采购流程中客户角色.docx

采购流程中客户分类教学过程设计步骤一：客户分类教师：熟悉教材第七章案例：三种大客户，请分析客户特点 学生：熟悉案例并根据案例分析三类客户的特点分析：一：大客户如何分类大客户：其一客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户 的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润； 其三指客户影响企业营销战略意义大，大客户的营销战略直接决定着企业整体营销战略的成 功大小，更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性1、购买型客户：购买特点突出，分为四大类，并有其独特的购买特点和不同的攻破方法2、经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大他们为企业提供了源源不断 的资金，他最关注的是你的产品，将你的产品做到永远适合他的口味3、重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户他们 拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他们成为你的客户时，你一定要把他们供得好好 的，面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一 个信念：他们是上帝中的上帝4、集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。

他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你那样大的 影响，但是他却可以成为你成功的一枚好棋，把他摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻 想着他，让他感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了5、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象 的客户他，做得好与你同进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过 没有，一个和你同进退的战略伙伴，突然之前与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事二、意向客户分类：MAN原则：M ---金钱， A—决策权， N---需求权m—没钱， a---没权， n---没需求打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备 两个要素：用的着、买得起M： MONEY，代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力A： AUTHORITY，代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N： NEED，代表“需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求A 类客户：符合 MAN 原则，有意向了解，能在一个月内签单的1）、询问总公司和代理的区别（ 2）、询问优惠或折扣的（ 3 ）、希望了解关键词消费预算（ 4 ）、希望可以推荐关键词的（ 5）、询问付款方式的（ 6）、主动要求上门介绍的（ 7）、要求看后台，愿意注册帐号的（ 8）、非常详细的询问后台可实现的功能的（ 9）、要求看合同的B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，一直拖着。

45天可以签单的！（1）、主动要求发资料的（2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的（3）、询问自己感兴趣的词的价格（4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况（5）、询问恶意点击如何防范（6）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑的 C 类客户：（1）、同意接受资料的（2）、做过其他形式推广的（3）、有网站且对网络营销感兴趣的（4）、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的 D 类客户：（1）、有网站暂时不考虑推广 （2）、无网站，但有网站建设和推广的打算步骤二：客户营销策略 教师：熟悉教材第八章案例：不同策略针对不同客户，请分析客户应对策略 学生：熟悉案例并根据案例分析分析： 案例：对待客户的差异化战略某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略，有三个不同的客户分别对 该公司做了产品的了解A 客户：来自本省某制造企业我公司需购买一批***规格型号的产品产品数量 50000 目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价因为想获得更多的选择，所以咨询贵公 司的最低报价我公司将在一周内做出采购的最终决策B 客户：来自某制造集团企业采购期一般是 5—8 个月。

我公司需要咨询关于***产品的 信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导希望有企业能有一套关于如何 选择、如何使用、保养其设备的服务，等等C 客户：来自某大型汽车制造企业我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术 设备的生产，来提升企业产品品质和产量希望相互之间产品形成补充，最好高层之间能达 成协调，等等案例解析：当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，概要怎样对他们的需求进行有效应对， 并努力促成销售呢？A 客户：直接性进行最低价格的问寻，很显然，他们属于经济型大客户 他们最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对生的报价，再根据自身的情况，给 出让他满意的价格B 客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，们对你的销售有较多要求，这些要求 的背后，必然是他切实很想和你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得 当，满足他所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们，将完成战略的完美联 盟C 客户：很明显的表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户，他盼望你 们一起合作，他希望你们资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备 因为他们对于你的企业，将会有可能为你带来可观的收益与客户交流是我们困惑：这个人真怪；这个人真难打交道； 这个人真粗鲁；这个人挺可怕 的；类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准 备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注 细节、太感情化孔雀型快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、支持 他们太关注工作、询问他们的看 法、冷漠鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、随便些严肃地谈生意、向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证 据杂乱无章、太随意、用主观来判 断另外注意问题：平等心态、用心判断、准备工作、对号入座、把握大客户独有的“气质”1、 需求是大客户采购的核心吗？发现、识别问题 五本公司由于业务扩展，在现有组织基础上增添了新部门，多了几个办公室， 急需配备一些电脑。

新部门再向公司提出了配备电脑的要求，采购部门在得到 公司决策层的肯定答复后开始执行采购计划大客户的采购一般目的明确，直奔主题一般而言，大客户采购的目标产 品主要有以下三类：1,、采购基本生产资料，满足企业自身生产经营和加工的 需要2、 采购工作必备品，满足企业自身正常运营的需要3、 采购补充和更新换代产品，满足企业自身发展和扩大规模的需要 案例：总需求分析、深挖 深蓝电脑公司是五本公司的合作伙伴，在很多项目上双方都达成过不少共识 销售代表李天明：贵公司是否决定在近期购买电脑？ 五本公司采购人员路有才：是的李天明：请问电脑的主要的使用者是谁？（需要什么产品？为什么需要？） 路有才：主要是给我们新成立的销售二部的销售人员林萍萍等人使用 李天明：那么，电脑主要有用于什么工作，在什么条件下使用，贵公司对电脑 有什么特殊要求呢？（客户对产品的具体要求）路有才：你是销售专家，在这方面绝对是行家，请帮我分析一下什么样的电脑 最适合销售人员使用？李天明：恩，销售人员需要不停拜访客户，他们要准备大量的销售资料，要随 时给客户进行展示，最好选购笔记本电脑；鉴于他们的工作性质，最好选购轻 薄便携的型号；同时，出于商业机密考虑，电脑还应该有较高的安全性和稳定 性„„ 路有才：你说的很有道理，我们需要讨论一下，我会再与你联系。

内部酝酿 路有才回到公司以后，找到采购部门的经理陈德诺汇报情况 路有才：经理，深蓝电脑公司的李天明建议我们采购笔记本电脑 陈德诺：这个我需要和总经理、销售经理共同协商决定召开决策会议） 陈德诺：经过我们的调研发现，笔记本电脑更适合销售人员的使用 销售经理吴铁力：我也同意陆经理这种看法，笔记本电脑携带方便，比较适合 我们这种整天跑业务的人使用总经理岳林：那既然你在达成了共识，我们这次的采购对象就定为笔记本电脑 吧陈经理，我看到最近深蓝电脑公司推出的T60系列不错陈德诺：的确如此，他们这批产品采用双核处理技术，轻薄便携，并且可以随 时随地无线上网吴铁力：我只关心电脑安全性和稳定性，能保证我们的资料绝对安全的机子就 是好机子 T60 系列听说在这方面也相当优秀岳林：好，基本上在选择这一系列电脑上大家已经没有什么异议了，下面就是 具体的操作问题，我们这次的采购数量应该在10台左右，预算要在20万元以 内陈经理，你可以和你的部门员工去具体操作这个项目了询价评估（两天后） 路有才：我们已经商讨过了，你们的 T60 笔记本电脑什么型号性价比最高？ 李天明：T60 2007 ATI采用新一代英特尔迅驰双核移动计算技术，可以提供出 色的多任务处理性能和工作效率。

机身重量低至2.1 千克，独有的镁制防滚架 可以随时缓冲震荡和碰撞，保护内部组件和数据， APS 硬盘保护技术就如气囊般 安全另外还采用了生物指纹识别器，这可以有效保护数据资料„„ 路有才：这种型号多少钱？（价格定位）李天明： T60 2007 ATI 每台20999元路有才：打折吗? 李天明：促销季节已经过了，目前没有折扣 路有才：这肯定不行，我问过 XX 牌了，东西都差不多，人家的每台才 18500 元李天明;一分钱一分货我们深蓝电脑公司是连续3 年获得国家品尼高选的质量 信得过的企业，而且这个型号是最先进的技术最关键的是我们的售后服务特 别好，您应该也有体会的路有才：服务这点上我的确是比较信任你们的，但是价格上一定要让步，不然 我可不保证公司会同意购买再说我们是老客户了，又是批量购买，一定有折 扣的李天明：那么你这会打算订购多少台？ （数量需求）路有才：10 台左右吧李天明：那就按照我们公司规定的最少批量12 台给你一个折扣价吧9 折，每 台 18899 元，这已经是最低的了，看在你是老客户的份上，我只能让到这步了 路有才：那好吧什么时间需要） 李天明：那你打算什么时候要货？ 路有才：这个月25 日之前。

购买承诺路有才：好，那就向你们订购10台T60 2007ATI笔记本电脑，在本月25日之 前货要送到五本公司销售二部每台笔记本电脑的价格是18899 元，我们现在 可以签合同了李天明：好购买实施 路有才在完成采购后立刻与吴铁力联系，并告知电脑送货时间，让他负责查收24日，深蓝电脑公司按时把10台T60 2007ATI笔记本电脑送达五本公司销售二 部大客户销售：找对庙门烧对香案例：某省移动集团是SX公司的一个大客户，SX公司每季度的业绩收入，30%以上 都要由对方提供某日，该移动集团欲订制一批，用于一项新业务的投放， 此事交由采购部筹办集团方总裁：方经理，关于这批定制的规格，你可以向刘经理进行详细 咨询 工工程部经理刘立达：这项业务关系我们集团的声誉，一定要选择最优的产品 方经理，的价格不是问题，品位和质量才是第一位的 财务部经理蓝浩梅：刘经理这话就不对了，我就非常关心价格问题预算对你来 说是不成问题，对我们而言就是天大的问题方经理，我们的预算有限，一 定要选便宜的刘立达：哼！妇人之见 技术部经理向奉天：二位，先不要吵，从技术观点来看，选择的首先要合乎 产品的质量标准，其次才是产品的价格，毕竟质量是生命啊。

所以，我认为选择 ，一定要物美价廉，两者并重。