业务员培训手册借鉴.pdf

在人们看来 , 业务员实在是一个极为普通和平凡的职业, 既没有显赫的社会地位 , 也没有让人羡慕的工作环境和经济实惠. 其实, 业务员是个极具挑战性的职业, 一 个优秀的业务员就是这样在市场经济的大潮中挺立潮头, 铸就辉煌的 . 成功靠什 么, 知识技能准备机遇 =成功做为一名工程的业务人员, 这里面的心酸只有自己知道, 怎样做一名成功的业务 员, 是我们共同关心的话题 , 希望您发表自己对做加固工程业务的心得和体会, 我 们一起努力 , 把自己的事业做得更好 ! 业务员培训手册 第一节 业务人员的基础准备 1、穿着打扮 头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的业务人员的头发需要精心的梳 洗和处理 耳朵：耳朵内须清洗干净 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味 胡子：胡子要刮干净或修整齐 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需 要协调 西装：西装给人一种庄重的感觉， 西装的第一纽扣需要扣住； 上衣口袋不要插着 笔，两侧口袋最好不要放东西， 特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。

记 住西装需要及时熨整齐 鞋袜：鞋袜须搭配平衡， 两者都不要太华丽， 鞋子上不小心粘上的泥土要及时清 理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片 笔记用具： 准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得 避免用一张随意 的纸张记录信息 2、职业礼仪 好的装扮，若能加上好的礼仪， 将更能赢得客户的好印象 礼仪是对客户的 尊重，您尊重客户，客户也会尊重您 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛握 手需要握实，摇动的幅度不要太大时间以客户松手的感觉为准 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10 公分左右，这 种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度， 气度安详稳定，表现出自信的态度 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微 前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢， 膝盖可分开一 个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰 则容易显得对客户不尊重。

商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80 公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是 100－120 公分站着商谈时， 一般的距离为两个手臂长 一站一坐， 则距离可以稍微拉近， 约一个半手臂长 坐着时约为一个手臂长 同时保证避免 自己的口气吹到对方 视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注 视对方的双目， 当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目， 虽然双 目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景 递交名片的方法： 一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放 在随行包的外侧， 避免放在裤子的口袋 出门前要注意检查名片是否带足，递交 名片时注意将手指并拢， 大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前拿 取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误 拿到名片后， 仔细记下并放到名片夹的上端夹内同时交换名片时， 可以右手递 交名片，左手接拿对方名片 座位的入座方法： 会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时 站立起来，遵循客户的指示入座 乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的 后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法： 当需要用手指接引客人指示方向时，食指以下靠拢， 拇指向内侧 轻轻弯曲，指示方向 相信最艰苦的时间很快会过去， 您的每一件事， 每一个细节都犹如我在本节所描 述的穿着打扮、 礼仪一样重视， 您就会拥有很多的客户， 相信自己——我一定要 做到，我一定能做到 业务员培训手册 第二节 专业业务人员的五个条件 ●正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度Open-Mindedness 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 ●产品及专业知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争公司 业务区域的了解 ●好的业务技巧 基础业务技巧 提升业务技巧 ●自我驱策 业务区域彻底访问 客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 ●履行职务 了解公司方针、发展目标 做好业务计划 记录业务报表 遵循业务管理规定 了解各种合约 第三节 设定目标——成为真正的专业业务人员 一、如何制定明确的目标： 制定目标可帮助您获得成功， 特别是对一个业务人员， 如果没有目标， 我们 会变得无精打采、烦躁不安。

没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我 们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点不伸直手臂，您就够 不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ 愿望人人都有， 但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？ 与之鲜明对比的是： “三年之内，我的年收入要超过20 万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 如果您希望您的愿望能够实现， 那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行 的、可以测量或评估的目标 记住，愿望不是目标目标要怎么定，才明确呢？您可以从6“W ”2“H ”的角 度去思考 6“W ”中的第一个是“ What ”What ”是指您要达成什么目标？一定要数 量化，例如，每星期慢跑三次，每次20 分钟，有了数量化的目标，才能知道您 目标达成了多少，哪些地方还要加把劲 第二个是“ When ”When ”是指您要什么时候完成目标例如，三个月后 心脏每分钟跳动的次数要降到80-70 次之间 第三是“ Where ”Where ”是指达成目标要利用的各个场所地点 第四是“ Who ”Who ”是指促成目标实现的有关人物。

第五是“ Why ”Why ”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定 这样做的理由是正确的 第六是“ Which”Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能 有不同的选择方案 另外，2“H ”中的第一个H是“How ”How ”是指选择、 选用什么方法进 行，如何去做 第二个 H是“How much ”How much ”是指要花多少预算、费用、时间等 等 如果您能够从 6“W ”2“H ”去思考， 您如何达成成为专业销售人员的目标， 相信必定能够逐步实现您的目标二、确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、 地位象征和净所 得另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段这三个阶段是： 长期目标 中期目标 短期目标 每个阶段目标的主要内容： 1、长期目标 您设定的长期目标应该是明确的换句话说，20 年中我希望住在一所大房 子里，并且经济独立您也可以说，20 年后我希望住在海边的一所大房子里， 拥有 200 亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10 亿人民币存 款 您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体 2、中期目标 当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10 年期的中期目标。

10 年相比 20 年，其实现的可能性又有所增加接着将 10 年再分成两半， 直到您得 到了 1 年期的短期目标时， 再将他们划分成月、 周甚至天 您的中期目标会是您 最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整 3、短期目标 短期目标是您应该最为关注的目标 短期目标的设定不要超过90 天，这样能取得更好的效果 超过 90天的短期 目标不足以产生直接相关的应变意识另外应该做的是： 建立短期目标后立即开 始行动来实现它就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个 星期，而是立即行动 比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90 天 内买到它它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成 设定短期目标可以比较容易来检验您的决心如果设定了目标之后， 要达到这个 目标感觉压力过大， 那么您就不能肯定是否能实现它如果您有信心， 您的计划 实现就会激励您为实现目标而采取积极行动 致力实现您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜 任何时候都不要去想成功之路是曲折的 如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高 度如果目标定得不够高， 就可能会使您踌躇不前， 虽然可以满足意识的目标实 现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。

任何事情都不能分散您对目标的注意力今天坚持不懈的人， 明天定会有所 收获对我们来说， 放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在 今天追求短期利益的社会里， 长期的回报几乎没有听说过 不要设定那些只会带 给您一时满足的目标如果设定的目标较低，那您的所得也会较低下定决心， 满怀热情， 将不会安于现状或半途而废您的决心使您保持清醒的认识，直到自 己渴望什么以及如何实现它 如果您的设想不十分清楚， 就应该把目标的细节记 下来这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您更多的提示会增强自己投 入目标的力量，实现目标的决心就越大决心越大，实现的目标也就越多即使 目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标养成计划生活的习惯必然有所回 报和值得庆贺您最终也会得到出人意料的结果如果希望改变您的生活， 就必须要改变它， 否则生活还会依旧 因此设定一 些目标，将您的动力发动起来， 使您的生活进入转变之中 您所要做的就是尽力 而为您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事 业务员培训手册 第四节 如何寻找潜在客户 一、首先，您要对业务区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的 潜在客户。

1、找出潜在客户 对业务人员来说， 寻找潜在客户是进行业务联系的第一步，找出业务区域内 可能的联系对象有以下几种方法 直接拜访 参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象 关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员 名录、协会名录、职员名录、名人录等 展示会是获取潜在客户的重要途径之一 从前任业务人员的拜访记录中获得某些可能的客户 结识像您一样的业务人员 如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户因特网上很多的分类 项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体 2、调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础一般来讲关键人物是指有需要的、 有权力决定的人 通过接触客户的关键人物， 您可以获知到该客户的真实状况通过对关键人 物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的联系方式 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 3、明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资 料，让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由： 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品，报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作 拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花 结果的种子，您对潜在客户了解得越多， 就越能增加您的信心 信心是会感染的， 客户感受到您的信心，也会对您产生信心二、销售区域的状况 您所销售的区域特性如何？如何了解您销。