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酒店管理合同谈判技巧篇一：业主方与酒店集团管理方谈判（要点）1. 业主方与管理方是委托代理关系,代理方对委托方负有信托责任.2. 收入、客房收入、营运成本等定义直接影响管理费计算，合同中要逐条罗 列清楚合同中应明确将基本管理费列入营运成本以便GOP计算时予以扣除收入 定义中，政府代缴费（营业税、旅游税、城建税、教育费附加等）、贷款、顾客退 减款、损坏赔偿、闲置家具处置款、保险赔偿、政府征用补偿、帐户利息，以及政 府奖励、补贴与税收减免返还等，因不受管理公司经营影响，都应扣除3. 在人事权限上，业主应争取设立决策委员会，确定议事规则与双方席位 数，将之写入合同，增强对酒店的控制力通常业主派出副总经理、财务副总监参 与酒店事务与双签总经理则由管理公司提名，业主有权否决业主同时应争取的 是对财务总监聘任前的否决权4. 采购条款中应明确管理公司应限定的是采购“标准”，而不是限定品牌与 供应商，尤其是向关联方采购只要符合标准，在相同的质量与服务下，业主可以 选择价格更优的产品合同中“管理公司、关联方或雇员有权取得利益、回扣”之 类的语句须去除管理公司应对酒店经营与采购中每一项与关联方的交易作出说 明，业主应有权决定是否批准。

如果该酒店品牌“标准”或VI标志发生了变化， 业主在合理的时间内调整即可，以避免未使用的布草、印刷品等大量更换与浪费5. 管理公司通过保险与补偿条款隔离风险，通常仅在其犯有重大过失或故意 违反协议时才承担责任，其它时候由业主向保险公司索赔后补偿管理公司此时保险的投保人与受益人都是业主（即酒店），再由业主对 管理公司进行补偿合同中应注意，管理公司在酒店外或非履行本协议直接引起的 损失不应补偿，管理公司关联方损失也不宜补偿另外谈判期间业主可按附件中保 险清单向保险公司询价，比较判断其合理性营业中断险通常是12-24个月管理 费除财产一切险外，其它保险成本都应计入营运成本6. 业主聘请审计师每年审计且费用列入运营成本，管理公司对其无法合理解 释的固定资产灭失应负相应管理责任合同争取写入对总经理的考核内容以增加对 总经理的控制，降低双重委托代理的风险另外对管理公司或酒店雇员严重渎职， 损害业主利益的行为，业主宜有解约权和对雇员的解聘权管理公司具有品牌使用 权也应是签约前提，否则应视为管理公司违约7. 系统预订不包括与酒店直接签约的携程等国内第三方网络，合同表述不应 含糊的将所有第三方网络预订都计入系统预订，使系统预订费计算基数扩大。

同时 预订后未入住且未预收押金的订单不应收系统预订费合同中如果约定管理公司有 单方面随时调整收费比率的权力，对业主是比较被动的，可增加“在该品牌85的 酒店接受调整后，业主同意调整”8. 业主的转让条款中应确保转给关联方不受限，取消管理公司优先购买权， 否则将给酒店资本运作、股权融资带来很大麻烦违约条款中业主违约后要向管理 公司赔偿所有剩余年份的管理费这类片面保护管理公司的苛刻条款是要极力去除 的9. 合同中应明确业主付给管理公司的管理费、集团服务费用都已含税，避免 合同中出现任何“本协议金额不含税”的语句，增值税也一样（国内外增值税含义 不同）合同年限以短为宜，区域品牌限制必须明确合同须适用中国法律，合同 语言与仲裁语言都应以中文为准中文与英文不一致的应以中文为准仲裁准据法 为中国法律，国内可约定由中国国际经济贸易仲裁委员会（CIETAC）仲裁当合同 某一条款被仲裁或法院认定无效时，该条款随即无效另外合同可约定：如果双方 的争议是具体金额，则双方同时报价（最终报价），仲裁员将选择其中一个，而不 是找折中价这种方法使双方为了自己的报价被选中，而做出比较合理的报价最后，管理合同与技术服务协议应同时签署，不宜在管理合同达成一致前先 签技术服务协议，否则管理合同很多条款就比较难谈了。

（1）激励不等于旱涝保 收业内常有酒店开业一年多后净现金流仍为负，仍需业主补贴输血，而管理公司 却坐享高额管理费的情形，这往往加剧业主与管理公司的矛盾为了引导管理公司 全力提升酒店业绩，促使双方共赢，可在设置奖励管理费率时拉开费率差距，在低 GOP （“GOP"是“Gross OperatingProfit”的简称，即营业毛利，它在利润表中 反映为收入减去成本、人工费、营运部门的直接费用、后台部门的间接费用后的余 额GOP=酒店营业总收入一酒店营业总支出）率区间降低奖励管理费率2）年度预算中应明确管理公司与业主可享受的优惠房折扣与数量，双方对等 的享受优惠年度预算未能批准的科目通常延用前一财务年度预算，首年不批准可 由专家裁定，而选择“业内公认”往往比“国际公认”的专家更具有可操作性酒 店帐户一定额度以上支出须双签，紧急情况支出后要业主方代表及时补签；帐户中 多余资金业主可随时转出如合同中已授予管理公司直接划取管理费的权力，则抵 消权是业主应争取的资本重置帐户的支出应严格按经审批的年度预算执行，超出 部分须业主审批业主可授权管理公司处置闲置家具或自行处置格式合同中的定 语“一切、任何”往往对业主不利，宜去除，加上或改为“合理”较好。

如管理公 司可报销费用可描述为“与履行本协议直接相关的一切合理的 费用”篇二：酒店管理合同讲座主持人简要介绍郑志刚律师，自203年至今，郑律师作为专业酒店律师代表 业主参与了数十个酒店项目谈判，主要从事酒店管理法律业务，今天我们请郑律师 和我们交流下关于这个领域的经验和心得郑志刚律师：今天讲座主题为关于酒店管理的法律业务主要谈一下酒店管 理法律业务的专业化问题这部分业务属于商业地产管理中的酒店业务领域讲座 内容概括为以下几个问题：第一，酒店管理法律业务；第二，国际与国内酒店管理 市场，及与之相对应的律师业务市场第三，酒店管理谈判，这部分属于法律业务 的核心第四，酒店管理法律业务专业化第五，酒店管理法律业务的创新和突 破酒店管理业务”在这里我们指的是酒店管理公司和酒店业主相关的业务 大多数国际集团高星级酒店（例如万豪，洲际，希尔顿）都不是自己投资建设酒 店，而是自己承接酒店管理，即所谓的全权委托管理他们不带资产，不承担酒店 的工程建设等只提供品牌，管理技术，整个环节的系统，客户群，渠道由酒店 业主承担运营风险酒店业主有两种选择：一、自营，这种经营方式代表是香格里拉酒店二、他营：A全权委托酒店管理公司运营；B特许经营管理，酒店管理公司提 供品牌和/或系统管理；C第三方管理，这种经营方式中国基本上不存在，国际市 场已经很成熟，也是未来一个趋势。

品牌和管理方是分开的业主只需要这个品 牌，另外再请第三方管理这种方式对于酒店业主来说，利润空间较大目前在中国市场上，酒店运营绝大多数是全权委托方式到20年为止，中国 五星级酒店已经达到800多家，未来五年将新建600多家酒店业主还是非常青睐 几大世界品牌选择酒店主要看的也是品牌，其次就是房间数，也就是酒店的规模 大小接下来我们讲一下酒店管理合同在酒店管理行业，几乎所有的管理合同都 采用管理公司提供的文本，而且大部分管理公司都不会事先向业主提供管理合同文 本，这似乎也是一个“行业惯例”业主只有在正式签署了酒店管理意向书和技术 服务合同之后，才能看到合同文本不过我上周日在中国酒店业主联盟会议上得 知，一些国内酒店业主已经开始制定自己的酒店管理合同，这应该是一个好的趋 势一套完整的酒店管理合同通常包含技术服务合同（包括前期技术服务和开业 筹备服务）、管理合同和商标许可合同但不同的管理公司可能采用不同的形式， 有的采用一份大合同，有的则拆分成技术合同、策略合同、管理合同、商标合同等 多个合同，也有的采用顾问合同、开业前服务合同、采购服务合同、酒店服务合 同、许可协议等形式这些合同文本少则数十页，多则数百页。

拿到这些合同文本后，业主往往发 现，自己面对的好像是天书虽然每个条款都能看明白，但看完整套合同之后，多 数业主感觉犹如雾里看花，完全无法从整体上把握合同的脉络，看不出自己的利益 点和风险点，也看不出管理公司的立场面对即将开始的合同条款谈判，业主不知 道从何谈起甚至还有业主在谈判已经完成，双方最后准备签署文本的时候，还找 到我说看不明白合同这并不奇怪，即使是律师，面对这样的合同，如果没有专业的酒店管理行业 经验，也会有无从着手的感觉其原因可能有以下几点：首先、酒店管理具有很强的专业性没有专业背景的人士很难了解一些条款 背后的含义例如最基本的业绩测试条款，如果不了解酒店的收益管理和绩效评价 原则，不了解酒店管理行业常用的业绩测试方式，不了解目前的市场业绩标准，根 本无法对酒店管理公司提出的条款做出判断，自然也无从争取最大的利益如果不 了解酒店管理公司的运营模式和一些所谓的“行业惯例”，业主无从判断管理合同 的条件是否合理，往往只能接受管理公司的解释其次、没有标准的酒店管理合同酒店管理合同的特殊之处在于，没有一个 能够完美平衡酒店管理公司和酒店业主利益的、标准的酒店管理合同范本，从而使 每一个酒店管理合同的个案都能恰如其分地体现酒店业主和酒店管理公司的需要。

因为在每一例个案中，都有众多的不同因素需要考虑：酒店的类型和规模、所处地 段、总投资成本、融资结构、酒店产品的市场细分情况、酒店管理公司的规模、酒 店管理公司提供的服务等等每家管理公司的合同都极具个性，无论在合同形式和 合同内容上都自成一派例如，就合同形式而言，有的管理公司采用一个上百页的 大合同，包括技术服务、管理服务、策略服务、连锁服务、商标许可等所有内容， 有的则拆分成三个或者更多相互关联、相互制约关联合同，还有的采用一个基本合 同加多个子合同的形式就合同内容而言，更是千差万别第三、管理合同内容繁杂，篇幅较长酒店管理合同通常涉及酒店运营的几 乎每一个方面，因此内容繁杂，篇幅较长，而且前后条款相互联系，一些核心内容 往往包含在定义条款中在审阅合同的过程中，律师的思路可能需要不断地在上百 个条款中前后跳跃，甚至还要从一个合同跳到另一个合同这种思维运动对于没有 经过法律专业训练的业主而言，确实有些勉为其难面对一套上百页，甚至数百页 的专业合同，业主很难系统地把握所有核心内容，往往挂一漏万，忽略了一些至关 重要的条款第四、资讯不透明如前所述，管理公司对自己的合同文本和具体条款都讳 莫如深，除非业主签署意向书和技术服务合同，否则业主无法拿到正式的管理合同 文本，而且还要签署严格的保密协议（通常包含在意向书条款中）。

这就使得业主 在合同条款的谈判过程中，很难找到参照标准业主不了解其他管理公司的条件和 条款，不知道所谓的行业惯例或国际惯例是什么样的，不知道双方利益平衡的底线 在哪里，无法把握适当的尺度，有时候只能接受管理公司的解释而有时候，业主 又因为不理解管理公司的立场，在一些细节问题上过分坚持自己的观点，导致谈判 陷入僵局，甚至破裂事实上，不仅业主面临这个问题，一些管理公司也或多或少 地存在这方面的困惑一些管理公司的谈判代表在谈判过程中也经常旁敲侧击，希 望向笔者了解其他管理公司的条款和做法第五、大多数国际酒店公司的合同都是中英文本，中文本往往根据英文本翻 译而来其英文合同大多由国外律师起草，依据的也主要是外国法律，其中一些法 律概念与中国法律概念相去甚远另外，由于合同涉及大量法律术语和专业术语， 中文翻译版本很难完整地传达原文的准确意思，在具体文字表述上显得晦涩难懂， 有时候还存在意思完全相反的翻译错误如果只看中文合同文本确实很难把握合同 的真实意图因此，在与国际酒店管理公司进行合同谈判时，业主的谈判小组有必 要安排了解英文合同条款的人员参加再者，国际酒店管理公司通常要求采用国际 酒店业通行的《饭店业统一会计制度》(Uniform Sys tem of Accoun ts for the 。