开始人人都说公司好人人都说公司好R-33试试 问问•我们了解每个离职人员离司的真正原因吗我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？？•我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？•我们曾经真心诚意挽留过他们吗？我们曾经真心诚意挽留过他们吗？•我们给他们真正解决过实际问题吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？R-34主动离职原因主动离职原因•达不到基本法维持条件达不到基本法维持条件•家庭压力大，得不到支持家庭压力大，得不到支持•身体原因身体原因•与主管、同事关系不融洽与主管、同事关系不融洽•找到新的工作找到新的工作R-35被动离职原因被动离职原因•在团队中负面言论过多，成为害群之马在团队中负面言论过多，成为害群之马•不遵守制度，社会恶习严重不遵守制度，社会恶习严重•人品有问题人品有问题•违法违纪违法违纪 ……R-36管理者态度管理者态度主动离职人员主动离职人员——积极挽留积极挽留被动离职人员被动离职人员——坚决抛弃坚决抛弃 1+1=0 1－－1=50 R-37人人 性性 化化 脱脱 落落尊尊 重重 人人 性性 用用 心心 沟沟 通通R-38脱落环节处理好脱落环节处理好•离职人员作为你的离职人员作为你的“影子部队影子部队”•是公司品牌的宣传员和播种机是公司品牌的宣传员和播种机•挖墙脚时留一手挖墙脚时留一手R-39脱落环节处理不好脱落环节处理不好•破坏业务和增员破坏业务和增员•损害公司品牌损害公司品牌•影响团队士气，人心涣散影响团队士气，人心涣散R-40眼睛向外与向内眼睛向外与向内增员从脱落开始增员从脱落开始脱落从增员开始脱落从增员开始R-41离职流程离职流程 有有 有有 有有 效效 效效 效效 提出离职提出离职 汇报汇报 汇报汇报 无效无效 业务员业务员 主任主任 部经理部经理 区经理区经理 离职离职 沟通、陪同沟通、陪同 了解情况、再次沟通了解情况、再次沟通 沟通、挽留、帮助沟通、挽留、帮助 R-42推推 与与 拉拉R-43你一定可以你一定可以——•人性化对待即将离职人员人性化对待即将离职人员“婆婆妈妈婆婆妈妈”，柔情似水，柔情似水•试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作•经常保持联系经常保持联系记住：替他办理离职手续，像他刚进公司一样。

记住：替他办理离职手续，像他刚进公司一样R-44人管和其他内勤员工态度人管和其他内勤员工态度多一些祝福多一些祝福 少一些抱怨少一些抱怨一一 路走好路走好R-45脱落警言脱落警言•在脱落上多花份心思，在增员上就少费在脱落上多花份心思，在增员上就少费点力气点力气•增员不容易，不要让不该走的走了增员不容易，不要让不该走的走了•推一把不如拉一把推一把不如拉一把•要适量淘汰，有选择挽留要适量淘汰，有选择挽留•理解、宽容、平等理解、宽容、平等——对待离职人员对待离职人员 1+1=0 1－－1=50R-46。