小额信贷公司员工邀约客户技能培训.pdf

客户 邀约 目录页 CONTENTS PAGE — * — 打前的准备 1 1 这次的目的 2 2 内容 3 3 约见客户 4 4 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 打前的准备 •环境准备 •心理准备 — * — LOGO 1.1 1.1 环境准备 准备好纸和笔准备好纸和笔 准备好礼貌用语准备好礼貌用语 准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿) 准备好微笑的声音准备好微笑的声音 准备好简单客户资料准备好简单客户资料 未雨绸缪未雨绸缪 有备无患有备无患 — * — LOGO 1.1.2 2 心理准备 1.心态准备心态准备 ①心理暗示①心理暗示——相信自己这次肯定跟客户聊得非常愉快相信自己这次肯定跟客户聊得非常愉快 ②调动自己的激情②调动自己的激情 ③让客户感受到自己的热情和亲切③让客户感受到自己的热情和亲切 ④做好最坏打算，每打一个都是最好的状态④做好最坏打算，每打一个都是最好的状态 1.心态准备 — * — LOGO 沟通知识概述 前的准备前的准备 2.心理素质心理素质 ①要有很好的语言表达能力，应变能力及突发事件的处理能力；要有很好的语言表达能力，应变能力及突发事件的处理能力； ②要尽其可能地熟悉公司的产品知识和自己产品行业的相关知识；②要尽其可能地熟悉公司的产品知识和自己产品行业的相关知识； ③要掌握适当的心理学知识，懂得分析客户的心理，由于我们的销售是见不到人的，都③要掌握适当的心理学知识，懂得分析客户的心理，由于我们的销售是见不到人的，都 是通过来和客户交流，这就需要我们用心的听，以判断他们的语言轻重和事情的轻重，是通过来和客户交流，这就需要我们用心的听，以判断他们的语言轻重和事情的轻重， 从而根据自己的知识和公司的制度去给予解答；从而根据自己的知识和公司的制度去给予解答； ④要有耐心和细心，我们的客户来自全国各地，特别是终端客户，很多人普通话都说得④要有耐心和细心，我们的客户来自全国各地，特别是终端客户，很多人普通话都说得 不是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和细心是我们营销人员必需具备的基本素质；不是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和细心是我们营销人员必需具备的基本素质； ⑤对于客户的需求要及时回复，把客户放在第一位，无论我们的回复是否是客户想要的⑤对于客户的需求要及时回复，把客户放在第一位，无论我们的回复是否是客户想要的 结果，至少让他们知道我们在做；结果，至少让他们知道我们在做； ⑥要经常与相关部门沟通，对公司的销售制度必需相当了解。

⑥要经常与相关部门沟通，对公司的销售制度必需相当了解 TRANSITION PAGE — * — 2 这次的目的 •家里谁管钱家里谁管钱 •是否达到潜在客户标准是否达到潜在客户标准 •之前做什么理财之前做什么理财 •什么时候做的多长时间的产品（什么时候到期）什么时候做的多长时间的产品（什么时候到期） 客户基本情况客户基本情况 为啥沟通不畅 LOGO 找对人 3 1. 跟儿女住一起，如果跟儿女住一起，避免让儿女知道客户 意向钱在儿女那边跟客户儿女沟通 2. 不跟儿女住明明叔叔管钱，每次还跟阿姨扯半天 了解客户的理财意向了解客户的理财意向 LOGO 是否是潜在客户——避免浪费不必要时间 1 之前是做什么理财 1.定存和银行理财等其他理财模式转化成我们的客户 2.同行业客户——学会比较，突出自己公司亮点 是否是潜在客学会把客户分为ABC ——这样可以有针对性的跟踪客户 2 — * — LOGO 沟通知识概述 知道客户资金到期时间这很重要知道客户资金到期时间这很重要 1.直接问客户资金什么时候到期 2.问客户什么时候做的多长时间的——推算出客户什么时候到期 不要错过客 户的资金 TRANSITION PAGE — * — 3 内容 •资金将到期 •资金到期有一段时间 3.1 3.1 资金将要到期怎么办 LOGO 想方设法搞进来 1 客户在一个月之内资金将要到期 1.理解客户需要——客户所想 ⑴安全 ⑵收益 ⑶礼品 ⑷坚持不接 ⑸感情投资 — * — LOGO 3.23.2资金到期还有一段时间资金到期还有一段时间————着重跟客户培养好感情着重跟客户培养好感情 健康健康 对自己和老伴的健康最感 兴趣，多关心客户身体。

； 儿女孙子孙女儿女孙子孙女 夸儿女事业有成婚姻幸福 夸教导有方有福气，孙子 孙女聪明伶俐活泼可爱； 往事或拉家常往事或拉家常 老人怀旧 ，跟他聊聊以前 的艰苦生活，以及年轻时 候的光荣事迹； 客户个人喜好兴趣客户个人喜好兴趣 古玩字画，钓鱼，下棋， 养鸟养花草等 跟老人聊天话题跟老人聊天话题 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 4 约见客户 •利用老客户约见来公司 •”利诱“ 约见客户 •主动去客户那边 — * — LOGO 为啥沟通不畅 4.14.1 利用老客户约见 叔叔，您好我是小鲍，叔叔这两天不忙吧，最近身体还好啊？明天正好正好我的一个老客户老客户过来拿对账单对账单，跟您住的蛮近住的蛮近的，他在我这边做了两两年时间年时间了，已经拿到收益了已经拿到收益了，叔叔你明天也一并过来一并过来可以跟我的老客户聊聊，因为他的一句话比我说的更有说说服力服力，叔叔你也可以多认识一个朋友认识一个朋友啊，两全其美，你明天下午有空啊，我那个叔叔正好正好明天下午来 — * — LOGO 4.24.2”利诱利诱“约见客户 拿人手短 吃人嘴软 1.利用小礼品把有效客户约过来 2.利诱特产约见客户 3直接请有效客户吃饭，在饭桌上 谈安全和收益。

— * — LOGO 4.34.3 山不过来，我就过去 阿姨，您好我是小於唉阿姨今天在家不出去吧今天下午正好我去您家附近，因为我有个客户跟你住一起，我正好给他送合同以及收款确认书和债券列表顺便也带一些资料给您看，阿姨我到您家附近给您打，到时候您下来拿一下资料就行了，阿姨下午见 Thank You 。