与客户接触前的准备.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,接触前准备,1,接触前准备,2,接触前准备的目的,正式与准主顾接触做准备,,与准主顾交谈时能得到认同与信任,,接触前准备的重要性,,1、减少正式接触时犯错的机会,,2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道,,3、为正式接触规划具体的行动,3,,接触前准备的步骤,1、拟定拜访计划,,2、约访,,3、接触,,4、分析主顾卡上的资料并拟定话术,,5、展示资料的制作,,6、推销资料,,7、携带工具的检视,,8、信心出击,4,,约访,5,,约访的目的,和准主顾取得面谈的机会,,接约访的内容,6,,一、前言,1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的,,脑海中浮现出什么样的景像？,,2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的………,,3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？,,4、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻，,,这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔………,7,,5、您最喜欢跟什么样的人讲？,,6、接到陌生推销时，您如何应对？,,7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？,,8、除了约访外，还有什么用途？,,一、前言,8,,掌握通话心理,1、业务员要协助主顾做决定,,2、对准主顾的拒绝不必惊慌,,3、进行接触时懂得停顿,,4、记住别在中谈论保险,,5、找的目地是获得面谈,,6、回答问题时内容清晰明确,,7、不要在一个拒绝上面纠缠,9,,8、别忘记时时都要赞美对方,,9、对方有抱怨时你就有机会,,10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关,,系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期,,再跟您联络的话，应该会比较方便？,掌握通话心理,10,,在寿险销售中的功能,（一）约访的优点,,1、节省时间,,2、迅速过滤客户,,3、节省交通时间,,4、可预先收集资料,,5、降低成本，效益提升,,6、容易建立威信,11,,7、易排Schedule,,8、降低客户压力,,9、介绍接受性高,,10、客源丰富,,11、被拒绝不难为情,,12、易表明态度,,13、通行无阻,,14、提高客户听的意愿,在寿险销售中的功能,12,,（二）约访的缺点,,1、超级秘书的存在,,2、老是占线,,3、客户忙时易激怒他,,4、时间的紧迫性,,5、容易导致争论,,6、没有信心,,在寿险销售中的功能,13,,（三）约访的障碍排除,,1、说服秘书将转给上司,,2、正确的演练打流程,,3、正确内容可克服时间限制,,4、事前准备好可能有的拒绝,,5、对整个约访过程必须有通彻的了,,解并加以演练,在寿险销售中的功能,14,,约访的事前准备步骤,（一）联络工作的准备步骤,,P 准主顾卡PROSPECT CARD,,R 准备名单 RESERVE…,,O 办 公 室 OFFICE……,,D 办公桌子 DESK………,,镜 子………………,15,,（二）自己的准备步骤,,P 练习 PRACTICE,,R 放松 RELAX,,E 热诚与信心 ENTHUS,,IASM & CONF IDENCE,,S 微笑 SMILE,,S 只做销售面谈,,SELL ONLY THE INTERVIEW,约访的事前准备步骤,16,,接触要领与实演,1、问好！表明身份,,A先生您好、打扰您,,几分钟时间我是××,,人寿保险公司，我姓,,××（不要停顿）,,17,,2、提出介绍人,,是您的朋友B先生介绍、,,B先生您认识吗？,接触要领与实演,18,,3、赞美,,B先生告诉我，您为,,人很豪爽，事业也做,,得很成功，所以特地,,要我打向您问候,接触要领与实演,19,,4、表明来意,,上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计,,划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您,,目前的情况也很适合参加这份计划.所以要,,我打，希望能跟您约个时间,来为您解,,说这份计划的内容（不停顿）.,,接触要领与实演,20,,5、利用二择一法选时间,,不知道A先生您是明天,,上午十点或下午二点,,比较方便？,接触要领与实演,21,,约访的拒绝与处理,1、已经有买保了,,我知道，我最欣赏你这种人恭喜您拥有,,这么多保障：您是B先生的好朋友,我们,,只是介绍一种保险，只要很短的时间就,,可以了解，没有强迫购买的意思，对您,,绝对没有损失，不知道明天下午两点方,,便吗？,22,,2、不需要、不考虑、没兴趣,,没关系，您是B先生的好朋友，在您还没,,有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。

我们只是要您参考一下，没有要求您马上,,买的意思再说您听一听也多一个知识，,,我多讲一遍，也多一些本事希望能有荣,,幸在明天下午二点和您见面约访的拒绝与处理,23,,3、没钱,,A先生，您太客气了您是B先生的好,,朋友，有好的东西，当然要让您知道，,,我们只是要您参考一下，没有要求您,,马上购买的意思您可以放心明天下,,午两点过去拜访您约访的拒绝与处理,24,,4、我很忙，没时间,,我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，,,当然很忙所以叮咛我，事先打跟您,,预约时间，是这样的，我本身受过训练只,,要20分钟，您就可以了解整个计划的内容如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我,,再过来拜访您约访的拒绝与处理,25,,5、把资料寄给我,,A先生，我也很想那样做但是在我心中的,,这个构想,只有在真正了解您的个人需求之,,后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想,,么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您,,是明天上午十点或是下午二点，比较方便？,约访的拒绝与处理,26,,6、您直接在中告诉我,,A先生，这个构想对您而言当重要我希望,,亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以,,我必需当面向您展示一些资料。

并且在私下,,与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或,,是下午二点，比较方便？,,约访的拒绝与处理,27,,7、我有朋友在保险业服务,,如果您的朋友是您的保险专业服务人员，,,我相信他一定为您提供了很多完善的服,,务但是，我要向您说明的这个构想，,,跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知,,道您是明天上午十点或是下午比较方便？,约访的拒绝与处理,28,,8、我已没能力再购买保险,,A先生，您以前买过保险，表示您已经具备,,了非常好的保险观念但是我想向您说明的,,这个构想，你可能没听过，而您也可以用当,,初投保前的心情来听，不知道您明天上午十,,点或是下午二点比较方便？,,约访的拒绝与处理,29,,9、你怎么知道我的名字,,是这样的，我在一个偶然的机会当中，听,,到您的大名听说您事业做得非常成功，我,,想在这方面，我应该多多向您学习，是否,,我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点,,去拜访您好吗？,,约访的拒绝与处理,30,,10、保险都是骗人的,,噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您,,自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立,,刻来见您，或许还可以帮您争取些应有的,,权益至于我为您提供的计划就等到您能,,完全认可后再说吧！,约访的拒绝与处理,31,,投递信函的目的,引起准主顾的好奇与关心,,使他们有愿闻其详的念头,32,,DM,信函设计的要件,1、内容简洁扼要— 信函,,2、构图清爽美观,,3、印刷精美,,33,,。